Necesitas una fuente fiable de nuevos clientes potenciales para tu producto o servicio. De lo contrario, tu negocio se estancará y no logrará un crecimiento constante de la clientela. Te presentamos nuestra guía con las mejores ideas y estrategias para la generación de clientes potenciales.
Los equipos de marketing y ventas dedican una cantidad absurda de tiempo y recursos económicos a la generación de clientes potenciales. Desde la creación de contenido de valor hasta el lanzamiento de campañas publicitarias y de correo electrónico, pasando porla búsqueda de clientes potencialesen LinkedIn y la producción de vídeos, todo esto me agota.
Pero no dispones de tiempo ni dinero ilimitados para poner en práctica todas las ideas de generación de clientes potenciales que te llamen la atención. Necesitas resultados ya.
¿Listo para ir al grano? Hablemos de las estrategias de captación de clientes potenciales que hemos utilizado para conseguir más de 300 000 clientes potenciales en los últimos años.
Hemos dividido esta guía de ideas para la captación de clientes potenciales para startups en varias categorías principales. Úsala para crear un conjunto de estrategias de captación de clientes potenciales que tu empresa pueda aplicar.
Pero antes de nada…
¿Qué es la generación de clientes potenciales?
En la mayoría de los casos, la generación de clientes potenciales recae en manos del equipo de marketing. Esto puede adoptar las siguientes formas:
- Utilizar el SEO para atraer más tráfico a tu sitio web
- Crear un imán de clientes potenciales para los visitantes del sitio web
- Configuración del marketing por correo electrónico
- Guiar a estos nuevos clientes potenciales a lo largo del embudo de ventas
Recuerda que el tipo de clientes potenciales que consigas dependerá de la calidad de tus iniciativas de captación. El objetivo es generar nuevos clientes potenciales cualificados para marketing (MQL) que, con el tiempo, se conviertan en clientes de pago.
Estrategias de marketing de contenidos para la generación de clientes potenciales
Estas ideas para la generación de clientes potenciales B2B se centran en el marketing de contenidos para crear un flujo constante de clientes potenciales entrantes. El marketing entrante es una forma excelente de dar a conocer la marca en las primeras etapas del proceso de compra. Veamos estas ideas.
1. Crea contenido de alta calidad para tu blog
Desde 2013, hemos estado publicando contenido de gran valor en el Close . Esto ha sido el pilar de nuestra estrategia de captación de clientes potenciales, lo que nos ha permitido llenar nuestro canal de ventas con clientes potenciales de gran calidad.
Nuestra primera publicación consistía simplemente en un vídeo de demostración del MVP de Close. Hoy en día, publicamos regularmente artículos como:
- Una guía de 17 000 palabras sobre los procesos de ventas, con ejemplos, infografías y plantillas
- Análisis de casos prácticos de las estrategias de venta más eficaces que se aplican en las principales startups de SaaS B2B
- Conclusiones detalladas sobre cómo varias startups en fase inicial están utilizando las llamadas en frío para generar millones en ventas
Dependiendo del público al que te dirijas, tu contenido también puede incluir testimonios, informes técnicos, libros animados interactivos y otros contenidos de formato extenso. Además, no descuides el SEO (optimización para motores de búsqueda). Asegúrate de incluir palabras clave, crear enlaces externos y ofrecer valor a los clientes potenciales.
Dicho esto, dedicar miles de horas a crear contenido detallado no garantiza el éxito. Aunque el 84 % de las empresas encuestadas afirmaron contar con una estrategia de marketing de contenidos, solo el 11 % consideraba que su estrategia era excelente.
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¿Cuál es el objetivo principal de tu contenido?
Establecer relaciones con las personas adecuadas —aquellas que tienen más probabilidades de convertirse en clientes— es la base de tu estrategia de marketing de contenidos.
En primer lugar, determina cuáles son tus motivos para invertir en contenido como estrategia de captación de clientes potenciales. A continuación, piensa en cómo se traducirá eso en la práctica. Responde a preguntas fundamentales como:
- ¿Qué problemas podemos resolver para nuestros clientes objetivo mediante contenido gratuito?
- ¿Cómo podemos superar a la competencia en materia de formación y diferenciarnos en estos temas?
- ¿Dónde pasan el tiempo en Internet nuestros clientes objetivo? ¿Leen blogs? ¿Participan en grupos de LinkedIn? ¿Buscan en Google? ¿Buscan soluciones en Quora?
- ¿Preferimos tener 100 lectores de nuestro mercado objetivo o 1.000 lectores, aunque entre ellos solo haya un puñado de clientes potenciales? Esto te dará una idea muy clara de sobre qué temas deberías escribir.
- ¿En qué tipo de soporte prefieren nuestros clientes objetivo consumir contenidos?
- ¿Contamos con las competencias básicas necesarias para producir contenidos de alta calidad? Si no es así, ¿cómo podemos atraer y aprovechar el talento adecuado?
Tienes que preocuparte de verdad por ayudar a tus clientes a resolver sus verdaderos problemas. Si tu principal motivación es vender más suscripciones a cualquiera que tenga una tarjeta de crédito, acabarás ofreciendo contenido de mala calidad.
El contenido comercial que anima a los lectores a comprar desde la primera frase no vende.
Debes ser un profesor comprometido con el futuro de tus alumnos (clientes).
¿Cómo se descubre el contenido?
La forma en que promocionas tu contenido es tan importante como la forma en que lo creas. Solo conseguirás resultados positivos para tu negocio si tus clientes objetivo descubren lo que has escrito para ellos.
Aunque el PPC y otros métodos de pago pueden generar tráfico, a las pequeñas empresas les cuesta más ponerse en marcha con ellos. En nuestro caso, la búsqueda orgánica es la principal fuente de tráfico de nuestro blog. Esto ocurre cuando alguien busca en Google algo como«las mejores plantillas de correo electrónico en frío»y ve esto:
Desde el principio nos dimos cuenta de que muchos de nuestros clientes nos encontraban al buscar consejos de ventas en Google. Por eso, ahora creamos principalmente contenido atemporal, diseñado específicamente para posicionarse bien en los resultados de búsqueda orgánicos.
Alcanzar los primeros puestos en los resultados de búsqueda es un camino arduo. Requiere una combinación de tiempo, enlaces entrantes de sitios web con alta autoridad de dominio, comparticiones en redes sociales y un sinfín de otros factores de marketing.
Tanto si vendes software, productos al por mayor, servicios de consultoría o inmuebles, el posicionamiento orgánico puede ser una potente fuente de nuevos clientes potenciales.
Además de mejorar el posicionamiento orgánico de tu contenido, puedes buscar nuevos lectores de forma proactiva mediante:
- Participar en las comunidades en línea en las que pasa el tiempo tu público objetivo
- Grabar vídeos sencillos (como los nuestros) para el motor de búsqueda de vídeos YouTube
- Aprovecha tus contactos para potenciar la difusión en redes sociales entre el público adecuado
- Proponer a otros sitios web con un público similar que publiquen un artículo tuyo como autor invitado sobre un tema relacionado
- Utilizar herramientas de creación de listas, como ZoomInfo o sus competidores, para crear una lista de correo electrónico sólida
Para que tu contenido llame la atención, tendrás que esforzarte mucho.
2. Grabar vídeos educativos o didácticos
La mayor parte de nuestro contenido escrito nace a partir de un vídeo educativo, que se graba en tan solo entre 10 y 20 minutos. A continuación, nuestro equipo de contenidos elabora una entrada detallada para publicarla junto con el vídeo en nuestro blog.
Desde 2013, hemos subido casi un centenar de vídeos, que han sido vistos más de 2,5 millones de veces.
Estos resultados se obtuvieron sin promoción directa y sin ningún anuncio de pago, lo que generó tráfico para que la gente lo viera.
La constancia es fundamental para que tu contenido de vídeo gane tracción. Esfuérzate, publica a diario con un mensaje sólido y empezarás a ver qué es lo que está cobrando impulso. Por supuesto, para producir una gran cantidad de vídeos versátiles, necesitas automatización creativa.
Combina el vídeo con tu contenido escrito y conseguirás dos cosas a la vez. En primer lugar, añadirás un nuevo canal de captación para que tu público descubra tu contenido. En segundo lugar, permitirás a tus lectores consumir el contenido a través del vídeo, en lugar de solo mediante texto. Esta doble ventaja convierte al vídeo en una idea muy eficaz para generar clientes potenciales.
3. Ofrece una demostración gratuita del producto bajo demanda
La mayoría de las empresas de SaaS acaban pidiéndote que conciertes una llamada para ver una demostración personalizada del producto. Aunque esto funciona para algunos, la mayoría de los clientes potenciales no quieren esperar a que les llamen para ver el producto.
Descubre la demostración bajo demanda. Esta potente herramienta de generación de clientes potenciales atrae a clientes potenciales con una gran intención de compra.
¿Te gustaría saber cómo es una demostración bajo demanda? Echa un vistazo a la página de inicio Close para ver una en acción:
Explica los problemas que tu producto puede resolver, destaca la experiencia del usuario y, tal vez, incluso ofrece algunas pruebas sociales. Y, por supuesto, termina con una llamada a la acción (CTA) clara y fácil de seguir. Esto te ayudará a generar confianza en tu producto a la vez que consigues nuevos clientes potenciales.
4. Publicar contenido de audio (podcasts y audiolibros)
¿Escuchas podcasts? Si es así, no es descabellado empezar a publicar el tuyo propio, enfocado a crear una audiencia y a ayudar a esa comunidad a resolver los retos de sus negocios.
Aunque ya cuentes con una audiencia considerable, ofrecer a tus lectores la oportunidad de interactuar contigo a un nivel aún más profundo —a través de los altavoces durante su trayecto diario al trabajo, a la hora del almuerzo o en el gimnasio— te ayudará a crear relaciones más significativas que vayan más allá de las simples lecciones que se extraen de la lectura del contenido de tu blog.
Estudios recientes han revelado que 104 millones de estadounidenses escuchan podcasts con regularidad cuando están solos, y que 80 millones lo hacen cada semana.
En los tres primeros años de emisión de «The Startup Chat with Hiten Shah», registramos más de 700 000 descargas. Al abordar temas de gran interés para un segmento importante de la Close —los fundadores de startups—, establecimos relaciones más dinámicas con las personas que constituían nuestro público objetivo.
Por supuesto, no todos los oyentes eran clientes potenciales válidos para Close; adoptamos una perspectiva a largo plazo, partiendo de la base de que cualquiera que escuche un programa sobre cómo hacer crecer una startup está, como mínimo, interesado en crear su propio negocio algún día; y, como oyentes, es más probable que nuestro CRM para startups sea lo primero en lo que piensen cuando estén listos.
Incluso tengo un podcast propio en el que comparto mi propio proceso de crecimiento personal.
Las grabaciones de los podcasts también son un contenido ideal para reutilizar en tu blog. Cuando un episodio tenga una acogida excepcional entre tus oyentes, crea una versión escrita para que tu público pueda leerla.
Si quieres dar rienda suelta a tu creatividad, prueba a seleccionar tus entradas de blog más populares y graba una versión en audio de cada una de ellas, que puedas ofrecer de forma gratuita directamente en la propia entrada, tal y como hace el autor Mark Manson en su blog.
Otras ideas para generar clientes potenciales a través de los podcasts incluyen ofrecer paquetes de descargas temáticas con tus mejores episodios o animar a tus seguidores más fieles a suscribirse para acceder a contenido exclusivo.
5. Oferta de libros y libros electrónicos
Los libros han sido una de nuestras estrategias más exitosas para la captación de clientes potenciales, ya que nos han permitido conseguir más de 10 000 nuevos clientes potenciales. Nos ayudan a conocer mejor los temas que interesan a los clientes potenciales y a captar clientes potenciales de calidad.
¡Todos salimos ganando!
He aquí un ejemplo. Nuestro libro, «Tus estrategias de crecimiento no funcionan», ha sido una de nuestras campañas de generación de clientes potenciales más exitosas. Poco después de su lanzamiento, nos proporcionó más de 3.300 nuevos clientes potenciales.
Publicamos nuestros libros en comunidades externas, como Product Hunt. Pero también los utilizamos para generar clientes potenciales a través de nuestro blog. Incluimos llamadas a la acción periódicas para descargar nuestros libros en entradas de blog relevantes y con mucho tráfico. Además, enviamos cada nuevo libro a nuestra audiencia actual y les pedimos que lo compartan con otras personas.
6. Crear guías descargables
En lo que respecta a la generación de clientes potenciales, tratamos nuestras guías de varias páginas de forma un poco diferente a los libros.
La elaboración de estas guías detalladas requiere mucha reflexión, investigación y el asesoramiento de expertos. Constituyen una explicación completa y exhaustiva de un tema.
Pero aquí está el truco: están disponibles de forma gratuita y sin restricciones en nuestra página web.
Entonces, ¿cómo se generan clientes potenciales si no utilizamos una página de captura de clientes potenciales?
Bueno, a medida que los lectores vayan leyendo la guía, se darán cuenta de que es un poco larga. Cuando estén a punto de salir de la página, verán una ventana emergente de intención de salida que les invitará a descargar la guía para leerla más tarde. Esta automatización de marketing puede llevar tu generación de clientes potenciales a otro nivel.
Una vez que dispongas de varios recursos para la captación de clientes potenciales, puedes empezar a agruparlos, tal y como hacemos con nuestra «Biblioteca completa de ventas»: una recopilación de todas nuestras mejores guías, libros y cursos, a los que se puede acceder de forma gratuita.
7. Crear plantillas para copiar y pegar
En el mundo del B2B, a todo el mundo le encanta utilizar plantillas de éxito como punto de partida a la hora de aprender una nueva habilidad, probar diferentes estrategias o buscar inspiración. Esto las convierte en una idea fantástica para generar clientes potenciales.
Hasta la fecha, nuestras plantillas de correos electrónicos en frío han sido nuestro recurso más descargado, gracias en gran medida a nuestro artículo sobre los correos electrónicos en frío más eficaces.
Solo estas plantillas han generado casi 25 000 clientes potenciales que, como es lógico, están interesados en mejorar su estrategia de correo electrónico en frío (que es precisamente para lo que está diseñado nuestro CRM).
Estas plantillas funcionan muy bien porque están estrechamente relacionadas con la resolución de un problema que tienen nuestros clientes (y clientes potenciales). Así, cuando un cliente potencial está listo para evaluar sus herramientas de ventas, suele volver y darse cuenta de que somos un excelente CRM para pequeñas empresas.
Sin embargo, si ofreciéramos plantillas para planificar tu calendario de marketing de contenidos, atraeríamos a clientes potenciales que no están necesariamente interesados en nuestra oferta.
Determinar qué tipo de plantillas para copiar y pegar debes crear como parte de tu estrategia de generación de clientes potenciales es bastante sencillo. Habla (y escucha) a tus clientes y clientes potenciales.
Escucha con atención, ellos te dirán exactamente en qué aspectos necesitan más ayuda.
- Profundiza en sus principales retos organizativos y dificultades personales
- Descubre los pequeños pero decisivos pasos que dan tus clientes potenciales para alcanzar sus objetivos
- Pregúntales cuáles son los aspectos que más dificultades les plantean a la hora de realizar su trabajo
De esta forma, podrás crear plantillas que resulten atractivas para las personas que se enfrentan al problema principal que resuelve tu producto.
Y ese, amigos míos, es el objetivo final de cualquier estrategia de captación de clientes potenciales.
8. Organizar seminarios web conjuntos
Organizar seminarios web con marcas afines (no competidoras) que comparten un público similar al nuestro es una idea totalmente nueva para la captación de clientes potenciales que estamos poniendo en práctica y que ya nos está reportando grandes beneficios.
A lo largo de los años, hemos organizado o participado en varios seminarios web adaptados a nuestro público.
Dos de nuestros seminarios web más exitosos contaron con algo menos de 2 000 inscritos (cada uno), de los cuales unos 1 000 procedían de los socios que los organizaron conjuntamente con nosotros.
Al organizar dos seminarios web en un mes, conseguimos 2.000 nuevos contactos potenciales adicionales con un esfuerzo relativamente reducido y sin ningún coste, ya que estos contactos procedían de nuestros socios, quienes promocionaron los eventos entre su público a través del correo electrónico y las redes sociales.
También utilizamos seminarios web para generar más clientes potenciales en la fase final del embudo de ventas (BOFU) y aumentar la tasa de conversión de los clientes potenciales que han iniciado una prueba gratuita. Nuestro seminario web semanal Close Newbies» nos permite responder a las preguntas directamente y guiar a los nuevos usuarios a través del producto.
Para mejorar aún más tus esfuerzos de captación de clientes potenciales a través de seminarios web, también puedes seguir los seis consejos que se describen en la guía de ActualTechMedia sobre seminarios web.
9. Ofrecer cursos en línea
Los cursos en línea ofrecen diversos formatos de presentación de contenidos, lo que te brinda más formas de conectar con tu público y aportar valor.
Hace unos años, lanzamos un curso intensivo sobre negociación comercial para startups. Este curso combinaba videoconferencias, contenido escrito, plantillas, actividades que fomentaban la participación activa y enlaces a materiales complementarios relacionados, como entradas de blog, episodios de podcast y vídeos de nuestro canal de YouTube.
Gracias a la proliferación de plataformas de alojamiento como Teachable (la que utilizamos nosotros), puedes evitar la complicada tarea de crear páginas personalizadas en tu sitio web para el material del curso, diseñar formularios para restringir el acceso al curso y establecer flujos de trabajo para impartir el contenido.
¿No sabes sobre qué tema impartir un curso? Entonces es que estás haciendo algo mal.
Al igual que con el resto de estrategias de captación de clientes potenciales que estamos analizando, elegir el tema adecuado debería ser tan sencillo como conocer a tu público.
¿Diriges una agencia de marketing digital? Crea un curso sobre cómo escribir entradas de blog. ¿Vendes un CRM para startups? Imparte un curso para fundadores sobre cómo llevar a cabo las ventas.
En definitiva, debes crear un curso que aproveche esta oportunidad para ayudar a tus clientes objetivo a resolver por sí mismos sus problemas más acuciantes.
Y entonces, estarás ahí para hacerte con nuevos clientes cuando decidan buscar un poco de ayuda o externalizarte todo el proyecto.
Dicho esto, los cursos no son adecuados para todos los públicos ni para todos los casos de uso. Decidimos suspender nuestro curso porque no aportaba suficiente valor a nuestro público. Por lo tanto, presta atención a cómo reacciona tu público ante estos diferentes formatos de contenido.
10. Organiza una cumbre virtual para generar clientes potenciales
En otoño de 2017, organizamos la Inside Sales Summit.
Hemos grabado 55 entrevistas en vídeo con expertos en ventas, líderes, autores de éxitos de ventas y profesionales del sector, para ofrecer una semana repleta de contenido en la que se han analizado todas y cada una de las facetas necesarias para triunfar en el mundo de las ventas internas.
A lo largo de la semana, retransmitimos en directo la cumbre virtual y conseguimos un total de 7.827 nuevos registros gracias a esta estrategia de captación de clientes potenciales. ¡Un rendimiento espectacular en solo una semana!
Registramos más de 23 000 sesiones web y los vídeos se vieron más de 7000 veces.
53 de los contactos que conseguimos en la cumbre se convirtieron en usuarios de prueba de Close el primer mes tras la conclusión del evento.
Por supuesto, el éxito de la cumbre depende de la promoción que realice el socio (y el ponente).
Si tienes pensado organizar una cumbre virtual como estrategia para generar clientes potenciales, te recomiendo que consigas la mayor cantidad posible de marcas colaboradoras y ponentes de calidad para que promocionen el evento entre su público. Y ofréceles incentivos.
Medimos el éxito de nuestra cumbre por el número de nuevos contactos que conseguimos, es decir, personas que aún no figuraban en nuestra lista de correo electrónico, pero que tenían que venir de algún sitio.
Por este motivo, seleccionamos con mucho cuidado a las personas a las que nos dirigimos para las entrevistas. Grandes influencers del sector de las ventas, como Grant Cardone, Jill Konrath, Max Altschuler y otros, aceptaron de antemano promocionar el evento entre sus listas de correo a cambio de un intercambio de listas individual en la fase posterior; es decir, si conseguían 500 inscripciones, les corresponderíamos dándoles 500 nuevos contactos de la cumbre una vez finalizada.
El hecho de plantearlo como una situación beneficiosa para todos nuestros ponentes fue fundamental para el éxito de la cumbre como estrategia de captación de clientes potenciales.
11. Pon en marcha un proyecto paralelo creativo
Los proyectos paralelos pueden adoptar muchas formas y modalidades diferentes. Incluso sin disponer de muchos recursos técnicos, puedes llevar a cabo algo creativo que llame la atención y genere clientes potenciales.
Hace unos años, la agencia de publicidad Cummins & Partners quería llenar su primera conferencia en directo, Creative Fuel. Contaban con un presupuesto limitado, por lo que, aparte de una pizca de creatividad, no utilizaron prácticamente nada para lanzar un vídeo en YouTube y una entrada de blog titulados: «El primer código QR del mundo impreso en 3D mediante crowdsourcing, retransmitido en directo a través de una GoPro a un smartphone o una tableta, y un proyecto de sistema de entrega de entradas mediante drones».
Si suena ridículo, es porque esa era la intención.
La interpretación satírica que hizo la agencia de su sector, obsesionado con la tecnología, tuvo una amplia cobertura mediática en blogs y publicaciones de marketing de todo el mundo. Desde su publicación, el vídeo ha recibido más de 188 000 visualizaciones en YouTube.
Si quieres ofrecer algo valioso a tu público, ¿por qué no creas una herramienta gratuita que puedan utilizar?
Los proyectos paralelos pueden adoptar muchas formas diferentes: desde crear una aplicación móvil hasta organizar un evento en directo o una conferencia, pasando por lanzar una pequeña herramienta de software (gratuita) diseñada para generar clientes potenciales para tu producto principal.
Estrategias de generación de clientes potenciales basadas en las redes sociales
Estas ideas para la generación de clientes potenciales se basan principalmente en el uso de una o varias redes sociales importantes para encontrar clientes potenciales y convertirlos en clientes potenciales cualificados.
12. Optimizar (y escalar) las solicitudes de conexión salientes en LinkedIn
Si se aborda correctamente la generación de clientes potenciales en LinkedIn, sigue representando una oportunidad enorme para los vendedores B2B.
«Utilizar LinkedIn como canal de captación es una idea estupenda, ya que complementa el correo electrónico en frío y permite llegar a los clientes potenciales a través de un canal diferente, que suele estar menos saturado que su bandeja de entrada», afirma mi amigo Jake Jorgovan. Él dirige Lead Cookie, una empresa especializada en la captación de clientes potenciales en LinkedIn que ofrece servicios a medida.
«Mientras que un correo electrónico en frío es un argumento de venta mucho más directo, una interacción en LinkedIn se parece mucho más a una conversación», añade. «En LinkedIn, la gente utiliza la función de chat igual que en Facebook Messenger o en los mensajes de texto. Muchas personas incluso tienen la aplicación de LinkedIn, que envía notificaciones push directamente a sus dispositivos móviles. Esto convierte a la captación a través de LinkedIn en un canal independiente que merece la pena explorar para cualquier equipo de ventas B2B».
El proceso que sigue Jake para ampliar la generación de clientes potenciales en LinkedIn para sus clientes es sencillo:
- En primer lugar, optimiza tu perfil de LinkedIn para convertir las visitas a tu perfil en conversaciones
- Empieza a enviar 100 solicitudes de conexión salientes al día a clientes objetivo cuidadosamente seleccionados
- Utiliza una secuencia de mensajes personalizados para estas nuevas contactos con el fin de iniciar conversaciones que se traduzcan en reuniones concertadas
- Por último, utiliza herramientas como Dux-Soup para visitar los perfiles de otros usuarios de LinkedIn de tu mercado objetivo. Esto aumentará el tráfico hacia tu perfil de LinkedIn y despertará el interés por tu oferta optimizada, que aparece en la parte superior de tu perfil.
También puedes utilizar herramientas de automatización de LinkedIn para poner en práctica esta idea de generación de clientes potenciales a gran escala.
13. Responder a preguntas en comunidades online como estrategia para generar clientes potenciales
El denominador común de las comunidades en línea como Quora es que son espacios en los que tu público objetivo ya puede estar presente y busca activamente soluciones a problemas que tú puedes ayudarles a resolver.
Hace un par de años, hicimos una importante inversión para responder en Quora a preguntas como esta, relacionadas con las ventas internas y las empresas emergentes (dos temas que más interesan a nuestro público objetivo).
Aunque esta respuesta de ejemplo ha tenido un rendimiento excepcional, con más de 255 000 visitas y más de 1000 votos positivos desde que la publiqué en 2016, se trata de un caso atípico según nuestra experiencia. La mayoría de nuestras respuestas obtienen unos dos mil visitas y entre 10 y 25 votos positivos durante el primer año desde su publicación.
Por lo general, me lleva entre 20 y 60 minutos redactar una respuesta típica en Quora; el texto final suele tener entre 500 y más de 1000 palabras, e incluye una imagen relevante, algunos datos clave y enlaces útiles a fuentes fiables que respaldan nuestra filosofía.
Dependiendo de la demanda que haya en torno al tema y la pregunta que estés respondiendo —y, por supuesto, de la profundidad y la creatividad de tu respuesta—, puedes imitar algunas de nuestras respuestas más exitosas en Quora siguiendo el formato general que utilizamos.
Además de las ventajas de incluir (con buen gusto) un enlace a tu sitio web, donde los usuarios de Quora pueden hacer clic para obtener más información, responder a las preguntas de esta comunidad es una estrategia a largo plazo que se integra en tus respuestas.
Si dedicas 30 minutos al día a escribir una respuesta bien elaborada a una pregunta importante de tu ámbito, al cabo de un año sin duda habrás ganado algo de tracción. A partir de ahí, los efectos de red deberían ampliar tu alcance a medida que crezca tu número de seguidores y los efectos positivos de las nuevas respuestas se acumulen con el tiempo.
14. Comparte publicaciones extensas en LinkedIn
Las actualizaciones extensas están muy de moda, pero son una forma sorprendentemente eficaz de generar clientes potenciales.
Echa un vistazo a tu feed y es muy probable que veas algunas de estas publicaciones con montones de «me gusta» y comentarios.
Estas publicaciones están cuidadosamente diseñadas para fomentar la interacción, lo que a su vez hace que tu actualización sea visible para otros usuarios.
Aquí tienes algunos consejos rápidos para crear tus propias publicaciones en LinkedIn:
- Empieza con una frase llamativa para captar la atención de los lectores
- Pasa de ese gancho a una historia
- Divide cada frase o cada dos frases en una línea para que la actualización resulte más atractiva a la vista
- Para conseguir más interacción, añade un enlace en el primer comentario en lugar de en la propia publicación
- Haz que tu actualización sea auténtica, que aporte valor y que resulte atractiva
Una vez que hayas conseguido una audiencia comprometida en la plataforma, podrás empezar a utilizar otras herramientas de generación de clientes potenciales que te ayudarán a convertir a una mayor parte de tu creciente audiencia en clientes potenciales para tu negocio.
15. Escucha social y grupos en las redes sociales
Si conoces los términos y expresiones clave relacionados con tu público objetivo, la escucha en redes sociales puede ser una idea muy eficaz para generar clientes potenciales para tu negocio.
Desde buscar hashtags y temas en Twitter con los que interactuar y fomentar el debate, puedes afinar mucho más tu estrategia de escucha en redes sociales siguiendo e interactuando de forma precisa con personas que se identifican a sí mismas como afines a términos con los que tu empresa también está relacionada.
Así de fácil es filtrar a los usuarios de Twitter que hablan de «ventas internas» o lo mencionan en su biografía.
En Facebook, los grupos siguen siendo el mejor lugar para encontrar clientes potenciales con los que entablar conversaciones interesantes.
Busca y únete a grupos cuyos miembros sean claramente activos y se interesen por un tema concreto, lo que te permitirá aportar regularmente tus conocimientos (relacionados con tu producto o servicio).
Al igual que con todos los grupos de tus redes sociales, esfuérzate por no caer en la autopromoción excesiva de tu oferta compartiendo un montón de enlaces o hablando constantemente de tu producto. Deja que el interés y el aprecio genuinos sean el motor para entablar conversaciones personales con los miembros del grupo, lo que conducirá de forma más natural a relaciones auténticas que podrían traducirse en nuevos clientes.
Instagram también te ofrece muchas oportunidades para establecer relaciones estrechas con otras personas influyentes de tu sector, lo que te permite forjar colaboraciones que pueden ayudarte a impulsar tu crecimiento en Instagram y dar a conocer tu oferta a un mayor número de clientes potenciales.
Estas ideas para la generación de clientes potenciales en las redes sociales pueden combinarse con campañas de retargeting para la generación de clientes potenciales.
16. Aprovecha las comunidades online especializadas
Cada nicho cuenta con una o dos comunidades en línea gestionadas de forma activa que pueden utilizarse para establecer relaciones (y, si se tiene mucho cuidado, para generar clientes potenciales).
Comunidades como Product Hunt, Hacker News e Indie Hackers pueden ser fuentes de información muy valiosas para identificar clientes potenciales que hayan mostrado interés en productos o servicios similares a los que tú ofreces, ya sea votando a favor, dando «me gusta», comentando o compartiendo el producto de un competidor.
Tomemos como ejemplo otro producto de CRM de ventas reciente que aparece a continuación en Product Hunt.
Puedes hacer clic en la lista de usuarios que han votado a favor del producto (mostrando así su interés o apoyo) para visitar sus perfiles individuales.
La mayoría de las biografías de los miembros de Product Hunt incluyen un enlace a su página web y a su cuenta de Twitter, lo que hace que sea relativamente fácil ponerse en contacto con ellos.
Aunque esta idea para generar clientes potenciales no es fácilmente escalable a este nivel de detalle, puedes externalizar el trabajo preliminar contratando a un asistente virtual asequible para que visite los perfiles de todos los usuarios que hayan votado a favor del producto de un competidor. A continuación, el asistente creará una hoja de cálculo con la información de contacto pertinente para que puedas iniciar una campaña de captación más específica.
Las comunidades como GrowthHackers pueden resultarte más útiles si te dedicas al marketing.
Ideas para la captación de clientes potenciales fuera de línea
No todas las iniciativas de captación de clientes potenciales tienen por qué basarse en campañas en línea.
17. Participar como ponente en eventos y conferencias del sector
Una de las mejores formas de desarrollar tu marca personal y reforzar tu liderazgo intelectual dentro de tu sector es intervenir como ponente en eventos locales y conferencias internacionales.
Desde el primer día aquí en Close, esta ha sido nuestra principal estrategia de captación de clientes potenciales, ya que nos permite llegar regularmente a cientos (o miles) de personas de nuestro mercado objetivo para ofrecerles una presentación en la que podemos compartir parte de nuestra experiencia en ventas.
Antes de la pandemia, participaba como ponente en entre 10 y 20 conferencias al año, a las que acudían numerosos fundadores de startups, responsables de ventas y profesionales del sector. Los temas trataban principalmente sobre cómo ampliar el proceso de ventas de una startup.
Aunque resulta difícil calcular el rendimiento económico exacto que obtenemos de una conferencia concreta o un evento local, está claro que siempre se producen picos en el tráfico, las suscripciones por correo electrónico y los registros para pruebas de uso durante las conferencias en las que participo como ponente.
Con el paso de los años, hemos aprendido a sacar el máximo partido a estos eventos presenciales para captar inscripciones y pruebas de productos, terminando la presentación con una clara llamada a la acción dirigida a todos aquellos interesados en saber más sobre lo que hacemos.
También incluyo mi dirección de correo electrónico personal y mi número de teléfono en la última diapositiva de la presentación, animando a la gente a ponerse en contacto conmigo si tienen alguna pregunta concreta o a enviarme un correo electrónico rápido en ese mismo momento para conseguir un ejemplar gratuito de nuestro último libro. Los códigos QR también sirven como una rápida llamada a la acción en el mundo real, con la ventaja añadida de que se puede medir el interés que generan.
18. Aparecer en las principales publicaciones
Ya sé, ya sé… ¿a quién no le gustaría aparecer en Forbes, Fast Company y TechCrunch?
Esta estrategia de captación de clientes potenciales puede resultar difícil de llevar a cabo de forma constante. Dicho esto, hemos logrado posicionarnos estratégicamente como una fuente de referencia en materia de asesoramiento sobre todo lo relacionado con las startups y las ventas. ¿Cómo? A través de cientos de entradas de blog detalladas, vídeos y charlas.
Hemos realizado una importante inversión en la creación de contenido de calidad, lo que me ha convertido en un referente y en el experto de referencia a la hora de conseguir que mis artículos y declaraciones aparezcan en la mayoría de las principales publicaciones de negocios y tecnología.
Otra estrategia consiste en entablar una relación con un editor de las publicaciones que suele leer tu público objetivo. A continuación, proponte como colaborador habitual. Esto te proporcionará un canal claro para compartir tus consejos, estrategias y técnicas (sin caer en una autopromoción excesiva).
Más adelante, es fácil salvar esa distancia cuando los lectores quieran saber más sobre lo que ofreces. Esto convierte a esta idea en una forma potencialmente lucrativa de generar clientes potenciales, si no te da miedo esforzarte.
19. Crear un programa de recomendación de clientes
Tanto los profesionales del marketing B2B como los comerciales y los empresarios coinciden en afirmar que sus clientes potenciales de mayor calidad provienen de las recomendaciones de los clientes actuales.
Cuando tienes un producto o servicio excelente y te esfuerzas por ofrecer una experiencia fantástica al cliente, resulta mucho más fácil preguntar a tus clientes satisfechos si conocen a alguien a quien recomendar, si tienen algún cliente potencial o si conocen a alguien que pueda estar interesado en tu solución.
Dado que los nuevos clientes recomendados ya confían en la persona que los ha recomendado y tienen un problema que necesita resolverse, esta puede ser una de las mejores estrategias de captación de clientes potenciales que puedes poner en práctica.
20. Participa como invitado en podcasts y programas de radio relevantes
Si no nos descubriste inicialmente a través del contenido de este blog, es muy probable que hayas oído hablar de mí por primera vez en algún podcast de referencia sobre startups. He concedido cientos de entrevistas.
Y eso es lo bonito de hacer entrevistas en podcasts: se produce un efecto de «cámara de eco». Cuando otros presentadores de podcasts escuchen tus entrevistas, querrán contar con tu voz en sus programas.
Entonces, ¿cómo se encuentran podcasts y programas de radio adecuados a los que enviar propuestas? Empieza por listas recopilatorias como esta, que encontrarás con una rápida búsqueda en Google. Pregunta a gente de tu sector qué programas escuchan o en cuáles les han entrevistado anteriormente.
21. Organizar encuentros periódicos
Los eventos de Meetup pueden funcionar de maravilla, tanto si están dirigidos a clientes actuales como si su objetivo es despertar el interés por tu producto. ¿Tienes una comunidad que comparte un interés común? Entonces, esta idea para generar clientes potenciales es perfecta para ti.
Desde hace tiempo somos firmes defensores de la organización de encuentros con clientes. El objetivo principal es crear una comunidad con (y para) nuestros propios usuarios. Sin embargo, también les invitamos a que traigan a otras personas interesadas en ampliar su proceso de ventas.
Cuando organices un evento para clientes potenciales, asegúrate de ofrecer un valor real a todos los asistentes. Esto puede ser una presentación formativa, un taller colaborativo o cualquier otra actividad. (En otras palabras, no te limites a hacer una demostración del producto.)
Utiliza herramientas como Meetup o Eventbrite para organizar tu evento, llevar un control de las confirmaciones de asistencia y enviar correos electrónicos de recordatorio a nivel interno.
Aquí tienes algunas ideas para generar contactos que puedes utilizar a la hora de organizar un encuentro:
- ¿Vendes soluciones de CRM de ventas para startups? Prueba un taller colaborativo sobre cómo crear un proceso de ventas para una startup desde cero
- ¿Ofreces servicios de consultoría de marketing digital para restaurantes? Organiza un encuentro en el que se repasen las campañas de marketing esenciales para restaurantes
- ¿Tu producto es una herramienta de programación de publicaciones en redes sociales? Organiza una serie de encuentros sobre las mejores prácticas en redes sociales, las últimas tendencias y estrategias ingeniosas.
Esto aporta las ventajas evidentes de dar a conocer tu negocio a nuevas personas a través de encuentros. Pero también te permite crear un ambiente de cercanía dentro de la comunidad, fomentar la fidelidad a la marca y ayudar a resolver los problemas de tus miembros más activos.
22. Salir en la televisión local (o nacional)
No cabe duda de que aparecer en el programa de Ellen o ser invitado destacado en «Squawk Box» de la CNBC atraería una gran cantidad de visitas a tu sitio web el día de la emisión del programa.
Pero, aparte de conseguir una entrevista tan importante como esa, ¿qué potencial tiene la televisión local para generar clientes potenciales?
Algunas cadenas de televisión locales te pedirán que pagues por aparecer si quieres ser invitado. Pero si te ganas una reputación como experto en tu campo, puedes convertirte en la persona a la que todo el mundo quiere entrevistar.
Sin embargo, esta será una estrategia de captación de clientes potenciales basada en gran medida en las relaciones.
Empieza con estos sencillos pasos:
- Establece contactos en eventos presenciales en los que participan responsables de los medios de comunicación
- Empieza por lo más fácil: las entrevistas en podcasts y en la radio
- Establece contacto con los periodistas locales más destacados y comparte con regularidad el contenido que publican
- Y lo más importante… haz o crea algo que sea realmente digno de aparecer en las noticias
No hay nada como hacer algo realmente único (relacionado con tu negocio) que haga que las cadenas locales te soliciten constantemente para entrevistas. Es mejor seleccionar tus apariciones en televisión entre un flujo constante de solicitudes que estar promocionándote sin descanso día tras día.
Un proceso sólido de generación de clientes potenciales es la clave del éxito en las ventas
En este artículo hemos hablado hoy de varios métodos para generar clientes potenciales, algunos convencionales y otros más innovadores.
Pero no vas a utilizar todos estos métodos en tus campañas de captación de clientes potenciales. Tienes que elegir los que mejor se adapten a tu público y a tu negocio.
¿Cómo lo sabrás? Haz un seguimiento de las métricas adecuadas, sobre todo de las tasas de conversión. Crea una secuencia de captación de clientes potenciales para dar seguimiento a los nuevos clientes potenciales que generes y analiza la tasa de cierre de cada método. Utiliza la puntuación de clientes potenciales para centrarte únicamente en los perfiles con más probabilidades de convertirse en clientes a largo plazo.
A medida que desarrolles un proceso de generación de clientes potenciales para tu empresa, necesitarás un lugar donde hacer un seguimiento de esos nuevos clientes potenciales, interactuar con ellos y cerrar las ventas. Al fin y al cabo, sin un proceso sencillo de gestión de clientes potenciales, esos valiosos clientes potenciales se te escaparán.
Con Close, puedes importar fácilmente nuevos clientes potenciales desde tus herramientas favoritas de generación de clientes potenciales y trabajar de forma más eficaz para convertirlos en clientes satisfechos.
Preguntas frecuentes sobre la generación de clientes potenciales
¿Cuál es la diferencia entre la generación de clientes potenciales entrantes y salientes?
El inbound consiste en atraer clientes potenciales (normalmente a través de contenidos), mientras que el outbound se centra en buscar y captar de forma proactiva nuevos clientes potenciales. La generación de clientes potenciales mediante inbound suele basarse en la optimización para motores de búsqueda (SEO) y la interacción en las redes sociales. El outbound depende de tácticas de captación directa, como las llamadas en frío, los correos electrónicos en frío y la captación selectiva. Una estrategia integral suele combinar ambos enfoques.
¿Cómo puede un CRM mejorar el proceso de generación de clientes potenciales?
Un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) actúa como centro neurálgico para organizar y realizar un seguimiento de todos los datos de los clientes potenciales, garantizando que no se pase por alto ninguna oportunidad. Los equipos de ventas utilizan los CRM para automatizar las secuencias de seguimiento, aplicar la puntuación de clientes potenciales para dar prioridad a aquellos con mayor intención de compra y analizar las métricas de conversión con el fin de perfeccionar sus estrategias de captación . Una organización a esta escala permite a los comerciales dedicar su tiempo a cerrar ventas en lugar de gestionar manualmente las listas de contactos.
¿Cuáles son las estrategias eficaces de captación de clientes potenciales para las startups B2B?
Las startups B2B de más rápido crecimiento no se basan en un único canal, sino que combinan el inbound de autoridad con el outbound dirigido. En nuestro caso, las estrategias de mayor impacto incluyen contenido educativo optimizado para SEO, herramientas gratuitas y plantillas directamente relacionadas con los puntos débiles de las ventas. También hemos organizado seminarios web conjuntos con socios no competidores. Esos seminarios web generaron unos 2.000 clientes potenciales en un solo mes. En cuanto a las acciones de salida, los correos electrónicos en frío y la captación a través de LinkedIn funcionaron mejor cuando se combinaron con contenido sólido que los clientes potenciales ya habían descubierto o en el que ya confiaban. Esta combinación genera clientes potenciales cualificados sin requerir una inversión publicitaria a nivel empresarial, y se potencia con el tiempo.
¿Cómo se distingue entre un MQL y un SQL?
Un cliente potencial cualificado por marketing (MQL) es un cliente potencial que ha interactuado con tus iniciativas de marketing, por ejemplo, descargando una guía o suscribiéndose a un boletín informativo. Es posible que los MQL aún no estén listos para comprar. Esta es una diferencia clave entre los MQL y los SQL. Un cliente potencial cualificado para ventas (SQL) es un cliente potencial que ha sido evaluado y muestra una clara intención de compra. Los SQL cumplen los criterios necesarios para que un comercial inicie el proceso de cierre. Distinguir entre ambos ayuda a los equipos a asignar los recursos de manera eficiente y garantiza que los comerciales se centren en los clientes potenciales listos para una conversación.
