El camino hacia el éxito está plagado de resultados claros, ya sean buenos o malos. La mayoría de las startups fracasan no por sus errores, sino porque se quedan estancadas en un punto intermedio, en lo que yo denomino «la zona del quizá».
No es difícil pensar en nuevas ideas, experimentos, funciones para los productos u otros canales de distribución. Lo difícil es ponerlos en práctica con la suficiente rapidez como para aprender de la experiencia y lograr un crecimiento sostenible.
La mayoría de la gente piensa que un «quizás» es mejor que un «no», pero eso rara vez es así en el caso de las empresas emergentes.
La zona de la incertidumbre
Es ese punto en el que no has logrado un éxito evidente ni has fracasado de forma clara. Se trata de una situación peligrosa que frena tu impulso y agota silenciosamente tu energía. Tanto un «sí» como un «no» son excelentes: decídete rápido.
Lo que te está matando son los «quizás».
- «Quizás lo hagamos».
- «Quizás esto no ha estado tan mal...»
- «Quizás, si seguimos adelante, podría ser algo bueno...»
En la zona de la «incertidumbre», las decisiones suelen tomarse basándose en emociones irracionales, opiniones muy marcadas e interpretaciones cuestionables de los datos.
Optimismo sin remedio
Los emprendedores, los miembros de los equipos de startups y los comerciales son todos unos optimistas empedernidos. Siempre nos fijamos en el potencial; siempre vemos las posibilidades.
Imaginemos que te has embarcado en una nueva iniciativa de marketing. Has dedicado mucho esfuerzo a prepararla y llevarla a cabo, pero los resultados son decepcionantes. No están dando los frutos que esperabas.
¿A qué te dedicas?
La mayoría tendemos a pensar que las cosas han cambiado un poco (aunque mucho menos de lo esperado); nos decimos a nosotros mismos: «¡Quizá solo tengamos que esforzarnos un poco más para que esto sea un éxito!».
Pero, en lugar de destinar más recursos a la iniciativa, a menudo deberíamos cortar por lo sano y pasar a otra cosa.
¿Cuál es tu plan B?
No te lances a ciegas cuando te embarques en un nuevo proyecto, pongas en marcha una nueva iniciativa o realices un nuevo experimento. No te limites a decir: «¡Lo probaremos a ver si funciona!».
Decide estas tres cosas con antelación:
- ¿Cómo se medirá el éxito? (¿Qué resultados, cifras o logros concretos?)
- ¿Cómo será el fracaso?
- ¿Qué harás si el resultado que consigas queda más o menos a medio camino?
Es importante tomar estas decisiones antes de iniciar el proyecto, para saber qué hacer una vez que haya concluido.
Antes de lanzarte a un nuevo proyecto o iniciativa, define cómo vas a determinar si ha sido un éxito o un fracaso. Es en ese momento cuando estás en la mejor posición para tomar una decisión acertada, no después de haber invertido ya una cantidad considerable de recursos en el proyecto.
Es una forma de protegerse contra la falacia del coste irrecuperable (y sí, este sesgo cognitivo es tan fuerte entre los inteligentes emprendedores como entre los peces gordos de Wall Street).
Quizás afecte al rendimiento del equipo de ventas
En ventas, tu trabajo consiste en conseguir resultados: sí o no. Se ganan y se pierden negocios, y ambas cosas están bien.
Ante todo, busca la rapidez y la claridad.
No intentes optimizar para conseguir el máximo número posible de conversiones. No se trata de que todo el mundo compre, de que todo el mundo esté de acuerdo ni de que se cierre todos los tratos.
Porque si intentas optimizar para conseguir la mejor tasa de conversión posible, perderás demasiado tiempo y energía esperando a que se cierren ciertas operaciones... ¡quizás! Te quedarás esperando y dejarás que el cliente potencial «se lo piense», que vuelva a ampliar su periodo de prueba, que posponga la decisión hasta el próximo trimestre... y el siguiente... y el siguiente... todo para evitar un «no», ya que eso supondría perder la operación.
Su indecisión acabará acaparando todo tu espacio mental, tu cartera de proyectos y la atención de tu equipo. Como un veneno lento, frenará y, finalmente, acabará con tu impulso. Es un desperdicio de recursos.
