A menos que estés llamando por teléfono a alguien cuya oficina se esté incendiando, es muy probable que tenga tiempo para atenderte.
Nueve de cada diez veces, «no tengo tiempo» no es más que una forma educada de decir «ahora mismo no eres una prioridad». Si los clientes potenciales estuvieran realmente ocupados, simplemente colgarían el teléfono o ignorarían tu llamada por completo.
Entonces, ¿cómo consigues que tus llamadas en frío sean una prioridad?
Demuéstrales que mereces su tiempo
Si los clientes potenciales supieran que podrían ganar 8 dólares por cada dólar que gastaran en tu producto o servicio, ¿seguirían evitando tu llamada?
Por supuesto que no.
En las llamadas en frío, debes demostrar el valor de tu oferta desde el principio y con frecuencia.
Como dice el veterano en ventas Anthony Iannarino,
«Cuanto mayor sea la percepción de valor, mayor será la probabilidad de conseguir un compromiso que os permita avanzar juntos».
Hablemos, pues, de las dos fases del proceso de venta en las que es más probable que te digan «no tengo tiempo», y veamos cómo aportar valor a tus clientes potenciales.
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Gestión de objeciones en las primeras fases
A nadie le gusta que le llamen por teléfono sin previo aviso, por lo que a menudo te encontrarás con la objeción de «no tengo tiempo» de inmediato. Mientras que un vendedor medio podría sentirse ofendido ante este tipo de reacción instintiva, un gran vendedor lo ve como una oportunidad para hacer avanzar la conversación.
Para hacer frente a esta objeción, prueba con un enfoque sencillo que se basa en dos aspectos.
1. Demuestra que valoras el tiempo del cliente potencial
Así es como podría desarrollarse esta conversación:
Esta respuesta abarca muchos aspectos:
- En primer lugar, estás reconociendo el valor de su tiempo y mostrando empatía hacia su situación: probablemente reciben un montón de llamadas molestas cada día.
- Además, les estás ofreciendo una ventaja competitiva. Puede que otros clientes potenciales no vean el valor de tu producto o servicio, pero los más avispados sí lo ven.
- Y vas más allá al explicar lo poco que se tarda en conseguir esa ventaja competitiva.
Si eres educado, encantador y seguro de ti mismo, la mayoría de los clientes potenciales te darán tres minutos más para exponer tus argumentos.
2. Adáptate a sus principales prioridades
Una vez que hayas ganado unos minutos, haz esta pregunta para identificar las necesidades del cliente potencial y demostrar tu experiencia:
En este punto, lo fundamental es escuchar con atención. Si tu prioridad principal no coincide con la de ellos, haz preguntas de seguimiento. Cuanto más contexto tengas, mejor podrás adaptar tu propuesta de valor a sus necesidades específicas.
Quizá te apetezca soltar una lista de características del producto para abordar esas prioridades, pero hacer preguntas es mucho más importante.
Cuantas más oportunidades tengan de hablar sobre sus objetivos, más probable será que sigan en el proyecto. Esto te da la oportunidad de comprender mejor para qué cosas sí tienen tiempo, y demuestra que estás realmente comprometido con ayudarles a alcanzar el éxito.
Ahora, hablemos de cómo abordar la objeción «no tengo tiempo» en las últimas fases de una posible negociación.
Gestión de objeciones en las últimas fases
Oír «no tengo tiempo» cuando la negociación está a punto de cerrarse es algo totalmente distinto. Lo más frustrante no es que los clientes potenciales te estén ignorando —no te han estado ignorando... hasta ahora—. Habéis hablado por teléfono, os habéis intercambiado correos electrónicos y les has hecho una demostración del producto.
Los dos habéis dedicado mucho tiempo a este acuerdo. Y, de repente, te lanzan la objeción de que no hay tiempo.
¿Por qué ocurre esto? Porque has encontrado a un cliente potencial dispuesto a escucharte sin estar convencido al 100 % de tu valor.
Tenían tiempo. Pero no están seguros de que te merezcas más.
Cuando te encuentras con esta objeción en una fase tan avanzada del proceso, es probable que hayas cometido uno de estos dos errores:
- Tu presentación no fue eficaz: no lograste demostrar el valor suficiente desde el principio, no conseguiste ganar impulso y, al final, el cliente potencial perdió el interés.
- Al principio les vendiste bien el producto: entraron en el proceso de venta pensando que tus servicios podrían merecer la pena, pero al final de la conversación les habías convencido de lo contrario.
Aún hay tiempo para salvar el trato, pero no te fíes de un correo electrónico. En su lugar, coge el teléfono y di:
La mayoría de los clientes potenciales se echarán atrás con el típico «no eres tú, soy yo ». La gente está acostumbrada a ser educada, así que inventarán excusas que no tienen nada que ver contigo. Pero debes demostrar que asumes tu parte de responsabilidad por el fallo en la comunicación. Esto es lo que podrías decir a continuación:
Este tipo de vulnerabilidad genera confianza y anima a los clientes potenciales a corresponder a tu honestidad, que es lo que más te interesa. Solo así podrás superar una objeción e identificar el problema.
Esta es tu última oportunidad para demostrar tu valía, así que da lo mejor de ti. Demuéstrales que realmente te importan sus prioridades y que estás convencido de que tu producto o servicio puede aportar un valor real.
Si de verdad no consigues que cambien de opinión, da un paso atrás. Recomiéndales otra empresa que se adapte a sus necesidades y sigue adelante. Si lo haces bien, serás la primera opción en la que pensarán la próxima vez que busquen una nueva solución.
Al final, lo que importa es aportar valor
Los buenos vendedores no presionan a los clientes potenciales para que compren productos y servicios, sino que les ayudan a descubrir un valor que, de otro modo, habrían pasado por alto. Ese es el secreto de las llamadas en frío. Cuando los clientes potenciales comprenden el valor que les ofreces —y tú tienes en cuenta sus prioridades a lo largo de todo el proceso de venta—, siempre encontrarán un momento para atender tu llamada.
Para la mayoría de los equipos de ventas, el mayor reto es conseguir que los clientes potenciales hablen con ellos por teléfono. Los comerciales pierden mucho tiempo escuchando tonos de marcación, timbres y mensajes de voz, y no dedican el tiempo suficiente a hablar realmente con clientes potenciales reales.
Con el marcador predictivo Close, integrado directamente en tu CRM, podrás pasar con total fluidez de una conversación de ventas a la siguiente, reduciendo al mínimo el tiempo de espera entre ellas. Ahora, tu atención se centra en sacar el máximo partido a estas conversaciones; los consejos que se ofrecen en este artículo te ayudarán precisamente a eso.
