El correo electrónico es el medio de comunicación más utilizado por los comerciales, y con razón: según una encuesta reciente, más del 70 % de las personas afirman que prefieren que las empresas se pongan en contacto con ellas por correo electrónico.
Pero hay otro dato estadístico importante: el comprador B2B medio recibe más de 100 correos electrónicos al día, abre el 23 % de ellos y solo hace clic en el 2 %. Con tan pocos correos que logran siquiera un nivel mínimo de interacción, imagínate cuántos de ellos llegan a generar siquiera una llamada telefónica, y mucho menos un acuerdo.
Es lógico que, si quieres triunfar en ventas, más te vale ser un experto en el uso del correo electrónico.
La mayoría de los correos electrónicos de los comerciales acaban directamente en la papelera porque son iguales que cualquier otro correo de ventas: no tienen nada especial que llame la atención del cliente potencial. Por el contrario, los profesionales de las ventas saben cómo redactar un correo electrónico que destaque, despierte el interés y deje claro de inmediato el valor del mensaje.
Como señala John Chapin, autor especializado en ventas y conferenciante motivacional: «En el ámbito de las ventas, es imprescindible destacar entre los demás vendedores, no solo entre los de tu sector, sino entre TODOS los vendedores que se dirigen a tus clientes potenciales y actuales, ya que ellos también compiten por su tiempo, su atención y su dinero».
Como persona que envía cientos de correos electrónicos a la semana, he identificado tres métodos sencillos pero eficaces para que los tuyos destaquen entre los demás. La ventaja competitiva radica en que no hay que seguir ningún paso concreto: muy pocos comerciales están aplicando estas estrategias.
No obstante, te ayudarán a sacar el máximo partido a cada correo electrónico que envíes y a aumentar tu tasa de respuesta, tanto si envías un correo electrónico de contacto inicial a un cliente potencial nuevo como si te pones en contacto de nuevo con tu cliente más antiguo.
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1. Destaca con tu firma
La firma de un correo electrónico es uno de los elementos más valiosos, pero a la vezmásinfrautilizados. Para la mayoría de la gente, es algo secundario. Fíjate en este ejemplo de una firma de correo electrónico típica:
Incluye el nombre del remitente, su cargo, sus datos de contacto y el logotipo de la empresa. Es aburrido. Esta firma no aportanada ni a John Doe ni a las personas a las que envía los correos electrónicos. No genera credibilidad, no ofrece nada interesante ni vende nada.
Lo incluyo en mi firma. Promociono mi libro, mi podcast y mi curso de ventas online; sea lo que sea, quiero que el lector vea mi firma y piense: «¡Oye, esto tiene pinta de ser interesante!». Puedes conseguirlo incluyendo un enlace a un artículo de prensa relevante, un seminario web que haya impartido tu empresa recientemente, un caso práctico... cualquier cosa que aporte credibilidad.
Así es como es mi firma:
Una de las cosas que más me gusta incluir en mi firma es un enlace de YouTube. En Gmail, cuando añades un enlace a un vídeo, se muestra una miniatura del mismo; en mi caso, suele ser una foto mía en una pose dramática en medio de un discurso.
Según investigadores del MIT, las fotos más memorables son aquellas en las que aparecen personas. Los psicólogos también han descubierto que las imágenes en color se recuerdan mejor que las de blanco y negro.
Como resultado, el vídeo realmente llama la atención del lector: no sabría decirte cuántas veces alguien me ha respondido a uno de mis correos diciendo: «¿Sabes? Al final me he visto todo el discurso que aparece en tu firma de correo», antes de entrar en el tema del mensaje original. Si tu empresa utiliza cualquier tipo de estrategia de marketing en vídeo, la firma de tu correo electrónico es una forma estupenda de captar la atención de los clientes.
Como alguien que se enorgullece de esto, me sentí muy halagado cuando Jeff Deutsch, un cliente potencial con el que había mantenido correspondencia, escribió un artículo en LinkedIn Pulse sobre mi firma. Incluso se sintió inspirado para optimizar la suya. A continuación puedes ver el resultado, junto con las notas de Jeff sobre por qué funcionó.
Esa firma promociona tanto al remitente como a su empresa. Aumenta considerablemente la interacción que probablemente obtendrá de los destinatarios de sus correos electrónicos.
Para quienes deseen mejorar aún más su comunicación por correo electrónico, un enfoque basado en la inteligencia artificial puede ofrecer sugerencias personalizadas que hagan que tus mensajes destaquen aún más. Prueba estegenerador de correos electrónicos con IApara redactar mensajes que realmente conecten con tu público.
Crear una buena firma no cuesta casi nada: solo tienes que actualizarla periódicamente con el contenido que ya tienes disponible. A cambio, conseguirás que tus correos electrónicos destaquen y conectarás con los clientes de una forma única.
Si utilizas nuestro CRM de ventas internas, añadir automáticamente una firma a todos los correos electrónicos que envías es muy fácil.
Se puede añadir formato personalizado y utilizar HTML para insertar vídeos de YouTube y realizar otros ajustes más avanzados.
Si no utilizas Close, puedes crear una firma de correo electrónico atractiva con una herramienta como Signature Lab (es gratuita si incluye su logotipo y cuesta 25 $ sin él).
Otra opción básica para crear firmas de correo electrónico es utilizar la función de firma integrada en Gmail, que te permite añadir hasta 10 000 caracteres a tu firma. (Esperemos que no los necesites todos.)
2. Aprovecha el poder de la posdata
El P.S. es otro truco del correo electrónico que la mayoría de la gente no aprovecha o, como mínimo, subestima. No muchos se dan cuenta, pero el mensaje del P.S. suele ser la primera (y a veces la única) parte del correo electrónico que leerá tu público.
Eso lo convierte en un lugar ideal para incluir algo que quieras que el destinatario lea, pero que solo tenga una relación tangencial con el resto del correo electrónico. Y, una vez que hayas captado su atención, más vale que le ofrezcas algo que le resulte atractivo. Algunas ideas podrían ser:
- Buenas noticias sobre la empresa. «P.D.: Acabamos de alcanzar los 10 000 clientes; aquí tienes un artículo al respecto...»
- Un vínculo personal. «P.D.: En realidad, tú y yo tenemos algo en común; los dos hemos trabajado con fulano...»
- Algo que recuerdes de ellos. «P.D.: Recuerdo que dijiste que ves mucho golf. ¿Te has enterado de que fulano ha despedido a su entrenador de swing?»
Si necesitas más ideas, Charlie Hutton ofrece una excelente lista de formas de utilizar los posdatas en «Estrategia de marketing por correo electrónico n.º 47: El poder del P.S.».
Lo mejor del P.D. es su versatilidad. Puede ser personal, útil o servir para promocionar tu empresa: lo que tú necesites. Con todas esas opciones, no es difícil pensar en un pequeño dato que capte la atención del lector.
Por ejemplo, aquí tienes una posdata que escribí en un correo electrónico en el que promocionaba mi curso «Éxito en las ventas para startups»:
Aproveché el mensaje de la posdata para recomendar al lector el famoso libro de Aaron Ross sobre modelos de ventas escalables, un tema que también traté en el correo electrónico.
Si la destinataria no ha leído el libro, acabo de aportar valor al recomendarle un recurso útil. Si lo ha leído, le he demostrado que me he documentado bien y que un experto de renombre respalda mis teorías de ventas. En cualquier caso, mi mensaje en el P.S. refuerza mi credibilidad.
Pero esa es solo una de las opciones que podría haber elegido. Puedes adaptar el P.D. a cualquier contexto. Piensa en él como una de las pocas partes del correo electrónico que leerá el destinatario.
Debes asegurarte de que esté dirigido a la persona en cuestión y contribuya al objetivo del correo electrónico, ya sea conseguir esa primera reunión, establecer una relación o definir tu propuesta de valor.
3. Escribe correos electrónicos breves. Y, cuando no puedas, al menos haz que sean fáciles de leer.
Oscar Wilde le dijo una vez a un amigo: «Perdona por la larga carta, no tuve tiempo de escribir una corta». Lo que quería decir es que escribir de forma concisa requiere más tiempo y esfuerzo que limitarse a escribir todo lo que se te ocurre sobre un tema determinado.
Como comercial, debes ser conciso si quieres que la gente lea tus correos electrónicos. Tus clientes potenciales están muy ocupados: no tienen tiempo para leer un correo electrónico tan largo como una novela sobre tu producto, así que sé breve y conciso.
Como dice Toutapp en «Cómo redactar correos electrónicos de ventas que molan»: «Date cuenta de que no puedes cerrar el trato y cerrar la venta con un solo correo electrónico».
Por supuesto, habrá ocasiones en las que tengas que enviar un correo electrónico más extenso. Cuando eso ocurra, tendrás que darle mucho formato. Me refiero a:
- Secciones diferenciadas y destacadas
- Información importante en negrita
- Listas con viñetas (¡como esta!)
Un buen formato facilita al lector la lectura rápida del mensaje y le ayuda a entender lo que necesita saber. Además, le transmite que intentas ayudarle a asimilar la información de forma rápida y sencilla.
Por ejemplo, lee estas dos versiones del mismo correo electrónico promocional de una pizzería:
¿Te has molestado siquiera en terminar de leer el párrafo de la izquierda? La versión con formato de la derecha es mucho más fácil de leer.
Piénsalo de esta manera: un periódico nunca bombardearía a su público con un muro gigante de texto. Es ilegible. Es de suponer que, como comercial, dependes de que los clientes potenciales lean realmente los correos electrónicos que envías.
El formato y una redacción concisa les facilitan la tarea: tus lectores lo agradecerán y obtendrás una mejor tasa de respuesta.
Ahora, haz que tus correos electrónicos sean geniales
La mayoría de los correos electrónicos de ventas son un desastre. Eso te brinda a ti, como comercial más atento, una gran oportunidad. Cada una de estas tres prácticas contribuirá en gran medida a diferenciar tus correos electrónicos del aluvión homogéneo de mensajes al que están acostumbrados los clientes.
¿Y lo mejor de todo? ¡Que todo esto es muy fácil de hacer! Añadir una firma, un P.D. y algunos ajustes de formato a tu próximo correo electrónico te llevará cinco minutos como mucho. Solo se necesitan cinco minutos para aumentar considerablemente tus posibilidades de recibir una respuesta de ese próximo cliente, así que, ¿por qué esperar para escribir correos electrónicos como un profesional?
