La venta de contratos de alto valor para grandes empresas puede llevar meses de negociación. A menos que tengas mucha suerte, es probable que tu equipo de ventas tenga distintos niveles de experiencia y que algunos de sus miembros carezcan de los conocimientos especializados necesarios para cerrar el trato.
Aun así, aunque tu negocio se encuentre todavía en fase de puesta en marcha, es más que posible aspirar a los grandes clientes, y esta guía te mostrará cómo hacerlo.
¿Qué son las ventas a empresas?
En el ámbito de las ventas corporativas, un comercial suele organizar demostraciones de productos para diferentes partes interesadas dentro de la empresa cliente potencial, entrevistar a los responsables de la toma de decisiones para comprender sus dificultades y desarrollar soluciones adoptando un enfoque más consultivo.
Las estrategias y los requisitos específicos de las ventas a grandes empresas implican una mayor inversión por parte del vendedor y, por lo tanto, suponen un riesgo mayor que las ventas habituales, pero también ofrecen una mayor recompensa cuando se firman contratos de gran envergadura.
La diferencia entre las ventas a pymes y el proceso de ventas a grandes empresas
Las principales diferencias entre las ventas a pequeñas y medianas empresas (pymes) y las ventas a grandes empresas pueden resumirse en tres puntos fundamentales: tiempo, dinero y complejidad. Las ventas a grandes empresas requieren más tiempo y dinero que las ventas a pymes e implican ofertas más complejas.
- Plazo: Las pequeñas empresas suelen cerrar acuerdos en unas pocas semanas, ya que siguen un modelo de ventas más transaccional. En cambio, una gran empresa puede tardar varios meses, o incluso hasta un año, en cerrar un acuerdo.
- Dinero: El marketing y la venta a grandes empresas requieren una inversión por tu parte. Dado que los ciclos de venta a grandes empresas son más largos, tendrás que pagar para que tus comerciales dediquen más tiempo a estos clientes potenciales. Además, los equipos de éxito del cliente dedicarán más tiempo a la incorporación y a ayudar a estos clientes a sacar el máximo partido a tu producto.
- Complejidad: Es probable que una pequeña empresa se conforme con una solución lista para usar, con un plan de precios estándar y asistencia al cliente básica. Los acuerdos se cierran rápidamente, sin grandes complicaciones internas. Por otro lado, un cliente empresarial necesita puntos de contacto personalizados en cada etapa del proceso de compra. Deberá llevar a cabo la debida diligencia, someter los contratos a su equipo jurídico y mucho más. Una vez cerrado el acuerdo, es probable que los clientes empresariales requieran una personalización profunda para integrar su solución en su flujo de trabajo y su equipo. Tanto el equipo de ventas como el de éxito del cliente tendrán que diseñar procesos personalizados de incorporación, formación, integraciones y mucho más.
Un cliente potencial estándar requiere menos investigación y análisis en comparación con un producto complejo que afectará a toda una organización. Las ventas a pymes suelen ser más transaccionales y requieren un nivel de relación mucho menor que las ventas más estratégicas a nivel empresarial.
Esto se debe a que la inversión es mucho mayor, por lo que el vendedor tendrá que atender más preguntas, objeciones de venta y detalles personalizados.
¿Cómo es un ciclo de ventas típico en el ámbito empresarial?
Por supuesto, no hay dos empresas exactamente iguales, lo que significa que la forma de venderles puede ser completamente diferente. Dicho esto, en un entorno típico de ventas B2B, así es como podría ser el ciclo de ventas a empresas:
Prospección y descubrimiento
Al igual que en cualquier otro ciclo de ventas, debes identificar nuevas oportunidades de venta y decidir si esas empresas encajan bien con tu estrategia comercial.
Un equipo de ventas o de desarrollo comercial puede encargarse de esto antes de que el acuerdo se considere válido y se pase a un ejecutivo de cuentas.
Varias reuniones con los impulsores internos y las partes interesadas
Los promotores internos son fundamentales para cerrar acuerdos y pueden ayudarte a ganarte la confianza de las partes interesadas y los responsables de la toma de decisiones dentro de la empresa.
En esta fase del ciclo de ventas corporativas, el objetivo es establecer relaciones con los clientes que puedan perdurar en el tiempo. Los profesionales de ventas que trabajan en operaciones corporativas deben comprender con total claridad cuáles son los puntos débiles y los problemas que su cliente potencial desea resolver, y tener una respuesta muy clara sobre cómo su producto resuelve ese problema.
Bajo la dirección de un jefe de ventas o un director comercial, el equipo de ventas elaborará un argumento de venta personalizado que podría presentarse en varias ocasiones durante diferentes reuniones con las partes interesadas. También prepararán una demostración del producto o cualquier otro material que pueda ser necesario para demostrar que están preparados para cerrar este acuerdo con éxito.
Negociaciones
La fase de negociación puede ser muy dura en las ventas a empresas, ya que a menudo hay demasiada gente metida en el asunto y no faltan opiniones de todo tipo.
Los comerciales que trabajan en operaciones con grandes empresas deben saber cómo hacer avanzar el proceso y, para ello, pueden recurrir a la ayuda de un ejecutivo de ventas de su propia empresa.
Presentación de la propuesta y formalización del contrato
Esta fase también será más larga en el caso de los acuerdos empresariales que en un proceso de ventas B2B tradicional. En primer lugar, el equipo de ventas deberá elaborar una propuesta o un contrato. A continuación, las partes interesadas lo revisarán y es probable que lo modifiquen. Tu equipo deberá aprobar las modificaciones y volver a enviar el documento.
El uso de herramientas de documentación en línea facilitará este proceso, pero aún así llevará algún tiempo.
Revisión con los equipos jurídico y técnico del cliente
Es posible que sean necesarias varias rondas de revisión para satisfacer a todos los equipos. Por ejemplo, es posible que los equipos técnicos de la empresa de tu cliente potencial necesiten conocer los requisitos técnicos específicos de tu producto para poder integrarlo en la infraestructura actual. El equipo jurídico podría querer modificar algunos de los términos del contrato.
Para agilizar el proceso, puedes intentar elaborar un plan de acción conjunto desde el principio de la operación, de modo que todos estén de acuerdo en las tareas que hay que realizar y en quién se encarga de llevarlas a cabo.
Close definitivo Close incorporación
Una vez cerrado el acuerdo, tu trabajo no ha terminado. El ejecutivo de cuentas que trabaja con este cliente debe ahora ayudarle en el proceso de incorporación y ponerlo en contacto con el equipo de éxito del cliente. Esta es una parte fundamental del acuerdo, ya que los primeros pasos del cliente con tu producto determinarán el futuro de esa relación.
¿Por qué son tan importantes los acuerdos empresariales?
Los acuerdos con grandes empresas pueden aportar mucho a una empresa, empezando por los elevados ingresos que generan por transacción. Entonces, ¿qué otras ventajas aportan estos acuerdos a tu empresa? Muchas.
Crea funciones personalizadas que encantarán a otros clientes (y por las que estarán dispuestos a pagar)
Las ventas a empresas suelen implicar integraciones o funciones personalizadas. Es posible que te encuentres con un cliente dispuesto a pagar por el desarrollo de una nueva función para tu producto. ¡Eso es un gran logro!
Crear un proceso de ventas repetible
Una vez que hayas completado el proceso de ventas a grandes empresas por primera vez, habrás elaborado una guía que podrás seguir con clientes corporativos similares. Además, habrás consolidado la credibilidad de tu marca ante clientes de primer nivel.
¿Recuerdas el ejemplo anterior sobre la migración del correo electrónico de Disney? Una vez que hayas cerrado el trato y hayas completado la implementación para ellos, puedes utilizar esa información para vender tus servicios de correo electrónico SaaS a Netflix. ¡Otro éxito!
Amplía tu red de contactos
Durante el proceso de venta a empresas, conocerás a varias personas. Conéctate con ellas en LinkedIn y deja que los algoritmos de las redes sociales te sugieran contactos de segundo y tercer grado. Esto te ayudará a generar clientes potenciales aún más cualificados, sobre todo si entrevistas a tus contactos y los mencionas en un caso práctico sobre el éxito de la implementación de tu producto.
9 consejos sobre estrategia de ventas para empresas
Dada la envergadura de los acuerdos, los comerciales y los gestores de cuentas de su empresa deben ser los más cualificados. Este equipo debe conocer a fondo su producto, sus capacidades y limitaciones, y tener una visión realista de lo que puede ofrecer a un cliente empresarial.
Tanto si tu plan de gestión de ventas consiste en asignar a los comerciales actuales a puestos de ventas corporativas como si se trata de incorporar a comerciales con experiencia en ventas corporativas procedentes de fuera de tu organización, tu equipo de ventas corporativas debe tener un profundo conocimiento de estos aspectos fundamentales.
1. Encuentra a los clientes potenciales adecuados
Tu producto o servicio no es adecuado para todo el mundo, pero sí lo es para algunas personas. Para encontrar a tus clientes ideales, tienes que saber dónde buscarlos.
Si tu empresa aún no ha elaborado un perfil de cliente ideal para los clientes potenciales, hazlo primero. Decide si tu producto se adapta mejor a un uso generalizado (como Microsoft Office) o si se trata más bien de un producto de nicho (como la gestión del alquiler de pabellones en el sector de los parques y el ocio).
Busca a tus contactos personales y explora nuevas oportunidades de contacto en los sectores que te interesan. Habla con ellos sobre lo que opinan de tu producto para obtener información valiosa. LinkedIn puede ser una excelente fuente de contactos profesionales.
Recuerda que el ciclo de ventas para grandes empresas es más largo que el de las pymes, así que dedica más tiempo a asegurarte de que los clientes potenciales a los que te diriges encajan bien con tu marca. Aunque no todos los clientes potenciales se convertirán en compradores, centrarte en filtrar los clientes potenciales puede aumentar tus posibilidades.
2. Prepárate para ciclos de venta largos
Las ventas a empresas pueden tardar entre 6 y 18 meses en cerrarse. Durante estos ciclos de venta más largos, conviene tener en cuenta dos cosas:
- Habrá momentos en los que el trabajo en el proyecto será tan intenso que te parecerá que estás dedicando más de 40 horas a la semana a una sola operación.
- Habrá momentos en los que tu trabajo en el acuerdo sea mínimo, por ejemplo, mientras esperas a hablar con un directivo o mientras el cliente potencial evalúa sus opciones internamente.
Debido a estos factores, es fundamental tener varias ventas en marcha. Esto te mantendrá a ti (o a tus comerciales) activos en todo momento y garantizará que se cierren operaciones a lo largo de todo el año, en lugar de una o dos operaciones importantes una o dos veces al año.
Debido a que el ciclo de ventas es largo, también es importante hacer un seguimiento y mantener el proceso en marcha.
3. Identificar a las principales partes interesadas y a los responsables de la toma de decisiones
Por muy alto que sea el cargo de la persona a la que le vendes, tienes que dirigirte a diferentes grupos de personas dentro de la empresa, tanto en la jerarquía ascendente como en la descendente, tanto vertical como horizontalmente.
Es posible que al director general le encante tu producto y dé el visto bueno a su compra. Sin embargo, si no colaboras con el departamento de TI en la implementación, con los usuarios finales que tendrán que conocer todos los entresijos del uso diario, con los directivos que querrán aprender a utilizar las funciones de generación de informes, con los analistas financieros que querrán ver las cifras de retorno de la inversión, etc., podrías perder al cliente.
Establece una buena relación con estas personas influyentes dentro de la empresa y, cuando sea oportuno, pon en contacto a los empleados de tu empresa con aquellos de tus clientes potenciales que ocupen puestos similares. Hacer que tu director de sistemas de información se ponga en contacto con el suyo permite establecer una red de contactos importante y ayuda a generar confianza un poco más rápido.
4. Busca problemas que puedas resolver
A medida que las empresas crecen, también lo hacen sus problemas. Las dificultades a las que se enfrenta una empresa más pequeña son fundamentales, ya que esta se esfuerza por sentar unas bases sólidas y destacar entre la competencia. Sin embargo, una vez que una organización se convierte en un referente en su sector, es probable que empiece a enfrentarse a problemas mucho más graves.
Entonces, ¿cómo puedes ayudarles? La buena noticia es que tus clientes potenciales probablemente conocen sus problemas y están dispuestos a compartir esa información con la esperanza de que tú tengas una solución. Y tú la tienes, ¡así que véndesela!
Como buen comercial, sabes que los clientes compran soluciones. Centra tu argumento de venta en los resultados y cuenta ejemplos de cómo tu producto ha resuelto problemas similares en otras empresas. Mantén tus conversaciones centradas en las múltiples formas en que tu producto les ayudará a superar sus obstáculos y a alcanzar un mayor éxito.
La búsqueda de problemas que resolver no termina una vez cerrado el trato. Mantén el contacto con tu cliente durante los próximos meses, o incluso años, para ver si necesita soluciones adicionales. Podrías venderle un paquete mejorado o empezar a desarrollar una nueva solución que encantará a todos tus clientes.
5. Haz un seguimiento (incluso más de lo habitual)
Desde el primer contacto hasta la incorporación, es fundamental tener siempre presente tu marca. Nuestra memoria a corto plazo tiene una capacidad limitada, por lo que tu metodología de ventas debe incluir contactos periódicos, una buena serie de correos electrónicos y puntos de contacto programados estratégicamente.
Un buen sistema de CRM puede automatizar muchos de estos procesos y ayudarte a programar llamadas de seguimiento o avisarte cuando sea el momento de enviar una nota manuscrita, para que puedas diferenciarte de lo que hacen los demás.
¿Con qué frecuencia se debe hacer un seguimiento a un cliente empresarial? Depende de las interacciones que hayas tenido anteriormente. Si tus clientes parecen estar listos para cerrar la venta, te conviene hacer un seguimiento con ellos de forma regular. Si te encuentras en las primeras fases del proceso de venta, quizá sea mejor espaciar un poco más los mensajes de seguimiento.
7. No te desanimes si no se cierra un trato
Las ventas a empresas son un trabajo duro, y perder un negocio puede resultar desmoralizador. Pero no dejes que eso te desanime. Solo puedes controlar tus propias acciones; la decisión de un cliente potencial de «optar por otra opción» o cambiar de opinión no está en tus manos.
Mantén la determinación y el optimismo, sabiendo que has planteado las preguntas adecuadas y has hecho todo lo posible por mostrar a tus clientes potenciales todo lo que tu plataforma puede ofrecerles.
Este optimismo puede ayudarte. Te motivará a mantener el contacto cada seis meses, simplemente para saber cómo le va a tu cliente potencial y ver cómo funciona la solución que ha elegido. Alégrate por él, pero mantente cerca si su solución no sale bien. ¡Quizá aún consigas cerrar esa venta!
Sin embargo, si las ventas siguen sin concretarse, tal vez sea el momento de revisar tu perfil de cliente ideal o de programar una formación en ventas para poner al día tus habilidades.
8. Celebrar los hitos más importantes con los nuevos clientes empresariales
La incorporación de un cliente empresarial es, sin duda, un hito muy importante para ti y para tu empresa, y celebrarlo puede ser una forma estupenda de recompensar el esfuerzo que todos han dedicado al proceso.
Involucrar al cliente también puede reportar grandes beneficios. Lo que se busca es que los ejecutivos de las empresas clientes se conviertan en promotores de tu empresa, te recomienden a otras personas y aporten un testimonio o un caso de éxito muy positivo, así que inclúyelos en las celebraciones. Esto puede servir como punto de partida para establecer una relación a largo plazo que redunde en beneficios mutuos.
Sigue consolidando esa relación celebrando los hitos alcanzados con tu solución, como alcanzar una tasa de adopción del 80 %, alcanzar unos ingresos concretos o cumplir cualquier otro objetivo que les hayas ayudado a alcanzar.
9. Realizar un seguimiento del éxito de los clientes mediante contactos periódicos
Tu trabajo no termina una vez que has cerrado el trato y has incorporado al cliente. Ahora viene la parte del trabajo dedicada al éxito del cliente.
Algunas empresas asignan a los clientes un gestor de cuentas para supervisar su satisfacción, pero sigue siendo útil que el comercial que los atendió inicialmente se ponga en contacto con ellos de vez en cuando. Al fin y al cabo, has creado una relación de confianza a lo largo de todo el proceso de venta; ¡no lo eches todo por la borda ahora!
Hacer un seguimiento del éxito de los clientes es tan importante como cualquier otro aspecto del acuerdo empresarial. Te permite mantenerte al tanto, averiguar qué soluciones necesitan ayuda para implementar y mostrarles funciones que quizá no estén aprovechando. Ofrecerles orientación adicional de vez en cuando puede ayudar a tus clientes a sacar el máximo partido a tu plataforma y evitar que busquen otras alternativas.
Mantenerse en contacto también tiene la ventaja de descubrir fantásticos casos de éxito que puedes utilizar como prueba social en tu próxima venta empresarial.
Haz crecer tu negocio entrando en el mercado de las grandes empresas
El proceso de venta a empresas es largo. Hay muchos puntos de contacto, hay que comunicarse con diversas partes interesadas, realizar presentaciones que muestren diferentes aspectos del producto y tener en cuenta un sinfín de objetivos finales de los clientes.
Pero incluso si estás empezando a entrar en el mercado de las grandes empresas, puedes seguir teniendo éxito en este tipo de ventas.
Y cuando lo hagas, te ayudará a hacer crecer tu negocio más rápido de lo que esperabas.
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