Aunque no lo creas, mucha gente se lanza al mundo de las ventas sin un plan claro. Así que, si ese es tu caso o si quieres mejorar tu plan, estás en el lugar adecuado.
Cuando elaboras un plan de ventas bien definido, estableces un camino claro hacia el éxito, con cada paso planificado de antemano.
Internet está lleno de gente que te contará todo sobre el éxito que han logrado gracias a sus estrategias, ya sea personalizando el asunto de un boletín informativo o cambiando el color del botón «Comprar ahora».
Pero, atención: estos consejos y trucos no son estrategias de venta propiamente dichas.
Para lograr un crecimiento real y duradero para ti y tu empresa, necesitas diseñar tu propia estrategia global. Y eso empieza por un plan de ventas sólido.
Entonces, ¿cuál es tu plan? ¿Cómo lo elaboras (y cómo te ciñes a él)?
Estamos a punto de profundizar en los planes de ventas. Al terminar esta guía, estarás totalmente preparado para ganar la batalla por el crecimiento de tu negocio.
En resumen
- Alinear los objetivos de ventas con los objetivos generales de la empresa.
- Define el perfil de tu cliente ideal y tu nicho de mercado.
- Establece objetivos de ingresos y hitos claros y con plazos concretos.
- Organizar la estructura del equipo, las funciones y la asignación del presupuesto.
- Revisar y adaptar el plan de ventas cada mes.
¿Qué es un plan de ventas? (¿Y qué hace que la planificación de ventas sea un éxito?)
Con la información que recopiles en tu plan de ventas, podrás identificar rápidamente cualquier problema inminente, bajón en las ventas u oportunidad, y tomar las medidas oportunas al respecto.
Si se aplica correctamente, una buena plantilla de plan de ventas te permite dedicar aún más tiempo a hacer crecer y desarrollar tu negocio, en lugar de limitarte a reaccionar ante los acontecimientos cotidianos del ámbito comercial.
¿Te parece interesante? Vamos a ponernos manos a la obra.
¿Qué incluye un plan de ventas? Los 6 elementos imprescindibles de todo plan de ventas
En términos generales, una plantilla de plan de ventas incluye:
- Previsión de ventas y establecimiento de objetivos
- Estudios de mercado y de clientes
- Búsqueda de clientes y colaboraciones
Cada parte del plan de ventas encaja de forma natural con la siguiente: se empieza por los objetivos generales, se tienen en cuenta los factores del mercado y, por último, se analiza a quién conoces y cómo encontrar más clientes potenciales que te ayuden a alcanzar tus objetivos de ventas.
Estos son los elementos clave que debes incluir en tu plan:
1. Declaración de misión
¿Qué es lo que motiva a tus comerciales a levantarse cada mañana? ¿Cuál es la misión clara que impulsa a tu equipo a seguir luchando por alcanzar ese éxito?
La declaración de misión es una descripción concisa del «panorama general»: la idea principal y el objetivo que se quiere alcanzar. Piensa en la misión de tu empresa y en cómo el equipo de ventas forma parte de ese objetivo general.
2. Objetivos de ventas y de ingresos
Un plan de ventas debe incluir objetivos de ventas realistas y las metas que tus comerciales deberán esforzarse por alcanzar. Utiliza los resultados de años anteriores para determinar qué es lo que tu equipo puede lograr de forma razonable. Incluye indicadores y KPI específicos, cómo están funcionando actualmente y qué medidas tienes previsto tomar para mejorarlos.
Esto también puede incluir información sobre los precios de tus productos, los descuentos previstos y cómo tu equipo puede centrarse en los clientes adecuados para obtener los mayores ingresos posibles. Vincula estos objetivos de ventas a los objetivos empresariales que tu empresa se ha marcado.
3. Análisis del mercado objetivo
Tu plan debe definir claramente el perfil de tu cliente ideal y proporcionar información sobre el mercado objetivo y el segmento demográfico al que pretendes vender. ¿Te estás introduciendo en un nuevo mercado? ¿Te diriges a pequeñas empresas o a grandes corporaciones? Ofrece una descripción concisa de tu público objetivo y de las partes interesadas a las que tendrás que vender.
4. Resumen de la estrategia de ventas y métodos para llegar a los clientes objetivo
Esto debería incluir una breve descripción general del recorrido del cliente, los puntos débiles y la forma en que tu equipo de ventas interactuará y hará un seguimiento de los nuevos clientes potenciales a lo largo de su proceso de compra. Probablemente definirás las actividades de ventas específicas en las que te centrarás, como aumentar el número de recomendaciones, probar nuevas estrategias de correo electrónico para llamadas en frío o dar los primeros pasos en la venta a través de redes sociales.
También puede incluir información sobre la estrategia de marketing y los métodos de captación de clientes potenciales utilizados para conseguir nuevos clientes potenciales, así como sobre cómo los directores de ventas prestarán apoyo al equipo.
5. Uso de recursos y herramientas de venta
¿Cuánto le cuesta a tu equipo cerrar un nuevo contrato? ¿Cuál es tu presupuesto para el equipo de ventas o para las herramientas de ventas?
En tu plan, enumera los recursos de los que dispones y cómo piensas utilizarlos a lo largo del año. Esto incluye tanto los recursos económicos como los recursos humanos.
A continuación, explica cómo se utilizarán tus recursos. Por ejemplo, ¿cuánto vas a destinar a herramientas de ventas? ¿Qué software de CRM utiliza tu equipo? Explica brevemente cómo piensas utilizar cada herramienta y por qué has asignado los recursos de esa manera.
6. Estructura del equipo de ventas
La estructura de tu equipo de ventas incluye qué comerciales están disponibles en cada época del año, sus especialidades y competencias, y en qué fase del proceso de ventas se centran.
Además, incluye información sobre los directores de ventas, sus equipos y los incentivos que ofreces a tus comerciales.
Las ventajas de la planificación de ventas: por qué necesitas un plan de ventas
Elaborar un plan de ventas desde cero puede resultar abrumador, incluso contando con la plantilla adecuada. Entonces, ¿por qué es importante tener tu estrategia de ventas por escrito y lista para ponerla en práctica?
Hablemos de las ventajas de la planificación de ventas para captar nuevos clientes y aumentar su cuota de mercado.
Unos objetivos claros y con plazos definidos te ayudan a alcanzar tus metas de ingresos
Hay una razón por la que se dice: «Una meta sin un plan no es más que un deseo».
Si quieres que tu equipo de ventas ponga en práctica y alcance tus objetivos de ventas, es necesario que cuentes con un plan. Cuando los objetivos se vinculan a plazos y acciones concretas, todo el equipo verá cómo su trabajo individual contribuye a alcanzar los objetivos de ventas.
Priorizar el tiempo y los recursos
Sin un plan de acción concreto, tu equipo no podrá organizar su tiempo de forma eficaz con las tácticas y estrategias de ventas adecuadas para alcanzar sus objetivos.
Con una visión clara de las tácticas que generan el mayor retorno de la inversión para tu equipo, cada comercial podrá obtener los mejores resultados por el tiempo que dedica a la venta.
Un plan de acción claro para alcanzar tus objetivos
Con un plan de acción establecido, cada miembro del equipo sabe qué debe hacer y por qué lo hace. Esto les mantiene motivados y les ayuda a comprender cómo sus esfuerzos individuales marcan la diferencia.
4 tipos de planes de ventas (cómo elegir el estilo de planificación más adecuado para tu equipo de ventas)
Es difícil crear una plantilla para un buen plan de ventas, ya que cada plan es específico para la empresa y el equipo al que se aplica. Entonces, ¿qué ejemplos hay de los tipos de planes de ventas que se pueden elaborar y cómo se puede elegir entre ellos?
- Plan de ventas basado en los ingresos: si tu objetivo es alcanzar una cifra de ingresos concreta, este tipo de plan de ventas se centrará en la elaboración de previsiones de ventas detalladas y en medidas específicas para mejorar las tasas de conversión y cerrar más operaciones.
- Plan de ventas basado en el mercado objetivo: si vendes a mercados muy diferentes entre sí, tal vez te interese elaborar un plan de ventas distinto en función del mercado al que te dirijas. Por ejemplo, tu plan de ventas para grandes empresas sería diferente del que utilizarías para vender a pymes.
- Plan de objetivos de ventas: un plan centrado en objetivos (distintos de los ingresos) puede incluir la contratación y la incorporación de personal, planes de formación en ventas o planes para incorporar un nuevo tipo de actividad comercial a tu proceso.
- Plan de ventas de nuevos productos: A la hora de lanzar un nuevo producto, es recomendable elaborar un plan de negocio específico que abarque tanto su lanzamiento como su promoción continua. Este plan puede incluir la búsqueda y el contacto con socios estratégicos, la creación de una propuesta de valor única en el mercado y la elaboración de nuevos contenidos de apoyo a las ventas que el equipo pueda utilizar a la hora de comercializar este producto. Este tipo de plan de ventas también puede aplicarse al lanzamiento de nuevas funciones en tu producto SaaS.
Cómo elegir el estilo adecuado de planificación de ventas
En última instancia, esto dependerá de factores como:
- Tus objetivos de ingresos
- Los recursos a tu disposición
- Las capacidades y la capacidad de trabajo de tu equipo de ventas
- Tu compromiso personal de llevar este plan a buen término
Una vez que hayas determinado quiénes participan en la planificación de ventas, cuál es su grado de compromiso y de qué recursos dispones para llevar a cabo este plan, podrás empezar a elaborar tu propio plan de ventas.
9 pasos para crear un plan de ventas que multiplique por diez los resultados de tu equipo comercial
Puede parecer mucho trabajo elaborar un plan de ventas en este momento. Pero una vez que lo hayas hecho, estarás en condiciones de llevar tus ventas (y tu marca) al siguiente nivel.
Analicemos este proceso paso a paso para que puedas empezar a obtener mejores resultados.
1. Define tus objetivos de ventas y tus hitos
En un plan de ventas, empezamos por el final: el objetivo final.
Empieza por seleccionar los indicadores de ventas que más importan para tu negocio en general. Estos podrían ser:
- Ingresos recurrentes anuales o mensuales (ARR o MRR)
- Índices de retención o de abandono
- Tiempo medio de conversión
- Tasa de conversión media
- Valor del ciclo de vida del cliente (CLV)
No importa tanto qué indicador elijas: lo importante es que te permita saber si tu trabajo ha tenido éxito.
A continuación, analiza las previsiones y los resultados del año pasado. ¿Fueron realistas? ¿Cómo aumentaron los ingresos por ventas a lo largo del año? ¿Cómo se sitúa tu empresa en comparación con los estándares del sector? Utiliza esta información para determinar cuáles son tus objetivos realistas, teniendo en cuenta el tamaño del mercado, los objetivos de tu empresa y la experiencia y los recursos de que dispone tu equipo de ventas.
Una vez fijados unos objetivos de ventas claros, es el momento de establecer hitos. Esto implica desglosar esa gran cifra en metas más modestas con plazos estrictos. Estas deben suponer un reto y motivar a tu equipo de ventas, sin ser tan difíciles como para minar la moral.
Apóyate en tu equipo de ventas durante este proceso. Al fin y al cabo, están en primera línea contigo y probablemente sean quienes mejor conocen a tus clientes. Averigua qué hacen durante la semana laboral para cerrar acuerdos.
Pregunta cuánto están haciendo actualmente y de qué margen disponen para hacer más. Esto te dará una visión realista y de primera mano sobre qué objetivos e hitos debes establecer en tu plantilla de plan de ventas.
Por último, establece objetivos concretos con plazos claros. Por ejemplo, para alcanzar el objetivo de ventas de aumentar los ingresos en un 15 % interanual, podrías fijarte el hito de ampliar tu cartera de clientes en un 20 % o de aumentar las ventas de un producto concreto en un 50 %.
En conjunto, estos hitos sirven de base y respaldo para tu plan de ventas global, proporcionándote un flujo de trabajo claro y práctico que te permitirá alcanzar tus objetivos generales para el año.
2. Define claramente tu mercado objetivo o nicho
Debes conocer el mercado en el que te mueves y el nicho que vas a ocupar para poder posicionar adecuadamente tu negocio de cara al crecimiento.
¿Qué es un nicho de mercado? Es algo más que la especialidad de tu negocio: un nicho es el espacio que ocupa tu empresa a través de tus productos, contenidos, cultura corporativa, imagen de marca y mensaje. Es la forma en que la gente se identifica contigo y te elige frente a la competencia.
Como explica el emprendedor en serie Jason Zook: «Cuando intentas crear algo para todo el mundo, acabas creando algo para nadie».
No hagas eso.
En su lugar, empieza por analizar un nicho y hazte estas preguntas:
- ¿Qué tamaño tiene el mercado?
- ¿Existe una demanda natural para lo que vendes?
- ¿Cuál es tu posición actual en el mercado?
- ¿Quiénes son tus competidores? ¿Cuáles son sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas?
Si te sientes atascado, empieza por volver a tus propios puntos fuertes. Haz una lista de tus principales intereses y pasiones. Elige un campo en el que las cosas ya te salgan bien: donde tengas una trayectoria demostrada, más experiencia que aportar, una amplia red de contactos y personas que puedan presentarte a otras.
Este tipo de ventajas estratégicas te ayudarán a definir mejor tu perfil de cliente y a potenciar los resultados de tu planificación.
Empieza con un producto en un nicho de mercado; siempre puedes ampliar tu oferta a un nicho complementario más adelante. ¿Vendes tazas de té bonitas y hechas a mano? ¿Qué tal un negocio de tapetes de encaje en auge? ¿O cucharillas personalizables?
Un nicho no te limita. Te ayuda a centrarte.
3. Conoce a tu público objetivo
Perseguir a los clientes equivocados solo te hará perder tiempo y dinero, así que no permitas que se cuelen en tu plan de ventas.
Tus mejores clientes son aquellos que obtienen buenos resultados con tu producto y ven el retorno de la inversión que genera. Habla con ellos y descubre qué tienen en común.
Aunque la definición de los clientes ideales depende de tu empresa y de tu mercado, a continuación te indicamos algunas características básicas que te conviene identificar:
- Tamaño de la empresa (número de empleados, número de clientes, ingresos anuales)
- Tamaño del departamento en cuestión
- Información geográfica
- Industria
- Cargo de tu persona de contacto
- Proceso de compra
El objetivo que pretenden alcanzar con tu producto o servicio
Además, no olvides plantearte si encajarán bien contigo. Si se trata de una relación a largo plazo y no de un rollo de una noche, es importante que os entendáis bien y compartáis una cultura y una visión similares.
Utiliza esta información para elaborar un perfil de cliente ideal. Esta organización ficticia obtiene un gran valor al utilizar tu producto o servicio y aporta un gran valor a tu empresa. Un perfil de cliente te ayuda a identificar a los clientes potenciales adecuados y a descartar a aquellos que no encajan, antes de perder el tiempo intentando venderles.
Una vez que sepas a qué tipo de empresa quieres dirigirte con tu equipo de ventas, es hora de ponerte en su lugar. Empieza por frecuentar los mismos sitios que ellos:
- ¿Están en las redes sociales? ¿Cuál es su red social preferida?
- ¿Forman parte de algún grupo de Facebook o LinkedIn?
- ¿Podrías responder a sus preguntas sobre el sector en Quora o Reddit?
- ¿Qué podcasts escuchan o qué recursos leen?
Ponte en el lugar de tus clientes y estarás en una posición mucho mejor para venderles.
4. Traza el recorrido del cliente
La siguiente parte de un plan de ventas eficaz debe abordar cómo ese cliente ideal se convierte en tu cliente. Para ello, traza su recorrido, incluyendo las acciones y los acontecimientos que tienen lugar durante las diferentes etapas del embudo de ventas:
- Concienciación
- Interés
- Consideración
- Propósito
- Comprar
- Servicio posventa
Realiza una encuesta entre tus clientes o habla directamente con tus clientes actuales y satisfechos para recabar información valiosa que te ayude a planificar las ventas. Pregúntales:
- Cuando te hiciste cliente, ¿qué esperabas que nuestro producto te aportara?
- ¿Qué características te parecieron importantes? ¿Por qué?
- ¿Cuál era tu presupuesto?
- ¿Cómo resolvías este problema antes de utilizar nuestro producto?
Para comprender a fondo su experiencia como cliente, también puedes preguntarles por sus experiencias de compra anteriores:
- ¿Cuándo fue la última vez que compraste algo parecido?
- ¿Fue una experiencia buena o mala? ¿Por qué?
- ¿Cómo fue el proceso de toma de decisiones?
- ¿Cómo evaluaste las diferentes ofertas?
- ¿Qué factores te llevaron a elegir esa solución en concreto?
Una vez que hayas identificado las fases de conocimiento, interés y consideración, deja que tus clientes potenciales y nuevos clientes tracen el resto de su plan de acción preguntándoles: «¿Y ahora qué?».
«¿Qué tiene que pasar para que te conviertas en cliente?»
Si, por ejemplo, te dicen que tienen que obtener la autorización del vicepresidente de Finanzas, pregúntales:
«Vale, y supongamos que está de acuerdo en que somos la opción adecuada; ¿qué pasa después?»
A esto lo llamamos «cierre virtual», una forma de hacer que tu cliente potencial adopte una mentalidad orientada al futuro que le lleve a imaginarse comprándote. Plantear esta pregunta a varios clientes potenciales de gran calidad te permitirá conocer los últimos pasos del recorrido del cliente hasta que firme el contrato.
Por último, analiza la experiencia posterior a la venta. Una vez que un cliente potencial se convierte en cliente, ¿qué ocurre a continuación? ¿Cómo le ayudas a utilizar tu producto y a obtener buenos resultados con él? ¿Qué ha sido lo que ha dado lugar a tus clientes más fieles? Comprender esta parte del proceso de venta es fundamental para gestionar y aumentar la fidelización de los clientes.
5. Define tus propuestas de valor
Conoces a tus clientes. Conoces su recorrido. Ahora, define cuál es tu lugar analizando tu ventaja competitiva. Explicar con claridad qué es lo que te diferencia de la competencia es un elemento fundamental de tu plantilla de plan de ventas.
Empieza por hacer unas cuantas preguntas sencillas:
- ¿Por qué nos compran los clientes?
- ¿Por qué los clientes compran a nuestros competidores y no a nosotros?
- ¿Por qué algunos clientes potenciales no compran en absoluto?
- ¿Qué tenemos que hacer para tener éxito en el futuro?
Recuerda que los clientes compran beneficios, no características. Al describir tu propuesta de valor, es fácil caer en la trampa de hablar solo de ti: de lo que has creado, de lo que haces. En lugar de eso, cambia el enfoque y habla de lo que tu producto aportará a tus clientes. Una ventaja competitiva sólida:
- Refleja la competitividad de tu empresa
- Es preferible, aunque no obligatorio, que sea único
- Es claro y sencillo
- Puede cambiar con el tiempo, ya que la competencia intentará copiar tu idea
- Debe estar respaldado por estudios de mercado continuos
Por ejemplo, la ventaja competitiva del software de atención al cliente no tiene nada que ver con sus integraciones en redes sociales ni con el seguimiento de incidencias en tiempo real. Se debe al hecho de que permite a sus clientes centrarse en crear una experiencia de cliente excelente.
La clave es esta: en tu plantilla de plan de ventas, céntrate en el valor, no en las características.
Tu ventaja competitiva marcará el rumbo de todas las actividades futuras de tu empresa, desde el marketing hasta el desarrollo de productos. Es un excelente ejemplo de cómo el departamento de ventas puede influir en el desarrollo de un producto y en la orientación de una empresa.
6. Organiza tu equipo de ventas
La forma en que está organizado tu equipo de ventas puede permitirle atender mejor a los clientes y generar nuevos ingresos para tu empresa con mayor rapidez.
Aquí tienes tres estructuras básicas para tu equipo de ventas:
- La isla: los representantes individuales trabajan por su cuenta.
- Cadena de montaje: A cada comercial se le asigna una función específica, como la generación de oportunidades, SDR (calificador), ejecutivo de cuentas (cerrador) o éxito del cliente (cuidador).
- Equipos: A cada comercial se le asigna una función específica dentro de un equipo, o grupo, que se encarga de gestionar todo el proceso de compra de clientes concretos.
Piensa en los puntos fuertes y débiles de los miembros de tu equipo de ventas, y en cómo podrán desarrollarse plenamente como parte del equipo.
7. Describir el uso de las herramientas de ventas
Ahora es el momento de pensar en las herramientas que utilizas. Crear tu conjunto de herramientas de ventas requiere tiempo y esfuerzo, pero incluirlo en tu plan de ventas te ayudará a evitar quedarte atrapado en nuevas tecnologías que pueden ser útiles o no para tu equipo de ventas.
En resumen, necesitarás herramientas para estas áreas que abarquen todos los aspectos del proceso de venta:
- Software de CRM (como Close)
- Herramientas de generación de clientes potenciales y prospección
- Software de comunicación interna
- Herramientas de participación y divulgación
- Software de documentación
- Conjunto de herramientas de apoyo a las ventas
Piensa en cómo todas tus herramientas de ventas funcionan conjuntamente gracias a las integraciones, en qué momentos entra en juego la automatización para ahorrar tiempo a tu equipo y en cómo vas a fomentar el uso del CRM entre los miembros de tu equipo.
8. Elaborar una lista de clientes potenciales
La lista de clientes potenciales es donde ponemos en práctica toda la teoría y la investigación de las últimas secciones de nuestra plantilla de plan de ventas.
En esencia, una lista de clientes potenciales es un directorio de personas reales con las que puedes ponerte en contacto y que podrían beneficiarse de tu producto o servicio. Aunque puede llevar mucho tiempo, es fundamental para impulsar tu plan de ventas y el crecimiento de la empresa.
En primer lugar, utiliza tu perfil de cliente ideal para empezar a identificar las empresas objetivo:
- Buscar en LinkedIn
- Echa un vistazo a las redes empresariales locales relevantes
- Asiste a eventos de networking y quedadas
- Haz búsquedas sencillas en Google
- Echa un vistazo a la lista de miembros de los grupos online pertinentes
Dirígete a un máximo de cinco personas en cada organización. Si te diriges a más de una persona, tendrás más posibilidades de establecer contacto mediante el envío de correos electrónicos en frío, así como de que alguien de tu red te presente personalmente.
Recuerda que no se trata simplemente de una lista enorme de personas a las que podrías venderles algo. Se trata de una lista específica basada en la investigación que has realizado previamente en tu plan de ventas.
Una vez que tengas tu lista, lleva un registro de tus clientes potenciales y de cómo los has encontrado mediante un CRM de ventas. Así se mantendrá intacto el contexto histórico y te asegurarás de no solapar los contactos si trabajas con compañeros de equipo.
9. Realizar un seguimiento, evaluar y ajustar según sea necesario
El hecho de que hayas elaborado una buena plantilla de plan de ventas no significa que puedas cruzarte de brazos y esperar a que el dinero llueva del cielo.
Recuerda lo que dijo Jason Fried, fundador de Basecamp, sobre los planes:
«Un plan no es más que una suposición que has puesto por escrito».
Estás utilizando todo lo que sabes sobre el mercado, tu valor diferenciador, tus clientes objetivo y tus socios para definir la situación ideal para tu empresa. Pero sí, por mucho que lo intentemos, muy pocos de nosotros vemos realmente algo cuando miramos fijamente en la bola de cristal.
En cambio, recuerda que tu plan de ventas es un documento vivo y en constante evolución que debe tener en cuenta y adaptarse a las nuevas funciones, las campañas de marketing o incluso a los nuevos miembros que se incorporen al equipo.
Organiza reuniones periódicas (al menos una vez al mes) para revisar los avances de tu plan de ventas, identificar y resolver problemas, y coordinar las actividades entre los distintos equipos con el fin de optimizar tu plan en función de los acontecimientos reales y los comentarios recibidos. Aprende de tus errores y de tus éxitos, y adapta tu plan de ventas según sea necesario.
Elabora un plan estratégico de ventas para hacer crecer tu negocio
Acabas de descubrir los conceptos básicos, pero apuesto a que estás listo para ir más allá. Aquí tienes algunas ideas finales para convertir tu plan de ventas de una base sencilla en uno estratégico y viable.
Evita cambiar las reglas del juego
Evita modificar los objetivos establecidos en tu plan de ventas, incluso si te das cuenta de que has sido demasiado optimista o pesimista al elaborarlo. Cuando elaboras tu primera plantilla de plan de ventas, es normal equivocarse en algunas de las hipótesis, sobre todo en lo que respecta a los objetivos y las previsiones.
En lugar de dejar que eso te desanime, recuerda que tu plan sirve como punto de referencia para evaluar tu éxito o tu fracaso. A medida que detectes aspectos en los que tus suposiciones eran erróneas, anota con detalle qué hay que actualizar cuando llegue el momento de revisar tu plan de ventas.
Invita a tus compañeros a que pongan a prueba tu plan de ventas
Nunca des por cerrado un plan sin que lo revise otra persona (o varias). Pide a un compañero con experiencia —un contable, un comercial con experiencia o un amigo con conocimientos en la materia— que revise el documento antes de dar por definitivo tu plan de ventas.
Tu equipo de ventas es otro recurso valioso a la hora de revisar tu plan de ventas. Pídeles su opinión, dales tiempo para que reflexionen sobre cómo se relaciona con su trabajo diario y poneros de acuerdo sobre los puntos clave que deben incluirse en tu plan de ventas.
Establece objetivos y metas intermedias individuales para tu equipo de ventas
Ya hemos hablado de establecer objetivos clave para tu empresa, pero puedes llevar tu plan de ventas un paso más allá fijando también objetivos individuales para tu equipo de ventas.
Estos objetivos individuales deben tener en cuenta las diferencias en cuanto a puntos fuertes, puntos débiles y habilidades entre tus comerciales.
Por ejemplo, si alguien de tu equipo está haciendo muchísimas llamadas pero no cierra ventas, fíjale como objetivo aumentar su tasa de cierre. Si alguien es muy bueno cerrando ventas pero no hace mucho trabajo de captación, fíjale como objetivo contactar con diez nuevos clientes potenciales al mes.
Esto ayudará a cada uno de tus comerciales a desarrollar sus habilidades y contribuirá al crecimiento de la empresa y a su propia trayectoria profesional.
¿Listo para alcanzar tus objetivos de ventas?
En la mayoría de las situaciones de venta, el mayor reto es la inercia. Pero con un plan de ventas sólido y detallado, y un equipo comprometido con hitos claros, ¡tendrás todo lo necesario para superar cualquier obstáculo y mantener el rumbo hacia tus objetivos!
Preguntas frecuentes sobre la elaboración de un plan de ventas
¿Qué extensión debe tener un plan de ventas?
No hay un requisito estricto en cuanto a la extensión de un plan de ventas. Céntrate en elaborar un documento completo, pero conciso, que abarque los seis elementos esenciales: declaración de misión, objetivos de ventas e ingresos, análisis del mercado objetivo, resumen de la estrategia de ventas, asignación de recursos y estructura del equipo. El objetivo es la claridad y la viabilidad, no el número de páginas.
¿Con qué frecuencia debo actualizar mi plan de ventas?
Revisa tu plan de ventas al menos una vez al mes para hacer un seguimiento del progreso, identificar problemas y realizar los ajustes necesarios. Aunque debes evitar cambiar los objetivos originales, tu plan de ventas es un documento vivo que debe adaptarse a los cambios del mercado, a los nuevos miembros del equipo, a las actualizaciones de los productos y a los comentarios del mundo real.
¿Cuál es la diferencia entre un plan de ventas y una estrategia de ventas?
Una estrategia de ventas es uno de los componentes de tu plan de ventas global. La estrategia se centra específicamente en los métodos y tácticas que utilizarás para llegar a los clientes objetivo, mientras que el plan de ventas es el documento completo que incluye tu estrategia, además de los objetivos, el análisis de mercado, la estructura del equipo, el presupuesto y mucho más.
¿Necesito planes de ventas distintos para cada mercado?
Depende de tu negocio. Si vendes a mercados muy distintos (como grandes empresas frente a pymes), elaborar planes de ventas específicos para cada mercado puede ayudarte a adaptar tu estrategia. Cada mercado puede requerir tácticas, mensajes y una asignación de recursos diferentes.
¿Qué indicadores debería incluir en mi plan de ventas?
Entre los indicadores clave que debes seguir se incluyen los ingresos recurrentes anuales o mensuales (ARR/MRR), las tasas de retención o de pérdida de clientes, el tiempo medio de conversión, la tasa media de conversión y el valor del ciclo de vida del cliente (CLV). Elige indicadores que estén directamente relacionados con tus objetivos empresariales y que puedan indicar claramente si tus esfuerzos están dando sus frutos.
¿Y si no dispongo de datos históricos de ventas?
Si estás empezando desde cero, céntrate en el estudio de mercado y el análisis de la competencia. Examina los datos de referencia del sector, analiza el rendimiento de la competencia y habla con otras personas de tu ámbito. Empieza con estimaciones prudentes y prevé hacer ajustes a medida que recopiles tus propios datos durante los primeros meses.
¿Debería participar todo mi equipo de ventas en la elaboración del plan de ventas?
Sí. Tu equipo de ventas debería participar en la elaboración del plan, ya que son ellos quienes están en primera línea de contacto con los clientes. Pueden aportar información valiosa sobre lo que funciona, la capacidad actual y las expectativas realistas. Contar con su apoyo también aumenta la motivación y el sentido de responsabilidad respecto al éxito del plan.
¿Cuál es el mayor error que comete la gente al elaborar un plan de ventas?
El mayor error es centrarse en tácticas y consejos en lugar de desarrollar una estrategia integral. Pequeños cambios, como modificar el asunto de los correos electrónicos o el color de los botones, no sustituyen a un plan de ventas sólido. Otro error habitual es elaborar un plan y luego abandonarlo: tu plan necesita revisarse y adaptarse periódicamente para generar resultados reales.
