Elegir la duración adecuada para tu prueba de SaaS puede ayudar a tu equipo de ventas a trabajar de forma mucho más eficiente y a captar más clientes en menos tiempo.
Sea cual sea el sector, pocas cosas atraen más a los clientes potenciales que regalar algo.
La clave está en convertir esos obsequios en un negocio a largo plazo.
Hemos ayudado a muchas empresas de SaaS a convertir los registros gratuitos en clientes de pago. A lo largo de este proceso, hemos observado que muchas empresas de SaaS cometen el error inicial de ofrecer un periodo de prueba gratuito demasiado largo. Afortunadamente, esto se puede solucionar fácilmente, lo que da como resultado un embudo de marketing optimizado y un mayor número de usuarios de pago.
Entonces, ¿cuánto debería durar tu prueba gratuita?
Breve.
Probablemente sea más corto de lo que te gustaría. A muchos fundadores les preocupa, y con razón, que los usuarios no se decidan a contratar el servicio tras un periodo de prueba breve. La probabilidad de que te rechacen es abrumadora, y ¿quién no quiere posponer ese rechazo?
Según nuestra experiencia, el 99 % de los productos SaaS B2B deberían limitar el periodo de prueba a 14 días. (En un momento hablaremos del 1 % restante, en el que podría tener sentido ofrecer un periodo de prueba más largo o un plan gratuito de por vida.)
Los juicios cortos son mejores para tus resultados
Más tiempo no siempre es mejor, sobre todo cuando se trata de pruebas de SaaS. ¿No nos crees? Te explicamos por qué menos es más.
1. La gente no suele probar algo durante todo un mes
Si analizas las estadísticas de uso de los usuarios de la versión de prueba gratuita, verás que la mayoría no aprovecha al máximo el periodo de prueba. Solo una pequeña minoría utilizará tu producto durante más de tres días seguidos durante el periodo de prueba.
Este es un comportamiento típico en materia de conversión: al igual que nunca conseguirás que el 100 % de la gente compre tu producto, tampoco lograrás que el 100 % de las personas que mostraron un mínimo de interés dediquen mucho tiempo a probarlo. Pregúntate: «¿Cuántas veces me he registrado en algo que nunca llegué a probar o a usar?». Probablemente, muchas.
No te limites a creer lo que te decimos: revisa tus estadísticas y comprueba cuántos de tus usuarios realmente inician sesión para disfrutar de su prueba gratuita a partir del segundo y tercer día, y en adelante.
2. Mayor participación
Si mantienes un periodo de prueba breve, aumentas las posibilidades de que tus clientes se tomen el tiempo necesario para conocer tu producto.
Probablemente se trate de un efecto psicológico: saben que solo tienen unos días para probarlo, por lo que están más motivados para hacerlo. En cambio, si les ofreces un periodo de prueba de uno o dos meses, les resultará más fácil posponerlo (y luego olvidarse de ello).
3. ¡Reduzca los costes de captación de clientes!
Si cuentas con personal de ventas, acortarás tu ciclo de ventas. Acortar tu ciclo de ventas de, digamos, seis semanas a tres semanas reducirá considerablemente tu CAC (coste de adquisición de clientes). Esta es una de las métricas más importantes para cualquier startup de SaaS, y su impacto será mayor a medida que crezcas. Mejorará la rentabilidad general de tu negocio.
Podrías decir: «¡Pero mis clientes necesitan más tiempo para evaluar nuestro producto!»
Está bien, pero no se lo regales sin más. En lugar de eso, haz que sean ellos quienes lo pidan. Haz que un comercial se ponga en contacto con ellos y les pregunte: «¿Quieres que te amplíe el periodo de prueba gratuito?». Enviar correos electrónicos automáticos preguntando a los usuarios de la versión de prueba si necesitan más tiempo es una excelente idea.
A veces ofrecemos esta opción a los usuarios de la versión de prueba de nuestro CRM para pymes: si su periodo de prueba está a punto de terminar, pero creemos que realmente necesitan más tiempo, estaremos encantados de ampliarlo.
Probablemente recibirás un alto porcentaje de respuestas (alrededor del 30 %) en las que te pidan más tiempo. Esa es una forma estupenda de interactuar con estos clientes potenciales, conocer mejor sus necesidades y ayudarles a convertirse en clientes.
«¡Pero si ofrezco un periodo de prueba más corto, bajarán mis inscripciones!»
Sí, probablemente tengas razón; habrá menos gente que se registre para tu prueba gratuita. Pero demos un paso atrás y veamos el panorama general: ¿en qué quieres centrarte? ¿En métricas de vanidad o en clientes de pago? ¿Para quién quieres optimizar tu embudo de conversión?
El numeroso grupo de personas que sentían un interés moderado por tu producto se inscribió en una prueba gratuita y nunca volvió a darle una oportunidad.
¿Ese grupo reducido pero fundamental de personas que valorará tu oferta, utilizará realmente tu producto y estará dispuesto a pagarlo?
Ayuda a las personas adecuadas a comprometerse con tu producto de forma rápida y sencilla. Las personas que solo tienen un interés moderado no perderán el tiempo registrándose en una prueba gratuita de algo que nunca van a usar. Tus clientes empezarán a beneficiarse de tu producto antes y tú obtendrás ingresos más rápidamente. Todos salen ganando.
A veces , los juicios más largos son mejores
Como se ha mencionado anteriormente, para aproximadamente el 1 % de los productos SaaS B2B, los periodos de prueba más largos son realmente más convenientes. Sin embargo, a veces parece que el 99 % de los fundadores de empresas SaaS creen que forman parte de ese 1 %. En realidad, solo hay un caso en el que es mejor ofrecer un periodo de prueba más largo (o un plan freemium): si tu producto está diseñado de tal manera que su uso realmente fideliza a los usuarios.
Esto significaría que tienes un producto que, cuanto más tiempo se utilice, más difícil resulta cambiar a otro producto. Dos ejemplos:
- Dropbox. Una vez que subes tus fotos y archivos, la verdad es que no te apetece volver a descargarlos todos y subirlos a otro servicio.
- Evernote. Si consigues organizar bien tus pensamientos e ideas en Evernote y encuentras la manera de sacarle partido, necesitarás una razón de peso para cambiarlo, ya que el coste de pasarte a otro producto es muy elevado.
Startups de SaaS: no deis por sentado que vuestro producto se venderá solo por el mero hecho de ofrecer un periodo de prueba prolongado.
¡Es hora de acortar el periodo de prueba y empezar a vender!
En definitiva, no existe una duración ideal para el periodo de prueba de un servicio SaaS que sirva para todos los casos. Depende de la empresa, del tipo de clientes a los que se quiere llegar, de la estrategia general de captación de clientes, de la estrategia de ventas y marketing, y de muchos otros factores.
Pero si buscas una forma sencilla de empezar y que te sirva de punto de partida, te recomendamos que elijas 14 días.
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