Tu objetivo es una gran empresa. Mediante una campaña de correo electrónico en frío, has conseguido establecer contacto con alguien de la organización. Les encanta tu producto.
Así que te pones en contacto con ellos por teléfono, ilusionado por sacar adelante el acuerdo. Pero resulta que son el usuario final y tienen poca influencia en las decisiones de compra de la organización. Te sientes decepcionado.
Pero pronto sacas a relucir tu lado más comercial.
Te das cuenta de que has conseguido un aliado interno que puede trabajar en el acuerdo desde dentro. Puedes contar con su ayuda para gestionar el proceso de compra o para que te presente a los responsables de la toma de decisiones de la empresa potencial. Veamos cómo puedes encontrar y aprovechar a los aliados internos de tus clientes potenciales, empezando por lo básico.
¿Qué son los «defensores internos»?
Imaginemos la siguiente situación: el responsable de contenidos de una empresa utiliza a diario una herramienta de SEO on-page. No le acaba de convencer y descubre una herramienta de la competencia a través de las redes sociales.
Al poco tiempo, asistieron a una presentación y pudieron probar la herramienta de SEO on-page de la competencia. Y les ENCANTÓ. Ahora, defienden este nuevo producto en su empresa. Intentan convencer a su director de marketing y a su director general para que compren el producto, mostrándoles sus resultados.
En este caso, el gestor de contenidos se convierte en el impulsor interno de la nueva herramienta de SEO on-page.
¿Cuáles son las ventajas de contar con promotores internos?
La formación de promotores internos ofrece las siguientes ventajas en un entorno de ventas B2B:
- Información sobre cómo compran tus clientes potenciales: un promotor interno puede proporcionarte información muy valiosa sobre las personas clave de la empresa de tu cliente potencial y sobre cómo toman sus decisiones de compra.
- Acortar el ciclo de ventas: gracias a tu conocimiento profundo de las necesidades de los clientes, puedes optimizar tu proceso de ventas centrándote en los miembros clave del equipo a los que debes convencer. Si el promotor interno tiene una gran influencia dentro de la empresa, también puede acelerar el proceso de toma de decisiones y ayudar a acortar el ciclo de ventas.
- Una adopción más rápida de tus productos: si identificas a alguien a quien le encante tu nueva tecnología, es posible que se incorpore con entusiasmo, forme a su equipo y le oriente sobre cómo utilizarla.
- Evita que se pierdan oportunidades: ¿Has cometido un error en tu argumento de venta que parece haber echado todo por tierra? Una relación sólida con un defensor interno puede ayudarte a volver a sentarte a la mesa con los responsables de la toma de decisiones de la empresa del cliente potencial.
Cómo identificar a los promotores internos y Close acuerdos
Los «defensores» suelen estar muy comprometidos con la organización de tu cliente potencial y sienten curiosidad por conocer los nuevos productos del mercado (¡entre los que podría estar el tuyo!). Es posible que planteen preguntas interesantes durante tus reuniones de ventas o que ejerzan una gran influencia dentro de la empresa objetivo. A continuación te ofrecemos algunos consejos para identificarlos y aumentar tus ingresos gracias a ellos:
Confía en tu ICP y en tus perfiles de comprador
¿Quién va a utilizar tu producto a diario? Identifica a estos usuarios finales desde el principio y encontrarás a personas que podrían convertirse en tus mejores defensores. Cuando estas personas vean el valor que aporta tu producto a su vida laboral, todos saldrán ganando.
¿No sabes muy bien quiénes son estas personas? Vuelve a tu perfil de cliente ideal y, a partir de ahí, crea diferentes perfiles de comprador para cada uno de los grupos de interés que participan en la compra de tu producto.
Asigna cuentas para descubrir a los mejores
También puedes realizar un mapeo de cuentas para intentar identificar a los responsables clave. Esto implica trazar la estructura organizativa, identificar a los responsables de la toma de decisiones y las dinámicas de relación dentro de la organización de tu cliente potencial.
En este proceso, es posible que te encuentres con posibles aliados a los que les guste tu producto. Estos pueden ayudarte a identificar los centros de decisión de la organización de tu cliente potencial e incluso influir en las decisiones empresariales. Aunque no resulten útiles de inmediato, con el tiempo podrían ascender y facilitar el cierre del acuerdo.
Descubre patrones en los datos de tu CRM
¿Suelen tener tus promotores internos el mismo cargo o puesto? ¿Suelen trabajar en un departamento concreto? Con un CRM eficaz que registre las interacciones con los clientes en un único lugar, podrás detectar patrones que te ayudarán a identificar a los promotores internos.
Una vez que hayas identificado el patrón, enseña a tu equipo a buscar esos puestos o departamentos concretos a la hora de captar clientes potenciales e integra a esos «embajadores» en tu proceso de ventas.
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Utiliza la prospección entre pares
Una vez que tengas claras sus características, la búsqueda avanzada de LinkedIn te permitirá encontrar a los empleados que se parezcan a tus promotores. También puedes recurrir a la clásica búsqueda en Internet para encontrar su dirección de correo electrónico.
Una vez que los encuentres, te conviene ponerte en contacto con ellos a través de las redes sociales o por correo electrónico. También puedes plantearte llamarles o incluso quedar con ellos en persona.
Cuando te pongas en contacto con ellos, utiliza el análisis de tu perfil de cliente ideal (ICP) para comprender sus dificultades o simplemente envíales un chiste que te ayude a establecer una conexión personal.
Fomenta la relación
Lo que quieres es que tu posible aliado te vea como un amigo o un experto, no como un vendedor. Así que no le envíes un mensaje comercial a su bandeja de entrada de LinkedIn nada más conectar con él. Interactúa con sus publicaciones en las redes sociales y ofrécele valor añadido antes de enviarle una solicitud.
Además, recuerda que, por lo general, ganarse el apoyo de los defensores internos es un proceso recíproco. Intenta ofrecerles algo de valor antes de pedirles nada. Sigue cultivando esta relación a lo largo de todo el ciclo de ventas y conseguirás estrechar los lazos con ellos.
Pídeles ayuda
Una vez que te hayas ganado la confianza de una persona, no dudes en pedirle ayuda. Intenta comprender la dinámica interna de la organización de tu cliente potencial.
O bien, solicita que te presenten a los responsables de la toma de decisiones de su empresa. Aunque los defensores suelen estar dispuestos a ayudar, debes destacar cómo sus esfuerzos les permitirán utilizar tu producto para resolver sus problemas.
Ayúdalos a transmitir tu valor
Incluso tras las presentaciones iniciales, necesitarás la ayuda de tu defensor interno para que promueva el valor de tu negocio en tu nombre. Por eso, enséñale a responder a las preguntas más frecuentes que puedan plantear las distintas partes interesadas que puedan participar en la operación.
Comparte cualquier caso práctico relevante, presentaciones, demostraciones de productos que muestren tus casos de uso u otros recursos que puedan ayudarles a vender tus productos.
4 consejos para sacar partido a los promotores internos en las ventas B2B
¿Quieres asegurarte de sacar el máximo partido a las relaciones que estableces con los promotores internos? A continuación te ofrecemos algunos consejos para aprovechar el apoyo de estos promotores y generar más ingresos para tu empresa:
1. Mantén el control para hacer avanzar el acuerdo
He aquí una breve historia sobre ventas:
Uno de nuestros comerciales estaba en proceso de vender nuestro CRM de ventas internas a una empresa bastante grande.
Contaban con equipos de ventas en todo el mundo, y al director del equipo estadounidense le encantaba nuestro producto y quería impulsarlo dentro de la empresa.
Sin embargo, los responsables finales de la toma de decisiones (el vicepresidente de Ventas y el director general) se encontraban ambos en la sede central de Italia. No obstante, nuestro representante de ventas nunca había hablado con ellos. En su lugar, asesoró al responsable del equipo de EE. UU. sobre cómo abordar las preguntas y objeciones más habituales.
Nuestro comercial: «Ahora solo estoy esperando a que llegue a fin de mes. Para entonces, ella podrá conseguir el visto bueno del vicepresidente de ventas y del director general».
Las alarmas empezaron a sonar en mi cabeza.
Deberías hablar con quienes toman las decisiones, no solo con tus aliados. Es fantástico contar con un defensor entusiasta dentro de la organización, que trabaje desde dentro para ayudarte a cerrar un trato. Pero no confíes en que esa persona se encargue de todo el trabajo pesado.
Es tu responsabilidad cerrar la venta. Cuando delegas la responsabilidad de hacer avanzar el trato a un promotor interno… ya no te queda mucho por hacer. Tu capacidad para actuar de forma proactiva se reduce. Solo te queda cruzarte de brazos y esperar, lo cual no es una habilidad de ventas que hayas practicado.
2. Recuerda que los promotores internos no pueden vender tu producto tan bien como tú
Aunque hayas formado a tu «defensor» interno para que sepa cómo vender tu producto a las distintas partes interesadas, nunca lo hará tan bien como tú a la hora de venderlo, gestionar las objeciones y responder a preguntas sobre tu producto y tu empresa.
Cuando el promotor interno no sabe responder a las preguntas que un responsable de la toma de decisiones considera importantes, esto le hace quedar mal.
El responsable de la toma de decisiones pensará: «Bueno, si ni siquiera sabe la respuesta a estas preguntas tan obvias, ¿debería confiar en su criterio en este asunto? Probablemente ese producto no sea adecuado para nosotros».
A continuación, el promotor interno tendrá que volver a ponerse en contacto contigo, el comercial, plantearte estas preguntas y transmitir tus respuestas a la persona encargada de tomar la decisión.
Esto no solo es una pérdida de tiempo, sino que también es una forma muy ineficaz y de escaso impacto de transmitir el valor que ofrece tu producto. Distorsionará la propuesta de valor de tu producto. Así que toma las riendas de la situación e implícate desde el principio.
3. Accede a las personas con poder de decisión
A veces, los responsables de la toma de decisiones han dado instrucciones a sus asesores para que te mantengan alejado de ellos. No quieren tratar con comerciales.
Por lo general, un filtro te dirá algo como:
«Nuestro vicepresidente de ventas quería que yo me encargara de toda la investigación y les presentara toda la información para que pudieran tomar una decisión sin tener que interactuar con los gestores de cuentas de los distintos proveedores».
En este caso, lo que quieres es ser un experto, no un comercial. Podrías decir: «Creo que, a estas alturas, ya no hay nada que vender. El producto ya te ha convencido. Solo quiero estar disponible durante la conversación para que, si tienen alguna duda, reciban de inmediato una respuesta bien fundamentada y para responder a cualquier pregunta de seguimiento. Esto ahorrará mucho tiempo y esfuerzo a todos los implicados».
Si un promotor interno quiere que el acuerdo salga adelante, podrías decirle:
«Me alegro de que te guste el producto. Muchísimas gracias por defenderlo. Hagámoslo juntos. Quiero ayudarte y apoyarte en todo lo posible durante este proceso para que sea un éxito para todos nosotros. Sé que los [responsables de la toma de decisiones] tendrán preguntas sobre nuestro producto y nuestra empresa que tú no podrías responder. Programemos una breve llamada de 30 minutos entre tú, yo y [los responsables de la toma de decisiones]. Podremos responder a todas las preguntas y yo podré actuar como experto para ayudarte a defender tu propuesta».
Es importante que te mantengas involucrado en el proceso de venta y consigas acceder a las personas con poder de decisión.
4. Infórmate sobre los distintos grupos de interés y dirígete a cada uno de ellos de forma individual
Cada vez que hables con alguien que participe en el acuerdo por primera vez, averigua qué opina sobre tu solución. ¿Cómo cree que le afectará? ¿Cuáles son sus intereses? ¿Cuáles son sus preocupaciones, objeciones y temores? ¿Qué ventajas le reporta a nivel personal? ¿Cómo ve su departamento este acuerdo?
Es doloroso ver cómo se va al traste un acuerdo que creías que tenías en el bolsillo; créeme, lo sé. He cometido el error de dar el acuerdo por cerrado solo porque alguien de la alta dirección lo había aprobado, para luego ver cómo todo se echaba a perder porque un ingeniero o un usuario final se metió en el último momento y vetó la decisión porque no estaba convencido de la solución.
Como dice el experto en ventas Jim Keenan: «Los acuerdos se cierran cuando todas las partes implicadas —todos los interesados, personas influyentes y responsables de la toma de decisiones— sienten que optar por tu producto o servicio cambiará su vida para mejor y que tu solución es clave para alcanzar las metas y los objetivos que se han propuesto».
Por lo tanto, una vez que comprendas los deseos y las necesidades de cada parte interesada, preséntales tu solución. Muéstrales cómo se beneficiarán. Busca formas de hacerla atractiva para ellos, de modo que cada parte interesada tenga sus propios motivos para querer que el proyecto se lleve a cabo.
Se llama «ventas complejas» por una razón: hay que vender la solución varias veces, con diferentes propuestas de valor para cada grupo de interés.
¿Te parece que esto supone mucho esfuerzo? Lo es. Pero es mucho mejor que perder a un cliente potencial al que podrías haber conseguido.
Los promotores internos son fantásticos, pero recuerda que vendes a los responsables de la toma de decisiones
Ponte en el lugar de tu defensor. Identifica sus necesidades e intenta establecer una relación de colaboración que beneficie a ambas partes. Pero recuerda que no será él quien tome la decisión final de compra.
Para abrirte camino en la empresa del cliente potencial con la ayuda de tu contacto clave, consigue que te presenten a los responsables de la toma de decisiones y mantén el contacto con ellos a lo largo de todo el proceso de negociación para recabar más información. Cada interacción que tengas con un empleado de la organización es una conversación comercial importante, y debes tratarla como tal. Si lo haces, tendrás una carrera muy próspera en el ámbito de las ventas B2B.
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