Acabas de mantener una conversación telefónica muy provechosa con un cliente potencial.
Les encantan los productos que vendes y disponen del presupuesto necesario para comprarlos. En cuanto obtengan el visto bueno de su jefe, te llamarán y realizarán la compra.
Suena perfecto, ¿verdad? El único problema es que nunca llaman. Esperas una semana, y luego otra. Te preguntas si deberías volver a llamarles o enviarles unos cuantos correos electrónicos de seguimiento.
No quieres parecer un acosador, así que no haces nada. Tras cuatro semanas sin noticias, pierdes la esperanza y pasas oficialmente al cliente potencial de la fase «Cierre» de tu CRM a la columna«Oportunidades perdidas». Qué pena.
Todos los profesionales de las ventas han vivido alguna vez una situación similar. Es parte del juego. Afortunadamente, una estrategia sólida de seguimiento de ventas te ayudará a evitar estas situaciones y a cerrar más ventas.
En esta guía, exploraremos el arte del seguimiento, incluyendo con qué frecuencia hay que hacerlo, qué decir y cómo asegurarse de que tus correos electrónicos de seguimiento no acaben en la papelera. ¡Empecemos!
Con qué frecuencia se debe hacer un seguimiento, según los expertos
Empecemos por la pregunta clave: ¿cuántas veces debes hacer un seguimiento a tus clientes potenciales?
Probablemente, la mejor respuesta sea: «Mucho más de lo que crees». Según Brevet, el 80 % de las ventas requieren cinco contactos de seguimiento tras la reunión inicial.
Hay dos razones para ello. La primera es que una persona recibe una media de 121 correos electrónicos al día. Por lo tanto, es muy probable que tus primeros correos electrónicos de ventas pasen desapercibidos.
En segundo lugar, este concepto se conoce como la «regla del 7», según la cual un cliente potencial necesita ver u oír tu mensaje siete veces antes de comprar algo. Si solo te pones en contacto con los clientes potenciales una o dos veces, no les estás exponiendo lo suficiente a tu argumento de venta.
Aquí va otra pregunta: ¿cuándo conviene hacer un seguimiento de los clientes potenciales?
Cada comercial recomienda unos plazos diferentes. Todo depende de cada cliente potencial y de su nivel de interés en tus productos o servicios. A continuación te ofrecemos algunas estimaciones de plazos que podrían ajustarse a la situación de tu cliente potencial.
Frecuencia de seguimiento de los clientes potenciales inactivos
El contacto por correo electrónico en frío es una parte fundamental de las ventas internas. Sin embargo, si no haces un seguimiento de los clientes potenciales, no conseguirás las tasas de respuesta que deseas. No mola.
Cuando intentes contactar con clientes potenciales que no te conocen, prueba con algo parecido a esto:
- Día 1: Envía a tu cliente potencial un correo electrónico inicial en el que menciones sus puntos débiles.
- Día 2: Envía un mensaje de seguimiento, preferiblemente a una hora diferente del día y ligeramente modificado para que incluya detalles similares a los de tu primer correo electrónico, pero sin que sea una copia exacta.
- Día 4: Envía un segundo mensaje de seguimiento con una llamada a la acción clara. Intenta que el cliente potencial responda, concierte una reunión o se comprometa a asistir a una demostración del producto.
- Día 8: Envía un tercer mensaje de seguimiento con contenido relevante, como un informe técnico o un caso práctico, que pueda despertar el interés del cliente potencial.
- Día 12: Envía un cuarto mensaje de seguimiento para informar al cliente potencial de que vas a dejar de contactar con él, al menos por ahora. Este es tu último intento por llamar su atención.
Como puedes ver, esta secuencia de seguimiento permite a los equipos de ventas ponerse en contacto con los clientes potenciales no contactados cada pocos días laborables. Siempre que realices el seguimiento de la forma adecuada —es decir, personalizando tus mensajes, mostrando respeto, aportando valor, etc.—, deberías obtener un buen nivel de éxito con esta estrategia.
Frecuencia de seguimiento de los clientes potenciales calientes
Cuando hagas un seguimiento de los clientes potenciales interesados, adopta un enfoque diferente al descrito anteriormente. Olvídate del calendario y sigue insistiendo hasta obtener un «sí» o un «no» rotundo.
Así es, quiero que envíes mensajes de seguimiento hasta que tus clientes potenciales respondan. Puede que esto te haga sentir como un spammer sin escrúpulos, pero la verdad es que tus correos anteriores podrían haber acabado en la carpeta de correo no deseado, haber sido bloqueados por un cortafuegos o haber sido ignorados porque no era el momento adecuado para tu cliente potencial. No tienes ni idea, así que tienes que seguir insistiendo.
Como siempre, asegúrate de llevar a cabo este proceso de la forma correcta. Sería conveniente que fueras persistente, pero sin resultar molesto. Además, tus mensajes deben ser pertinentes, pero no demasiado largos.
En cuanto a la frecuencia, esta es la cadencia que recomiendo para la mayoría de los comerciales:
- Día 1: Envía tu primer mensaje de seguimiento
- Día 3: Envía tu segundo mensaje de seguimiento
- Día 7: Envía tu tercer mensaje de seguimiento
- Día 14: Envía tu cuarto mensaje de seguimiento
- Día 28: Envía tu quinto mensaje de seguimiento
- Día 58: Envía tu sexto mensaje de seguimiento
- (A partir de ahora, envía un mensaje de seguimiento al mes)
Con esta estrategia, es posible que tengas que enviar una gran cantidad de correos electrónicos de seguimiento. Pero si la pones en práctica correctamente, tus tasas de respuesta aumentarán; te lo garantizo.
Los 5 mejores consejos para un seguimiento eficaz
El seguimiento es solo la mitad del camino. Redactar mensajes atractivos que inviten a abrirse y a responder sería de gran ayuda. Estos cinco consejos te ayudarán a alcanzar ese objetivo.
Acierta con el asunto del correo
El asunto es la parte más importante de tu correo electrónico. Si lo eliges bien, tus tasas de apertura se dispararán. Si te equivocas, nunca conseguirás entablar conversaciones de venta significativas con tus clientes potenciales.
Los asuntos de tus correos deben llamar la atención de los destinatarios sin prometerles más de lo que puedes cumplir ni caer en el clickbait. Es complicado, pero se puede conseguir si:
- Compórtate como un ser humano: adivina qué es lo que tus clientes potenciales no quieren leer: otro correo electrónico de marketing al que no se han suscrito. Así que deja de lado la jerga y evita las tácticas de urgencia de mal gusto. En su lugar, redacta los asuntos de tus correos como si fueras una persona de verdad.
- Sé breve y conciso: recuerda que la bandeja de entrada de tu cliente potencial está repleta de correos sin leer. Destaca entre el resto con asuntos concisos. Esto te ayudará a evitar que se corte el asunto (cuando un servicio de correo electrónico lo recorta tras unas pocas docenas de caracteres). Además, así te asegurarás de que tus destinatarios sepan qué pueden esperar de tus mensajes. Si tus clientes potenciales no tienen claro qué contiene tu correo, lo borrarán sin pensárselo dos veces.
- Haz una pregunta relevante: la personalización es clave para el éxito de los correos electrónicos en frío. Por eso, muchos profesionales del marketing y comerciales incluyen el nombre de pila de sus clientes potenciales en el asunto de sus correos electrónicos en frío. Se trata de una táctica eficaz. Pero si de verdad quieres aumentar el número de aperturas, prueba a hacer una pregunta relevante. Conoce a tus clientes potenciales y, a continuación, aprovecha el asunto del correo para preguntarles por sus dificultades y por los productos o servicios específicos que vendes.
- Utiliza mayúsculas solo en el principio de las frases: si escribes todas las palabras en mayúsculas en el asunto, tus clientes potenciales pensarán que les estás enviando un mensaje de marketing aleatorio. Probablemente no querrán leerlo, por lo que borrarán tu correo electrónico antes de abrirlo. Escribir con mayúscula solo al principio de las frases te hará parecer una persona normal, lo que aumentará tus tasas de apertura.
So, what does a quality subject line look like? It depends on who you're talking to. But I've found great success with lines like, "Quick question," "Trying to connect," and "Hi [Name], [Your Name / Company] <> [Their Name / Company]."
Te animo a que pruebes estas ideas. Pueden ayudarte a conectar con más clientes potenciales, impulsar tu ciclo de ventas y, en última instancia, cerrar más acuerdos.
También puedes crear asuntos de correo electrónico atractivos con el generador de asuntosClose. ¡Mejora tus tasas de apertura y aumenta tus posibilidades de cerrar más acuerdos!
Si estás a punto de redactar un correo electrónico de contacto en frío B2B, echa un vistazo a nuestro artículo sobre 12 plantillas de correo electrónico de contacto en frío B2B. Redactar un correo electrónico persuasivo plantilla de correo electrónico B2B en frío es esencial.
Personaliza tus mensajes
Como se ha mencionado anteriormente, la personalización es fundamental para que los mensajes de seguimiento tengan éxito. Pero no te limites a personalizar los asuntos de tus mensajes. Personaliza todos los aspectos de tus mensajes. A continuación te explicamos cómo:
- Investiga a tus destinatarios: ¡Espera! Deja de escribir ese correo electrónico, ponte en la piel de Sherlock Holmes e investiga a tu cliente potencial. ¿Quiénes son? ¿Tienes algo en común con esta persona? ¿Con qué dificultades se enfrentan y cómo puedes ayudarles? El hecho de que tengas los datos de contacto de alguien no significa que estés listo para enviarle un mensaje. Conócelos. Después, aprovecha lo que hayas aprendido para redactar tu correo electrónico.
- Busca acontecimientos desencadenantes: a efectos de este artículo, definiré un acontecimiento desencadenante como cualquier suceso que pueda considerarse anormal, extraordinario o preocupante. Por ejemplo, cuando la empresa de tu cliente potencial gane un premio o consiga una nueva ronda de financiación. O cuando su principal competidor dé un gran salto adelante en el mercado. Aborda este tipo de acontecimientos en tus mensajes de seguimiento para establecer vínculos más profundos con los destinatarios. Si es posible, posiciona a tu empresa o a ti mismo como un socio o una solución viable.
- Elige el nivel adecuado de personalización: Voy a ser sincero contigo: personalizar los correos electrónicos lleva tiempo. Para sacar el máximo partido a tu inversión, personaliza cada mensaje de seguimiento en función de los ingresos que represente el cliente potencial. ¿Te diriges a un directivo de bajo nivel para hablar de un pequeño acuerdo? Limítate a una personalización básica. ¿Y si se trata de un responsable de la toma de decisiones de alto nivel interesado en el producto estrella de tu empresa? Personaliza ese mensaje hasta la saciedad.
La personalización requiere mucho trabajo, pero tus esfuerzos merecerán la pena. Según estudios recientes, ¡los correos electrónicos personalizados pueden aumentar los ingresos en un 76 %!
Dale un toque único a tus correos electrónicos
Tus clientes potenciales reciben un montón de correos electrónicos cada día.
Si quieres que abran, lean y respondan a tus mensajes de seguimiento, debes destacar entre la multitud. De lo contrario, no serás más que un desconocido cualquiera que les hace perder el tiempo.
Teniendo esto en cuenta, intenta darle a cada correo electrónico un toque personal. Esto te ayudará a captar la atención de tus clientes potenciales y les dará una razón de peso para responderte.
- Regalos: No intentes venderles nada a tus clientes potenciales en tus correos electrónicos de seguimiento. En su lugar, intenta entablar una conversación con ellos. Una forma de hacerlo es ofrecerles algo gratis. Es más probable que tu destinatario responda si puede conseguir una consulta gratuita.
- Una oferta irresistible: Sé que acabo de decirte que no intentes vender a los clientes potenciales en tus correos de seguimiento. Pero esta regla tiene una excepción: una oferta increíble e ineludible. ¿Y si les ofrecieras a tus destinatarios un cupón único con un 5 % de descuento? Eso haría que tu mensaje destacara. Además, aumenta tus posibilidades de obtener una respuesta, ya que crea una sensación de urgencia. Si no te responden lo antes posible, la oferta desaparecerá.
- Un mensaje en vídeo: Esta es una de mis estrategias favoritas. Asegúrate de escribir un mensaje atractivo a tus clientes potenciales. Graba un vídeo breve y adjúntalo a tu correo electrónico. (O, mejor aún, incluye un enlace al vídeo en tu mensaje. Esto te ayudará a evitar que tu correo acabe en la carpeta de spam). ¿Por qué funciona esta estrategia? Porque muy poca gente lo hace. Grabarte a ti mismo para tu próximo mensaje de seguimiento demostrará a los clientes potenciales que te tomas en serio el contacto con ellos.
Evita la carpeta de correo no deseado
Nadie responderá a tus mensajes de seguimiento si siempre acaban en la carpeta de correo no deseado. Por suerte, hay algunas cosas que puedes hacer para evitar esta situación:
- Evita el lenguaje típico del spam: palabras y expresiones como «rebajas», «ahorra hasta» y «oportunidad única» activan los filtros antispam. Verás que muchas de las palabras consideradas spam están relacionadas con las ventas, lo cual es otra razón por la que debes evitar hacer ventas en tus correos electrónicos de seguimiento.
- Envía mensajes relevantes: si ofreces valor a los clientes potenciales, no marcarán tus mensajes como spam. Este punto es importante porque, si se marcan demasiados mensajes, tu dirección de correo electrónico podría acabar en una lista negra. En ese caso, nadie recibirá tus mensajes de seguimiento.
- Elimina las imágenes: por regla general, los correos electrónicos con imágenes suelen acabar en la carpeta de spam con más frecuencia que los que no las incluyen. (Por eso te recomiendo que incluyas enlaces a tus mensajes de vídeo en lugar de incrustar los vídeos directamente en el texto del correo electrónico).
¿Te preocupa que tus correos electrónicos de ventas acaben en las carpetas equivocadas? Descubre los pasos para garantizar una entrega correcta del correo electrónico con una configuración técnica eficaz configuración técnica del correo electrónico.
Utiliza la automatización para realizar un seguimiento más rápido
Por último, utiliza las herramientas que tienes a tu disposición para optimizar tu proceso de seguimiento.
Puedes utilizar plantillas de correo electrónico para no tener que escribir cada mensaje de seguimiento a mano. Solo tienes que copiar, pegar, personalizar y enviar. Pan comido.
También te recomiendo que utilices herramientas de automatización. Esto te permitirá hacer un seguimiento de los clientes potenciales de forma automática, sin tener que preocuparte por recordar a quién enviar mensajes ni cuándo hacerlo.
Un CRM como Close te Close todas las funciones de automatización que puedas necesitar.
La Close incluye, por ejemplo, un flujo de trabajo. Solo tienes que indicar Close quieres hacer un seguimiento y qué plantillas deseas utilizar. A continuación, deja que la herramienta personalice tus correos electrónicos basándose en la base de datos de tu empresa y envíe los mensajes con la frecuencia que elijas.
Las plantillas y el software de automatización facilitarán enormemente el proceso de seguimiento, por lo que realmente lo llevarás a cabo. Cuando esto ocurra, tu carrera profesional en el ámbito de las ventas despegará de verdad.
Close ventas con un seguimiento constante (pero no molesto)
Los correos electrónicos de seguimiento bien redactados te ayudarán a conectar con más clientes potenciales, a convertir a más clientes potenciales en clientes y, en última instancia, te permitirán crear un proceso de ventas más sólido y eficaz para tu empresa.
Solo tienes que asegurarte de que tus mensajes den en el blanco. Si consigues que el asunto sea acertado, personalizas tus mensajes, les das un toque único, evitas que vayan a parar a la carpeta de spam y utilizas la automatización para hacer un seguimiento más rápido, te irá de maravilla.
Hablando de automatización, Close has probado Close ? Nuestro CRM líder en el sector, diseñado para startups y pequeñas empresas, cuenta con todas las herramientas que necesitas para impulsar tus ventas. Una de esas herramientas es un completo flujo de trabajo de correo electrónico que puedes utilizar para automatizar secuencias de seguimiento completas.
¡Empieza Close tu prueba gratuita de 14 días de Close para ver si puede mejorar el seguimiento de tu equipo!
