Si ya estás haciendo un seguimiento del retorno de la inversión, los márgenes de beneficio, las ventas netas y otros ratios financieros, quizá te preguntes: ¿De verdad necesito hacer un seguimiento también del ratio de rendimiento de las ventas?
Lo entiendo: a casi nadie le gusta llevar un seguimiento de todos estos datos financieros. Sin embargo, cada uno de estos indicadores te ofrece una perspectiva ligeramente diferente sobre la salud de tu negocio y su rentabilidad. Y esas son las perspectivas que te interesan conocer.
Entonces, ¿qué es exactamente el margen de beneficio sobre las ventas? ¿Cómo se calcula y cómo se utiliza? Al terminar de leer este artículo, serás todo un experto.
¿Qué es el ratio de rentabilidad sobre las ventas?
He aquí una fórmula sencilla para calcular el rendimiento sobre las ventas: ROS = beneficios de explotación divididos por los ingresos netos.
A medida que se generan nuevos ingresos, siempre estás destinando una parte de ellos simplemente para mantener la empresa en funcionamiento. El ROS te ayuda a ver los ingresos totales que quedan una vez pagados todos los gastos operativos.
El ratio de rentabilidad sobre las ventas también está relacionado con otros conceptos, como las ventas netas, el resultado operativo, el EBITDA (beneficios antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones) y el EBIT (beneficios antes de intereses e impuestos). El objetivo principal de todos estos indicadores es determinar cuánto dinero queda al final del día.
¿Por qué es importante estar atento al ratio de rentabilidad sobre las ventas?
Kayne Stroup, director financiero de Close, afirma lo siguiente: «El margen de beneficio sobre ventas (ROS) es un indicador de eficacia y está estrechamente relacionado con los gastos de la empresa. Se suele utilizar para comparar empresas de sectores similares».
El ROS te ayuda a ver no solo el buen funcionamiento de tu sistema de ventas, sino también la eficiencia con la que opera tu empresa. Los ratios de ROS no aumentan simplemente cuando se venden más productos y servicios, sino que este ratio mejora cuando tus operaciones ganan en eficiencia.
Sin embargo, no es la métrica definitiva. Como dice Kayne: «El ROS es una forma general de medir la eficiencia global de la empresa. Es una métrica bastante buena a alto nivel, pero no te proporcionará mucha información útil».
Hablemos, pues, de cómo calcularlo, pero también de cómo combinarlo con otros indicadores para obtener información más útil.
Cómo calcular el ratio de rentabilidad sobre las ventas (fórmula)
En pocas palabras, aquí tienes una fórmula rápida que puedes utilizar para calcular ahora mismo el ratio de rentabilidad sobre las ventas:
Ratio de rentabilidad sobre las ventas = (ingresos - gastos) / ingresos totales por ventas × 100
Supongamos que acabas de cerrar los libros contables del segundo trimestre y ves los siguientes datos:
- Ingresos totales por ventas = 300 000 $
- Gastos totales = 210 000 $
- Beneficio de explotación = 300 000 $ - 210 000 $ = 90 000 $
- Rentabilidad sobre las ventas (ROS) = 90 000 $ / 300 000 $ = 0,30 o el 30 %
En este caso, por cada dólar que ingreses en concepto de ingresos por ventas, el 30 % corresponde a beneficios.
Por supuesto, no todo es siempre tan sencillo. Cualquier variación en tus costes operativos puede afectar al índice de rentabilidad sobre las ventas de tu empresa. Por ejemplo, si estás cerrando muchas ventas pero tienes que pagar a tu equipo un plus por comisiones o horas extras, tus gastos operativos serán más elevados (y tu índice de rentabilidad sobre las ventas será más bajo).
Aspectos como la publicidad de pago, la contratación de nuevo personal, el coste de los productos vendidos o el gasto en software pueden influir en tu ratio de rentabilidad sobre las ventas.
¿Por qué el ROS es un indicador de ventas importante?
Llegados a este punto, quizá te estés preguntando: si estoy haciendo un seguimiento de los ingresos o del EBIT, ¿no es básicamente lo mismo?
Bueno, sí y no. Es cierto que los ingresos son un componente clave del rendimiento de las ventas, pero recuerda que este indicador va más allá de lo que estás ganando en este momento: también te ayuda a predecir la capacidad de tu empresa para seguir generando beneficios en el futuro.
La palabra clave aquí es la rentabilidad.
Al fin y al cabo, puede que tus ingresos sean fantásticos. Pero si tus gastos de explotación están fuera de control, tu empresa no generará suficientes beneficios para seguir adelante.
Aquí tienes tres razones por las que deberías hacer un seguimiento del ratio de rentabilidad sobre las ventas:
- Hazte una idea más clara de tu situación financiera: de cada euro que ganas, ¿cuánto te queda realmente? ¿Estás cubriendo tus gastos de funcionamiento o se te están yendo de las manos?
- Toma mejores decisiones sobre en qué gastar tu dinero: por ejemplo, si tu ROS prevé problemas en el horizonte, puedes dedicar tiempo a reducir tus gastos operativos, como posponer esa gran campaña publicitaria.
- Consigue más inversores: si estás buscando inversores, ten por seguro que no solo revisarán tus estados financieros. También analizarán tu margen de beneficio sobre ventas (ROS), junto con los posibles dividendos y las cuentas de resultados. Si mantienes esta métrica al día y te esfuerzas activamente por mejorarla, tendrás más posibilidades de atraer al tipo de inversores adecuado.
Si tienes claro el ratio de rentabilidad sobre las ventas, podrás ver exactamente hacia dónde se dirige tu empresa y realizar los ajustes necesarios cuando sea preciso.
Ejemplo de cálculo del margen de beneficio sobre las ventas: Sprockets de Spacely
Hablemos de cómo funciona esto en la vida real.
A riesgo de delatar mi edad, imaginemos que hay una startup llamada Spacely’s Sprockets. Esta nueva empresa ha arrancado con muy buen pie. Las ventas han sido espectaculares, con unos ingresos de 500 000 dólares en el primer trimestre.
¿Pero eso significa que la rentabilidad de la empresa también ha aumentado? No necesariamente.
Las nuevas ventas han superado con creces las previsiones del Sr. Spacely. Para hacer frente a esta demanda, se vio obligado a contratar personal adicional y a pagar horas extras a los empleados (como George Jetson). Esto redujo la eficiencia operativa y supuso que los gastos totales del trimestre ascendieran a 460 000 dólares, lo que dejó un beneficio neto de solo 40 000 dólares.
El rendimiento sobre las ventas de este trimestre es de 40 000 $ / 500 000 $ = 0,08, es decir, un 8 %.
La empresa obtuvo un beneficio de tan solo ocho céntimos por cada dólar de ventas, lo que no supone un rendimiento muy impresionante.
¿Conseguirá Sprockets, de Will Spacely, sobrevivir a largo plazo? Solo si logran reducir sus costes operativos y mejorar la rentabilidad. De lo contrario, es probable que acaben hundiéndose. (¡Ay!)
Cómo utilizar los datos sobre el margen de beneficio
Una cosa es conocer tu ratio de rentabilidad sobre las ventas, pero ¿cómo se pueden aplicar esos datos en la práctica?
Compara el rendimiento de tu empresa con el de años anteriores
Puede que tus ingresos hayan aumentado este trimestre, pero ¿ha aumentado también la rentabilidad de tu empresa? ¿O estás gastando más de lo que realmente ganas?
Por ejemplo, es posible que tus ingresos del segundo trimestre hayan aumentado en 50 000 dólares. ¡Eso es fantástico! Pero si, tras calcular tu margen de beneficio sobre las ventas, ves que ha bajado un cinco por ciento, quizá debas plantearte seriamente cómo reducir gastos sin sacrificar los nuevos ingresos.
Comparar la rentabilidad de tu empresa trimestre tras trimestre puede ayudarte a detectar señales de alerta antes de que se conviertan en problemas graves.
También puedes utilizar ROS para comparar los resultados de tu empresa con los de tus competidores. Por supuesto, cada empresa tendrá un margen de beneficio sobre las ventas diferente, así que recuerda comparar tus resultados con los de competidores del mismo sector y de tu mismo tamaño. Por ejemplo, comparar una pequeña ferretería independiente con Home Depot no tiene sentido: simplemente no es relevante.
Toma mejores decisiones a la hora de contratar
Todos lo hemos visto: muchas empresas que parecían sólidas desde fuera acabaron llevando a cabo despidos MASIVOS cuando nadie se lo esperaba. ¿Por qué? En la mayoría de los casos, porque sus costes operativos eran mucho más elevados de lo que realmente ganaban.
Nadie quiere que esto ocurra. Y puedes evitarlo sabiendo cuánto puedes gastarte realmente en los sueldos de los nuevos empleados. En lugar de lanzarte a contratar a un montón de gente nueva tras un buen trimestre, puedes utilizar el ROS para ver exactamente de cuánto margen dispones actualmente y calcular a cuántas personas puedes incorporar sin que el barco se hunda.
Introduce cambios en tus operaciones antes de que la situación se agrave
Volvamos al ejemplo anterior. Si has observado una caída significativa en tu ratio de rentabilidad sobre las ventas de un trimestre a otro, ahora es el momento de tomar medidas.
Si realizas un seguimiento periódico de tu ROS, podrás detectar cuándo es necesario introducir cambios. Además, si combinas este indicador con el retorno de la inversión, también podrás identificar qué aspectos de tus operaciones generales pueden reducir los costes. Por ejemplo, ¿tus campañas de marketing no están generando el ROI que deberían? ¿O qué hay de esa importante inversión en software que realizaste el trimestre pasado? Hacer un seguimiento de estos aspectos te ayudará a tomar medidas antes de que la situación se te vaya de las manos.
Tomemos como ejemplo los «Sprockets» de Spacely que hemos mencionado anteriormente. Al darse cuenta de que necesita darle un giro a la situación, el Sr. Spacely decide:
- Contrata a comerciales altamente cualificados y eficientes, ofrece formación a quienes puedan beneficiarse de ella o reubica a quienes no sean aptos para el puesto
- Identificar y eliminar los procesos de trabajo innecesarios o duplicados
- Adquirir materiales de alta calidad a mejores precios para la fabricación de productos
En el trimestre siguiente, los ingresos totales por ventas de Spacely bajaron a 400 000 dólares, pero la reducción de la plantilla y la optimización de los procesos operativos permitieron recortar los costes operativos generales a 325 000 dólares, lo que se tradujo en un margen de beneficio sobre ventas del 18,75 %. ¡Bien hecho!
Encuentra oportunidades de reinversión
A medida que aumente tu ROS, también aumentará la rentabilidad de la empresa. Esto significa que habrá más ingresos que podrás reinvertir a medida que incorpores nuevos productos y servicios y hagas crecer la empresa en general.
El ratio de rentabilidad sobre las ventas frente a otros indicadores: ¿cuál deberías utilizar?
ROS, ROI, ROE… Sí, hay un montón de ratios financieros que hay que tener en cuenta. ¿Cuáles de estos indicadores deberías seguir siempre y en qué se diferencian?
Ratio de rentabilidad sobre las ventas frente al margen de beneficio
Aunque estos términos a veces se utilizan indistintamente, no son exactamente lo mismo. Esta pequeña diferencia puede resultar muy importante para los inversores, sobre todo si se trata de ellos.
La clave está en la fórmula. Mientras que el ratio de rentabilidad sobre las ventas suele tener en cuenta los beneficios antes de las actividades no operativas y de gastos como los impuestos y los intereses, el margen de beneficio operativo incluye todos esos gastos adicionales en el cálculo total.
Como ya he dicho, la diferencia es mínima. Pero si te dedicas a un sector en el que los impuestos sobre la renta y los gastos por intereses son muy importantes, quizá te convenga seguir utilizando el margen de beneficio.
Ratio de rentabilidad sobre las ventas frente a la rentabilidad de la inversión
El retorno de la inversión (ROI) es un indicador totalmente distinto del margen de beneficio (ROS), y en lugar de compararlos, lo mejor es utilizarlos conjuntamente. Mientras que el ROI mide cuánto dinero se recupera por cada dólar gastado, el margen de beneficio mide el dinero que se obtiene por cada dólar vendido.
Como se ha mencionado anteriormente, puedes utilizar el ROS para detectar cuándo aumentan los costes operativos y, a continuación, recurrir al ROI para identificar qué costes no te están reportando el rendimiento que necesitas.
Puedes utilizar este índice de eficiencia para saber qué campañas de marketing te reportan un mayor rendimiento, qué tal están funcionando tus iniciativas de ventas o si ese nuevo software o maquinaria está dando sus frutos.
Ratio de rentabilidad sobre las ventas frente a la rentabilidad sobre los fondos propios
Una vez más, el rendimiento sobre el capital propio tiene una finalidad totalmente distinta a la del margen de beneficio sobre las ventas. El rendimiento sobre el capital propio (ROE) refleja los beneficios netos de una empresa en relación con su capital propio.
Esta métrica muestra el índice de rentabilidad para los inversores de la empresa, en lugar de centrarse en el seguimiento de las ventas o en la inversión de fondos en iniciativas específicas de ventas y marketing.
Los inversores quieren saber cuál es la eficiencia de tu negocio, cuál es el margen de beneficio que generas, tu flujo de caja y tus cifras de ventas, y qué tipo de rentabilidad obtienes de tu inversión. La fórmula básica del ROE es el beneficio neto dividido por los fondos propios; también puedes calcularlo utilizando la fórmula del análisis de DuPont:
ROE = margen de beneficio neto × rotación de activos × multiplicador de fondos propios
Por el contrario, el ROS mide el impacto de las ventas en los ingresos totales de la empresa, y no solo en los fondos propios.
¿Cuál es un buen ratio de rentabilidad sobre las ventas?
No nos andemos con rodeos: está claro que, cuanto más alto sea este número, mejor. 🤑
Pero, siendo realistas, es probable que tu ratio de rentabilidad sobre las ventas se sitúe entre el 5 % y el 20 %. Recuerda que se trata solo de una media y que puede variar considerablemente en función del mercado, de los cambios que se produzcan en tu sector, de la situación económica de tus compradores y de lo que haga la competencia.
Kayne Stroup, director financiero de Close, afirma: «Un buen ratio de rentabilidad sobre las ventas varía considerablemente según el sector. Algunos sectores con márgenes reducidos se darían por satisfechos con un porcentaje de un solo dígito, mientras que el máximo ronda el 30 %».
El margen de beneficio sobre las ventas (ROS) también puede variar enormemente en función del sector. Por ejemplo, estudios de la Universidad de Nueva York (NYU) muestran que sectores como la publicidad y el transporte se sitúan en torno al 10 % de ROS, mientras que otros, como los sistemas de software y las energías renovables, pueden alcanzar más del 30 % de ROS.
Recuerda siempre que cualquier valor positivo del ROS es un buen punto de partida a la hora de calcular y hacer un seguimiento del ROS. La primera vez que calculas el ROS, estás estableciendo un punto de referencia o un ratio de comparación. Una vez que tengas ese punto de partida, podrás trabajar para aumentar tu ROS.
Cómo aumentar tu ratio de rentabilidad sobre las ventas
Ya hemos hablado de cómo un personaje de dibujos animados de los años 80 logró aumentar su ratio de rentabilidad sobre las ventas, pero ¿cómo lo hacen los empresarios en la vida real? Buenas noticias: aumentar el ratio de rentabilidad sobre las ventas no tiene por qué ser una tarea difícil. A continuación te ofrecemos varias formas de mejorar el ratio de rentabilidad sobre las ventas de tu empresa.
Revisa periódicamente tu ROS
Esta métrica está en constante evolución, por lo que es recomendable establecer un seguimiento periódico. Incorpora un análisis del margen de beneficio a tu calendario de informes, ya sea mensual o trimestral. Analiza las tendencias de los beneficios y busca formas de aumentar los ingresos de tu empresa de manera sostenible.
Juega con los precios para conseguir mayores márgenes de beneficio
Fijar los precios es una tarea complicada, pero si se hace correctamente, permite aumentar los ingresos y reducir los costes. Con este ratio financiero, podrás ver qué productos son más rentables y cuáles generan más ventas. Así, podrás dar prioridad a la venta de los artículos con mayores márgenes de beneficio bruto.
Buscar activamente formas de reducir los costes
Tu tarea consiste en estar muy al tanto de en qué se gasta el dinero en las operaciones básicas y por qué. Revisa periódicamente con tu equipo los costes de software, material de oficina, fabricación y otros gastos operativos. A continuación, analiza con ellos cómo se pueden reducir esos costes.
Por ejemplo, mantente siempre atento a los descuentos. Prepárate para negociar con los proveedores y conseguir un mejor precio, o muéstrate abierto a trabajar con nuevos proveedores que puedan ofrecerte lo mismo a un coste menor.
Utiliza la automatización para que todos sean más productivos
La inteligencia artificial no va a sustituir a tu plantilla, pero puede ayudarles a realizar su trabajo de forma más eficiente.
Mientras analizas tu conjunto de herramientas, busca formas de integrar la automatización en el flujo de trabajo diario de tu equipo. Te sorprenderá lo fácil que es automatizar las tareas repetitivas en las que tu equipo pierde tiempo cada día. Así, podrán centrarse en el trabajo que realmente requiere un toque humano y cerrar más operaciones con mayor rapidez.
Por ejemplo, en Close , tu equipo puede configurar secuencias automatizadas para la captación de clientes. Además, cada contacto se registra automáticamente en el CRM, lo que significa que tu equipo no tiene que perder tiempo actualizando sus notas cada vez que llama a un cliente potencial.
Cómo mejorar el ratio de rentabilidad sobre las ventas
Ya hemos hablado de cómo un personaje de dibujos animados de los años 80 logró aumentar su ratio de rentabilidad sobre las ventas, pero ¿cómo lo hacen los empresarios en la vida real? Buenas noticias. Hay varias formas de mejorar el ratio de rentabilidad sobre las ventas de tu empresa:
- Revisa el ROS a lo largo de varios meses, analiza las tendencias de los beneficios (si van en aumento o en descenso) y busca formas de estabilizarlos.
- Utiliza el ROS para determinar si hay más ventas de productos menos rentables y, a continuación, da prioridad a la venta de artículos con mayores márgenes de beneficio bruto.
- Aumentar los precios sin dejar de mantener o reducir los costes de producción y de las operaciones principales.
- Busca descuentos, nuevos proveedores con mejores precios o materiales más económicos para reducir el coste de los productos.
- Impulse los ingresos por ventas y el flujo de caja animando a los comerciales, los equipos de marketing y los agentes de atención al cliente a acortar el ciclo de ventas, aumentar el volumen de ventas y fomentar las ventas adicionales.
- Analizar las operaciones empresariales y reducir las actividades no operativas.
- Añade el ROS a tu lista de indicadores financieros clave que revises periódicamente.
Acorta tu ciclo de ventas
Los ciclos de venta largos pueden acabar con una pequeña empresa. Si tienes que esperar meses para cerrar cada nuevo acuerdo, trabaja con tu equipo para ver cómo acortar ese ciclo.
Por ejemplo, los comerciales pueden averiguar desde el principio qué se necesita para cerrar el trato y, a continuación, desarrollar procesos paralelos que permitan llevar a cabo varias acciones al mismo tiempo (como enviar la documentación al departamento jurídico para su aprobación, enviar una propuesta al equipo financiero y a otras partes interesadas, etc.). Los equipos de ventas también pueden centrarse más en estrategias como el cierre de ventas adicionales y cruzadas para aumentar los ingresos de cada operación cerrada.
Mejora tu margen bruto, mejora tu negocio
La rentabilidad sobre las ventas no consiste solo en obtener más beneficios, sino en hacer que tu empresa sea más eficiente, rentable y esté preparada para el futuro.
¿Listo para mejorar tu ROS? Empieza por incorporar las herramientas adecuadas a tu entorno.
Con un CRM orientado a las ventas, puedes asegurarte de que tu equipo trabaje con la máxima eficiencia, cerrando el mayor número posible de operaciones con el mínimo esfuerzo. Con el CRM adecuado, podrás calcular con precisión cuánto tiempo se tarda en cerrar nuevas operaciones, cuánto dinero se gana con cada nueva venta y en qué aspectos se puede mejorar el proceso de ventas.
¿Te estás preguntando qué CRM es el más adecuado para ti? Close o mira nuestra demostración bajo demanda para descubrir lo que este potente CRM puede hacer por tu negocio.
Y, por último, plantéate utilizar un CRM sólido como Close para mejorar la eficiencia de tu equipo de ventas. Te ayudaremos a reducir los costes operativos y a potenciar el potencial de ventas.
