Ventas internas frente a ventas externas: comprender las diferencias fundamentales (B2B)

Ventas internas frente a ventas externas:¿en qué se diferencian? Y,lo que es más importante,¿cuál es mejor?

Atención, spoiler: la respuesta es ninguna de las dos. Se puede tener éxito tanto con el enfoque de ventas internas como con el de ventas externas. El truco está en encontrar el que mejor se adapte a tus habilidades específicas, a tu empresa y/o a tus objetivos de ventas.

En esta guía analizaremos las principales diferencias entre estos tipos de ventas, para que puedas decidir cuál es la más adecuada para ti y tu equipo de ventas.

Descubre en qué consiste cada enfoque, cuáles son sus ventajas e inconvenientes, y cuáles son las distintas herramientas de venta que ambos tipos necesitan para impulsar el éxito de las ventas B2B.

¿Te parece bien? Vamos a sumergirnos en los apasionantes mundos de la venta a distancia (ventas internas) y la venta sobre el terreno (ventas externas).

¿Qué es la venta interna?

¿Cómo es realmente el trabajo de ventas internas?

Si te incorporas a un equipo de ventas internas (como el nuestro en Close), trabajarás desde una oficina o de forma remota, estarás sentado en un escritorio y mantendrás conversaciones comerciales con clientes potenciales a través de algún medio tecnológico: llamadas telefónicas, correo electrónico, redes sociales, etc.

Este enfoque comercial es muy diferente del enfoque de ventas externas. Las actividades comerciales y las tareas que realizarás dependerán en gran medida del enfoque que elija tu equipo.

El proceso de ventas internas es muy habitual en el ámbito B2B, sobre todo en la venta de SaaS. Sin embargo, no se trata de una regla inquebrantable. Empresas de diversos sectores cuentan con profesionales de ventas internas.

¿En qué consiste el trabajo de un comercial interno?

Los comerciales internos buscan clientes potenciales, se esfuerzan por entablar conversaciones comerciales con ellos y, a continuación, cierran las ventas. Veamos el proceso con más detalle:

• Búsqueda de clientes potenciales: Una de las tareas más difíciles que realizan los comerciales internos es la prospección, es decir, la búsqueda de clientes potenciales. Hay muchísimas formas de hacerlo. Por ejemplo, se puede buscar en LinkedIn a posibles compradores.
• Habla con los clientes potenciales: Una vez que encuentres clientes potenciales con los que contactar, tienes que ponerte en contacto con ellos y, ya sabes, hablar con ellos. Llámalos por teléfono o envíales un breve correo electrónico o un mensaje por LinkedIn. Sea como sea, necesitarás tener unas habilidades de venta bien desarrolladas.
• Registrar datos en un CRM: Una vez finalizada la conversación, es recomendable que registres la información de contacto y otros detalles importantes en una herramienta de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Esto te permitirá acceder a métricas importantes y te ayudará a evaluar los siguientes pasos. Por ejemplo, tras analizar tu CRM, es posible que descubras que has hablado con un cliente potencial en varias ocasiones. En este caso, podrías ofrecer una demostración del producto en un futuro próximo o emplear otra táctica de ventas internas basada en la información que has recopilado.
• Avanzar a los clientes potenciales a lo largo del proceso de ventas: Esta parte constituye el núcleo de las ventas internas. Los representantes de ventas internas organizarán demostraciones, prepararán presentaciones de ventas, trabajarán para superar las objeciones y guiarán a los clientes potenciales hacia el cierre de la venta.

Como todo, la venta a distancia tiene sus pros y sus contras. A continuación, analizaremos las ventajas de las que disfrutan los comerciales internos.

Ventajas de las ventas internas

Entonces, ¿qué es lo que hace que el modelo de ventas internas sea tan eficaz? Estas son algunas de sus principales ventajas:

• Mayor flexibilidad: Los profesionales de ventas internas suelen tener más flexibilidad en su trabajo diario que sus homólogos de ventas externas. Por ejemplo, los representantes de ventas internas pueden trabajar desde distintos lugares y utilizar diversos canales de comunicación.
• Menos gastos: Los puestos de ventas internas, como los que ocupan los ejecutivos de cuentas, suponen un menor coste para las empresas. ¿Por qué? Los comerciales de ventas internas no tienen gastos de desplazamiento. La gasolina, los vuelos y las habitaciones de hotel suponen un gasto considerable. Es mucho más barato realizar llamadas comerciales que reunirse con los clientes potenciales en persona.
• Ciclos de venta eficientes: Los comerciales internos suelen tener ciclos de venta más cortos que los comerciales externos. ¿Por qué? Dos palabras: el volumen de las operaciones. Los comerciales internos suelen vender productos de menor precio, lo que les permite agilizar el proceso de venta, recurrir a canales de comunicación menos personales (como el correo electrónico) y sufrir menos estrés por cada venta.

Desventajas de las ventas internas

No todo es de color de rosa. El modelo de ventas internas también tiene sus inconvenientes. Estos son tres de ellos:

• La calidad de los clientes potenciales es fundamental: puede resultar difícil identificar a los mejores clientes potenciales cuando no se mantienen reuniones presenciales. Por este motivo, la mayoría de los comerciales internos tienen una tasa de cierre de ventas inferior a la de los comerciales externos, que asisten a reuniones presenciales a diario.
• La motivación de los comerciales puede verse afectada: a diferencia de los comerciales de campo, los comerciales internos pasan todo el día sentados ante un escritorio. Su jornada laboral está muy estructurada, lo que a algunas personas les resulta aburrido. Esto puede provocar una disminución de la motivación. Los comerciales internos pueden variar su rutina realizando diferentes actividades de venta, pero incluso esto no es suficiente para algunas personas.
• Retos a la hora de establecer relaciones: Por último, las llamadas en frío, los correos electrónicos en frío (por cierto, si no sabes cómo redactar correos electrónicos en frío, echa un vistazo a nuestra herramienta de IA) y las redes sociales te permitirán conectar fácilmente con clientes potenciales, incluso si viven al otro lado del mundo. Sin embargo, estos canales de comunicación no son tan personales como las reuniones presenciales, lo que puede hacer que establecer relaciones resulte un poco complicado. Y dado que las relaciones son la piedra angular de un desarrollo empresarial saludable, esto supone un inconveniente indudable.

¿Qué es la venta exterior?

Si, por ejemplo, viajas a una conferencia del sector, conciertas una reunión presencial con el director general de la empresa XYZ mientras asistes a una sesión general y, a continuación, le presentas el producto de tu empresa a esa persona durante la reunión, habrás realizado una venta externa.

Los equipos de ventas externas suelen trabajar para empresas que comercializan productos de alto valor, como paneles solares y software para grandes empresas. ¿Por qué? Los comerciales deben ganarse la confianza del cliente para poder vender este tipo de productos. Y es más fácil generar confianza en las reuniones presenciales.

En resumen, cerrar acuerdos por valor de decenas de miles de dólares resulta más fácil a través de la venta externa.

¿En qué consiste el trabajo de un comercial externo?

Como se ha mencionado anteriormente, los representantes de ventas externas en el sector B2B tienen unas funciones muy diferentes a las de sus homólogos de ventas internas. Esto es lo que hacen a diario los representantes de ventas sobre el terreno:

• Gestionar su territorio de ventas: A los comerciales externos se les asignan territorios específicos, es decir, zonas geográficas, en las que deben realizar sus ventas. Su trabajo consiste en gestionar estos territorios de forma eficaz y conseguir el mayor número posible de ventas.
• Viajar para reunirse con clientes potenciales: La principal diferencia entre los comerciales externos y los internos es el desplazamiento. Los comerciales internos venden desde su escritorio, es decir, desde la propia oficina. Los comerciales externos acuden a ferias y otros eventos del sector, así como a las oficinas de los clientes potenciales, para mantener reuniones presenciales y cerrar acuerdos.
• Establecer relaciones sólidas con los clientes potenciales: Para tener éxito con el modelo de ventas externas, los comerciales deben establecer relaciones sólidas con sus clientes potenciales. Si no lo hacen, tendrán dificultades para cerrar ventas, sobre todo si venden productos o servicios de alto precio . Para facilitar el proceso de creación de relaciones, es habitual que los comerciales externos se reúnan con los clientes potenciales en lugares ajenos al ámbito laboral, como restaurantes o campos de golf.
• Gestión de los datos de los clientes: Los comerciales externos también utilizan sistemas CRM, pero es posible que dediquen más tiempo a introducir datos en varios sistemas, ya que muchas reuniones se celebran en persona. Para conocer el mundo de los CRM B2B y su impacto transformador, no te pierdas nuestro artículo detallado sobre el tema.

Ahora veremos las ventajas y desventajas de las ventas externas.

Ventajas de las ventas externas

¿Por qué querría alguien ser comercial? Porque las ventajas que ofrece esta carrera profesional son increíbles. Aquí tienes tres de ellas:

• Menos monotonía: La vida de un comercial externo rara vez es aburrida. Tienen la oportunidad de conocer a gente nueva con frecuencia y viajar a distintos lugares, todo ello a cargo de la empresa. Además, debido a la naturaleza variada de su trabajo, los comerciales de campo suelen poder organizar sus propios horarios, lo cual es una ventaja increíble.
• Relaciones más sólidas con los clientes potenciales: El modelo de ventas externas permite a los comerciales establecer relaciones más sólidas con sus clientes potenciales. Como ya hemos comentado, unas relaciones más sólidas suelen traducirse en operaciones de mayor volumen. Además, ayudan a los comerciales a cumplir sus cuotas de ventas de forma más constante.
• Cuanto más grandes sean los contratos, mayores serán las comisiones: los equipos de ventas externas suelen vender productos y/o servicios de alto precio. Unos precios más elevados suelen traducirse en una mayor rentabilidad. Y cuando la empresa para la que trabajas sea más rentable, podrá ofrecerte una mejor remuneración. ¡Imagina recibir un suculento cheque de comisión cada vez que consigas un nuevo cliente!

Desventajas de las ventas externas

Antes de lanzarte de lleno a las ventas externas, echa un vistazo a las desventajas:

• Menos tiempo dedicado a vender: Los comerciales que trabajan sobre el terreno van de un cliente potencial a otro. Esto les permite vivir experiencias nuevas y emocionantes, pero también puede impedirles cerrar ventas a un ritmo constante. Si te dedicas a la venta exterior, ten en cuenta que dedicarás menos tiempo a vender que los comerciales de venta interna, que utilizan exclusivamente canales digitales.
• Más responsables de la toma de decisiones: Los comerciales externos venden productos de alto valor. Por este motivo, a menudo intervienen varios responsables de la toma de decisiones en las operaciones, lo que tiende a alargar los ciclos de venta y pone en mayor riesgo el cierre de las operaciones. Según Gartner, en cada venta B2B intervienen una media de entre 6 y 10 personas.
• Una opción más costosa: Por último, las ventas externas son más costosas que las ventas internas. Tu empresa tendrá que hacerse cargo de tus gastos de desplazamiento, lo que puede suponer un gran gasto para el presupuesto de tu departamento. Y, dado que los ciclos de venta externos son largos, es posible que tengan que sufragar estos gastos durante un tiempo antes de obtener ningún beneficio.

También hay que tener en cuenta el impacto de acontecimientos mundiales como las catástrofes naturales (por ejemplo, huracanes, descarrilamientos de trenes y la COVID).

Este tipo de situaciones pueden influir en la capacidad de los comerciales externos para reunirse (o no) con los clientes potenciales. A veces, pasar de ser comercial externo a comercial interno es una transición difícil, pero necesaria.

Aunque esperamos no volver a sufrir nunca otra pandemia mundial, lo cierto es que las ventas externas se ven más afectadas por factores externos.

5 diferencias clave entre las ventas internas y las ventas externas

Entonces, ¿quién sale ganando en el debate entre las ventas internas y las externas?

No hay un ganador claro. Cualquiera de las dos puede ser una estrategia de ventas viable si se aplica de forma eficaz. Tu tarea consiste en averiguar qué enfoque te resultará más eficaz. Para ayudarte, hemos enumerado las cinco diferencias clave entre las ventas internas y las externas:

1. Ubicación

La principal diferencia entre las ventas internas y las externas radica en el lugar donde se desarrolla el proceso de venta. Los profesionales de ventas internas trabajan a distancia, desde lugares como la sede central de la empresa o sus propias oficinas. Los profesionales de ventas externas, por su parte, se reúnen con los clientes potenciales en persona. Se trata de una experiencia de venta totalmente diferente.

2. Actividades de ventas

Las tareas concretas que realizan también varían.

Por ejemplo, la mayoría de los comerciales internos se encargan de buscar sus propios clientes potenciales, mientras que a los comerciales externos les suelen proporcionar clientes potenciales los captadores de clientes y otros empleados de niveles inferiores.

Además, los comerciales internos deben comunicarse de forma eficaz a través de diversos canales digitales, como el teléfono, el correo electrónico, los mensajes de texto, LinkedIn, los canales de Slack, etc. Esto es menos importante en el caso de los comerciales externos.

3. Duración del ciclo de ventas

Ya lo hemos comentado, pero vale la pena repetirlo: el modelo de ventas externas suele implicar ciclos de venta más largos. Esto se debe a que los comerciales externos trabajan con productos físicos y servicios de alto coste, que requieren la aprobación de varios responsables de la toma de decisiones.

Por otro lado, el proceso de ventas internas suele dar lugar a ciclos de venta más cortos, ya que los productos o servicios tienen un coste menor y las decisiones de compra pueden tomarlas una sola persona.

4. Close medias Close

La mayoría de los comerciales internos tienen tasas de cierre bajas, mientras que los comerciales externos suelen presumir de tasas de cierre elevadas. No es porque los comerciales externos sean mejores en su trabajo. Es porque los comerciales internos se centran en la cantidad, mientras que los externos se centran en la calidad.

El departamento de ventas internas genera un montón de clientes potenciales a bajo coste. Por eso, los comerciales de ventas internas se ponen en contacto con más personas cada día, muchas de las cuales no acaban comprando. Sin embargo, eso no importa demasiado, ya que no han invertido una gran cantidad de recursos en cada cliente potencial.

Luego están las ventas externas. Los comerciales tienen que desplazarse hasta cada cliente potencial, lo cual resulta caro. Por eso solo venden a compradores realmente interesados: así consiguen cerrar un mayor porcentaje de operaciones.

5. Potencial de ingresos

Hablemos de dinero.

Los comerciales internos suelen vender productos y servicios de menor precio, mientras que los comerciales externos se dedican a la venta de productos de gama alta con precios elevados. Una vez más, esta es una de las principales razones por las que los comerciales de cada grupo tienen tareas de venta diferentes.

Los comerciales internos venden desde una ubicación remota, lo que ayuda a reducir costes, pero no suele dar lugar a grandes operaciones. Las actividades de ventas externas incluyen desplazarse hasta los clientes potenciales (¡¡es caro!!), pero a menudo se traducen en relaciones más sólidas con los clientes y en ventas más cuantiosas.

Recuerda: las ventas internas no son mejores que las externas, ni viceversa. Las distintas organizaciones de ventas utilizan herramientas y estrategias diferentes para alcanzar objetivos distintos.

Herramientas imprescindibles para los equipos de ventas internos y externos

No importa si eres comercial de oficina o de campo: necesitas ciertas herramientas para llevar a cabo tus tareas diarias de forma eficiente. La mayoría de las soluciones mejor valoradas se clasifican en una de estas tres categorías: herramientas de comunicación, plataformas de redes sociales y soluciones CRM.

• Herramientas de comunicación: No conseguirás muchas ventas si no te comunicas con clientes potenciales cualificados. Por suerte, hay muchas formas de captar la atención de los clientes potenciales y poner a prueba tus habilidades comunicativas. Llámalos por teléfono, envíales un correo electrónico o un mensaje de texto. También puedes utilizar aplicaciones de videoconferencia como Zoom o software específico para ventas sobre el terreno. Echa un vistazo a nuestra lista de las herramientas más importantes que debes incluir en tu conjunto de herramientas de ventas este año.
• Plataformas de redes sociales: Los profesionales de ventas actuales también utilizan las redes sociales para conectar con los compradores. De hecho, los estudios demuestran que el 78 % de los comerciales que utilizan las redes sociales superan en ventas a sus compañeros. LinkedIn es una opción especialmente útil para los vendedores B2B, ya que simplifica diversas tareas relacionadas con la generación de clientes potenciales, la captación y la comunicación. Para los vendedores B2C, plataformas como Instagram y TikTok son canales digitales eficaces.
• Soluciones CRM: El software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) es fundamental tanto para los comerciales internos como para los externos, así como para los directores de ventas de los que dependen. Con esta herramienta, puedes realizar un seguimiento de tus clientes potenciales a lo largo de todo el proceso de compra, utilizar la automatización para optimizar el proceso de ventas y analizar métricas importantes que te ayudarán a mejorar tu comunicación. Los mejores CRM para equipos de ventas también ofrecen herramientas de comunicación integradas, como funciones de llamada, correo electrónico, SMS y videoconferencia.

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¿Qué método de ventas deberían elegir los responsables de ventas?

Comparar las ventas internas con las externas es como comparar peras con manzanas. A algunos les gusta una cosa, a otros la otra... ¡y a algunos equipos de ventas les gustan ambas! La verdad es que las ventas sobre el terreno son cada vez menos habituales, pero siguen siendo una estrategia fantástica para muchas empresas.

Empieza por fijarte en lo que eligen tus competidores y, después, quizá podrías probar ambas opciones. Quizá descubras que lo mejor es una combinación de ambas.

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