Ya has terminado la demostración de tu producto. Sabes que lo has clavado de principio a fin, y el cliente potencial ha quedado impresionado con tu producto.
Ahora es el momento de sentarse, relajarse y esperar a que llegue el dinero.
¿O no?
Puedes llevar a cabo a la perfección todo el proceso de demostración de ventas, pero si te saltas la parte en la que hablas de los pasos siguientes, te enfrentas a una caída del 71 % en la tasa de cierre de ventas. Los estudios demuestran que los comerciales de éxito dedican un 12,7 % más de tiempo a hablar de los pasos siguientes al final de la demostración.
Los siguientes pasos de tu demostración de ventas son tan importantes (si no más) como el contenido de la demostración en sí.
¿Quieres saber más sobre estas prácticas recomendadas para las demostraciones de ventas de SaaS? Sigue leyendo:
Cómo avanzar en tus negociaciones tras la demostración en 7 pasos
Has terminado tu demostración dejando una excelente impresión. Mantener ese impulso durante las etapas finales del proceso de venta es clave para cerrar el trato. Así pues, aquí tienes un proceso paso a paso para hacer avanzar los tratos y acortar tu ciclo de ventas tras la llamada de presentación y la demostración de ventas:
1. Escucha la grabación de tu llamada
Es muy fácil colgar el teléfono y dar por hecho que lo has oído todo. Pero hay muchas ocasiones en las que estabas demasiado concentrado en tomar notas o demasiado emocionado por explicar las características del producto… y se te han escapado cosas.
Puede que volver a escuchar tus demostraciones de ventas no te parezca una prioridad inmediata, pero es una forma fundamental de asegurarte de que realmente estás en sintonía con tu cliente potencial y con todo lo que dijo durante la llamada.
¿Quieres agilizar este proceso? Utiliza herramientas de análisis de conversaciones con funciones de inteligencia artificial, como Gong o Jiminny, que te ofrecen información detallada sobre tus llamadas.
¿Quieres darle un toque especial a tus reuniones de descubrimiento y hacerlas más atractivas? Lee nuestro artículo «Guía para reuniones de descubrimiento de ventas: 7 pasos para mejorar las relaciones con los clientes» para obtener ideas nuevas.
2. Enviar un correo electrónico de seguimiento tras la demostración
Puede parecer obvio, pero no todos los correos electrónicos de seguimiento tras una demostración son iguales.
Si envías la presentación, los casos prácticos, los enlaces a blogs, Calendly y otros documentos todos a la vez, eso no ayuda a nadie. Eso es una sobrecarga de información. Y aunque la automatización puede ayudarte a enviar más correos de este tipo a gran escala, recuerda que la personalización es fundamental.
Aprovecha tu correo electrónico de seguimiento para resumir los puntos clave, entre ellos:
- Cómo tu producto puede resolver los retos del cliente potencial
- Por qué encaja bien en su equipo
- Resumen de los precios
- Los próximos pasos concretos que se trataron en la llamada
Este es el guion que utilizo, ya sea al final de la llamada o en el correo electrónico de seguimiento:
«Voy a reservar 15 minutos dentro de una semana para que podamos repasar lo que os he contado».
No lo pienses, lánzate. Ten la seguridad de que esto beneficia a ambas partes.
3. Coordinarse desde el principio con su proceso de contratación
Si en este momento solo estás hablando conuna sola persona que apoya el proyecto dentro de la empresa, debes preguntarte: «¿Sé quién más participará en la consecución de este acuerdo?».
A la hora de planificar los próximos pasos, es posible que cinco personas tengan que realizar veinte tareas diferentes para cerrar este acuerdo. Es necesario contar con la participación de los responsables de la toma de decisiones y las partes interesadas. Probablemente también tengas que coordinarte con los equipos de Asuntos Jurídicos, Adquisiciones y Seguridad, cada uno con sus propios requisitos y necesidades.
No des por sentado que, solo porque una persona esté entusiasmada, va a conseguir que se cierre el trato. Muchos compradores no tienen claro cómo funciona exactamente el proceso de contratación de su propia empresa.
¿Cómo se puede solucionar esto? Anticípate a los obstáculos que puedan surgir en este proceso planteando las preguntas adecuadas desde el principio.
A continuación te presentamos algunos scripts sencillos que utilizamos para afianzar este proceso y conseguir que participen las personas adecuadas:
«En un proceso de compra habitual para una empresa como la suya, tendrá que pasar por el departamento jurídico. ¿Qué podemos hacer para ayudarle a resolver cualquier duda que pueda surgir?»
«Parece que ya ha comprado software anteriormente y sabe que puede ser un quebradero de cabeza. Analicemos esto ahora con la esperanza de que podamos avanzar hacia la implementación de la solución».
«Normalmente, en empresas de su tamaño, vemos que se necesitan X, Y y Z para el proceso de adquisición. ¿Necesita alguno de estos elementos? Estaremos encantados de preparárselos».
«Probablemente surgirá el tema de X, y no queremos que eso retrase las cosas. Te estoy comentando estas cosas ahora, y te recomendaría que lo compartieras con tu equipo de Asuntos Jurídicos. O, si te parece mejor, puedo hablarlo directamente con ellos. Sé que estás ocupado, no quiero aumentar tu carga de trabajo».
4. Elaborar un plan de acción conjunto
Tú necesitas cerrar el trato y tu cliente potencial necesita resolver un problema. Por eso, en lugar de limitarte a redactar una propuesta basada en una plantilla, explícalecómose va a llevar a cabo.
Elaborar un plan de acción conjunto es una forma estupenda de simplificar los próximos pasos y allanar el camino hacia la compra.
Explica qué debe hacer cada parte a continuación. ¿Cuál es el calendario? ¿Cuáles son los pasos a seguir? ¿Qué esperas que haga tu cliente potencial para que puedas seguir avanzando en la negociación?
Una vez que les hayas preguntado sobre el proceso de contratación de su empresa, deberías tener una idea más clara de lo que hay que hacer y de quiénes deben participar en él.
Cuando le indicas claramente a tu cliente potencial los siguientes pasos a seguir, se fomenta el sentido de la responsabilidad y se eliminan los obstáculos para cerrar el trato.
5. Introduce el tema del éxito desde el principio
Tienes expectativas respecto a tus clientes potenciales; ahora bien, ¿qué pueden esperar ellos de ti a cambio?
En esta fase, es importante empezar a presentar a las personas que se encargarán de la incorporación y la formación del nuevo cliente, entre ellas el equipo de Éxito del Cliente, los gestores de cuentas, un especialista en incorporación, un ingeniero de soporte, etc.
Esto demuestra tu compromiso. Les estás diciendo a tus clientes potenciales que seguirás apoyándolos en su camino hacia la resolución de su problema.
6. Sé transparente a la hora de hacer comparaciones
La diligencia debida suele ser una parte esencial de cualquier compra entre empresas. Para cuando empiezas una llamada de demostración, es probable que tu cliente potencial ya haya realizado el 80 % de su investigación. Y es probable que siga barajando otras soluciones.
Pues bien, hablemos del elefante que hay en la habitación.
Aquí tienes un ejemplo de cómo podría quedar:
No evites esta conversación. Afróntala y te adelantarás a esas objeciones.
7. Proporciona a los compradores la información adecuada en el momento oportuno
Es mejor organizar la información que necesitan tus clientes potenciales que enviar un correo electrónico con 20 archivos adjuntos y un GIF justo después de la demostración.
Piensa en el comprador: acaba de terminar una llamada de 30 minutos y está bastante cansado. Si le mandas 20 documentos, lo más probable es que lo deje para la semana que viene.
En su lugar, ve incorporando esos elementos necesarios a medida que avanza el proceso.
Si ya has concertado una reunión de seguimiento (y deberías haberlo hecho), puedes pasar a los términos y condiciones, los aspectos legales, las adquisiciones, la seguridad y todo eso.
Close ventas con las demostraciones de tu producto SaaS
Configurar un flujo de trabajo tras una demostración puede llevar tiempo a un ejecutivo de cuentas. Y, por supuesto, será ligeramente diferente para cada nuevo cliente.
Pero si estableces una rutina sólida para adaptarte a su proceso de compra, ofrecerles apoyo y transparencia, y proporcionarles la información adecuada en el momento oportuno, tendrás un camino más firme y claro hacia la meta en cada nuevo acuerdo.
Las herramientas adecuadas te ayudarán a conseguirlo.
El objetivo de Trumpet es centralizar el proceso de compra y reunir todo lo necesario en un solo lugar. Crea un espacio central al que los vendedores pueden recurrir, al tiempo que proporciona a los compradores un recurso que pueden compartir internamente.
Y a la hora de realizar un seguimiento de los puntos de contacto y llevar a cabo acciones de captación de clientes, no hay mejor herramienta que Close.
¿Te interesa Trumpet? Échale un vistazo aquí.
