Imagina que estás haciendo una llamada en frío y, casi al principio de la conversación de ventas, el cliente potencial te pregunta: «¿Cuál es el precio?».
Seguramente ya sabes que no basta con limitarte a decirles el precio. Pero, ¿y si insisten diciendo: «Dime de una vez cuál es el precio. No tiene sentido que ni tú ni yo perdamos el tiempo con toda esta conversación para acabar descubriendo al final que tu precio no se ajusta a nuestro presupuesto. ¿De cuánto estamos hablando?»
Suena razonable. ¿Y qué haces? ¿Les das un rango de precios?
Supongamos por un momento que les das un rango de precios: «El rango de precios oscila entre los 10 000 y los 20 000 dólares al año».
¡Enhorabuena, acabas de clavar el último clavo en tu ataúd!
En este punto, ya has cedido todo tu poder en la conversación de ventas. No sabes nada sobre el cliente potencial.
Al presentar el precio de esta manera, has posicionado tu solución como un producto básico. El cliente potencial ve ahora tu oferta como un gasto, lo que hace muy difícil demostrar el valor de tu producto o servicio a partir de este momento.
A menos que vendas un producto básico, no dispones de la información necesaria para ofrecer un presupuesto a un cliente potencial. En el caso de la mayoría de las empresas de SaaS, es necesario conocer algunos datos sobre el comprador, por ejemplo:
- ¿Cuánto valor puede aportar tu solución a este cliente potencial?
- ¿Cómo se evaluará y cuantificará ese valor? ¿Qué indicadores clave de rendimiento (KPI) se utilizarán?
- ¿Se trata de un cliente potencial pequeño, mediano o de gran tamaño?
- ¿Cuánto apoyo necesita este cliente potencial?
- ¿Cuáles son, en general, sus deseos y necesidades?
- ¿El cliente potencial necesitará asesoramiento?
- ¿De cuánto disponen?
- ¿Cuánto tráfico generarán en tu plataforma?
Darles un presupuesto demasiado pronto puede salir mal de muchas maneras.
La mayoría de la gente piensa que ofrecer un precio demasiado alto puede echar por tierra el trato, y para muchos clientes potenciales esto es cierto. ¡Pero a veces ocurre justo lo contrario! Antes de elaborar un presupuesto, asegúrate de saber qué incluye.
¿Y si tu precio fuera demasiado bajo?
Algunos compradores cuentan con presupuestos enormes y quieren asegurarse de que eres un vendedor serio.
No te tomarán en serio si les das un presupuesto de entre 10 000 y 20 000 dólares al año para algo en lo que normalmente se gastarían 2 millones de dólares al año.
Perdiste el trato porque no sabías con quién estabas tratando. Actuaste a ciegasy les ofreciste unprecio demasiado bajo.
Entonces, ¿qué deberías hacer en su lugar?
«¿De cuánto dispones?»
Si el cliente potencial te dice que no quiere perder el tiempo hablando de una oferta que quizá no se ajuste a su presupuesto, simplemente pregúntale: «Bueno, ¿cuál es tu presupuesto? Tenemos muchas formas de estructurar las ofertas, así que si me dices cuál es tu presupuesto, te diré si podemos adaptarnos a él y cómo lo haríamos».
Muchos clientes potenciales te darán detalles sobre su presupuesto. Pero otros no...
«No te voy a decir cuál es el presupuesto»
A mucha gente se le va la cabeza cuando un cliente potencial les dice que no. «¡Ay, no! ¡He insistido demasiado y ahora están molestos!».
No. Esa es una forma totalmente errónea de verlo. Has conseguido una reacción muy positiva por parte del cliente potencial. Hace un momento, el ambiente era un poco frío; mostraban un interés moderado. Acabas de calentar el ambiente.
Ahora, el cliente potencial se muestra mucho más involucrado emocionalmente.
Aprovecha esa energía y conviértela en interés. Así es como se consigue convertir a un cliente potencial desinteresado en un cliente potencial muy prometedor durante una llamada de ventas.
Lo primero es crear valor
En primer lugar, recopila información relevante sobre tus clientes potenciales. A continuación, puedes centrarte en el valor que aporta tu solución en lo que respecta al precio. En lugar de considerarla un gasto, el cliente potencial la verá como una inversión.
La pregunta no debería ser: «¿Cuánto cuesta esto?».
La pregunta debería ser: ¿Cuál será el retorno de la inversión de esta inversión?
El precio es posicionamiento
Espero que tu objetivo no sea ser el más barato del mercado. Pero si quieres posicionarte como una solución de alta gama, no puedes hacerlo con precios al por mayor. No es un modelo de negocio sostenible, y la gente saca sus propias conclusiones sobre el valor que obtiene basándose en el precio que cobras.
El precio puede ser un factor de empoderamiento
Nunca, bajo ningún concepto, des un precio sin conocer bien a tu cliente potencial.
Nunca reveles el precio antes de haber demostrado el valor del producto en una conversación de ventas.
Si hablas del precio antes de saber qué valor aportas, estás hablando de costes y de productos básicos, y estás perdiendo el control.
Cuando se habla de precio, una vez que se comprende de verdad al cliente potencial y al cliente, el precio se convierte en una inversión, una cuestión de imagen de marca y de posicionamiento. Descubre cómo pasa de ser algo negativo y fuera de tu control a algo positivo y empoderador, lo que refuerza tu posición en las negociaciones durante el proceso de venta.
