Die Kontaktaufnahme mit Kunden ist zwar streng genommen kein Wettrennen, doch Ihre Reaktionsgeschwindigkeit ist so entscheidend, dass es fast so sein könnte. Untersuchungen zeigen, dass die Konversionsrate steigt, wenn Sie Ihre Interessenten innerhalb von 90 Sekunden nach deren Kontaktaufnahme erreichen. 78 Prozent der Kunden kaufen sogar bei dem ersten Unternehmen, das auf ihre Anfrage reagiert.
Du musst nicht perfekt sein. Deine Präsentation muss nicht makellos sein. Du musst einfach nur schneller sein als die Konkurrenz, und schon steigen deine Chancen, den Verkauf abzuschließen, erheblich.
Das stimmt; es ist nicht immer möglich, dass Ihr Vertriebsteam innerhalb von 90 Sekunden auf einen Lead reagiert. Glücklicherweise können Sie mit Close einen Großteil der Arbeit, die mit schnellen Nachfassaktionen verbunden ist, automatisieren. Und so geht’s.
Schritt 1: Lead-Daten automatisch in Close leiten
Der erste Schritt ist die Erfassung. Du wirst schneller, wenn die Daten deines Leads direkt auf dem Schreibtisch der richtigen Person landen, sobald dein Lead in einem Webformular auf „Absenden“ klickt.
Wenn Sie Close verwenden, wird Ihr Lead sofort in Close angelegt. Und wenn Sie Formulare von Drittanbietern (Typeform, Webflow, Facebook Lead Ads usw.) nutzen, können Sie diese ebenfalls anbinden – entweder über native Integrationen, sofern verfügbar, oder alternativ über Zapier.
Mit Close können Sie eine automatische Folge-E-Mail so einrichten, dass sie versendet wird, sobald der Absenden-Button angeklickt wird. Kinderleicht. Das Hauptziel dabei sind saubere Daten und keinerlei Verzögerungen. Hier ist also, was Sie wissen müssen, wenn Sie Folge-Lead-Workflows erstellen:
- Verwenden Sie in Close die Funktion „Lead suchen “ und nicht „Lead anlegen“. (So stellen Sie sicher, dass keine doppelten Datensätze entstehen.)
- Verwenden Sie E-Mail -Adressen und Telefonnummern als die zuverlässigsten eindeutigen Identifikatoren für jeden Lead. „Sam“ reicht beispielsweise nicht aus, um einen Sam von einem anderen zu unterscheiden.
- Stellen Sie alle Daten bereit, die Ihre Vertriebsmitarbeiter benötigen. Dies müssen Sie über Ihr Webformular erledigen. Was benötigen Ihre Vertriebsmitarbeiter? Fragen Sie sie: Vornamen? E-Mail-Adressen? Lead-Quellen? Gibt es weitere Fragen zur Qualifizierung?
- Benutzerdefinierte Felder für Boni verwenden Kontext. Fügen Sie „Grund für die Kontaktaufnahme“ oder „größte Herausforderung“ hinzu , und Ihr Team hat bereits einige Gesprächsaufhänger parat.
Im Idealfall sieht Ihr Vertriebsmitarbeiter den Lead erst, wenn er bereits aufbereitet und bearbeitet ist und alle notwendigen Informationen für die Nachverfolgung enthält. Der Abschluss steht dann hoffentlich kurz bevor.
Schritt 2: Sofortige E-Mail- und SMS-Antworten auslösen
Die Kunden machen sich keine Illusionen, dass Sie blitzschnell antworten können. Aber sie möchten trotzdem wissen, dass ihre Anfrage angekommen ist. Sobald ein Lead in Close wechselt, nutzen Sie Workflows, um umgehend E-Mail- und SMS-Nachfassnachrichten zu versenden. („Umgehend“ bedeutet in diesem Fall: sofort.)
Befürchten Sie, das klingt unpersönlich? Es geht eher darum zu sagen: „Hey, wir haben gesehen, dass Sie unser Formular ausgefüllt haben. Bitte haben Sie noch etwas Geduld.“ Ihr Ansprechpartner ist vielleicht gerade in einem anderen Gespräch – oder macht sogar eine längere Mittagspause –, aber auf diese Weise erhält Ihr Interessent trotzdem sofort eine Rückmeldung.
Mach dir über diesen Schritt nicht zu viele Gedanken. Es kann ganz einfach sein:
Hey {{Vorname}}, ich habe gesehen, dass du gerade weitere Informationen angefordert hast – schau mal in deinen Posteingang, wir melden uns in Kürze bei dir.
Sie können den Text gerne an den Charakter Ihrer Marke anpassen oder einen Link zu weiteren Informationen einfügen. Das Wichtigste ist jedoch, dass sich Ihr Interessent umgehend bei Ihnen meldet.
Das ist Ihr Sicherheitsnetz. Eine gut formulierte erste Antwort stärkt das Vertrauen schon beim ersten Kontakt.
Schritt 3: Nutzen Sie Smart Views für blitzschnelle Anrufe
Wenn E-Mails und SMS die Vorspeise sind, dann ist das Telefonat das Hauptgericht.
Richten Sie in Close „Smart Views“ ein, Close Ihre Vertriebsmitarbeiter stets wissen, wer der nächste beste Anrufpartner ist. So können Ihre Vertriebsmitarbeiter genau nachvollziehen, wen sie wann anrufen sollten.
(Ein kleiner Tipp: Da „Smart Views“ so wichtig ist und Ihre Vertriebsmitarbeiter diese Ansicht quasi „bewohnen“ sollten, empfiehlt es sich, dies visuell nachzuvollziehen: Sehen Sie sich an, wie Forrest Smart Views in Close erklärt.)
Hier sind einige Tipps, wie Sie „Smart Views“ so einrichten können, dass angezeigt wird, welche Vertriebsmitarbeiter Sie wann anrufen sollten:
- Erstellen Sie eine Liste für dringende Anrufe. Setzen Sie den Status auf „Kontaktaufnahme“, ohne bisherige Anrufe, Termine, offene Aufgaben oder Verkaufschancen. Dies sind die Leads mit der höchsten Priorität, da diese Leads so schnell wie möglich von Ihnen hören müssen.
- Richten Sie eine zweite Smart View für tägliche Nachfassaktionen ein. Dabei handelt es sich um Leads, die beim ersten Versuch nicht geantwortet haben, bei denen aber in letzter Zeit keine Anrufe stattgefunden haben und die weiterhin als „in Bearbeitung“ gekennzeichnet sind. Hinweis: Sie sollten die Anzahl der Anrufe auf zwanzig pro Lead begrenzen, bevor Sie den Lead aus dem System entfernen.
Schritt 4: Passen Sie Close Ihren Vertriebsprozess an
Kein Vertriebsteam arbeitet wie das andere, daher gibt es hier keine Einheitslösung. Close sollte die Arbeitsweise widerspiegeln, die Ihr Team bevorzugt.
Aber wie geht das? Hier sind ein paar Tipps, wie du dein Setup individuell anpassen kannst:
- Nutzen Sie benutzerdefinierte Felder, um Qualifizierungskriterien zu erfassen, insbesondere wenn Sie ein einzigartiges Dienstleistungsangebot haben, das sich mit den Standardoptionen nur schwer abbilden lässt. Auf diese Weise können Vertriebsmitarbeiter unqualifizierte Leads schneller aussortieren.
- Fügen Sie spezifische Lead-Quellen hinzu, damit die Workflows die unterschiedlichen Wege widerspiegeln, über die Kunden zu Ihnen gefunden haben. Ein Kunde, der Ihr E-Book heruntergeladen hat, verfügt beispielsweise über andere Informationen als ein Kunde, der bereits eine Demo gebucht hat.
- Sie können Ihre Follow-up-Nachrichten in Close einem A/B-Test unterziehen, Close Sie sich noch nicht ganz sicher sind, wie Ihr Branding wirkt und ob es funktioniert. Denken Sie nur daran, jeden Workflow mit einem Tag zu versehen, um die Konversionen nach Nachrichtentyp zu verfolgen.
Das war’s auch schon. Es ist nicht schwer, und während ihr damit experimentiert, wird euer Team nach und nach herausfinden, woher eure besten Leads kommen. Ihr werdet auch ein Gefühl dafür entwickeln, wie schnell ihr darauf reagieren müsst, um die Gelegenheit zu nutzen.
„Geschwindigkeit“ in „Umsatz“ verwandeln
Manchmal ist Schnelligkeit eine Frage des Glücks. Aber wenn man seine Schnelligkeit systematisiert, bringt man das Glück auf seine Seite. Wenn man Close nutzt Close ein paar einfache Automatisierungen integriert, kann man wiederholbare Systeme aufbauen, um als Erster einen neuen Interessenten anzusprechen.
So bleibt Ihre Pipeline aktiv, Ihre Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich auf den Verkauf und Ihre Konversionsraten steigen in die Höhe. (Und wenn nicht? Dann können Sie das System jederzeit so lange optimieren, bis diese Raten hoch sind.)
Möchten Sie alles ausprobieren? Wenn Ihnen die Funktionen von Closegefallen haben, können Sie die Software testen, indem Sie sich für eine kostenlose Testversion anmelden.
