En el mundo de los negocios, hay algo que todo el mundo quiere: aumentar las ventas. Todavía no he oído a nadie decir «no» a la posibilidad de conseguir un nuevo cliente. ¿Cuál es el problema? Hay docenas de actividades y métricas en las que puedes centrarte para generar más ingresos.
Pero si formas parte de un equipo de ventas —o lo diriges—, no puedes influir en tantos indicadores si quieres cerrar más ventas. Por ejemplo, no tienes control sobre el tráfico que recibe tu sitio web ni sobre las inscripciones a la prueba gratuita que genera una campaña de marketing para tu producto SaaS.
En lo que sí puedes centrarte y sobre lo que sí puedes influir es en tu tasa de conversión de ventas. Una vez que comprendas en qué consiste, podrás hacer un seguimiento de cómo evoluciona con el tiempo y aplicar estrategias específicas para mejorarla y, por consiguiente, aumentar tus ingresos.
¿Listo? Aquí tienes todo lo que necesitas saber sobre tu tasa de conversión de ventas y lo que hay que hacer para mejorarla.
¿Qué es la tasa de conversión de ventas?
Es una forma sencilla de hacer un seguimiento del rendimiento de tu equipo de ventas. Esto se debe a que, al calcular la tasa de conversión de ventas, solo te centras en los clientes potenciales que entran en el embudo, y no en el tráfico general de tu sitio web (¡que sería la tasa de conversión de tu sitio web!).
Cómo calcular tu tasa de conversión de ventas (fórmula)
La tasa de conversión de ventas se calcula dividiendo el número total de ventas (es decir, el número de conversiones) entre el número total de clientes potenciales cualificados, y multiplicando el resultado por 100. La fórmula de conversión de ventas es la siguiente:
4 pasos para obtener una tasa de conversión de ventas más precisa
La tasa de conversión de ventas puede parecer sencilla, pero en realidad tiene algunos matices. A continuación te indicamos cuatro aspectos que debes tener en cuenta a la hora de calcular las tasas de conversión de tu equipo de ventas.
Oye... ¿quieres saber más sobre el papel que desempeña la colaboración interfuncional a la hora de conseguir un valor total del contrato? Nuestro artículo lo explica todo.
1. Asegúrate de que tus cálculos sean correctos
Uno de los errores más comunes al trabajar con la métrica de la tasa de conversión de ventas es utilizar cifras que no guardan relación al aplicar la fórmula.
Supongamos que quieres calcular tu tasa de conversión de ventas de marzo; para ello, tomas el número total de ventas que realizaste en marzo y lo divides entre el número total de clientes potenciales que entraron en tu proceso de ventas ese mismo mes. Esa es tu tasa de conversión de ventas, ¿verdad?
No del todo.
En lugar de utilizar «ventas realizadas en marzo / clientes potenciales generados en marzo × 100», la forma correcta de calcularlo es «clientes potenciales generados en marzo y convertidos en ventas / clientes potenciales generados en marzo × 100».
En pocas palabras: asegúrate de que ambos lados de tu división procedan de la misma fuente. Por supuesto, si tu ciclo de ventas medio es largo —digamos, tres meses—, lo lógico es analizar la tasa de conversión de ventas de los clientes potenciales que entraron en tu canal de ventas hace más de tres meses.
2. Ten en cuenta todas las fuentes de clientes potenciales
La precisión de tu tasa de conversión de ventas depende de que se contabilicen todos los clientes potenciales con los que has trabajado. En el caso de las campañas habituales de generación de clientes potenciales y de contenidos como las campañas de retargeting o los casos prácticos, eso no supone ningún problema.
Sin embargo, es posible que se te pasen por alto algunas fuentes de clientes potenciales que utilizas con menos frecuencia. Algunos ejemplos son los patrocinios de conferencias y las campañas de marketing conjunto: no olvides incluirlas en tu recuento del número total de clientes potenciales y ventas.
3. Analiza la tasa de conversión de ventas mediante diferentes filtros
Tu tasa de conversión de ventas te da una idea de tu rendimiento comercial general, algo esencial para una gestión eficaz de los resultados de ventas. Pero su verdadero valor reside en analizar esa cifra para comprender qué partes de tu proceso de ventas contribuyen más que otras a tus ventas y a tus ingresos.
Para evaluar con precisión el impacto en los ingresos, te recomendamos que utilices la calculadora de crecimiento de ingresos para cuantificar estas aportaciones de forma eficaz.
Prueba a analizar tu tasa de conversión de ventas en los siguientes casos:
- Representantes de ventas
- Equipos de ventas
- Áreas geográficas
- Tipos de campañas
- Fuentes principales
- Productos
- Segmentos de clientes
Este enfoque te ayudará a comprender qué hay detrás de esos inevitables picos o caídas en las ventas.
4. Tu tasa de conversión de ventas te da una visión más amplia
Los clientes potenciales no surgen de la nada. Son el resultado de llamadas en frío, anuncios de pago, campañas de correo electrónico y otras iniciativas de ventas y marketing.
Utiliza tu tasa de conversión de ventas como guía para las reuniones periódicas con otros equipos de tu empresa. Aborda cuestiones como:
- ¿Qué relación hay entre las estrategias de marketing digital de la empresa —SEO, PPC, páginas de destino, marketing por correo electrónico, redes sociales y otras— y la calidad de tus clientes potenciales?
- ¿Qué repercusión tienen los cambios de diseño y los problemas relacionados con la experiencia del usuario (UX) en el número y la calidad de los clientes potenciales que entran en tu embudo de ventas?
- ¿Cómo influye la fijación de precios en tus conversaciones de venta y en la forma en que posicionas tu producto frente a la competencia?
Esto permite que el departamento de ventas y el resto de la empresa estén coordinados y centrados en los mismos objetivos.
5 estrategias para mejorar tus tasas de conversión de ventas
Ahora, profundicemos en cinco estrategias y ajustes que dispararán tus tasas de conversión. No nos referimos solo a la conversión final, sino a optimizar cada etapa del embudo de ventas para tapar esas molestas fugas e impulsar más ventas:
1. Mejora tu proceso de calificación de clientes potenciales
Si los candidatos que no encajan bien logran, de alguna manera, avanzar en tu proceso de selección, esto te supone un coste a ti y a tu empresa en varios aspectos.
Te harán perder un montón de tiempo con conversaciones inútiles, te alejarán de los mejores clientes potenciales y pueden resultar caras de gestionar, incluso si consigues cerrar la venta. Conseguirlas aumentará tu tasa de conversión de ventas a primera vista, pero, en última instancia, es una situación en la que todos salen perdiendo.
Céntrate en estos aspectos para que la calificación de tus clientes potenciales sea más eficaz:
- El perfil de tu cliente ideal y en qué medida el cliente potencial se ajusta a él, incluyendo el tamaño de la empresa, la fase de desarrollo, el sector, la ubicación, el caso de uso ideal y otros aspectos
- Las necesidades de la empresa, del departamento y (lo más importante) de cada persona, y si tu producto se ajusta a ellas
- Su proceso de toma de decisiones y en qué medida se adapta a tu ciclo de ventas
- Otros proveedores con los que han trabajado o están barajando, y los criterios que están utilizando para la compra
Los comerciales de Close solo Close dos preguntas para decidir si merece la pena hablar con un cliente potencial: el tamaño de su equipo de ventas y el CRM que utilizan actualmente.
No tiene por qué ser complicado. Solo tiene que ser concreto para que puedas estar 100 % seguro de que puedes ayudar a tu cliente potencial. Echa un vistazo a nuestra lista de 38 preguntas de selección para inspirarte.
2. Utiliza la automatización para filtrar y cultivar los clientes potenciales
La automatización de las ventas ha avanzado mucho y puede ayudarte en cada etapa de tu proceso de ventas. ¿Tareas manuales como hacer un seguimiento de las actividades de cada cliente potencial y enviar correos electrónicos? Un ordenador puede hacerlo por ti.
Esto te permite centrarte en aquellas tareas en las que eres insustituible: comprender y empatizar con un cliente potencial para poder mantener conversaciones personalizadas y orientarle hacia la mejor solución posible (es decir, cerrar más ventas).
A continuación se explica cómo encaja la automatización en este contexto a lo largo de las diferentes etapas por las que pasa un cliente potencial:
- Conocimiento: Realiza un seguimiento de las acciones que lleva a cabo tu cliente potencial, como el contenido que consume y los correos electrónicos de marketing con los que interactúa
- Sugerencia: envía correos electrónicos con contenido relevante, como vídeos, podcasts, próximos seminarios web, etc.
- Decisión: Mostrar anuncios y enviar correos electrónicos centrados en demostraciones en directo, casos prácticos, cupones y otros incentivos
No olvides terminar cada correo electrónico con una llamada a la acción (CTA) eficaz, para que tus clientes potenciales sepan claramente cuál es el siguiente paso que deben dar y tú dispongas de un indicador que te ayude a medir el éxito de tu automatización. Estas plantillas de correo electrónico compatibles con CRM pueden serte de ayuda.
3. Realizar un seguimiento más rápido de los clientes potenciales más prometedores
Un cliente potencial cualificado es alguien que ha mostrado interés en tus productos y está listo para una prueba o una demostración. No se limita a navegar sin rumbo fijo ni a investigar sus opciones: quiere una solución lo antes posible.
Eso es lo que los hace valiosos. Estás en su punto de mira y, como te lo han hecho saber al solicitar una prueba gratuita o una demostración del producto, ahora te toca a ti. Es una oportunidad que no debes desperdiciar quedándote de brazos cruzados.
La clave está en identificar rápidamente a esos clientes potenciales para poder entablar una conversación y concertar una cita lo antes posible. Ahí es donde un CRM puede resultar de gran ayuda.
En primer lugar, define los criterios que debe cumplir un cliente potencial de alto interés; por ejemplo:
- Me he registrado para una prueba gratuita
- Viene de un anuncio concreto
- He rellenado un formulario en vuestra página web
A continuación, utiliza funciones como los «Campos personalizados» y las «Actividades personalizadas» Closepara hacer un seguimiento de estos criterios y dedicar rápidamente tu tiempo y atención a los clientes potenciales más prometedores.
4. Domina la técnica de cómo responder a las objeciones
«Es demasiado caro».
«Ahora mismo estamos muy ocupados».
«Me lo pensaré».
Las objeciones de venta pueden adoptar muchas formas ( hemos contado 45) y, si no estás preparado para hacerles frente a tantas como sea posible, acabarán por hundir tu tasa de conversión de ventas.
La gestión de las objeciones consta de tres partes: estar preparado para lo que se avecina, escuchar lo que dice el cliente potencial y demostrar que comprendes sus inquietudes. En esencia, el objetivo es centrarse en resolver las objeciones en tiempo real.
Estos son algunos de los consejos más eficaces a la hora de superar las objeciones de venta:
- Disponga de un documento de gestión de objeciones en el que se enumeren las objeciones más habituales a las que se enfrenta su equipo de ventas, junto con una breve respuesta para cada una de ellas
- Prepárate con testimonios o casos prácticos concretos que muestren a tu cliente potencial pruebas reales de cómo tu producto ha supuesto un cambio radical para una empresa como la suya.
- Responde a las objeciones de un cliente potencial de forma breve y concisa; si te extiendes demasiado, tu respuesta le parecerá «demasiado comercial» en lugar de empática.
- Asegúrate de haber abordado y resuelto la objeción, en lugar de limitarte a darlo por sentado
Si eres jefe de ventas, mejorar las habilidades de tu equipo para gestionar las objeciones es una de las estrategias más eficaces para aumentar la tasa de conversión.
5. Perfecciona tus técnicas de cierre
Conseguir un contrato es fantástico. Pero perderlo también lo es. Lo peor es ese punto intermedio—la zona de la incertidumbre— en el que aún no has cerrado la venta, pero tampoco la has perdido, por lo que resulta un lugar cómodo para posponer tu propuesta y la decisión final de tu cliente potencial.
Sí, que te digan «no» reducirá un poco tu tasa de conversión de ventas. Pero lo mismo ocurre con un «quizás», así que te conviene ir a por esos «síes»; en otras palabras, intentar cerrar la venta con cada cliente potencial.
Aquí tienes algunas preguntas para terminar que puedes utilizar:
- «¿Qué pasos debemos seguir para que este acuerdo se haga realidad?»
- «¿Hay algún obstáculo que pueda impedir que se cierre este acuerdo?»
- «¿Cuándo quieres tomar una decisión y empezar a poner en práctica una solución?»
- «Si pudiera ofrecerte [un incentivo], ¿te plantearías comprometerte hoy mismo?»
- «Si pudiéramos encontrar una forma de resolver [esa objeción], ¿estarías dispuesto a cerrar el trato la semana que viene?»
- «Teniendo todo en cuenta, creo que uno de estos dos planes sería el más adecuado para ti. ¿Prefieres optar por [X] o por [Y]?»
- «Mencionaste que necesitabas una solución para el [fecha X]. Si te inscribes antes del [fecha Y], te garantizo que tendremos tiempo suficiente para la formación y la implementación. ¿Qué te parece?»
- «¿Te sientes preparado para seguir adelante? Puedo enviarte el contrato ahora mismo».
Echa un vistazo a nuestra guía para cerrar una venta, en la que encontrarás 12 técnicas de cierre, siete preguntas de cierre adicionales y siete frases de cierre que puedes empezar a utilizar de inmediato.
Reflexiones finales sobre cómo mejorar tus tasas de conversión de ventas
Tu tasa de conversión de ventas es un indicador clave de rendimiento (KPI) importante que puedes utilizar para evaluar el éxito de tu equipo de ventas en cualquier momento.
Todo se reduce a la eficacia con la que gestionas los clientes potenciales a lo largo de tu proceso de ventas, desde convertir a los clientes potenciales cualificados por el departamento de marketing en aquellos que buscan una solución hasta llegar al cierre de la venta. Esto significa que, para empezar, hay que trabajar con los clientes potenciales adecuados, descartar a los que no encajan y centrarse por completo en cerrar la venta una vez que se comprenden sus necesidades.
No subestimes la importancia de este indicador: es el motor de tus resultados y del éxito de tu negocio.
