No encontrar el público adecuado para tu negocio es garantía de fracaso para una startup. Aunque los fundadores suelen mostrarse obsesionados con conseguir sus primeros clientes y abrirse camino a toda costa para lograr una tracción inicial, deben recordar que no todos los clientes son iguales.
Si cierras acuerdos con clientes que, en realidad, no deberían comprar tu producto porque sus necesidades no encajan con él, acabarás sufriendo las consecuencias.
Eficaz prospección de clientes potenciales de SaaS depende de la precisión con la que se dirijan los esfuerzos. Distinguir qué clientes encajan realmente con la propuesta de valor de su solución resulta fundamental para conseguir esos primeros éxitos tan importantes.
Puede parecer tentador: quieres captar clientes. Quieres que tu startup crezca. Tus comerciales quieren cerrar ventas. Y, al fin y al cabo, un cliente que paga genera ingresos. Entonces, ¿dónde está el problema?
Datos erróneos y producto inadecuado
Durante el proceso de desarrollo del producto, te basarás en gran medida en los comentarios de los usuarios. A partir de esos comentarios, decidirás en qué funciones centrarte y qué desarrollar.
Pero si tus clientes no encajan bien con tu negocio, sus comentarios te llevarán por mal camino. La única forma de obtener comentarios útiles es preguntando a las personas adecuadas.
Elevados costes de atención al cliente
Si presentas tu producto a personas para las que no está pensado, necesitarán la ayuda de tu equipo de asistencia para encontrar la manera de que todo funcione.
Es posible que tu equipo de Atención al Cliente y Éxito del Cliente pueda idear soluciones provisionales para que tu producto funcione lo suficientemente bien como para cumplir su función, pero nunca será la excelente experiencia que tus clientes deberían esperar.
No solo tus clientes acabarán sintiéndose frustrados porque las cosas no están diseñadas de una forma que «simplemente tenga sentido» para ellos, sino que tu equipo de atención al cliente también se sentirá cada vez más insatisfecho si gran parte de su trabajo consiste en ayudar a clientes que, en realidad, no deberían serlo, a idear soluciones provisionales complicadas.
Los clientes que no encajan en el perfil no perciben el valor
Cuando te diriges al público equivocado, los usuarios suelenpedir descuentoso intentar regatear. No estarán dispuestos a pagar el precio completo por tu producto porque no le ven el valor, sobre todo si no logran utilizarlo o tienen dificultades con el proceso.
Altas tasas de rotación
Si presentas tu producto a los usuarios equivocados, perderás clientes. Cuando esos usuarios se cansen de lidiar con un producto que no les resulta útil, dejarán de intentar entenderlo y cancelarán su suscripción.
No hay nada peor que hacer cambios para complacer a un público que, al final, acabará desapareciendo.Una alta tasa de abandonoconvierte tu tiempo y tu inversión en un desperdicio. En su lugar, invierte tus recursos en atender mejor a tusclientes ideales.
Baja moral del equipo
Esa situación no solo es difícil para ti, como director de la empresa. También es desmotivadora para todo el equipo que ha trabajado en el desarrollo de la aplicación. A nadie le gusta descubrir que su trabajo no sirve para nada.
Daño a tu reputación
Estamos en 2024: si decepcionas a tus clientes, la noticia se difundirá rápidamente. La gente descargará su frustración en las redes sociales, escribirá críticas negativas en sitios web de reseñas de software y hablará mal de tu empresa a sus conocidos. Esto genera mucho «karma empresarial» negativo y energía negativa en torno a tu empresa.
Pero puedes arreglar la situación
En lugar de buscar más clientes, céntrate en conseguirmejoresclientes: aquellos para los que puedas diseñar tu producto y que lo adorarán en cuanto lo pongan en práctica.El tipo de cliente que realmente alcanzará un mayor éxito gracias al uso de tu producto.
No deberías centrarte en ampliar tu base de clientes hasta que no cuentes con ese grupo reducido de clientes fieles. Todavía te encuentras en fase de exploración.
Con esos clientes ideales, podrás analizarlos a ellos y a sus necesidades para crear un documento que refleje lo que tienen en común:
- ¿A qué sector pertenecen?
- ¿De qué tamaño son estas empresas?
- ¿Se están cambiando de otra solución o son clientes nuevos?
- ¿De cuánto dispone su presupuesto para este tipo de aplicación?
- ¿Quién es la persona encargada de tomar las decisiones?
- ¿Quiénes son los usuarios?
Echa un vistazo a nuestra guía paso a paso para crear tu perfil de cliente ideal (ICP).
Nota importante: A veces, los clientes insatisfechos pueden ser, en realidad, clientes idóneos. Si se trata del tipo de cliente en el que quieres centrarte y no están contentos con la forma en que tu producto les ayuda a alcanzar sus objetivos,se trata de unaopinión muy valiosa que debes tener en cuenta ya la quedebes dar mucha más importancia que a las quejas de empresas en las que no quieres centrarte.
Puedes introducir esta información en tu CRM de ventas preferido y gestionar tu cartera de ventas de forma más eficaz.
Clasifícate según los mejores resultados
Una vez que sepas qué tienen en común tus clientes, podrás utilizar esa información para captar a más clientes ideales y asegurarte de que todos los que se encuentren en tu embudo de ventas sean susceptibles de utilizar tu solución y beneficiarse de ella.
Por eso es tan importante seleccionar adecuadamente a los clientes potenciales desde el principio del proceso de venta.
Permítanme ilustrarlo con un ejemplo: hasta 2023, nuestro CRM de ventas no ofrecía una aplicación móvil. Esta decisión se debió a nuestro firme compromiso de atender a los equipos de ventas internas, es decir,a los profesionales de ventas que desarrollan sus actividades principalmente a través del correo electrónico, los SMS, el teléfono y las videollamadas.
Sin embargo, nos dimos cuenta de que cada empresa tenía unas necesidades específicas. Por ejemplo, si un cliente potencial nos informaba de que contaba con un importante equipo de ventas sobre el terreno en constante movimiento, y resultaba evidente que una aplicación móvil se adaptaría mejor a sus necesidades, se lo decíamos sin rodeos. En esos casos, le desaconsejábamos abiertamente la compra Close , en su lugar, le recomendábamos herramientas de ventas alternativas que se ajustaran mejor a sus necesidades.
Por otro lado, si nos damos cuenta de que el cliente potencial encaja bien con nosotros, por ejemplo, porque tiene un gran equipo de ventas que realiza muchas llamadas comerciales, pero por alguna razón está empeñado en querer un CRM basado en IA para redes sociales, le plantearemos el tema y le expondremos por qué nuestro CRM de ventas le ayudará a tener más éxito, y le mostraremos cómo, por ejemplo, una función como nuestro marcador predictivo integrado podría duplicar la productividad de su equipo de ventas.
A la hora de vender, primero debes plantearte de forma desinteresada si un cliente potencial se beneficiaría de tu solución y, después, de forma egoísta, si tu empresa se beneficiaría de tenerlo como cliente.
Es fácil dejarse llevar por un éxito a corto plazo: otro contrato cerrado, otro hito de ingresos alcanzado. Sin embargo, para triunfar en el sector del SaaS en 2024 y más allá, hay que trabajar con urgenciaen el presente y, al mismo tiempo, adoptar una mentalidad a largo plazo para comprender qué es lo que generará más valor en el futuro.
¿Quieres más consejos para hacer crecer tu empresa? Consigue una copia gratuita de nuestro libro «De cero a 1000 clientes y más allá», que he escrito junto con mi amigo Hiten Shah. Hemos fundado una serie de startups valoradas en varios millones de dólares y, en este libro, compartimos un marco de trabajo para hacer crecer de forma sostenible empresas de éxito partiendo de cero.
