¿Qué te viene a la mente cuando oyes hablar de «tácticas de venta agresivas»? Probablemente pienses en vendedores que harían cualquier cosa con tal de cerrar la venta.
Entre los ejemplos típicos de lo que hacen se incluyen:
- Llamadas constantes después de haber dejado claro que no estás interesado
- Subir constantemente el precio de sus productos o servicios
- Hacer afirmaciones exageradas o mentiras descaradas sobre las ventajas de un producto
- Recurrir a tácticas de presión, como el miedo y la culpa, para cerrar la venta
Las tácticas agresivas ahuyentan a los clientes potenciales, e incluso pueden hacer que se vayan para siempre.
Además, las tácticas de venta agresivas pueden incluso dar lugar a acciones legales si se exceden.
Por ejemplo, las tácticas de presión, como realizar afirmaciones falsas o exageradas sobre las ventajas de un producto, podrían constituir un fraude. O si te diriges a clientes en Europa, las tácticas de presión pueden infringir el RGPD (Reglamento General de Protección de Datos) y otras leyes de protección de la privacidad de los consumidores.
Más de 7 ejemplos de tácticas de venta agresivas
Veamos algunas tácticas de venta agresivas más que deberías evitar:
1. Ofrecer descuentos «por tiempo limitado» con plazos demasiado ajustados
En la mayoría de los casos, los compradores están dispuestos a hacer un esfuerzo adicional por conseguir una buena ganga; ¡el 80 % de los clientes busca descuentos!
Sin embargo, ofrecer un descuento «por tiempo limitado» para crear una sensación de urgencia puede interpretarse fácilmente como una presión excesiva por parte de muchos clientes si el plazo para canjearlo es demasiado corto.
Por ejemplo, si ofreces un descuento válido solo durante un día, los clientes pueden sentirse presionados y obligados a tomar una decisión inmediata.
Y cuando los clientes se sienten así, sobre todo si estás hablando por teléfono con ellos e intentas que se comprometan a algo antes de tiempo, es probable que se echen atrás.
2. Hacer demasiadas llamadas telefónicas o enviar demasiados correos electrónicos
Si un cliente potencial está interesado en tu producto o servicio, está bien hacer un seguimiento un par de veces. Según un estudio de Yesware, lo recomendable es realizar seis seguimientos repartidos a lo largo de unas tres semanas.
Pero es probable que se sientan agobiados y frustrados si les llamas o les envías correos electrónicos sin cesar.
Además, un exceso de llamadas telefónicas o correos electrónicos puede dar una impresión de desesperación, lo que podría sugerir que tu producto o servicio no es tan bueno como afirmas. Podrían pensar: «Si es tan bueno, ¿por qué tienes que llamarme tan a menudo?».
3. Ofrecer productos complementarios o extras que no vienen al caso
La venta de productos de gama superior y la oferta de complementos son estrategias de eficacia probada para aumentar los ingresos:el 72 % de los comercialesque practican la venta de productos de gama superior afirman que esta genera hasta un 30 % de sus ingresos.
Pero es importante hacerlo de una manera que no presione a los clientes y que sea relevante para su situación actual. Por ejemplo, intentar venderles artículos de alto precio o complementos que no se ajusten a sus necesidades puede dar la impresión de que solo te interesa cerrar una venta rápida.
Los clientes pueden pensar que no estás ahí para ayudarles, y toda la confianza que te hayas ganado puede desaparecer rápidamente.
Un ejemplo claro: vendes un servicio de alojamiento web, pero también intentas ofrecer a los clientes servicios de redacción publicitaria de alta gama como venta adicional. Aunque pueda parecer una oferta combinada muy conveniente, es posible que el cliente que contrata el servicio de alojamiento web aún no necesite servicios de redacción publicitaria.
4. Desprestigio agresivo de los productos de la competencia
En determinadas situaciones de venta, es posible que te sientas tentado a hacer comentarios agresivos sobre el producto o servicio de un competidor.
Sin embargo, los clientes suelen considerar que este tipo de comportamiento es poco profesional, ya que puede darles la sensación de que los estás manipulando. Darías por hecho que estás dispuesto a tergiversar la verdad con tal de cerrar una venta.
Además, hablar mal del producto de un competidor puede dar lugar a acciones legales si las afirmaciones son falsas o engañosas. En lugar de atacar a la competencia, céntrate en promocionar las ventajas que puede ofrecer tu producto o servicio.
5. Recurrir al FOMO o a expresiones como «Actúa ya o te lo perderás»
Se ha demostrado en numerosas ocasiones que utilizar el miedo a perderse algo (FOMO) como técnica de venta funciona, pero podría resultar contraproducente si los clientes no sienten que disponen de tiempo suficiente para tomar una decisión informada.
Un buen ejemplo es cuando se dice a los clientes que deben «actuar ahora o se lo perderán», dando a entender que el producto o servicio tiene una gran demanda y que pronto podría agotarse.
Si ven que no hay mucha demanda por su parte, probablemente te considerarán poco honesto, ya que el producto o servicio no es una necesidad inmediata y les estás presionando para que compren.
6. No aceptar un «no» por respuesta
Debes llegar a un punto en el que aceptes que un cliente no está interesado en tu producto o servicio, y es importante mantenerte firme en esa decisión.
Cuando digan expresamente que no, evita insistir o intentar presionarles para que compren. Si no aceptas su respuesta, es probable que acaben alejándose de tu negocio para siempre.
Y lo que es peor, los clientes pueden contarle a otras personas cuáles son tus agresivas prácticas de venta, lo que por sí solo podría dañar tu reputación y provocar la pérdida de clientes.
7. Recurrir a la culpa o a la agresión pasiva para forzar una venta
La mayoría de los comerciales no se atreven a amenazar directamente a un cliente potencial.
Sin embargo, recurrir a tácticas pasivo-agresivas, como insinuar que se arrepentirán de no haber comprado o sugerir que les pasará algo malo si no adquieren tu producto o servicio, puede resultar igual de perjudicial para la relación y la confianza entre tú y el cliente.
Por lo tanto, siempre es recomendable mantener una actitud profesional y evitar tácticas como esta en tu proceso de venta. Es mucho mejor mostrarse amable y ofrecer información, haciendo hincapié en el valor que tu producto o servicio puede aportar al cliente.
Otros ejemplos de tácticas de venta agresivas son:
- Negarse a responder a preguntas sencillas sobre el producto
- Exagerar los resultados anteriores de un producto o servicio
- Intentar «vender productos o servicios de mayor valor» a los clientes sugiriéndoles opciones más caras
- Hacer que resulte aún más difícil renunciar a una venta
- Omitir hechos relevantes y hacer promesas poco realistas
- Contactar con los clientes después de que se hayan dado de baja
- Ignorar el derecho del cliente a cambiar de opinión
- Negarse a realizar un reembolso o un cambio tras haber ofrecido una garantía de devolución del dinero
- Fijar plazos sin una justificación válida
- Realizar llamadas en frío con fines comerciales agresivos fuera del horario laboral habitual
¿Cuáles son los inconvenientes de utilizar tácticas de venta agresivas?
Las tácticas de venta agresivas presentan dos inconvenientes importantes.
En primer lugar, suelen ahuyentar a los clientes potenciales o hacer que desconfíen de ti y de tu negocio. Es muy probable que piensen que tu negocio es una estafa.
Cuando los clientes sienten que se les está presionando o obligando a realizar una compra, no es raro que se sientan frustrados y se vayan.
Un informe de Gartner reveló que los comerciales dedican aproximadamente el 5 % del tiempo que los clientes dedican a su proceso de compra B2B. Esto significa que, antes de que los compradores B2B se pongan en contacto con tu empresa, suelen haber completado ya el 95 % de su proceso de compra; el 5 % restante es tu oportunidad para generar confianza.
Ellos mismos investigan antes de comprar. No quieren que les presionen ni les metan prisa para tomar una decisión; quieren que les orienten y les informen para poder tomar la mejor decisión de compra.
Otro inconveniente habitual de las tácticas de venta agresivas es que pueden dar lugar a críticas negativas sobre la marca y a una mala reputación.
Cuando los clientes sienten que han sido víctimas de tácticas de venta agresivas, pueden recurrir a las redes sociales u otras plataformas en línea para compartir su experiencia. Y eso rara vez acaba bien para la empresa en cuestión.
Qué hacer en su lugar: cómo Close sin recurrir a tácticas de venta agresivas
Ahora que hemos dejado claro que las tácticas de venta agresivas están totalmente desaconsejadas, aquí tienes algunas estrategias que te ayudarán a cerrar acuerdos sin necesidad de recurrir a una persuasión excesiva, a argumentos manipuladores ni a una venta agresiva:
1. Busca clientes potenciales altamente cualificados en lugar de dirigirte a todo el mundo
En lugar de dirigirte a todo el mundo que encuentres, céntrate en encontrar clientes potenciales de calidad que estén preparados y dispuestos a comprar tu producto o servicio.
Aquí tienes algunas formas de encontrar clientes potenciales de calidad:
- Utiliza Leadfeeder para encontrar posibles compradores que hayan visitado tu sitio web
- Crea contenido de gran valor para atraer a clientes potenciales
- Utiliza herramientas de puntuación de clientes potenciales y otras soluciones de automatización para identificar a los clientes potenciales que interactúan mucho con tu contenido en los correos electrónicos
Puedes recurrir a otrasestrategias de captación de clientes potenciales.La clave está en encontrar clientes potenciales de alta calidad con probabilidades de comprar y, a continuación, centrar todos tus esfuerzos en ellos.
2. Ofrece contenido y recursos de valor
Como se ha mencionado anteriormente, un contenido de gran valor es esencial para cualquier proceso de venta que tenga éxito.
Si los clientes potenciales ya han completado el 95 % de su proceso de compra antes de ponerse en contacto con tu equipo de ventas, eso significa que están investigando y buscando respuestas a sus preguntas.
Tu tarea consiste en ofrecer recursos de gran valor que respondan a esas preguntas y les ayuden a tomar la mejor decisión de compra. Puedes hacerlo de las siguientes maneras:
- Compartir contenido de gran valor con los suscriptores del boletín (si los hay)
- Enviar a los clientes potenciales recursos de alta calidad, como libros electrónicos y informes técnicos
- Publicar entradas de blog bien elaboradas que contengan información útil
- Ofrecemos seminarios web y otros recursos formativos para ayudar a los clientes potenciales en su proceso de compra
De esta forma, demuestras que te preocupas de verdad por las necesidades de tus clientes potenciales y que se puede confiar en ti.
3. Captar el interés de los clientes potenciales mediante el social selling
El «social selling» consiste en que los comerciales utilicen las redes sociales para conectar con clientes potenciales, establecer relaciones y, en última instancia, cerrar ventas.
Todo el concepto se basa en la idea de que los compradores son más propensos a comprar si confían en el vendedor. Las redes sociales son una plataforma excelente para generar esa confianza.
Aquí tienes algunas formas de hacerlo:
- Inicia una conversación a través de mensajes directos: ponte en contacto con clientes potenciales en las redes sociales e inicia una conversación. Puedes pedirles consejo o hacerles alguna pregunta relacionada con su trabajo. En algún momento de la conversación, si descubres que tu producto o servicio podría ayudarles a resolver sus problemas, puedes empezar a presentar tu propuesta.
- Demuestra tu experiencia: comparte contenido y recursos de gran valor en las redes sociales para demostrar tu experiencia. ¿Por qué? Porque te ayuda a generar confianza y a que te tengan siempre presente.
- Responde a los comentarios: responde con rapidez si los clientes o los clientes potenciales comentan tu publicación. Esto demuestra que te importa su opinión y puede contribuir en gran medida a generar confianza. Además, la mayoría de los algoritmos premian una alta interacción y visibilidad, por lo que una alta interacción podría traducirse en un mayor alcance orgánico.
Al fin y al cabo, lo fundamental es ser sociable, no vender. Interactúa con los clientes potenciales de forma sincera y establece relaciones con ellos, en lugar de bombardearlos con tácticas de venta agresivas.
4. Escucha a los clientes potenciales en lugar de precipitarte a Close
Este es uno de los aspectos más importantes que hay que tener en cuenta a la hora de cerrar acuerdos sin recurrir a técnicas de venta agresivas.
Los datos de Gong revelan que los mejores profesionales de ventas B2B hablan un 43 % del tiempo (de media), dejando que el cliente potencial hable un 57 % del tiempo (de media).
Demasiados vendedores se precipitan a cerrar la venta, presionando a los clientes potenciales para que tomen una decisión antes de que estén preparados. Una vez más, los compradores perciben enseguida la desesperación y las tácticas de venta agresivas, y pueden mostrarse reacios a ellas.
En su lugar, utiliza la escucha activa para comprender las necesidades de los clientes potenciales y deja que hablen todo lo que quieran. Escucha para comprender, no para responder. Cuanto mejor comprendas su situación, mejor podrás adaptar tu argumento de venta y cerrar el trato.
Tira, no empujes
Nadie quiere que le obliguen a comprar algo que no necesita ni desea. Por eso, en lugar de recurrir a tácticas de venta agresivas que pueden ahuyentar a los clientes, intenta atraerlos con contenido de gran valor, ventas a través de redes sociales y una escucha activa.
De esta forma, podrás generar confianza, mantenerte presente en la mente de los clientes y, en última instancia, cerrar más ventas sin recurrir a tácticas de presión.
