Todos los fundadores han vivido esto: lanzas un producto fantástico para satisfacer una necesidad concreta pero urgente, convencido de que el mercado lo necesita, y muchos se lanzan a por la oportunidad.
Los clientes potenciales se suman en masa y se registran para disfrutar de una prueba gratuita. Este interés sugiere que impulsar el crecimiento de los ingresos debería ser fácil.
Pero eso no ocurre.
Estás generando un montón de clientes potenciales, pero tu equipo de ventas parece incapaz de cerrar las ventas. Tu equipo de éxito registra unas tasas de abandono increíbles.
¿Qué puedes hacer para darle la vuelta a la situación e impulsar el crecimiento de los ingresos? En este artículo, analizaremos 12 estrategias de eficacia probada que te ayudarán a aumentar los ingresos.
¿Te gustaría saber cómo el CRM influye en el crecimiento de los ingresos? Echa un vistazo a nuestro artículo completo.
Automatizar para mejorar
No hay nada mejor que la automatización a la hora de crear procesos eficaces de ventas y marketing. Lamentablemente, no son muchas las empresas que aprovechan el potencial de las herramientas de automatización para reducir las tareas repetitivas de ventas y marketing.
Las tareas administrativas de mantenimiento y el trabajo rutinario y repetitivo en los departamentos de ventas y marketing resultan tediosas. Son ideales para la automatización.
Pero la automatización no basta. Hay que identificar qué se puede (y se debe) automatizar para maximizar los beneficios.
Irónicamente, muchos comerciales y profesionales del marketing ven con recelo la automatización, por miedo a que les deje sin trabajo. Sin embargo, la verdad es que la automatización y la especialización humana se complementan para mejorar la satisfacción laboral.
La automatización se encarga de las tareas tediosas y repetitivas en las que los ordenadores destacan. Esto les permite disponer de más tiempo para centrarse en tareas de mayor prioridad: el tipo de trabajo que las personas hacen mejor y que más les gusta realizar.
Configurar secuencias de correo electrónico inteligentes es la forma más eficaz de potenciar a tu equipo de ventas. Potencia su capacidad para interactuar, cultivar y convertir tanto a clientes potenciales interesados como a los que aún no lo están, lo que impulsa el crecimiento de los ingresos. Las herramientas de automatización incluyen paneles de control que te permiten crear informes automáticos. Facilitan el seguimiento del progreso, la identificación de puntos fuertes y débiles, y la creación de margen para la mejora continua.
Customer.io, una herramienta de automatización del correo electrónico, logró automatizar muchas de las primeras fases de su proceso de ventas: la puntuación de clientes potenciales, la asignación de clientes potenciales, la distinción entre los registros por iniciativa propia y los que requieren asistencia comercial, e incluso el traspaso al equipo de representantes de ventas tras su cambio a un CRM con potentes funciones de automatización de ventas.
Crear estructuras escalables
Un equipo de ventas sólido es la clave para impulsar el crecimiento de tus ingresos. Esto implica crear estrategias de éxito que mejoren la capacidad de todos para generar ventas. Si quieres un equipo verdaderamente escalable, es mejor crear estrategias de ventas que todos puedan seguir, en lugar de intentar contratar o formar a «estrellas» de las ventas. Crea plantillas, guiones y procesos de ventas que todos puedan seguir.
Asegúrate de que todos los miembros del equipo asimilen y dominen los conceptos básicos. Pero anímalos también a experimentar e improvisar, para que tu proceso de ventas evolucione continuamente e incorpore nuevos elementos.
Documentar el proceso de ventas y la formación es fundamental para crear equipos de ventas de primer nivel e impulsar el crecimiento de los ingresos. Por lo general, lo ideal es contar con un guion para cada público objetivo y un documento detallado sobre cómo gestionar las objeciones.
No intentes crear el texto y el guion perfectos desde el principio. Redacta un borrador y revísalo periódicamente, al menos una vez al mes, para incorporar nuevas ideas.
Diseñar tu proceso de ventas desde cero e incorporar pasos repetibles es clave para tu capacidad de expansión. Desglosa cada paso en sus componentes para identificar los puntos fuertes y débiles. Experimenta con un elemento cada semana para obtener una visión más profunda. Con el tiempo, crearás un proceso de ventas a prueba de fallos que podrás replicar a gran escala.
No olvides formar y capacitar a tus comerciales e involucrarlos en el proceso iterativo.
Crea un equipo de ventas a distancia de gran eficacia
Esta estrategia en concreto es muy importante para impulsar el crecimiento de los ingresos, ya que los equipos remotos son el futuro del sector de las ventas, y esta tendencia lleva muchos años en auge. La pandemia no ha hecho más que acelerar este cambio.
Muchas marcas de renombre, como Twitter, Facebook y Shopify, han dado el paso, dejando claro que el futuro pertenece a las empresas que realmente han sabido dominar las ventas a distancia.
Toma las riendas y empieza a formar tu equipo de ventas a distancia hoy mismo. El cambio a un entorno de trabajo a distancia plantea algunos retos que hay que abordar.
Las empresas deben replantearse su proceso de contratación, su cultura y los requisitos esenciales de los puestos de trabajo. Se necesita formación adicional, orientación y nuevas tecnologías para crear un equipo de ventas a distancia de gran rendimiento, y los resultados hablan por sí solos. ¡El Sales Transformation Group multiplicó por cinco sus ingresos recurrentes mensuales (MRR) en 2020 (cuando muchas empresas atravesaban dificultades debido al impacto de la pandemia) tras pasar a utilizar un CRM de ventas a distancia!
Dota a tu equipo de las herramientas adecuadas
Las herramientas han desempeñado históricamente un papel crucial en la evolución humana. La humanidad lleva mucho tiempo tratando de fabricar mejores herramientas para aumentar sus posibilidades de supervivencia.
La capacidad de crear herramientas para satisfacer las necesidades más acuciantes es la piedra angular de la civilización. La tecnología ha avanzado mucho desde entonces y no parece que vaya a detenerse.
La situación no ha cambiado en la actualidad. El entorno laboral está cambiando rápidamente. Esto exige a las empresas dotar a sus trabajadores de las herramientas adecuadas para prosperar en un mercado dinámico. Contar con las herramientas adecuadas te proporciona la ventaja competitiva que necesitas para aumentar la productividad e impulsar el crecimiento de los ingresos.
A la hora de elegir herramientas para tu equipo, haz que este participe en el proceso. Esto no significa que una decisión tomada por el comité sea la mejor opción; a menudo, obtendrás mejores resultados si una sola persona se encarga de tomar la decisión final.
Pero recaba sus opiniones en las distintas fases del proceso. El equipo de NatureBox, por ejemplo, descubrió que elegir un CRM que no se adaptaba bien a su enfoque ágil de ventas les costó mucho dinero y tiempo. Cambiar a un sistema que se ajustaba mejor a su flujo de trabajo de ventas ayudó al equipo comercial a aumentar los ingresos y, al mismo tiempo, mejoró su satisfacción laboral.
Por suerte, existen muchas herramientas que pueden ayudar a tus equipos a prosperar en el nuevo entorno laboral. Hay mucho donde elegir: desde software de gestión de relaciones con los clientes hasta herramientas de planificación, pasando por software de operaciones de ingresos y herramientas de gestión de proyectos como Asana o Trello.
¿Necesitas compartir un vídeo rápido o una grabación de pantalla? Entra en Loom y lo tendrás listo en cuestión de minutos. Hay una herramienta para cada proceso empresarial que necesites automatizar y mejorar la productividad, y están surgiendo por todas partes herramientas de ventas a distancia para todo tipo de situaciones.
Gestiona tus clientes potenciales de forma eficaz
Los equipos exitosos generan, cultivan y convierten clientes potenciales de forma continua. La mayoría de los equipos se desenvuelven bien en los dos primeros aspectos, pero fallan en el tercero, lo que hace que se pierdan oportunidades de venta.
Si tus comerciales generan un cliente potencial pero no lo cultivan, este se enfría y se pierde la venta. Los comerciales deben hacer un seguimiento inmediato de cada cliente potencial para aumentar la tasa de conversión. La calidad de los clientes potenciales también es muy importante. Tus tasas de conversión están estrechamente relacionadas con la calidad de los clientes potenciales a los que se dirigen tus comerciales.
Una solución fiable para la gestión del proceso de ventas es fundamental para gestionar los clientes potenciales y aumentar la tasa de conversión. Te permite desarrollar una estrategia concreta y automatizar la generación de clientes potenciales para acelerar las ventas.
ChartMogul, una plataforma de análisis de suscripciones, logró convertir a más de 1 000 clientes potenciales adicionales en clientes tras pasar a utilizar una herramienta más eficaz para la gestión del proceso de ventas.
Armonizar las ventas, el éxito y el marketing
A medida que tu organización crece, es más fácil que tus equipos de ventas, de éxito y de marketing pierdan la coordinación. Cada unidad tiende a centrarse en fijar y alcanzar sus propios objetivos.
Es probable que olviden que forman parte de una entidad más amplia. El departamento de marketing genera los clientes potenciales, el de ventas los cierra y el de éxito del cliente se encarga de mejorar la retención.
Cada equipo tiene sus propios indicadores clave de rendimiento (KPI). Su rendimiento se evaluará en función de su capacidad para alcanzar dichos KPI. A menudo, cada equipo cuenta con personas encargadas de distintos KPI, que contribuyen al KPI global del equipo. No es de extrañar que los miembros del equipo se centren principalmente en mejorar el KPI del que son personalmente responsables, ya que esto influirá en su evaluación anual y en su trayectoria dentro de la empresa.
Sin embargo, lo que se olvida es que, en última instancia, no son más que indicadores clave de rendimiento, es decir, una forma de medir el valor que una determinada función ha aportado a la empresa en su conjunto. Pero esto se pierde de vista en la práctica y, a menudo, genera consecuencias no deseadas.
En el peor de los casos, la gente encontrará formas creativas de alcanzar sus objetivos. Un ejemplo más habitual es que las personas tengan que elegir entre hacer lo que consideran correcto para la empresa en su conjunto y hacer lo que mejore sus propios indicadores clave de rendimiento (KPI). Por lo general, ambos aspectos están alineados, pero incluso con unos KPI bien elegidos, a veces se produce un desajuste.
Si el departamento de marketing genera clientes potenciales de baja calidad, las tasas de conversión se desplomarán. Si el departamento de ventas cierra demasiadas ventas con clientes potenciales de baja calidad, la satisfacción del cliente disminuirá y habrá una alta tasa de abandono. La coordinación de todos los equipos les permite centrarse en lo que realmente importa: la experiencia del cliente. Esto les aleja de las culpas mutuas y las métricas de vanidad, y les lleva a trabajar juntos para alcanzar objetivos comunes.
Crear una cultura del éxito
Tus ingresos aumentarán si te centras en sacar el trabajo adelante. Hay una gran diferencia entre estar ocupado y alcanzar objetivos. Aunque son importantes, las tareas administrativas no contribuyen al crecimiento de tus ingresos.
Busca formas de liberar tiempo y céntrate en actividades orientadas al aumento de los ingresos. Eso incluye aprender a decir que no.
Aprende a decir «no» a posibles acuerdos que puedan generar pérdidas y que se disfrazan de oportunidades de crecimiento. Mantente firme y rechaza las peticiones de descuentos, las solicitudes de funciones adicionales, los candidatos inadecuados y cualquier cosa que no esté en consonancia con tus objetivos.
Los fundadores suelen restar importancia a los logros de los empleados y crear obstáculos para la productividad. Esto ocurre cuando se controla minuciosamente al equipo o se les exige que consulten cada detalle.
La microgestión limita la autonomía de los trabajadores y frena su aportación. Confía en tu equipo para que se ocupe de los problemas y elabora una estrategia sólida para superar este obstáculo a la productividad.
Conceder autonomía a los trabajadores y proporcionarles todo lo que necesitan para tener éxito les ayuda a sentirse responsables. Los empleados están más motivados cuando sienten que tienen algo que ver en el resultado.
Dale a tu equipo lo que necesita para Close
Para cerrar una venta, lo fundamental es la preparación. ¿Qué tan bien conoce tu equipo al cliente potencial? ¿Qué tan familiarizados están con los productos? ¿Cómo gestionan las objeciones? ¿Qué tal es el discurso inicial o el asunto del correo electrónico?
Proporciona a tu equipo todos los datos y la información que necesiten para cerrar una oportunidad de venta. Facilítales informes técnicos, casos prácticos, documentación y plantillas de correos electrónicos de contacto en frío. (Si no sabes cómo redactar correos electrónicos de contacto en frío, ¡nuestro generador de correos electrónicos de contacto en frío los automatiza y te ayuda a crear plantillas eficaces con facilidad!)
Redactar un guion para el argumento de venta puede aumentar tus ventas de forma sorprendente. Elabora un primer borrador, pero ve perfeccionándolo constantemente. Actualízalo cada semana para incluir ideas y frases eficaces. Ten en cuenta todas las situaciones posibles, pero deja al equipo libertad creativa para cerrar las ventas.
Motiva a tu equipo para que alcance el éxito
Si se gestiona adecuadamente, la competencia interna es una forma increíble de potenciar el rendimiento individual. Las clasificaciones de ventas facilitan avivar el espíritu competitivo de cada miembro del equipo.
El panel muestra los resultados individuales y motivará a los empleados a esforzarse más. Y lo que es mejor, permite ver en qué aspectos destacan los miembros del equipo y en cuáles tienen dificultades. De este modo, se pueden adoptar las medidas correctivas necesarias para mejorar el rendimiento.
Además del reconocimiento, a los empleados les motivan los incentivos. Los incentivos de ventas fomentan el compromiso de los empleados, ya que conllevan beneficios personales. Un programa de incentivos de ventas bien diseñado resulta atractivo para tu equipo y le motiva a dar lo mejor de sí mismo.
Entre los incentivos más populares se encuentran las recompensas tangibles, como bonificaciones en efectivo, productos de regalo, cajas de suscripción y días libres adicionales. En lugar de imponer el programa de recompensas, haz que el empleado participe en su elección.
Organiza menos reuniones, más breves y de mayor calidad, con menos personas
Las reuniones pueden suponer una terrible pérdida de tiempo. Un exceso de reuniones acaba con la motivación y la moral, y impide que los trabajadores realicen un trabajo productivo. Calcula cuánto cuesta mantener a todo tu equipo reunido en una sala durante una hora para evitar reuniones largas e improductivas.
¿Compensa la reunión la pérdida de ingresos? Si no es así, es hora de replantearse cómo se organizan las reuniones.
Para obtener los mejores resultados, define con claridad y con antelación el objetivo de cada reunión y quiénes son los participantes. Elabora un orden del día concreto y compártelo con ellos con antelación. Esto permite que los asistentes puedan documentarse y prepararse para la reunión.
Las reuniones diarias deben ser concisas, breves, centradas y, a ser posible, de menos de 10 minutos. Para las reuniones con órdenes del día complejos, se pueden dedicar hasta 45 minutos. Es importante que haya siempre alguien que modere cada sesión para dirigir el debate y evitar que se desvíe del tema.
Hay cinco preguntas para las que deberías tener respuestas claras antes incluso de concertar una reunión:
- ¿Cuál es el objetivo de esta reunión?
- ¿Cuánto puedo acortar esta reunión?
- ¿Quién debe asistir a esta reunión?
- ¿Cuánto costará esta reunión?
- ¿De verdad tenemos que vernos?
Por último, dale un toque de diversión y originalidad a tus reuniones. Incorpora algo de actividad física, anima a los participantes a cantar o a representar su presentación, cualquier cosa que rompa la monotonía.
Apostar por lo que funciona para impulsar el crecimiento de los ingresos
Existe una tendencia natural a mantenerse ocupado en el trabajo. Es fácil pensar que has sido productivo solo porque has estado ocupado todo el día. Sin embargo, cuantificar los resultados es más importante que el trabajo realizado. Utiliza nuestra calculadora de crecimiento de ingresos para medir y analizar fácilmente el crecimiento de tu empresa. Solo así podrás distinguir los procesos productivos de las tareas rutinarias.
De este modo, podrás centrarte aún más en las actividades que potencian la capacidad de generar ingresos.
Céntrate más en lo que ya te está dando resultados, en lugar de intentar buscar nuevos canales. Imagina que ahora mismo consigues 1.000 clientes potenciales al mes mediante llamadas en frío.
En ese caso, es probable que puedas aumentar esa cifra hasta los 1.500 clientes potenciales al mes mucho más rápido si inviertes en ampliar tus esfuerzos de llamadas en frío, en lugar de empezar con otros canales, como el marketing de contenidos o la publicidad en redes sociales. Esto no quiere decir que no debas diversificar, pero empieza a hacerlo una vez que hayas dominado realmente un canal y hayas aprovechado al máximo su potencial.
La aceleradora de startups Newchip, por ejemplo, logró triplicar su volumen de contactos simplemente al implementar un CRM con un marcador telefónico integrado y funciones de secuencias de correo electrónico. Su crecimiento en ingresos será mucho más rápido de lo que habría sido si, en cambio, se hubiera centrado en averiguar cómo sacar partido a las redes sociales.
Esta información es fundamental para impulsar la automatización. Te permite determinar qué tipo de tecnología y soluciones se necesitan para llevar a cabo esta transición. De este modo, tu equipo tendrá más tiempo para centrarse en lo que ya está funcionando y así impulsar el crecimiento de los ingresos.
Impulsa el crecimiento de los ingresos: pon en práctica hoy mismo estrategias de eficacia probada
Impulsar el crecimiento de los ingresos suele ser un reto para las empresas emergentes y las pymes que pierden de vista el objetivo. Prestar más atención a tu proceso de ventas puede ayudarte a generar ingresos.
Para impulsar el crecimiento, lo primero es apostar por la automatización y liberar así a tu equipo de las tareas tediosas. Crear un proceso de ventas fluido y, a continuación, formar y orientar adecuadamente a tu equipo para que lo aplique, es lo que pone las cosas en marcha.
En última instancia, el crecimiento de los ingresos depende de tu capacidad para crear un equipo de ventas eficaz que te permita ampliar tus actividades. Esto puede resultar complicado, dadas las dificultades que entraña formar un equipo eficaz en un entorno de mercado tan dinámico. Descarga nuestra recopilación de recursos de ventas y ponte manos a la obra para optimizar tu capacidad de crear un equipo ganador y aumentar los ingresos.
