Hay un viejo dicho que dice que a un perro viejo no se le pueden enseñar trucos nuevos. En otras palabras, si alguien lleva años haciendo algo de una determinada manera, nunca abandonará esos métodos, por muy anticuados que se vuelvan.
La verdad es esta:
Eso es un montón de tonterías.
Aprender un nuevo truco puede resultar complicado y requerir un poco más de esfuerzo, pero ese perro viejo es capaz de hacerlo si estás dispuesto a dedicarle tiempo. No obstante, esta expresión se ha popularizado en el ámbito de las ventas para defender el arte tradicional de la venta a domicilio.
A medida que la tecnología ha ido evolucionando, también lo ha hecho la forma de trabajar de los equipos de ventas. Las antiguas prácticas de ventas externas, como llamar a las puertas y asistir a eventos, están quedando obsoletas gracias al poder de las comunicaciones digitales y a las soluciones de CRM para ventas internas.
Aun así, existe la creencia generalizada de que es imposible hacer que tu equipo de ventas pase de las ventas externas a las ventas internas. Al fin y al cabo, quien ha sido comercial externo, siempre lo será, ¿no?
No del todo.
Al igual que puedes enseñarle a tu golden retriever de 12 años a darse la vuelta (con un poco de tiempo y esfuerzo), puedes preparar a tus comerciales de campo para que se conviertan en excelentes comerciales de oficina. Toda la experiencia que han adquirido a lo largo de los años puede trasladarse al mundo de las ventas de oficina con un poco de formación.
La gran pregunta que probablemente te estés haciendo ahora es esta:
¿Cómo puedo convencer a mi equipo de ventas externas para que adopte el modelo de ventas internas?
Y queremos ayudarte a responder a esa pregunta. Esta publicación está pensada como una guía práctica que puedes utilizar para formar a tus comerciales de campo y convertirlos en excelentes comerciales internos. Empieza por estos cuatro puntos:
1. Cómo buscar clientes potenciales en Internet
Esta es la verdad: es muy probable que te hagan una pregunta muy parecida a esta cuando empieces a reorientar a tus comerciales de campo hacia el ámbito de las ventas internas. ¿Cómo se supone que debes responderla?, te preguntarás.
Muéstrales el maravilloso mundo de la prospección en línea.
Atrás quedaron los días en los que la búsqueda de clientes potenciales se hacía exclusivamente de forma presencial, en los que cuantos más eventos visitabas y a más puertas llamabas, más clientes potenciales conseguías.
Herramientas de prospección en línea como LeadFuze, VoilaNorbert y Close se convertirán rápidamente en las mejores aliadas de tus nuevos comerciales internos. Incluso hemos recopilado una lista con 57 herramientas de prospección de ventas que deberías consultar para poner las cosas en marcha.
Para asegurarte de que tus comerciales internos aprovechan bien su tiempo, elabora procedimientos detallados en los que se describa cómo buscar clientes potenciales en Internet y qué hacer cuando encuentren buenos contactos. Estos procedimientos servirán de guía a tus comerciales externos a la hora de desarrollar sus habilidades de prospección en línea durante la transición a las ventas internas.
2. Cómo establecer una buena relación a través de una llamada o un correo electrónico
Para tus comerciales, establecer una relación con el cliente potencial es la clave para cerrar una venta. Cuanto mayor sea la conexión entre ellos, más fácil resultará el proceso de venta.
Antes, los comerciales externos solían recurrir a salidas de golf y cenas de lujo para establecer esa relación.
Aunque una partida de golf y unos cócteles siguen siendo una buena opción, los mejores comerciales de ventas internas saben que esa misma relación se puede forjar por Internet o por teléfono. En lugar de dedicar un día entero a agasajar a un cliente potencial, tus comerciales pueden lograr el mismo resultado en mucho menos tiempo y a un coste mucho menor.
Esto es lo mejor de todo esto para ti:
Es probable que tus comerciales de campo ya sean expertos en establecer relaciones.
Solo tendrás que enseñarles cómo trasladar este proceso del campo de golf a la bandeja de entrada del correo electrónico o a una llamada telefónica. Una vez que dominen el arte de establecer una buena relación a distancia, podrán conectar con diez veces más clientes potenciales de los que podían antes.
3. Cómo ser más productivo con las llamadas
Si tus mejores comerciales externos logran dominar el arte de la venta interna, podrían multiplicar por diez los resultados sin aumentar el número de horas semanales que dedican al trabajo. Piénsalo...
Lo que antes llevaba un día entero o más, ahora se puede hacer en una hora o menos.
Con los métodos tradicionales, si querías contactar con un cliente potencial interesante para hablar de un negocio, probablemente habrías cogido un avión para reunirte con él y habrías dedicado un día entero —o más— a invitarlo a comer y a cenar.
Ahora todo el proceso se puede realizar en línea o por teléfono. Esto significa que tu comercial no tendrá que pasar horas desplazándose, lo que le permitirá dedicar más tiempo a hablar con más clientes potenciales cada día.
Por supuesto, esas horas que ahora se han liberado no sirven de nada si tus comerciales no las aprovechan de forma eficaz. La mejor manera de maximizar la eficiencia y la productividad es —como habrás adivinado— crear procesos de ventas detallados que tus comerciales puedan seguir con cada cliente potencial. Y disponer de las herramientas necesarias para centrarse en las actividades adecuadas: comunicarse con los clientes potenciales.
Nuestro CRM de ventas internas cuenta con un marcador automático integrado que permitirá a tus comerciales llamar a más clientes potenciales en menos tiempo que nunca, y el marcador predictivo llevará las cosas aún más lejos.
«Tras pasar a utilizar el marcador automático integrado Close, observamos un aumento del 60 % en el volumen de llamadas salientes y un incremento del 28 % en la duración de las mismas». —Sarah Haselkorn, responsable de operaciones de ventas en MakeSpace.
Si dedican menos tiempo a llamar a las puertas y más a hablar por teléfono, debes asegurarte de que esas horas se aprovechan de forma eficaz.
4. Cómo sacar el máximo partido a la demostración en línea
Una de las mayores preocupaciones que tienen los comerciales externos al pasar a trabajar en ventas internas es que sus presentaciones no resulten tan eficaces en una demostración en línea. ¿Qué pasa con todos esos gestos sutiles que solían utilizar para influir en los clientes potenciales y ayudar a cerrar el trato?
¿Cómo se supone que tus comerciales van a vender algo si no pueden recurrir a todas las técnicas de presentación que han utilizado con éxito?
Tus comerciales solo tienen que aprender a aplicar esas mismas tácticas en una reunión online. No hace mucho, publicamos un artículo sobre cómo realizar una demostración de producto online que realmente venda, en el que se detalla en qué debes centrarte a la hora de preparar una demostración de producto eficaz.
En esta entrada, aprenderás:
- Cómo estructurar y presentar tu demostración
- Las claves para una demostración eficaz
- Cómo hacer una presentación convincente
- Cómo abordar las distintas situaciones que pueden surgir al realizar una demostración a un cliente potencial
- Y, por último, cómo cerrar la demostración
Una vez más, la mejor manera de garantizar que tus nuevos comerciales internos maximicen su productividad es crear procesos detallados y proporcionarles marcos de trabajo sobre los que puedan basarse. En lugar de pedirles que preparen una demostración o presentación del producto en línea partiendo de cero, utiliza esa publicación con las directrices para las demostraciones de productos para desarrollar una plantilla probada que puedan utilizar como punto de partida.
Potencia tu equipo de ventas con estas estrategias de ventas internas de eficacia probada
Puede que no siempre sea fácil pasar a tus comerciales de campo al departamento de ventas internas, pero no es imposible. Las ventajas de contar con un equipo de ventas internas altamente eficaz son difíciles de ignorar. Solo el tiempo y el dinero que tu equipo de ventas ahorrará en desplazamientos deberían hacer que la decisión resulte fácil.
Céntrate primero en los cuatro puntos clave que hemos comentado aquí; así te resultará mucho más fácil afrontar la transición.
