Los clientes B2B suelen ser grandes compradores, pero también pueden tardar en cerrar la operación. La firma de acuerdos con ellos suele implicar varios pasos y la participación de múltiples responsables de la toma de decisiones.
¿Hay alguna forma de optimizar esto para acortar el ciclo de ventas?
Si quieres acortar el ciclo de ventas, debes comprender las etapas del proceso de ventas y en qué se diferencian en el caso de los clientes potenciales B2B. Puedes evitar un ciclo de ventas prolongado y acelerar las ventas, pero es probable que para ello tengas que adaptar tu método actual.
Lo primero es lo primero: tu equipo de ventas debe:
- Ten una visión clara del proceso de compra
- Averigua quiénes son las partes interesadas
- Recopila las posibles objeciones con antelación y prepara tus respuestas
- Infórmate a fondo sobre el ciclo de venta —es decir,suciclo de compra—, lo que les permitirá guiarte a lo largo del cierre virtual.
Una vez que comprendas su proceso de compra, podrás seguir con tu proceso de ventas habitual, pero ahora con mucha más información que te ayudará a acortar el ciclo de ventas y a cerrar las ventas más rápidamente.
Paralizar el proceso: un truco sorprendentemente sencillo
Si quieres cerrar el trato unas semanas o unos meses antes, solo tienes que tener en cuenta este truco increíble: paraleliza el proceso.
Es muy sencillo: analiza el ciclo de ventas de tu cliente potencial e identifica en qué fases puedes intervenir al mismo tiempo.
La mayoría de las empresas se topan con problemas porque siguen el ciclo de ventas de forma secuencial. Antes de pasar al departamento jurídico o de compras, aclaran todos los detalles con la persona encargada de tomar la decisión. Sí, eso significa que obtendrás una respuesta definitiva antes de seguir adelante. Pero también significa que, a menudo, te quedarás estancado en un limbo comercial.
Si quieres velocidad, tienes que dividir el ciclo en varios subprocesos que se ejecuten en paralelo.
¿Qué significa eso? En lugar de seguir los pasos 1, 2, 3, 4, 5 y así sucesivamente, se trata de buscar oportunidades para dar los pasos siguientes mientras los iniciales aún están en curso. Sí, es posible empezar con el paso cinco mientras aún estás trabajando en completar el paso 2.
Ni siquiera con una máquina del tiempo.
He aquí un ejemplo de cómo la paralelización del proceso puede acelerar el Close :
Así es como se presenta un ciclo de ventas B2B típico (aunque simplificado):
- Te encargas de conseguir la aprobación de las distintas partes interesadas.
- Una vez hecho esto, te pones en contacto con su departamento de compras, que se encarga específicamente de las adquisiciones a proveedores externos.
- Después de eso, hay que pasar por el departamento jurídico, resolver todas las cuestiones contractuales y disfrutar* de un largo tira y afloja entre tu departamento jurídico y el suyo antes de que los contratos sean aprobados por el departamento jurídico de la otra parte.
- *Es posible que las negociaciones legales no resulten tan gratificantes como cabría esperar
En lugar de ir paso a paso, deberías poner en marcha estas tres vías de forma simultánea para acortar el ciclo de ventas.
Por suerte para ti, hay un script para eso.
Esto es lo que dices:
Cuando hables con el cliente potencial y te parezca que se trata de una oportunidad muy prometedora, deberías decirle:
Tras nuestra primera conversación, parece que esto encajaría perfectamente.
Sabemos que tenemos que seguir los distintos pasos y hablar con los diferentes departamentos y partes interesadas para asegurarnos de que toda la organización está de acuerdo.
Hemos tenido muy buenas experiencias una vez que hemos determinado que alguien encaja perfectamente. La mayoría de las veces, podremos trabajar contigo y cerrar el acuerdo.
Sin embargo, para que todo vaya aún más rápido y sin contratiempos, te agradeceríamos que nos pusieras en contacto con tus departamentos de compras y jurídico ahora mismo, para que podamos iniciar esos procesos en paralelo. De esa forma, esos pasos no nos retrasarán más adelante.
¿Te parece bien?
Nueve de cada diez veces, la gente dirá: «Sí, la verdad es que parece una idea estupenda». A continuación, te pondrán en contacto con los departamentos de compras y jurídico para que puedas iniciar el proceso incluso antes de que se firmen los acuerdos definitivos. Esto puede acortar en semanas, e incluso meses, la duración del ciclo de ventas.
Y ahí lo tienes: el ciclo de ventas más corto que tú y tu cliente potencial os merecéis.
10 consejos adicionales para acortar tu ciclo de ventas
Si quieres que tus clientes potenciales se decidan a comprar en menos tiempo que nunca —y creemos que así es—, echa un vistazo a estos diez consejos de estrategia de ventas para acortar tu ciclo de ventas.
(Oye… no te olvides de leer también cómo los agentes de atención al cliente pueden ayudar a acortar el ciclo de ventas para tener un sistema completo que te ayude a cerrar tratos más rápido).
1. Identifica y habla con la persona encargada de tomar las decisiones
Ya sabes lo importante que es llegar al responsable de la toma de decisiones lo antes posible. Tus perfiles de comprador y tu mercado objetivo pueden ayudarte a aclarar un poco esto, al igual que una estrategia adecuada de generación de clientes potenciales, ya sea en LinkedIn, mediante llamadas en frío o por cualquier otro medio.
Sin embargo, antes de perfeccionar tu argumento de venta, es fundamental saber a quién va dirigido. Si dedicas mucho tiempo a adaptarlo a cualquier persona que no sea la que tiene el poder de decisión en la compra, habrás perdido el tiempo.
Por lo tanto, la mejor forma de acortar el ciclo de ventas es informarse bien y luego preguntar directamente si la persona con la que has contactado tiene la autoridad para dar el visto bueno o rechazarlo.
2. Da prioridad a los problemas y necesidades de tus clientes potenciales
Procura identificar los puntos débiles, los problemas actuales y lo que busca cada cliente potencial. A continuación, ponte en su lugar: si fueras ese cliente potencial, ¿cuál de las soluciones que ofrece tu producto te interesaría más conocer? Sigue este enfoque y asegúrate de que cada llamada a cada cliente potencial se adapte a él y a sus necesidades.
Hablando de personalización…
3. No te conviertas en un robot de ventas
A veces, los comerciales pueden parecer robots, pasando mecánicamente de X a Y y luego a Z durante una visita comercial. Lo malo es que, si no te muestras humano, probablemente no consigas ganarte la confianza de tu cliente potencial.
Si quieres acortar el ciclo de ventas, una de las mejores cosas que puedes hacer es cambiar de estrategia. Eso no significa que debas renunciar a tus guiones de venta, sino que no debes utilizarlos como un apoyo al que recurrir siempre. Sea quien sea tu cliente potencial y independientemente de cómo lo hayas encontrado, adapta tu discurso a sus antecedentes, necesidades y personalidad siempre que sea posible.
4. Sé claro con tus precios
No tengas miedo de revelar tus precios; preséntalos desde el principio, defiéndelos y deja que tus propuestas de valor hablen por sí mismas. Lo que realmente importa no es la cifra en sí, sino lo que esa cifra puede aportar a tu cliente potencial. Si lo que vendes satisface una necesidad, entonces vale la pena el dinero. Utiliza estas estrategias inteligentes de fijación de precios para ayudarles a ver ese valor.
5. Pregunta siempre si hay objeciones
¡Vaya, eso da miedo! ¿Por qué le pedirías abiertamente a alguien que te señalara lo que no le gusta de tu producto o de tu presentación?
Es sencillo: preguntar desde el principio y con frecuencia por las objeciones te permite centrarte en las necesidades de tu cliente potencial. Te permite escuchar lo que necesita, ofrecerle tu solución, justificar el precio y avanzar en la venta. Si es posible, aporta pruebas sociales o casos prácticos que respalden que tu producto es una solución de primera categoría (¡y mejor aún si puedes encontrar testimonios de uno o varios de los competidores de tu cliente potencial!).
6. Cierra siempre la venta... incluso antes de llegar al Close
Sí, el método ABC empieza justo al principio de tu proceso de ventas. Asegúrate de tener un objetivo para cada reunión. A continuación, comprueba que se cumpla cada objetivo, que se programe la siguiente reunión y que el proceso de compra avance. Si te estancas, es posible que acabes dejando escapar el negocio.
Por cierto,es buena idea estar al tanto de lossiete pecados capitales del cierre de ventas. Así no echarás a perder un trato importante en el último momento.
7. Eliminar los obstáculos para decir «sí»
Tanto si un obstáculo para el «sí» se refiere a objeciones en las primeras fases del proceso de venta como a obstáculos reales relacionados con el software que impiden cerrar el trato, se trata de un problema en el flujo de trabajo que debes resolver.
Si tu objetivo es acortar el ciclo de ventas, asegúrate de que los contratos digitales sean fáciles de firmar. Mantén un contacto constante con tus clientes potenciales para que no te dejen de lado. Y, tal y como mencionamos en los consejos 4 y 5, dales todas las oportunidades para que expresen sus objeciones, de modo que puedas resolverlas lo antes posible.
8. Utiliza la automatización para poner las tareas sencillas en piloto automático
Tu proceso de ventas necesita la automatización tanto como tú necesitas la cafeína por las mañanas. ¡No le falles!
Utiliza la automatización de ventas del CRM para gestionar correos electrónicos, mensajes SMS, publicaciones en redes sociales, programación de reuniones, llamadas telefónicas, plazos de seguimiento y mucho más. Es increíble lo fácil que podría ser tu vida si simplemente dejaras que el software se encargara del trabajo pesado.
Close introducido los flujos de trabajo como una potente herramienta para mejorar la gestión de clientes potenciales y la automatización de la comunicación. Con los flujos de trabajo, los usuarios pueden optimizar sus procesos, automatizando la asignación de clientes potenciales, los pasos de comunicación y las tareas de seguimiento. Esta función está diseñada para reducir el trabajo manual y mejorar la eficiencia.
9. Da prioridad a los clientes potenciales más prometedores; cultiva los menos prometedores
Si quieres sacar el máximo partido a tu embudo de ventas, las métricas son tus mejores aliadas, y las métricas de puntuación de clientes potenciales marcan la diferencia entre los clientes potenciales «calientes» y los «fríos».
En cuanto a cómo priorizarlos, limpia tu CRM, incluye a los clientes potenciales antiguos en una campaña de captación y programa un recordatorio para hacer un seguimiento cada seis meses. No elimines ningún contacto —ya sean clientes potenciales cualificados, no cualificados o de cualquier otro tipo— hasta que recibas un «no estoy interesado ni ahora ni nunca» rotundo.
10. Nunca renuncies al trato
Sé persistente. Mantén el contacto y pregunta a los clientes potenciales qué hace falta para cerrar la venta. No tengas miedo de pedirles que cierren la venta; si te responden que no a la decisión de compra, asegúrate de hacer un seguimiento de vez en cuando (aquí tienes un buen calendario para ello). ¡Algún día, puede que se planteen pasarse a tu producto, servicio o solución!
¿Listo para Close más rápido?
Comprender el ciclo de ventas de tu cliente potencial es el primer paso para acortar un proceso largo, y identificar las tareas que se pueden realizar en paralelo es tu carta ganadora para acelerar el proceso.
Pero el proceso de ventas interno de un cliente no es excusa para que tu organización sea desordenada. Tu capacidad para cerrar acuerdos, cultivar relaciones, conseguir recomendaciones y optimizar tu parte del proceso de ventas depende de tu organización. Obtendrás mejores resultados si eres capaz de gestionar fácilmente todas estas tareas.
Ahí es donde entra en juego un buen CRM. Close ayudar a los profesionales de ventas como tú a mantener todos tus clientes potenciales y prospectos en marcha gracias a una amplia gama de funciones de automatización y ventas, como software de llamadas, flujos de trabajo automatizados de correo electrónico e integraciones.
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