Tanto si acabas de empezar como si ya has desarrollado tu carrera en el ámbito de las ventas internas, sabes que las tácticas de venta no se aprenden simplemente en un aula para luego aplicarlas de inmediato y obtener resultados reales.
Aunque existen estrategias de ventas de eficacia probada que se pueden aplicar de forma generalizada para hacer crecer tu empresa o startup, independientemente del sector, no es tan sencillo como copiar, pegar y sentarse a ver cómo se disparan tus cifras de ventas.
Para convertirse en un experto en ventas internas se necesita constancia, la capacidad de adaptarse sobre la marcha y el compromiso de mejorar el enfoque día a día.
Para la mayoría, acumular esa experiencia y esos conocimientos lleva años.
Sin embargo, si aprendes de quienes ya han dedicado miles de horas a optimizar la generación de clientes potenciales, a realizar llamadas en frío y a redactar correos electrónicos de ventas eficaces, podrás acortar considerablemente la curva de aprendizaje de las ventas internas.
Ahora, veamos las mejores estrategias que pueden ayudarte a cerrar acuerdos de forma más rápida y eficaz.
1. Adquiere un conocimiento profundo del negocio de tu cliente potencial
Este consejo sobre ventas internas va al meollo de lo que significa colaborar con los clientes, en lugar de limitarse a venderles algo y pasar al siguiente cliente potencial.
Estás ofreciendo una solución que tu cliente potencial necesita para obtener resultados empresariales reales. Por eso, debes invertir en un proceso de calificación de clientes potenciales que garantice que tu solución pueda generar resultados mucho después de que el cliente haya firmado el contrato.
Para filtrar a tus clientes potenciales antes de venderles, sigue estos cuatro pasos:
Crea el perfil de tu cliente ideal
Un perfil de cliente ideal te ayudará a identificar a los clientes potenciales y a atenderlos mejor. Haz preguntas como:
- ¿En qué sector se encuentra mi cliente ideal?
- ¿De qué tamaño es su empresa?
- ¿Dónde se encuentra la empresa?
- ¿Cuál es el caso de uso ideal?
- ¿Han utilizado alguna herramienta similar en el pasado? En caso afirmativo, ¿cuáles?
Comprender sus necesidades
Tu equipo de ventas internas debe saber qué resultados a largo plazo aportará tu solución a tus clientes ideales, en todos los niveles de la organización. Pregunta:
- ¿Cuál es el objetivo concreto que quiere alcanzar mi cliente ideal?
- ¿Cómo van a evaluar estos resultados a nivel interno?
Analizar su proceso de toma de decisiones
Al inicio del proceso de selección, es recomendable hacerse una idea clara de cuánto durará el proceso de venta. Pregunta a tu cliente potencial:
- ¿Cómo suele tomar su empresa estas decisiones de compra?
- ¿Cuánto tiempo suele tardar la compra de un producto?
Conoce a tu competencia
Tienes que saber contra quién compites, así que pregúntate:
- ¿Estoy compitiendo con otros proveedores, o incluso con el equipo interno del cliente potencial, que podría desarrollar su propia solución?
- ¿Con qué proveedores han trabajado anteriormente?
Cuando calificas a los clientes potenciales, los conviertes en clientes de pago y les ofreces los resultados que esperan, estás sentando las bases para un mecanismo de recomendación que te atraerá un número sin precedentes de nuevos clientes.
2. Personalizar para cada cliente potencial
Vendes a personas, no a empresas, incluso en el ámbito de las ventas B2B.
Por lo tanto, procura personalizar cada paso del proceso de ventas internas.
Todo empieza con tu primer contacto. Todos hemos recibido esos correos electrónicos de venta en frío, copiados y pegados, que parecen escritos por un robot. Por ejemplo:
Cuando los clientes potenciales tienen la impresión de que la «persona» que les envía el correo electrónico ni siquiera se ha molestado en visitar su página web para determinar si realmente necesitan la solución, el trato ya está perdido.
La personalización se aplica a lo largo de todo el ciclo de ventas internas:
- Incluye datos concretos sobre el cliente potencial, incluso en las plantillas de llamadas o correos electrónicos.
- Adapta tu argumento de venta a las necesidades y los puntos débiles específicos de los clientes.
- Utiliza un CRM intuitivo para registrar e incorporar los datos de los clientes en las comunicaciones actuales y futuras.
Cada vez que cojas el teléfono, hablarás con una persona de verdad, no con una entidad anónima con mucho dinero. Especialmente en el caso de las ventas internas y a distancia, no pierdas de vista el lado humano que hay al otro lado de la pantalla. Los comerciales que trabajan sobre el terreno tienen aquí una ventaja, ya que interactúan con los clientes cara a cara.
Sea como sea, intenta conocer bien a la persona a la que le vas a presentar tu propuesta. Para ello, infórmate bien de antemano.
Ya sea que envíes un correo electrónico a un cliente potencial sin contacto previo o que realices una demostración para ejecutivos de ventas (y para cualquier persona intermedia), adapta el contenido a tu público.
3. Generar confianza escuchando
La mayoría de la gente dedica nada menos que el 60 % de las conversaciones a hablar de sí misma. Los estudios demuestran que, cuando hablamos de nosotros mismos, se registra una mayor actividad en las partes del cerebro que procesan las recompensas, lo que explica la sensación positiva que nos produce.
Durante años, las empresas han aprovechado esta circunstancia en su beneficio.
Aprovecha al máximo nuestra tendencia innata a hablar de nosotros mismos y deja que tus clientes potenciales se expresen durante el proceso de venta. Cuando los clientes potenciales se sienten escuchados, es más probable que confíen en ti, lo que aumenta las posibilidades de obtener un resultado positivo.
Además, la escucha activa puede ayudarte a detectar las necesidades de los clientes. Se trata de una estrategia de ventas internas que da buenos resultados en todos los aspectos.
4. Crea una historia impactante que genere valor y entusiasmo
Contar una historia parece demasiado sencillo, pero analicémoslo más detenidamente.
Contar historias ha sido desde siempre un elemento fundamental de la interacción humana. Entendemos, recordamos y nos identificamos con las historias mejor que con cualquier otro estilo de presentación. Los equipos de marketing lo saben, y los profesionales de ventas también deben aplicar esta estrategia.
Mientras elaboras la historia que vas a compartir con los clientes potenciales, ten en cuenta estos siete elementos fundamentales:
- Estancamiento: Es lo habitual, la vida cotidiana que prepara el terreno para lo que vendrá después.
- Desencadenante: El desencadenante escapa al control del protagonista y puede ser agradable o desagradable. En el caso de las ventas internas, se trata del reto o la dificultad a la que se enfrenta el cliente potencial, a menudo algún tipo de obstáculo para el crecimiento.
- Misión: El detonante da lugar a la búsqueda de una solución.
- Decisión crucial: es el momento en el que el protagonista debe tomar una decisión difícil, lo que pone de manifiesto su carácter. Debes aprovechar el deseo de tu cliente potencial de tomar las riendas de su situación y de actuar de forma proactiva para resolver el problema.
- Clímax: La decisión del protagonista da lugar a un momento de máxima tensión. Esto podría traducirse en un bajón momentáneo en su rendimiento, a medida que el personaje reordena sus prioridades.
- El giro: El giro es el resultado de la decisión crucial y el clímax. Esto cambiará la situación del personaje, y es aquí donde se destaca lo que ha logrado tu solución.
- Resolución: La resolución supone un retorno a un nuevo equilibrio, renovado y mejor (idealmente según los indicadores clave). Los personajes deben haber cambiado, ya que ahora son más sabios y están más iluminados.
Una vez que hayas compartido el desenlace final (es decir, el impacto positivo que tuvo en el negocio el personaje), la historia estará completa. Tu mensaje habrá calado hondo y tu plan de ventas habrá arrancado con buen pie.
5. No dejes nunca de hacer un seguimiento
Haz caso a Steli, nuestro director general en Close, que cuenta con más de una década de experiencia en convertir startups en empresas de siete cifras.
«Hago un seguimiento tantas veces como sea necesario hasta obtener una respuesta», explica Steli. «No me importa cuál sea la respuesta, siempre y cuando la reciba. Si alguien me dice que necesita otros 14 días para responderme, lo apunto en mi agenda y le vuelvo a escribir dentro de 14 días».
«Si me dicen que están ocupados y que ahora mismo no tienen tiempo, les responderé y les preguntaré cuándo sería un buen momento para ponerme en contacto con ellos».
Según Steli, su éxito en las ventas internas se debe en gran medida a su filosofía de seguimiento:nunca da por perdido un trato hasta que el cliente potencial le dice «no» de forma muy, muy clara.
Esta táctica es sencilla desde el punto de vista técnico. Por lo general, no resulta difícil establecer el contacto inicial con un cliente potencial.
Pero ahí es donde muchos comerciales internos se detienen o abandonan por completo, con la esperanza de que su cliente potencial ya esté tan convencido que esté deseando firmar el contrato.
Es tentador quedarse de brazos cruzados esperando a que los clientes potenciales respondan. No quieres ser un pesado, ¿verdad? A ninguno nos gusta molestar, y que te rechacen nunca es agradable.
Pero precisamente por eso nunca debes dejar de hacer un seguimiento. Así te diferencias de todos los demás que compiten por el negocio y la atención de este cliente.
Adopta una actitud perseverante y el compromiso de llevar cada trato hasta el final hasta obtener una respuesta clara. No se trata de hacer un seguimiento para cerrar cada oportunidad, sino de asegurarte de que nunca te quedes con un «quizás».
Conocemos de primera mano la ajetreada vida de un fundador en modo de ventas y el duro trabajo que supone el departamento de ventas internas, por lo que hemos integrado recordatorios de seguimiento en el flujo de trabajo principal de ventas con Close . Pruébalos hoy mismo con una prueba gratuita.
6. Sigue el método «Preguntar, definir, explorar»
Cuando se le preguntó cuál era su táctica de ventas más eficaz tras casi una década en el sector, Arjun Varma, director comercial de Quantcast, respondió: «Mi táctica de ventas más eficaz se puede aplicar tanto en una conversación breve como en una reunión importante, y me ha ayudado a alcanzar el éxito tanto como comercial como, ahora, como director comercial. Preguntar, definir y explorar».
Pregunta
Debes plantear las preguntas adecuadas desde el momento en que entables una conversación con tu cliente potencial. Esto es fundamental para determinar si su negocio encaja con lo que ofreces. Haz preguntas que te permitan obtener esta información:
- ¿Son el cliente ideal?
- ¿Cuáles son sus necesidades?
- ¿Cuál es su proceso de toma de decisiones y quiénes son las personas clave a la hora de tomar decisiones?
- ¿Qué experiencia tienen con soluciones como la vuestra?
Definir
A menudo, la solución que ofrecen los representantes de ventas internas tiene como objetivo principal ayudar a los clientes a aumentar su volumen de negocio o a hacerlo de forma más eficiente.
No des por sentado que tu cliente potencial ya sabe cómo tu solución le ayudará a superar sus retos. En las primeras fases del proceso de venta, colabora con los clientes potenciales para identificar sus puntos débiles y explícales cómo los resuelves.
Explore
No siempre es realista, por mucha información que se tenga, entrar en una reunión (o una llamada telefónica) con un cliente potencial interesado y llegar inmediatamente a un acuerdo con él.
En cambio, debéis buscar la solución juntos. Se trata de un proceso colaborativo que debe llevarse a cabo junto con el cliente potencial, no de forma aislada, elaborando estrategias en solitario desde tu escritorio.
7. Saber cuándo callarse durante una presentación de ventas
Para evitar la tentación de divagar durante una llamada de ventas, aprovecha el silencio.
¿Por qué funciona esto?
Durante una presentación comercial, puede resultar tentador llenar los silencios con argumentos de venta y propuestas de valor. En lugar de seguir hablando sin parar, haz una pregunta clave para evaluar la situación; después, guarda silencio y deja que el cliente asimile la información.
Esto es lo que no debes hacer. Preguntar: «¿Qué te frena? ¿Es el contrato?», y luego lanzarte directamente a negociar en torno a la objeción que tú mismo acabas de plantear: «Si es el contrato, podemos negociarlo, pero realmente no tienes por qué preocuparte porque... exagerar, exagerar, exagerar».
En su lugar, haz una pregunta inteligente que se refiera a su problema concreto.
Haz una pausa con seguridad. Anímales a hablar y reconoce su respuesta. Anima a que hagan preguntas. Negocia si es necesario. Pide que se cierre la venta.
Debes dejar muy claro que estás ahí para ayudar a tus clientes potenciales, no solo para cerrar la venta y seguir con tu día. Escucha y colabora.
8. Identifica la motivación principal de tu cliente potencial
En el mundo de las ventas internas, hay que llegar al fondo de la motivación más profunda del cliente potencial.
Si le haces perder cinco minutos a tu cliente potencial parloteando sin parar sobre una característica del producto o una oferta de servicios que no va a satisfacer de forma positiva su principal necesidad empresarial en este momento, es muy probable que pierdas la venta.
En su lugar, aprovecha las primeras conversaciones para averiguar cuáles son las necesidades más urgentes de tus clientes; no te limites a creer lo que te dicen; haz tus propios deberes y formula las preguntas adecuadas para ir al grano:
- ¿Cómo nos has conocido?
- ¿Cuál es el principal reto al que se enfrenta actualmente tu equipo o tu empresa?
- ¿Cuál es el mayor reto al que te enfrentas personalmente?
- ¿Qué resultados quieres conseguir y cómo piensas conseguirlos?
- ¿Qué inquietudes tienen usted (o los responsables de la toma de decisiones)?
Si no eres capaz de identificar el principal problema de tu cliente potencial, te resultará difícil conseguir que se interese por tu propuesta o que considere tu solución como algo imprescindible.
9. Aporta valor con demostraciones de productos
Hay productos que hay que probar en la práctica para poder comprender plenamente cómo funcionan y qué impacto tendrán en tu negocio. Además, las demostraciones son sin duda una de las mejores formas de provocar en tus clientes potenciales ese momento de revelación que les anime a dar el paso.
Cuando estés listo para presentar tu demostración, ten en cuenta estos cuatro aspectos fundamentales.
- Una buena demostración debe encontrar el equilibrio entre las necesidades empresariales y las emocionales. Independientemente de a quién le estés haciendo la demostración, debes llegar a él tanto a nivel emocional como empresarial. Habla de ventajas menos evidentes, como el ahorro de muchas horas de trabajo cada semana y la posibilidad de que superen con creces las expectativas de sus superiores.
- Una buena demostración es concisa. En la mayoría de los casos, solo dispones de unos segundos al principio de la demostración para captar la atención y transmitir tu mensaje más importante.
- Una buena demostración cuenta una historia. El desarrollo de tu demostración debe seguir un patrón narrativo, ya sea una presentación en directo de tu producto o una presentación de diapositivas con plantillas visualmente atractivas de soluciones como Slidebean.
- Una buena demostración se centra en las ventajas. El valor casi siempre pesa más que el precio. Céntrate en los resultados cuantificables que ofrece tu solución, en lugar de limitarte al coste o a las características.
Recuerda que a tus clientes les importa cómo les vas a ayudar. Demuéstrales por qué eres mejor que la competencia, no te limites a decírselo.
10. Trata a los clientes potenciales como personas de verdad
Con la proliferación de herramientas de automatización de ventas que facilitan el flujo de trabajo, existe una contrapartida inevitable. Aunque se gana en productividad y escala, se pierde parte de ese toque personal y de esa empatía.
Mostrar una empatía genuina a lo largo de todo el proceso de ventas internas fortalece la relación con el cliente, ya que este acaba confiando en ti y en tu solución. Además, hace que esté más dispuesto a escucharte (y a recomendarte a sus compañeros), porque confía en que «entiendes» sus necesidades y sus puntos débiles.
Si dedicas unos minutos a personalizar y humanizar de verdad tus comunicaciones, podrás notar un aumento significativo en la tasa de respuesta. La mayoría de la gente solo quiere saber que está hablando con una persona de verdad.
Empieza con estas técnicas de divulgación:
- Explora las redes sociales de tu cliente potencial y redacta un mensaje que destaque un interés común.
- Si tienen un blog, comenta qué te ha gustado de una entrada reciente.
- Menciona algún contacto en común que tengáis para demostrar que la relación es relevante.
Esta táctica va más allá de la fase de prospección.
Invierte en la elaboración de guías, demostraciones en vídeo, casos prácticos y tutoriales que aborden las dudas más habituales que tienen los clientes potenciales durante el proceso de venta. Ahorra tiempo al responder a preguntas y objeciones, sin dejar de satisfacer las expectativas de los clientes potenciales.
11. Aprovecha las ventajas del social selling
Te guste o no, el social selling ha llegado para quedarse, y está dando resultados. Según datos de LinkedIn, el 51 % de los líderes en social selling tienen más probabilidades de alcanzar sus objetivos de ventas, y el 78 % de los vendedores que utilizan las redes sociales superan en ventas a sus compañeros que no las utilizan con este fin.
Gracias a redes profesionales como LinkedIn, cualquier comercial interno puede aprovechar al instante su red de contactos para encontrar a los clientes potenciales adecuados, establecer relaciones e iniciar conversaciones que puedan cerrar más ventas. Posicionarte como experto en el sector (si es que lo eres, claro está) puede hacer que recibas clientes potenciales más cualificados directamente en tu bandeja de entrada, con solo mantener una presencia regular en tus redes sociales.
Si eres nuevo en el mundo de las ventas a través de las redes sociales, empieza con estos cuatro consejos de eficacia probada para mejorar tus resultados de captación:
- Crea una marca profesional. Al crear una marca profesional sólida, demostrarás que eres una figura destacada en tu sector. Esto puede traducirse en un mayor número de clientes potenciales que se ponen en contacto contigo por iniciativa propia y en un aumento de las tasas de respuesta a tus iniciativas de captación.
- Encuentra a los clientes potenciales adecuados. El 75 % de los compradores B2B utiliza las redes sociales para tomar decisiones de compra, y el social selling te ayuda a filtrar e identificar a los clientes potenciales según los criterios de tu cliente ideal.
- Aprovecha los conocimientos especializados. El social selling te ayuda a posicionarte como experto al compartir información relevante sobre el sector y artículos de opinión; a continuación, utiliza esos conocimientos para establecer nuevos contactos y llegar a los responsables de la toma de decisiones.
- Establece relaciones. Gánate la confianza de tus clientes potenciales convirtiéndote en la principal fuente de información sobre temas relacionados con tu sector. Mantén conversaciones sinceras y centra tu contenido en las necesidades de tus clientes potenciales.
Acude, mantente atento y participa. Conviértete en un miembro del equipo de ventas internas.
12. Imita a tus clientes potenciales
Todos estamos familiarizados con el reflejo, nos demos cuenta o no.
¿Qué es? Cuando estás conversando y tú o tu interlocutor empezáis a imitar inconscientemente los gestos, las expresiones faciales, los patrones de habla o las actitudes del otro, eso se conoce como «imitación».
En el ámbito de las ventas internas, el uso de un espejo ayuda a que los clientes potenciales se sientan más a gusto y crea un ambiente cordial en la conversación, tanto en persona como por teléfono.
Así pues, lo que quieres es imitar la actitud, el tono y las expresiones de tu cliente potencial. ¿Cómo?
- Si tu cliente potencial tiene un carácter tranquilo, no hables sin parar.
- Si tu cliente potencial parece confundido o no aporta mucho, no te lances a darle explicaciones exhaustivas sobre las características y ventajas. Haz una pausa y pregúntale si lo tiene todo claro.
- Si tienes una reunión presencial, o vas a hacer una presentación o una demostración, mantén un contacto visual frecuente y acompaña tus palabras con expresiones faciales cordiales. Si te devuelven ese mismo trato, habrás captado su atención.
Recuerda que, al ser tú quien da el pistoletazo de salida, estás en condiciones de marcar en gran medida el tono de la conversación.
Empieza con buen pie y mantén el impulso con el reflejo.
Potencia tu equipo de ventas internas
Las ventas internas pueden ser un trabajo duro, sobre todo si acabas de empezar y aún estás en la fase de aprendizaje.
A la hora de buscar clientes potenciales, enviar correos electrónicos en frío y llamar por teléfono, hacer un seguimiento de los clientes potenciales interesados y supervisar los proyectos en curso, es necesario contar con la tecnología, la formación y las herramientas de ventas adecuadas para maximizar los resultados.
El éxito de las ventas internas depende en gran medida de un CRM eficaz. Agiliza las actividades de ventas, centraliza los datos de los clientes y optimiza el alcance del equipo en una única plataforma fácil de usar.
Close hace todo eso, y los responsables de ventas confían plenamente en él.
