¿Cuál es el secreto para impulsar el crecimiento de los ingresos? Puede que resida precisamente en cómo estás utilizando tu sistema CRM.
Quizá estés pensando: «¿No sirve el CRM solo para llevar un registro de los clientes?». Si solo utilizas un CRM para gestionar los datos de los clientes, te estás perdiendo muchas oportunidades. Es hora de aprovechar todo su potencial.
El CRM no es solo una herramienta de organización, sino una potente estrategia que puede ayudarte a aumentar tus ingresos. Te permite crear una experiencia fantástica para cada persona a la que atiendes, desde clientes potenciales hasta clientes fieles. Con una estrategia de CRM, puedes establecer relaciones sólidas e impulsar el crecimiento de tu negocio.
Vamos a profundizar en el tema y a ver cómo tu CRM puede impulsar el crecimiento de tus ingresos.
Cómo calcular la tasa de crecimiento de tus ingresos
Las empresas pueden utilizar la tasa de crecimiento anual de los ingresos, la tasa de crecimiento mensual de los ingresos o ambas para analizar su rendimiento; cuanto más tiempo lleve en funcionamiento la empresa, más sentido tiene utilizar la tasa anual. Para simplificar este proceso, utilice nuestra calculadora de crecimiento de ingresos y obtenga resultados rápidos y precisos.
La fórmula para calcular la tasa de crecimiento de tus ingresos es la siguiente:
En esta fórmula, el periodo n.º 1 es el periodo anterior, y el periodo n.º 2 es el siguiente. Por ejemplo, si estuvieras calculando la tasa de crecimiento anual de tus ingresos, el periodo n.º 1 correspondería a los ingresos de 2022, y el periodo n.º 2, a los de 2023.
Así es como se ve esta fórmula con datos de ejemplo:
Puedes aplicar la misma fórmula para calcular la tasa de crecimiento mensual de los ingresos; solo tienes que asegurarte de utilizar los meses siguientes.
El crecimiento de los ingresos es uno de los principales indicadores clave de rendimiento (KPI) y métricas de ventas que te permiten saber si tu negocio va por buen camino y está creciendo. En lo que respecta a los ingresos, otros indicadores a los que debes prestar atención son el ratio de rentabilidad sobre las ventas (ROS), para medir tu eficiencia operativa, así como los ingresos recurrentes anuales ( ARR) yel valor anual del contrato ( ACV), que te permiten tener una visión completa de los ingresos de tu empresa.
¿Qué se considera una buena tasa de crecimiento de los ingresos?
Como ocurre con muchas cosas en el mundo empresarial, la respuesta es: depende. Pero aquí tienes algunos puntos de referencia que puedes consultar para evaluar tu rendimiento:
El informe de 2022 de SaaS Capital, en el que se encuestó a más de 1 500 empresas privadas de SaaS, reveló una tasa de crecimiento media global del 40 %, lo que supone un aumento con respecto a la media global del 29,6 % registrada en 2020.
La tasa de crecimiento es mayor en las empresas emergentes de reciente creación —en parte debido a que sus ingresos partían de una base reducida— y se estabiliza alrededor del sexto año.
En la encuesta sobre SaaS realizada por KeyBanc, en la que participaron más de 100 empresas, se pueden encontrar más datos y contexto adicional:
- La tasa de crecimiento anual de los ingresos en todos los ámbitos es del 26 %
- Las empresas con unos ingresos anuales inferiores a 10 millones de dólares registran la tasa de crecimiento anual más alta, del 50 %, mientras que las que tienen unos ingresos anuales de entre 50 y 100 millones de dólares registran la más baja, del 18 %.
- En 2022, las empresas que utilizaban un enfoque de ventas sobre el terreno representaron, de media, el 59 % de los nuevos ingresos recurrentes anuales (ARR), superando con creces a aquellas que aplicaban enfoques de ventas internas, que solo aportaron un 25 %, y a las ventas a través de canales, que representaron un 11 %.
Una respuesta simplificada sería, pues: si tu tasa de crecimiento anual de los ingresos se sitúa entre el 25 % y el 45 %, vas por buen camino.
¿Cuáles son las ventajas de un CRM para el crecimiento de los ingresos?
No hay crecimiento de los ingresos sin aumentar la cartera de clientes, el gasto de estos mediante la venta adicional y la venta cruzada, o ambas cosas.
Así pues, el valor de un CRM —gestión de las relacionescon los clientes — queda patente en su propio nombre. Estas son las principales ventajas de una herramienta de CRM:
El CRM aumenta la productividad y la eficiencia de los comerciales
¿Sabes en qué consisten las horas facturables de los abogados? Son las horas que los abogados pueden facturar a sus clientes por el trabajo que han realizado para ellos, y así es como ganan dinero los bufetes de abogados.
En el ámbito de las ventas, las «horas facturables» se refieren al tiempo que dedicas a vender a tus clientes potenciales. Ahora piensa en esta estadística: los comerciales solo dedican alrededor del 28 % de su semana a la prospección o a mantener conversaciones de venta; en otras palabras, a vender de verdad.
¿Y el 72 % restante? Se destina a tareas administrativas, reuniones internas, introducción manual de datos, investigación y trabajo de preparación.
Un sistema CRM te permite dedicar más tiempo a vender, ya que optimiza todas las demás tareas mediante la automatización, las plantillas y otras herramientas.
El CRM es la única fuente de información fiable para captar y fidelizar clientes
Aunque estemos hablando del software CRM como herramienta de ventas, beneficia a todas las personas y procesos que interactúan con tus clientes. Por ejemplo:
- Los profesionales del marketing pueden conocer los retos y las necesidades de tus mejores clientes, así como la forma en que tus productos les han ayudado, para optimizar las campañas de marketing
- Los representantes de éxito del cliente pueden personalizar el proceso de incorporación basándose en las conversaciones de ventas registradas en el CRM
- Los agentes de atención al cliente pueden resolver los tickets más rápidamente, ya que pueden conocer al instante todos los detalles del caso de un cliente
Además, cuando todos los equipos utilizan un CRM común, tienen un 14 % más de probabilidades de ofrecer una experiencia de cliente excepcional. Disponer de datos útiles al alcance de todos no tiene precio.
El CRM te ayuda a mejorar cada paso de tu proceso de ventas
Por último, tu CRM no miente. Te revela cómo te está yendo a lo largo de tu proceso de ventas, ya que te muestra cuántos nuevos clientes potenciales entran en tu embudo de ventas, cuántos se convierten en cada etapa del embudo, los ingresos que aportan a la empresa y cuánto tiempo tardas en convertirlos.
Eso es bueno. Estos datos te permiten identificar aspectos que hay que mejorar.
Por ejemplo, es posible que observes que los clientes potenciales a los que respondes más rápido tienden a convertirse en clientes con mayor frecuencia, por lo que puedes implementar un flujo de trabajo automatizado que te ayude a agilizar tus respuestas.
O bien, identificas un tipo de cliente que acaba resultando poco adecuado: su gasto o su valor de por vida son bajos, pero atenderlos supone un verdadero quebradero de cabeza. Con esta información, puedes mejorar tu proceso de ventas y descartar a los clientes potenciales que no encajan, para poder centrarte en los adecuados.
Si quieres desarrollar tus habilidades de autogestión aunque no dispongas de presupuesto para un CRM, echa un vistazo a nuestra guía para crear tu propia solución centrada en las ventas.
7 estrategias para impulsar el crecimiento de los ingresos con un CRM
Aquí tienes siete cosas que puedes hacer para obtener un retorno inmediato de la inversión en tu CRM y aumentar tus ingresos año tras año.
1. Optimiza tu proceso de ventas
Ya hemos visto que es posible que tu equipo esté dedicando demasiado tiempo a tareas manuales —realizar seguimientos, buscar la información de contacto adecuada, hablar con otros comerciales para encontrar la información necesaria— como para hacer avanzar a los clientes potenciales en el embudo de ventas.
Es lógico suponer que te gustaría que las cosas fueran más rápido y sin contratiempos.
Un CRM es un catalizador de la productividad comercial gracias a sus funciones de automatización. La automatización te permite realizar el trabajo una sola vez y obtener beneficios de forma repetida. Por ejemplo, puedes:
- Copia y adapta plantillas que ya han demostrado su eficacia, como los correos de seguimiento y los mensajes para generar valor
- Envía un SMS de seguimiento tres días después de tu último correo electrónico
- Crea campañas de captación para ciclos de venta largos, de modo que los clientes potenciales cualificados no se pierdan por el camino
En lugar de pasar el día revisando complicadas hojas de cálculo y docenas de recordatorios en cinco aplicaciones diferentes, puedes dejar que tu CRM se encargue de los detalles para que tú puedas centrarte en forjar relaciones más sólidas y cerrar acuerdos de mayor valor.
Echa un vistazo a la guía Closesobre el proceso de automatización de ventas para convertir tu CRM en una herramienta que impulse tus ingresos.
2. Utiliza los datos para conocer mejor a tus clientes (potenciales) y atenderlos adecuadamente
«El nombre de una persona es para ella el sonido más dulce y más importante en cualquier idioma», dijo una vez Dale Carnegie.
El nombre de tu cliente potencial o cliente es solo una pequeña pieza del rompecabezas que lo define como tal. Sus preferencias, comportamientos, necesidades y retos de la vida real conforman el resto.
En lugar de intentar recordar todo eso, o de llevar un registro de estos datos en notas digitales dispersas o incluso en cuadernos físicos, recurre a tu CRM para llevar un control de todo lo que pueda ayudarte a aportar valor a un cliente en el futuro.
Podría ser:
- Preferencias de comunicación
- Cumpleaños
- Ubicación e idioma
- Los competidores con los que trabajaban anteriormente
- Detalles concretos sobre un punto débil
Personalizar cada interacción —hasta el punto de saber que alguien prefiere que se le trate como «Frau» en lugar de «Mrs», gracias a funciones como los campos personalizados de contacto— puede dar lugar a una respuesta y a una conversación productiva, en lugar de al silencio.
Y como un CRM hace públicas tus notas de ventas, puedes capacitar a tus compañeros de equipo para que tomen las medidas adecuadas incluso en tu ausencia.
3. Mejorar la fidelización de los clientes
En estrecha relación con el tema de conocer a fondo a tus clientes potenciales y actuales está la fidelización de clientes, ya que una cosa lleva a la otra. La fidelización de clientes puede consistir en lo siguiente:
- Ponernos en contacto con ellos cada X meses para preguntarles por su experiencia y ver si necesitan ayuda
- Responder y resolver rápidamente las consultas de atención al cliente
- Identificar sus hábitos de uso y de compra para ofrecerles productos o funciones adicionales que se adapten a sus necesidades
Imagina un CRM que te proporcione tanta información sobre tus clientes actuales que puedas decirles:
«La última vez que hablamos, mencionaste que [ese problema] es una de las principales dificultades a las que se enfrenta tu equipo. Con nuestro [complemento], puedes resolver ese problema por completo».
En lugar de darlo todo por terminado una vez que hayas completado el ciclo de ventas —es decir, cuando hayas convertido a un cliente potencial en un nuevo cliente—, céntrate también en los clientes actuales y busca oportunidades para mejorar aún más su experiencia como clientes.
Porque resolver los problemas con rapidez y empatía = fidelización y retención de clientes = aumento de los ingresos. Todos salen ganando.
4. Mejorar la coordinación entre los equipos de marketing y ventas
Cuando tu equipo de marketing trabaja en sintonía con el de ventas, se crea un recorrido del cliente fluido y se facilita tu labor de convertir a los clientes potenciales en clientes.
Pero hay más matices: esta alineación no solo aumenta tu tasa de conversión de ventas. También beneficia a los ingresos a largo plazo de tu empresa, ya que trabajarás con clientes potenciales más adecuados que, probablemente, gastarán más —y se darán de baja con menos frecuencia— en el futuro.
Veamos este ejemplo:
Imaginemos que estás convirtiendo clientes potenciales de empresas con 200 empleados a un ritmo similar al de las que tienen 1.000 empleados. A primera vista, ambos encajan en la definición de un buen cliente potencial. Sin embargo, al cabo de un año de haberlos incorporado, te das cuenta de que las empresas de 200 empleados tienden a rebajar sus planes y necesitan una atención al cliente más personalizada en comparación con las de 1.000 empleados.
Y no solo eso: te das cuenta de que suelen darse de baja al menos el doble de veces.
Tu CRM te ayudará a ti y a los profesionales del marketing que generan clientes potenciales para tu empresa a detectar esto rápidamente y a corregir el rumbo en consecuencia. ¿El resultado? Podrás convertir el presupuesto de marketing en ingresos durante los próximos años.
5. Mejora la visibilidad del proceso de ventas
Esto es muy sencillo: utiliza tu CRM para identificar los clientes potenciales de tu cartera que requieren tu intervención inmediata.
Puede tratarse de un cliente potencial muy prometedor, como alguien que ha solicitado una demostración del producto o se ha registrado para una prueba gratuita. Se encuentra en la fase de decisión o cerca de ella, y más vale que no se te escape.
O bien podría tratarse de un cliente actual que está pensando en ampliar su plan o que indica que necesita más prestaciones de tu producto de las que ya tiene. Esto significa que también podría estar buscando una solución en otra parte, por lo que existe el riesgo de perderlo.
En este momento, es posible que te des cuenta de estas oportunidades cuando ya sea demasiado tarde. Un buen CRM te avisará cuando se estén gestando estas situaciones para que puedas actuar de inmediato.
6. Mejorar el análisis y el seguimiento de las ventas
¿A qué punto estás de alcanzar tus objetivos de ventas? ¿Qué producto, comercial o periodo ha tenido mejores o peores resultados que los demás? ¿Cómo está el mercado? ¿Y cómo se perfila el próximo trimestre?
Si los datos de tus clientes, las estadísticas del proceso de ventas (como cuántos clientes potenciales pasan de ser «fríos» a «cualificados») y los ingresos de los distintos productos y segmentos están todos ocultos en tablas inaccesibles e informes trimestrales, te resultará muy difícil responder a cualquiera de esas preguntas —o introducir cambios a partir de las respuestas—.
Explora tu CRM para analizar datos como:
- ¿Cómo se comportaron los clientes potenciales de LinkedIn en comparación con los de las campañas de PPC?
- ¿Cuál es el correo electrónico de seguimiento que mejor te ha funcionado?
- ¿Qué comercial está obteniendo mejores resultados que los demás y por qué?
- ¿Cómo varían las ventas de un producto concreto a lo largo del año?
Esto es solo la punta del iceberg. Aprovecha los datos del CRM para identificar tus estrategias de ventas más eficaces y así poder centrarte en ellas y aumentar tus ingresos.
7. Integra tu CRM con otras herramientas
Por último, tu CRM no tiene por qué hacerlo todo. Solo tiene que hacer lo que hemos visto hasta ahora y, además, debe integrarse bien con el resto de herramientas potentes que utilizas en tu empresa.
Esto puede incluir software de programación de llamadas, herramientas de firma electrónica y facturación, plataformas sólidas de marketing por correo electrónico o una herramienta de atención al cliente.
Gracias a la integración nativa, dispones al instante de toda la información sobre un cliente potencial y evitas perder tiempo trasladando datos de un sitio a otro, lo que te permite centrarte en vender. Echa un vistazo a las integraciones que puedes utilizar con Close.
¿Qué factores debes tener en cuenta a la hora de elegir un CRM para impulsar el crecimiento de los ingresos?
El mejor CRM es aquel que tu equipo de ventas utilice y en el que confíe a diario. Las soluciones más sofisticadas no sirven de nada si solo te conectas a ellas dos veces al mes y sigues utilizando tus viejas hojas de cálculo.
Sin embargo, cada sistema CRM se adapta mejor a un tipo concreto de empresa. Ten en cuenta estos factores a la hora de elegir el tuyo:
- Necesidades de la empresa: Piensa en el tamaño de tu negocio, el número de usuarios que necesitarán acceso, las funciones específicas que buscas, los casos de uso para los que sirve el CRM y los objetivos que quieres alcanzar. Si vendes software de contabilidad, utilizar un CRM diseñado para empresas inmobiliarias te va a dar muchos problemas.
- Privacidad y seguridad de los datos: esto es imprescindible; asegúrate de que tus opciones cumplan con normas de seguridad como SOC 2, el RGPD y la CCPA.
- Facilidad de uso: Involucra a tu equipo de ventas en la elección de un CRM que sea fácil de usar, para garantizar la máxima aceptación por parte de los usuarios y la máxima eficiencia. Presta especial atención a las opciones de personalización de paneles de control, plantillas y flujos de trabajo.
- Precio: Ten en cuenta el coste total de propiedad una vez que hayas considerado todas las funciones que necesitas y el número de licencias que vas a adquirir.
- Acceso móvil: si tus comerciales están siempre en movimiento, asegúrate de que tengan acceso inmediato a su bandeja de entrada, notas de ventas y oportunidades para que puedan actuar con rapidez y generar nuevos ingresos. La aplicaciónClose es justo lo que necesitas.
Acelera el crecimiento de tus ingresos con el mejor CRM
Ahora ya lo sabes: una solución CRM es una herramienta muy eficaz para aumentar los ingresos.
Te ofrece la oportunidad de satisfacer a los clientes, simplificar los flujos de trabajo, facilitar la colaboración, mantener a los comerciales satisfechos y al tanto de todo, y maximizar tu potencial de ingresos.
La implantación de un CRM puede suponer un cambio radical en tus resultados y en el crecimiento de tus ingresos, no solo este año, sino todos los años. ¿Quieres probarlo por ti mismo? Descubre todo lo que puedes hacer con esta prueba gratuita de 14 días de Close.
