Atrévete a cobrar más y luego está a la altura del reto. No se trata de ser tan asequible que todo el mundo pueda sacar algún provecho de ti. Se trata de crear tanto valor que los clientes adecuados estén encantados de pagarte un precio justo.
A menudo aconsejamos a las startups de SaaS que suban sus precios. Lo único que siempre nos encontramos es resistencia.
Los fundadores siempre argumentan: «¡Pero eso aumentará la tasa de cancelación y reducirá el número de nuevas altas!». Y puede que tengan razón.
Ningún fundador quiere poner en peligro la relación con sus clientes actuales y potenciales. A todos nos da miedo fijar un precio demasiado alto para nuestro producto y perder a todos nuestros clientes y las oportunidades de éxito futuro.
Si tus precios no son baratos, es probable que, con el tiempo, algunos clientes de pago cancelen su suscripción y te digan cosas como:
- «Demasiado caro para lo que nos ofrece».
- «Es un buen producto, pero, sencillamente, no ofrece suficiente valor por ese precio».
- «No lo estábamos aprovechando lo suficiente».
Cuando recibes comentarios como este, tu reacción instintiva es echarte atrás. Incluso a nosotros, en Close, cada vez que recibimos este tipo de comentarios (¡y de vez en cuando nos pasa!), nos entra el impulso de bajar los precios.
¡Es importante que resistas ese impulso!
No bajes los precios
¿Por qué? Bajar los precios podría estar resolviendo el problema equivocado. En el caso de muchos productos SaaS, el problema no es que los precios sean demasiado altos (más bien al contrario), sino que no se está aportando suficiente valor.
Bajar los precios es simplemente una muestra de pereza. Claro, puedes bajar los precios tanto que nadie sacaría partido a tu plan de 10 años por un dólar con asistencia telefónica ilimitada las 24 horas del día, los 7 días de la semana.
Pero eso no resuelve el problema que, como empresa, deberías abordar. Los precios más bajos te permiten seguir haciendo la vista gorda y vivir en un mundo de ilusiones.
No intentes convertirte en el proveedor más barato de tu sector. El modelo de Walmart rara vez funciona para las empresas de SaaS. Si pudieras hacer que funcionara en tu negocio, probablemente ni siquiera estarías leyendo este artículo, sino que ya estarías dirigiendo una empresa de SaaS valorada en miles de millones de dólares.
En su lugar, ofrece más valor
Cambia tu forma de pensar sobre los precios del SaaS: en lugar de bajar los precios, intenta ofrecer más valor de forma constante. Piensa en cada cliente que cancela su suscripción como un empujón que te impulsa a mejorar tu producto más rápido.
Añade más funciones (o elimina aquellas que sean innecesarias). Haz que sea más potente, más rápido y más fiable. Haz que sea más fácil de usar. Mejora la incorporación, la formación y la asistencia a tus clientes. Resuelve mejor sus problemas y retos. Ayúdales a alcanzar sus objetivos más rápidamente.
Céntrate con determinación en ofrecer a cada cliente más valor del que obtienes de él a través de tus precios.
Hazlo aportando constantemente más valor a la vida de tus clientes, en lugar de bajar los precios y aplicar grandes descuentos a tus productos.
¿Quieres más consejos sobre precios y ventas de SaaS? Descarga hoy mismo nuestro libro gratuito, Ventas de SaaS para fundadores de startups.
¿Estás listo para dar un paso adelante y subir tus tarifas?
¡Haz clic aquí para descubrir las estrategias y tácticas que utilizamos para subir nuestros precios en Close !
