Cuéntanos quiénes son tus mayores admiradores (aparte de tu madre).
Si has creado una plataforma SaaS que encanta a la gente y que cuenta con un excelente servicio de atención al cliente, probablemente ya hayas conseguido un buen número de seguidores incondicionales a los que les encanta tu marca.
Si este es tu caso, estás en una posición ideal para poner en marcha un programa de socios SaaS.
¿Te preguntas si realmente vale la pena el esfuerzo para tu marca? Piensa en esto: en una encuesta realizada a compradores B2B, el 61 % de los encuestados afirmó que las recomendaciones de sus compañeros de trabajo eran el factor más importante a la hora de tomar su decisión final.
Cada vez son más los responsables de ventas y marketing que se decantan por este método. Una encuesta realizada por PartnerHub reveló que más del el cinco por ciento de las empresas obtienen más del 50 % de sus ingresos a través de colaboraciones, definiendo funciones claras para gestionar y hacer crecer sus programas de socios B2B.
Pero, ¿cómo funciona exactamente un programa de afiliados? ¿Cómo puedes saber si es la opción adecuada para tu marca y por dónde empezar?
Nos reunimos con James Urie, que dirigía nuestro programa de socios en Close. Nos reveló algunos trucos basados en su experiencia y en los errores que cometió al principio, además de ofrecernos ideas sobre cómo poner en marcha un programa de socios SaaS en una fase inicial.
Profundicemos en:
- ¿Qué es un programa de socios?
- Cómo crear tu propio programa de socios SaaS en 8 pasos
- Ejemplos de programas de socios B2B de los que puedes aprender
¿Quieres ver primero la entrevista completa? Échale un vistazo aquí:
¿Qué es un programa de socios SaaS?
Los socios de referencia pueden ser una gran ayuda para aumentar la notoriedad de tu marca. Si eres una startup de SaaS que busca hacerse un hueco en un mercado grande, crear un programa de socios puede ser justo lo que necesitas.
¿Quién puede ser socio de recomendación para tu marca SaaS?
Aunque existen muchas variantes del concepto de programa de socios, estas son las principales en las que puedes centrarte como marca de SaaS:
- Clientes actuales que adoran tu marca: son los embajadores de tu producto, tus seguidores incondicionales. Les encanta usar tu producto y lo recomiendan a sus amigos y compañeros de trabajo. Puede que no sean tus principales colaboradores, pero recompensarlos por algo que ya hacen de forma natural ayudará a incentivar sus recomendaciones.
- Negocios complementarios en tu sector: pueden ser consultores, coaches o agencias que animan a sus clientes a utilizar tu producto para alcanzar un objetivo final o que incluso incluyen tu producto como parte de los servicios que ofrecen.
- Socios de integración: cuando tu producto SaaS se integra a la perfección con herramientas complementarias, incorporar a estas empresas a tu programa de socios beneficiará tanto a ellos como a ti y a tus clientes.
Por qué decidimos que merecía la pena crear un programa de socios
Al analizar las lecciones que hemos aprendido aquí en Close, te darás cuenta rápidamente de que poner en marcha un programa de socios requiere tiempo y esfuerzo. Entonces, ¿merece la pena?
James, que actualmente dirige el programa de socios, habló con la responsable de colaboraciones de Zapier para recabar información desde el principio. Ella le dijo que un buen programa de socios de SaaS debería generar el 30 % de los ingresos.
En aquel momento, nuestro programa de socios aportaba menos del cuatro por ciento de los ingresos. Sin embargo, en menos de doce meses, James logró aumentar esa cifra hasta el diez por ciento.
Todo esto se debe a que James solo dedica alrededor del 20 % de su tiempo a las colaboraciones.
Pues claro que sí, vale la pena.
Ahora que tenemos esto claro, ¿cómo se crea un programa de socios B2B?
¡Oye! ¿Quieres saber cuál es la clave del éxito en el ámbito B2B? Nuestro guía sobre el embudo de ventas B2B te lo explica todo.
Cómo crear tu propio programa de socios SaaS en 8 pasos
A continuación te presentamos ocho pasos para crear tu propio programa de socios SaaS y hacerlo crecer con el tiempo.
1. Decide si un programa de socios B2B es adecuado para tu marca
¿Es este el momento y el lugar adecuados para que tu empresa de SaaS ponga en marcha un programa de colaboración?
Aquí tienes tres preguntas que debes plantearte:
En primer lugar, ¿tu producto se adapta al mercado? Si eres una startup recién creada sin una dirección clara y estable para tu producto, probablemente sea demasiado pronto para plantearte un programa de socios. Por otro lado, si tu producto se adapta al mercado y estás listo para dar el salto a la siguiente fase de crecimiento, un programa de socios puede ser una forma excelente de respaldar esos esfuerzos.
En segundo lugar, ¿ya cuentas con promotores de la marca entre tu clientela? Cuando la gente ya recomienda de forma espontánea tu producto SaaS, es una buena señal de que un programa de socios funcionará.
Por último, ¿hay alguna empresa entre tus clientes que podría beneficiarse de recomendar tu producto a sus clientes?
James Urie explica cómo funcionaba esto con el Programa Close :
«Cuando me hice cargo de este programa, había tantas agencias y consultoras dentro de nuestro ecosistema que ya estaban incorporando Close sus servicios.
Así que empecé a avivar el fuego con esas relaciones. Intenté entender cómo utilizaban Close, cómo lo incorporaban a su oferta y cómo atendían a sus clientes. Después, los incorporé al programa y conseguí que les pagaran.
Eso les hizo mucha ilusión. Contar con una fuente de ingresos adicional es fantástico, pero además fortalece la relación. Les ayudé a resolver problemas que, de otro modo, quizá no habrían sabido resolver en Close. Así que pude contribuir al éxito de su negocio comunicándome con claridad con ellos y ayudándoles a resolver problemas adicionales.
Si la respuesta a las tres preguntas anteriores es SÍ, estás listo para poner en marcha un programa de afiliados.
2. Identificar quién va a tomar las riendas
Las empresas que gestionan algunos de los mejores programas de socios del mundo cuentan con equipos enteros dedicados a gestionar y colaborar con estos socios.
Pero, ¿y si no tienes capacidad para contratar a alguien para un puesto de socio?
Tu programa de afiliados irá creciendo con el tiempo, por lo que quizá no tenga sentido que alguien se dedique a ello a tiempo completo desde el principio.
En su lugar, piensa en quién está en mejor posición para cuidar a estos clientes actuales y ayudarles a promocionar mejor tu producto.
Aunque las colaboraciones suelen considerarse una estrategia de marketing, hay razones de peso por las que tu equipo de ventas podría obtener mejores resultados al gestionarlas.
Así es como nos lo explicó James:
«Las alianzas están muy relacionadas con las ventas. Se trata de cultivar relaciones, gestionarlas, resolver problemas con la herramienta o el servicio de que se dispone, y salir a la calle para conseguir nuevos socios. Esto coincide con muchos de los principios básicos de las ventas.
Los comerciales son personas que se dedican a las relaciones. Y, en un programa de alianzas, gran parte del trabajo es de naturaleza relacional. Por eso , puede funcionar que sean los comerciales quienes lo gestionen».
Quienquiera que se encargue de las primeras fases de tu programa de socios, asegúrate de que reciba el apoyo necesario por parte de otros equipos que tratan directamente con los clientes, como los de Éxito y Asistencia. De ese modo, podrá seguir ocupándose del resto de sus tareas habituales sin dejar de prestar la atención adecuada a tus nuevos socios.
3. Elaborar un plan de remuneración
Es hora de decidir qué tipo de incentivo ofrecerás a tus nuevos socios.
Por supuesto, el dinero es el incentivo más habitual (y, a menudo, el más motivador). Por lo tanto, decide qué tipo de remuneración recibirán tus socios:
- Pago único por cada nuevo cliente recomendado
- Porcentaje recurrente de los ingresos generados por las recomendaciones
Por ejemplo, el Programa deClose ofrece una comisión recurrente del 10 % al 20 % por cada nuevo cliente de pago que nos envíes.
Pero recuerda: el dinero no es la única forma de motivar a tus socios.
Dependiendo del tipo de socios con los que cuentes, otros incentivos podrían ser:
- Descuentos especiales para los clientes que traigan
- Formación adicional o apoyo para los pacientes que derivan
- Mayor promoción de los socios y de los servicios que ofrecen
- Oportunidades de marketing conjunto o de captación de clientes potenciales
Para saber qué es lo que realmente atrae a tus nuevos socios, ¡pregúntales! Averigua cuáles son sus prioridades y adapta tus incentivos en consecuencia.
4. Crea tu propio proceso para el seguimiento y el pago a los socios
James admite que este fue uno de nuestros primeros errores al crear nuestro programa de socios.
«Al principio, la tecnología que utilizábamos para gestionar el programa suponía un gran obstáculo. El seguimiento era bastante sencillo, pero los pagos resultaban complicados».
Al final de cada mes, le pasábamos una gran cantidad de trabajo a nuestro equipo de finanzas, y ellos enviaban correos electrónicos a los socios para recabar información y determinar cómo pagarles. No era en absoluto un sistema escalable.
Después pasamos a PartnerStack, que facilita enormemente la gestión de los afiliados, la incorporación de clientes potenciales, los enlaces de referencia y todo ese tipo de cosas. Y lo más importante: liberó a nuestro equipo financiero interno de la carga que suponían los pagos.
«Lo único que tenemos que hacer es revisarlo y auditarlo cada mes, asegurarnos de que todo cuadra y, a continuación, dar luz verde a nuestro departamento financiero; así, el pago se tramitará automáticamente».
Antes de empezar a aceptar y a realizar pagos a nuevos socios, establece un proceso de seguimiento y pagos. Este debe incluir:
- Una forma sencilla y clara de inscribirse en el programa de afiliados
- Disponer de un enlace de afiliado para que lo utilicen los socios
- Disponer de un espacio específico donde realizar un seguimiento de los nuevos socios y gestionar esas relaciones (como un CRM o una plataforma dedicada a las colaboraciones)
- Un proceso de pago claro
Por supuesto, es posible que algunas de estas tareas deban realizarse de forma más manual hasta que se disponga de una prueba de concepto tangible. Pero incluso antes de empezar, conviene tener un plan de crecimiento bien definido. Hay que saber qué tecnología se va a necesitar y establecer un hito claro que indique cuándo es el momento de pasar a un software específico para la gestión de socios, como PartnerStack.
5. Elabora un formulario de solicitud que ofrezca información útil
Para evitar perder el tiempo con personas que solo buscan divertirse, el formulario de solicitud debe incluir preguntas claras que te proporcionen información útil.
En primer lugar, tu sitio web debería contar con una página de destino que promocione tu programa de afiliados. Podría tener un aspecto similar a este:
Cuando un nuevo socio decida registrarse, utiliza un formulario para filtrar las solicitudes y saber qué nuevos socios merecen toda tu atención.
Esto es especialmente importante en las primeras etapas de tu programa de socios SaaS, cuando es probable que la persona encargada de gestionarlo tenga que compaginar múltiples responsabilidades.
He aquí un ejemplo:
Un buen formulario de solicitud para un programa de afiliados debería incluir preguntas como:
- ¿Qué tipo de negocio tienes?
- ¿Es usted cliente actual o antiguo de nuestro producto?
- ¿Qué tan bien conoces nuestro producto?
- ¿Alguna vez has sido afiliado de algún producto de este sector?
- ¿Cómo piensas promocionar nuestro producto?
- ¿Por qué decidiste promocionar nuestro producto entre tus contactos?
Esa última pregunta forma parte del formulario de solicitud de colaboración de Close, y James explica por qué la incluyó:
«Tengo un campo de «motivos» en el que deben explicar por qué han elegido Close socio, y es un campo de respuesta obligatoria. Se trata de un campo de texto libre, pero, por lo general, el 90 % de las personas responden de forma detallada en ese campo explicando por qué lo utilizan.
Y eso es lo que tengo en cuenta a la hora de decidir si quiero aceptarlos en el programa. Además, me proporciona mucha información. La gente me proporciona información muy valiosa en la que ni siquiera había pensado, y la forma en que presentamos y posicionamos Close basarse en esas respuestas».
6. Sé un apoyo para tus socios
El éxito de un programa de colaboración depende de la capacidad de tus socios para atraer nuevos clientes.
Y tu tarea consiste en proporcionarles los recursos que necesitan para tener éxito.
Algunas marcas ofrecen a sus socios material de marketing, como imágenes para publicar en las redes sociales, elementos para integrar en sus sitios web u otros recursos, con el fin de ayudarles a captar nuevos clientes.
Pero en el modelo SaaS, todo eso es secundario respecto al apoyo que se brinda a los socios en lo que respecta al producto.
Por ejemplo, si en tu programa de socios hay agencias de consultoría y coaches, ¿les estás proporcionando formación adicional o contenidos que ayuden a sus clientes a sacar más partido a tu producto? ¿Les estás ayudando a resolver problemas concretos o les estás dando consejos que les permitan utilizar mejor tu producto?
Cuando tu marca sea un recurso para tus socios, se sentirán cómodos acudiendo a ti con sus problemas o retos, confiando en que tendrás soluciones adecuadas para ayudarles a hacer mejor su trabajo.
7. Identifica a tus mejores socios y potencia sus perfiles
Cuando buscas a tus clientes más rentables, elaboras un perfil de cliente ideal. Entonces, ¿por qué no hacer lo mismo con tus socios?
«Una vez que tengas algunos socios con los que sondear el terreno, comprueba si puedes crear un perfil de socio ideal y luego cultivarlo, igual que en un proceso de ventas proactivo», afirma James.
Aquí tienes algunas preguntas que puedes hacerte para encontrar a tus mejores socios:
- ¿Quiénes son mis «mayores admiradores»?
- ¿Qué socios aportan el mayor número de nuevos clientes?
- ¿Qué socios nos traen clientes de mayor calidad?
- ¿Qué empresas de mi ecosistema pueden beneficiarse de utilizar mi producto junto con sus servicios?
- ¿Quién sabe promocionar mejor mi producto en sus redes?
Cuando conoces a tus mejores socios, puedes identificar patrones que te ayudarán a descubrir cuáles son los que tienen más probabilidades de triunfar.
A continuación, elabora un perfil de socio ideal y utilízalo para identificar a aquellas personas de tu base de clientes que tengan un mayor potencial de éxito como socios.
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8. Haz un seguimiento de tu crecimiento y adapta tu equipo y tu tecnología en consecuencia
Hacer un seguimiento del crecimiento de tu programa de afiliados es fundamental para medir el éxito y determinar si tus esfuerzos están dando sus frutos.
Una métrica clave que te conviene monitorizar es el porcentaje de tus ingresos que procede del programa de socios.
Un buen objetivo sería el 30 %. Haz un seguimiento de tus esfuerzos y comprueba lo rápido que avanzas hacia ese objetivo.
A medida que crezcas, elige hitos concretos que te indiquen cuál es el momento adecuado para ampliar tu equipo y actualizar tu tecnología.
Por ejemplo, determina cuántos socios pueden gestionar eficazmente los miembros del equipo encargados del programa. Una vez alcanzado ese hito, tal vez sea el momento de plantearse contratar a alguien que se dedique a tiempo completo a las colaboraciones o de transferir algunas de las otras responsabilidades de ese miembro del equipo a otra persona.
Si estableces objetivos e hitos claros, podrás crecer de forma eficaz y crear un programa que funcione desde cero.
7 ejemplos de programas de socios B2B de los que puedes aprender
¿Buscas ejemplos destacados de empresas que hayan implementado con éxito sus programas de socios SaaS, verdad? Echemos un vistazo a estos excelentes ejemplos de programas de socios B2B y a lo que puedes aprender de ellos:
1. Close
Quizá seamos un poco parciales, pero estamos muy orgullosos del programa de socios que hemos creado aquí en Close.
Nuestro programa de socios está dirigido principalmente a socios de recomendación y a clientes actuales a los que les encanta nuestro producto y desean promocionarlo. Estos socios obtienen una comisión recurrente del 20 % por cada cliente de pago que nos recomienden.
2. Luneslunes
La plataforma de productividad Monday ha puesto en marcha un programa de colaboración que ha ido ganando popularidad con el tiempo gracias a sus constantes innovaciones.
Dentro del programa hay cinco modelos diferentes:
- Distribuidores
- Socios de referencia
- Socios tecnológicos
- Alianzas estratégicas
- Socios académicos
Cada modelo cuenta con sus propios requisitos, servicios de asistencia, materiales de marketing y ventas, y procesos de comisiones. Algunos modelos te ofrecen acceso gratuito a una comunidad de socios y a un programa de certificación en línea para dominar la plataforma.
3. Moosend
La herramienta de marketing por correo electrónico Moosend ofrece a sus socios una comisión recurrente de por vida de hasta el 40 %, lo cual es bastante generoso en el sector del SaaS.
Su programa ofrece a los socios una amplia variedad de recursos de marketing, como banners, imágenes, publicaciones en redes sociales y mucho más, para promocionar sus productos.
4. Typeform
Podría decirse que Typeform, uno de los programas de afiliados más conocidos del sector SaaS, presenta a sus afiliados como compañeros de equipo que colaboran para alcanzar un objetivo común.
Typeform cuenta con tres modalidades para su programa de socios:
- Programa de socios para agencias: Este programa está dirigido a agencias de marketing que deseen ofrecer las funciones de Typeform como parte de sus servicios. Este modelo ofrece a las agencias asociadas una suscripción con descuento, ventajas y contenidos específicos para agencias, una comisión del 20 % por cada nuevo suscriptor y una presencia en el Directorio de agencias de Typeform.
- Socios de productos: están destinados a otras empresas de software que desarrollan integraciones con Typeform. Estos socios aparecen en Typeform Connect (su tienda de aplicaciones), además de tener la posibilidad de realizar acciones de marketing conjunto, disponer de una página dedicada a las instrucciones de integración en el centro de ayuda y recibir menciones en las redes sociales.
- Programa de afiliados: Este programa está dirigido a clientes actuales que deseen recomendar a otras personas y recibir un reembolso. Los socios obtienen una comisión recurrente del 20 % y materiales de marketing de para ayudar a dar a conocer la marca.
Este programa de socios B2B pone de relieve la importancia de conocer a tu público y saber qué es lo que le interesa. Cuando se cuenta con suficientes socios como para segmentarlos en diferentes embudos de conversión, es posible adaptar las ofertas a lo que realmente importa a cada perfil, tal y como ha hecho Typeform.
5. Aircall
El programa de socios de Aircall se divide en niveles en función del grado de compromiso que los socios deseen aportar a la relación.
Aunque todos los niveles reciben una participación mensual en los ingresos por las licencias de Aircall, los socios de los niveles superiores tienen acceso a un gestor de cuentas exclusivo, acceso anticipado a las actualizaciones de productos y otras ventajas.
6. Trabajo en equipo
Este programa de socios SaaS de la herramienta de gestión de proyectos Teamwork ofrece distintos niveles de comisión, lo que significa que cuantas más personas recomiendes, más ganarás.
Los niveles comienzan con una comisión del 10 % y pueden llegar hasta el 40 % si consigues más de 50 clientes de pago. Los socios de este programa también reciben recursos gratuitos y cuentan con un gestor de afiliados dedicado.
7. Keap
La plataforma de automatización de ventas y marketing Keap cuenta con un programa de socios diseñado para impulsar el crecimiento empresarial.
Además, ofrecen diferentes tipos de programas de colaboración, denominados «partner tracks»:
Tienen un programa específico para consultores y agencias que deseen incorporar Keap a los servicios que ofrecen a sus clientes. Estos socios obtienen comisiones recurrentes de por vida y aparecen en el Keap Partner Marketplace, mientras que los socios de referencia habituales reciben una cantidad fija de 250 dólares por cada cliente que recomienden.
¿Estás creando tu propio programa de socios SaaS? Empieza poco a poco
Si se gestiona correctamente, tu programa de socios SaaS generará clientes más fieles y seguidores entusiastas de la marca, que se sentirán motivados a dar a conocer tu producto.
Pero cuando empieces desde cero, recuerda empezar poco a poco.
Los ejemplos de programas de socios que hemos comentado anteriormente te muestran las posibilidades que ofrece el futuro de tu programa. Pero no sientas que tienes que poner en práctica todas estas ideas y estrategias desde el primer día.
Es fácil complicar demasiado el proceso. Empieza por lo básico y sienta unas bases sólidas para un programa de socios que pueda crecer de forma eficaz con el tiempo.
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