Es esa época del año en la que las cifras cobran especial importancia. Empiezas a buscar buenas noticias en la clasificación.
Aunque tu equipo de ventas ha vendido suficientes unidades como para registrar unos resultados financieros sólidos, la mayoría de tus comerciales no logran cumplir un objetivo: sus cuotas de ventas.
Te preguntas si deberías ser indulgente con los jefes de equipo y los representantes de desarrollo de ventas (SDR) este trimestre. ¿O deberías ser más estricto porque la misma situación se ha repetido durante varios trimestres?
Si tu equipo de ventas no ha logrado alcanzar los objetivos de ventas de forma sistemática, el artículo de hoy te resultará de gran ayuda. Descubrirás la importancia de fijar objetivos de ventas ambiciosos (pero alcanzables), los distintos tipos que existen, los métodos para establecerlos y las estrategias que puedes utilizar para garantizar su cumplimiento. Comencemos por repasar los conceptos básicos de los objetivos de ventas.
Empecemos por definir los objetivos de ventas, explicar por qué es importante prestarles atención e identificar los objetivos principales a la hora de fijarlos.
¿Qué es una cuota de ventas?
¿Por qué son importantes los objetivos de ventas?
Los objetivos de ventas no solo ayudan a evaluar el rendimiento de tu equipo de ventas, sino que también son importantes porque:
- Puede aumentar su rentabilidad: los objetivos de ventas facilitan la toma de decisiones basada en datos, lo que, de media, puede hacer que su empresa sea un 5 % más productiva y un 6 % más competitiva que sus competidores.
- Motiva a tus empleados: si los objetivos de ventas que fijas para tus comerciales son exigentes pero alcanzables, esto les motivará a dar lo mejor de sí mismos. Establecer buenos objetivos ambiciosos puede generar un gran impulso y energía en tu organización.
Los tres objetivos principales del establecimiento de cuotas de ventas
Estos son los tres objetivos principales a la hora de establecer cuotas de ventas para tus comerciales y responsables.
1. Evalúa el rendimiento de tu equipo de ventas
En su informe sobre el rendimiento comercial, CSO Insights reveló que las organizaciones de ventas estaban alcanzando sus objetivos de ingresos (entre el 88,9 % y el 93,9 % durante el último año). Sin embargo, esto no se debía a su rendimiento comercial.
Las cifras de cumplimiento de los objetivos rondaban el 54,3 % (lo que supone un ligero aumento con respecto al 53 % del año pasado). Seleste Lunsford, directora de investigación de CSO Insights, afirma: «...la mayoría de las organizaciones indicaron que estaban alcanzando sus objetivos generales gracias a la buena situación económica».
Sin embargo, los indicadores de ventas, como las tasas de conversión, el cumplimiento de los objetivos y las tasas de cierre, estaban decayendo. En una economía sólida, es posible que se alcancen los objetivos de ingresos incluso sin que mejore el rendimiento del equipo de ventas cada año. Los objetivos de ventas permiten analizar con detalle el rendimiento real de los comerciales.
2. Mejora de la productividad comercial
Tus comerciales no son máquinas capaces de estar llamando por teléfono durante 12 horas al día y funcionar con pocas horas de sueño. Si detectas un bajo rendimiento en las ventas, debes reevaluar tu proceso de ventas y replantearte tus objetivos de ventas, lo cual es fundamental para una gestión eficaz del rendimiento comercial.
Una remuneración adecuada por superar los objetivos de ventas motivará a tus comerciales a dar lo mejor de sí mismos y alcanzar sus metas. Es importante ser realista, para que tus comerciales y tus responsables no se agoten. ¡Practica la franqueza radical y cuídate!
3. Aumentar tus ventas
Puedes establecer objetivos fijando cuotas e identificando a los miembros del equipo con mejor rendimiento que los alcancen. También puedes identificar las técnicas de venta que funcionan e intentar replicarlas en toda tu organización de ventas.
Close ofrece clasificaciones en tiempo real basadas en cualquier indicador. Esto te permite evaluar el rendimiento individual de tus comerciales y el rendimiento general de todo el equipo.
En lugar de fijarse en las cifras generales, los objetivos de ventas te permiten identificar los puntos débiles, transformar tu estructura comercial y aumentar tus ventas.
Seis tipos de cuotas de ventas que debes establecer para tu equipo comercial
Ahora que ya conoces los entresijos de los objetivos de ventas, veamos cuáles son sus cinco tipos. Recuerda que cada equipo de ventas tiene sus propias particularidades, por lo que el objetivo que mejor se adapte a ti dependerá de lo que necesites mejorar en tu equipo.
1. Cuota de ingresos/beneficios
Uno de los tipos de cuotas más habituales se basa en los ingresos que se espera que genere el equipo de ventas en un plazo determinado. Tus comerciales pueden calcular a la inversa el número de unidades de producto o suscripciones que deben vender para alcanzar esas cifras de ingresos.
Si una empresa vende productos o servicios con distintos márgenes de beneficio, esta cuota también podría basarse en los ingresos brutos generados por el rendimiento de la organización de ventas. Esto se denomina «cuota de beneficio». De este modo, se da la misma importancia tanto a los ingresos brutos como a los costes de venta asociados. Sin embargo, esto incentiva al personal de ventas a vender artículos con márgenes de beneficio más elevados.
2. Cuota de actividad
Si quieres asegurarte de que tus comerciales cuenten con el apoyo necesario para cerrar ventas por parte de otros miembros del equipo que no participan directamente en la venta, puedes recurrir a las cuotas de actividad. Esto puede resultar más adecuado para empresas con ciclos de venta largos.
Como su nombre indica, incentiva a los comerciales a realizar actividades de venta como concertar reuniones, hacer llamadas telefónicas y enviar correos electrónicos de seguimiento, tareas que puedes automatizar fácilmente con la función de secuencias de correo electrónico que hemos integrado en nuestro CRM de ventas.
Lleva un control de las actividades que realizan tus comerciales con un CRM diseñado para la acción:
Puedes ampliarlo a actividades que no se traduzcan directamente en ventas, pero que garanticen que tus comerciales amplíen su alcance comercial. Por ejemplo, puedes reservar franjas horarias específicas en tu calendario para realizar determinadas tareas de ventas en Close.
Esto os permite a ti y a tu equipo prever más fácilmente el número de personas a las que podéis llegar cada semana.
3. Cuota de volumen
Con este objetivo, puedes motivar a tus comerciales para que vendan el mayor número posible de unidades de producto en un periodo determinado (normalmente un año). Dependiendo del tipo de negocio, también podría tratarse de registrar el mayor número posible de usuarios o de generar los mayores ingresos posibles. Para medir y proyectar el impacto de los distintos objetivos de volumen en los ingresos, utiliza nuestra calculadora de crecimiento de ingresos.
Si eres una startup financiada por capital riesgo centrada en el crecimiento de los ingresos brutos, es posible que las cuotas por volumen sean la opción ideal para tu equipo de ventas.
4. Cuota prevista
También puedes establecer un objetivo de previsión basándote en los datos históricos de ventas de territorios específicos, el rendimiento anterior de tu equipo de ventas y de los comerciales, y el crecimiento empresarial previsto. Se trata del objetivo financiero que los miembros de tu equipo de ventas o los responsables de cada territorio deben alcanzar en un periodo determinado (normalmente un mes o un trimestre).
En Close, puedes consultar fácilmente las previsiones de ventas en la vista «Pipeline». Te ofrece el valor estimado de los clientes potenciales en cada fase, lo que permite a los responsables de ventas establecer objetivos para toda la empresa.
¿Te horroriza la idea de trabajar con hojas de cálculo y, en general, no se te dan bien los números? Eso no es excusa para eludir la disciplina en la elaboración de previsiones.
5. Cuota de ingresos
El uso de cuotas basadas en los ingresos como indicador de ventas premia el volumen bruto de ingresos generados. En pocas palabras, si un comercial se centra en contratos de alto valor, puede alcanzar su objetivo de ventas con solo una o dos operaciones y, por lo tanto, puede ser un candidato ideal para las ventas a grandes empresas.
6. Cuota combinada
Muchas organizaciones prefieren utilizar una combinación de diferentes cuotas. Por ejemplo, un director de ventas puede establecer una cuota de volumen además de una cuota de actividad. Así, los comerciales deben realizar un número determinado de llamadas a la semana, cerrar un número determinado de operaciones y generar un valor de ingresos definido.
Es una forma estupenda de establecer pequeños objetivos intermedios que ayuden a tu equipo a alcanzar sus cuotas. Tus comerciales se centran tanto en la calidad como en la cantidad a lo largo de su proceso de venta. Pero no establezcas demasiadas cuotas diferentes, ya que esto confundirá a tu equipo de ventas y los comerciales perderán de vista lo que realmente importa.
Cuatro métodos para establecer cuotas de ventas que te permitan alcanzar tus objetivos de ventas
¿Sigues el método de añadir un 10 % al objetivo del año anterior a la hora de fijar tus cuotas de ventas? Entonces no lo estás haciendo bien. A continuación te presentamos cuatro métodos para fijar y optimizar tus cuotas de ventas. Puedes utilizar el que mejor se adapte a tu organización, en función del mercado y del tipo de clientes con los que trabajes.
Método 1: Resultados anteriores
Si crees que los resultados del año pasado pueden servir para predecir el futuro, puedes recurrir al método basado en los resultados históricos. Este método consiste en tomar como referencia las cifras de ventas del año pasado y aumentarlas en un determinado porcentaje (en función de las condiciones del mercado, la competencia y otros factores similares).
Una vez que el responsable de ventas establece una previsión, esta se divide en cuotas de ventas para cada división, equipo y comercial. El método basado en el rendimiento anterior resulta muy adecuado para mercados con un gran potencial. Sin embargo, no es la mejor opción en mercados saturados y competitivos.
Método 2: Oportunidades de mercado
Con este método, puedes combinar la información histórica con las características del mercado. Empiezas por la oportunidad que se presenta en una cuenta y utilizas un modelo predictivo más amplio para estimar el potencial de un territorio. Por ejemplo, si vendes software a organismos públicos, el número de empleados de la organización podría estar relacionado con los ingresos potenciales que puedes obtener.
Método 3: De arriba abajo
Las conjeturas no son lo ideal en el ámbito de las ventas. Sin embargo, a veces tiene sentido que la alta dirección haga una estimación de las ventas totales para el año siguiente (especialmente en situaciones de desarrollo de nuevos negocios). Los ejecutivos calculan las cifras basándose en las condiciones del mercado, los objetivos financieros y el crecimiento previsto de la empresa.
A continuación, los jefes de ventas las reparten entre los comerciales basándose en su intuición y en cálculos matemáticos.
En este método, es importante no dejar que las dinámicas internas de la empresa y los objetivos excesivamente ambiciosos dicten la asignación de cuotas. Colabora y recaba información de tus jefes de ventas de primera línea y de los SDR para identificar los territorios más prometedores y establecer cuotas realistas basadas en sus capacidades de venta.
Método 4: De abajo arriba
El enfoque ascendente parte del historial de resultados de cada comercial. Una vez que se conoce el número razonable de operaciones que tu equipo de ventas puede cerrar, puedes fijar la nueva cuota de ventas en el límite superior de la capacidad de tus comerciales.
Close te ofrece una visión general de las actividades de ventas, de modo que los responsables de ventas conocen las tasas de cierre habituales de sus comerciales y, en función de ello, pueden prever los objetivos para el próximo periodo.
También puedes combinar los métodos anteriores para llegar a las estimaciones finales de los objetivos de ventas. No obstante, recuerda fijar cifras realistas y razonables que satisfagan tanto a tu equipo de ventas como a la dirección.
¿Qué hacer cuando no alcanzas el objetivo?
El estudio sobre el rendimiento de las ventas de 2019 elaborado por CSO Insights, mencionado anteriormente, reveló que el 29,9 % de los ingresos procedía de nuevas cuentas y que solo se cerraron el 47,3 % de los acuerdos previstos.
Sin embargo, es fundamental tener en cuenta que estos porcentajes representan la media del sector. Tú tienes una ventaja, ya que, con el mero hecho de leer este artículo, estás adoptando la gestión del rendimiento comercial.
Este rendimiento sistemáticamente por debajo de lo esperado requiere la atención de los responsables de ventas. Si te encuentras en la misma situación, revisa tus datos históricos. Te indicarán en qué aspectos debes mejorar.
A continuación, utiliza estas estrategias para garantizar que tus comerciales alcancen sus objetivos de forma sistemática. Establece metas a corto y largo plazo, así como indicadores específicos que quieras alcanzar, e incorpóralos a tu plan de ventas general.
Genera más clientes potenciales cualificados
En las últimas cuatro ediciones de la encuesta de CSO, mejorar la generación de clientes potenciales ha sido uno de los principales objetivos de los responsables de ventas. Sin embargo, la «incapacidad para generar suficientes clientes potenciales cualificados» también se citó como el segundo mayor reto. Probablemente, la razón sea que los comerciales siguen siendo los que generan la mayor parte de los clientes potenciales.
La encuesta va más allá y pone de manifiesto una falta de coordinación entre los departamentos de ventas y marketing. De hecho, ni siquiera existe un consenso entre ambos departamentos sobre la definición de «cliente potencial».
Los departamentos de ventas y marketing deben ponerse de acuerdo sobre un proceso para cultivar sus clientes potenciales. Sus objetivos deben estar alineados y su comunicación debe ser coherente. Ya he escrito y hablado sobre la importancia de que los departamentos de ventas y marketing se pongan de acuerdo.
Habla con más clientes potenciales
Llamar en frío a más clientes potenciales es una estrategia obvia para generar más oportunidades de venta y cerrar más acuerdos. De hecho, un flujo de trabajo bien optimizado, combinado con las potentes funciones de Close (como nuestro marcador predictivo integrado).
Sin embargo, ¿qué pasa si llamas a tantos números como puedes, pero en realidad no consigues hablar con más clientes potenciales? El número de llamadas que puedes hacer cada día es limitado, así que también debes centrarte en llegar a más gente.
Mejora tu guion para las llamadas de ventas
Una cosa es realizar más llamadas en frío y llegar a más gente, pero las tasas de conversión serán bajas a menos que tus comerciales estén preparados. Tus comerciales deben utilizar ya un guion de ventas para estructurar sus argumentos de venta y perfeccionar sus procesos. Si aún no lo haces, aquí tienes una plantilla gratuita que puedes utilizar para empezar.
Si tus comerciales ya utilizan guiones de llamada, quiero recordarte que es necesario gestionarlos, mantenerlos y actualizarlos. Por lo tanto, pide a tus comerciales que vuelvan a empezar desde cero e incorporen en sus guiones de llamada los cambios que se hayan producido en tu producto y en el mercado.
Involucra a tu equipo de ventas para que compartan sus éxitos y las conclusiones extraídas de las llamadas, con el fin de desarrollar nuevas ideas creativas. ¡Contar con guiones actualizados puede mejorar considerablemente la eficacia general de tu equipo de ventas! También puedes consultar las listas de verificación para llamadas de ventas que he elaborado para evaluar el rendimiento de tus representantes junior aquí y de los representantes sénior aquí.
Mejorar las habilidades para gestionar las objeciones
A tus comerciales les tocarán sobre todo clientes potenciales difíciles que te dirán que no están interesados en comprar en este momento. También pondrán objeciones al precio, las características y demás aspectos similares. Esto también es una buena noticia, ya que has conseguido que un cliente potencial se interese lo suficiente como para interactuar contigo (¡siempre podrían haber hecho como si nada!).
A partir de ahí, se trata de formar a tus comerciales para que conozcan mejor las necesidades de sus clientes potenciales. Es importante que tus SDR estén atentos durante las llamadas para que luego puedan transmitir mejor el valor de tu producto.
Lo primero es elaborar un documento de gestión de objeciones en el que se recojan todas las objeciones habituales con las que se han encontrado tus comerciales en tu sector. Junto a ellas, anotarán respuestas breves, recabarán opiniones de al menos diez personas y, a continuación, aprenderán las respuestas tras modificarlas.
Aquí he compartido más de 40 ejemplos, estrategias y argumentos para superar las objeciones de venta que tu equipo de ventas puede utilizar para mejorar sus técnicas de venta y garantizar que las conversaciones comerciales avancen.
No dejes que los clientes potenciales se esfumen
Muchas operaciones se pierden porque el cliente potencial deja de responder y el comercial deja de intentar contactar con él tras dos o tres intentos. Un cliente potencial puede dejar de dar señales de vida por diversas razones, como un cambio en la dirección, la pérdida del presupuesto para el proyecto o la aparición de un competidor más adecuado.
En el caso de aquellas personas con las que ya has mantenido una conversación satisfactoria, deberías hacer un seguimiento para conocer mejor el contexto y compartir novedades sobre tu producto. Asegúrate de hacer el seguimiento tal y como lo hacen los mejores equipos de ventas del mundo. ¡A veces puede que incluso se necesiten hasta 41 correos electrónicos y mensajes de voz para cerrar un trato!
Mantente al tanto del proceso de ventas
Un mayor número de oportunidades en tu cartera de ventas se traduce en un aumento de los ingresos mensuales de tu empresa. Te ayudan a contextualizar los acuerdos actuales, a comprender mejor el rendimiento de tus SDR, a identificar las previsiones de ventas que no se están cumpliendo y a gestionar las expectativas de tu equipo.
En Close, puedes utilizar el informe « » sobre el embudo de oportunidades para ver el rendimiento de cada etapa de tu cartera de proyectos, además de realizar un seguimiento de métricas clave del embudo, como la velocidad de ventas, el tiempo de permanencia en cada etapa y el tiempo medio hasta el cierre.
También puedes consultar la vista del proceso de ventas para hacer un seguimiento de cada operación de tu cartera y comprobar si van por buen camino para Close.
Todos los lunes, al Close, celebramos reuniones para revisar el proceso de ventas. Te recomendamos que hagas lo mismo, para que todos los miembros de tu equipo estén al tanto de los obstáculos actuales y puedan aportar ideas sobre posibles soluciones.
Las reuniones semanales también son una excelente oportunidad para poner al día tu cartera de clientes potenciales y asegurarte de que tus datos estén actualizados, formar a tus SDR y responsables, y compartir las tareas pendientes para que tu equipo se mantenga centrado en alcanzar sus objetivos de ventas.
6 plantillas, recursos y ejemplos de cuotas de ventas
Ahora que ya tienes toda la información necesaria para establecer cuotas de ventas realistas, es hora de poner en práctica lo aprendido. Aquí tienes algunas plantillas, recursos y un ejemplo.
1. Cumplimiento de los objetivos de ventas en Klipfolio
La herramienta de análisis empresarial Klipfolio ha recopilado todos los indicadores clave de rendimiento (KPI) para los equipos de ventas. El ejemplo anterior muestra el cumplimiento de los objetivos de ventas: el tiempo que se tarda en alcanzar un objetivo.
Cómo te ayudará: Podrás obtener una introducción básica y un ejemplo práctico sobre cómo alcanzar los objetivos de ventas.
2. Plantillas de previsión de ventas por Close
Como responsable de ventas, resulta útil saber qué proyectos hay en perspectiva y hacer una previsión de ventas para el trimestre. Estas plantillas recopiladas te ayudarán a analizar cómo se perfila el futuro de tu negocio.
Cómo te ayudará: Hay varias plantillas, junto con una indicación de para qué tipo de empresas son más adecuadas. Cualquier equipo de ventas, independientemente del tipo de negocio, podrá ponerse en marcha rápidamente.
3. Umbral de cuota de ventas en Excel
La hoja de Excel anterior muestra cuáles son tus comerciales con mejores resultados y cómo les ha ido cada trimestre.
Cómo te ayudará: Si utilizas Microsoft Excel para gestionar tu cuadro de mando de ventas, crear un gráfico de columnas agrupadas te resultará útil para establecer rápidamente los objetivos de ventas.
4. Informe de evaluación de la remuneración estratégica de ventas
La guía de evaluación de la remuneración estratégica de ventas se basa en un capítulo del libro «Lo que tu director general debe saber sobre la remuneración de ventas». Ayudará a los altos directivos a diseñar un sistema de remuneración eficaz para tu equipo de ventas.
Cómo te ayudará: Podrás hacerte una idea rápida del rendimiento de tu plan de remuneración de ventas rellenando tú mismo la ficha y pidiendo a cada uno de los miembros de tu equipo que hagan lo mismo. A continuación, podrás comparar los resultados y decidir qué medidas tomar.
5. Calculadora de cuotas de ventas de Yesware
Tanto si prefieres un enfoque ascendente como descendente, la calculadora de cuotas de ventas de Yesware es una forma sencilla de hacer los cálculos por ti.
Cómo te ayudará: puedes introducir los datos necesarios en su archivo XLSX para encontrar rápidamente las cuotas de cada territorio.
6. Ejemplo de cuota de ventas por volumen
Mark es comercial en una empresa de SaaS y tiene un objetivo de ventas de 50 suscripciones al mes. Aunque la estructura salarial puede variar, es probable que reciba una comisión por cada suscripción que venda y una bonificación si alcanza su objetivo.
Cómo te ayudará: Si tu empresa de SaaS se centra exclusivamente en alcanzar los objetivos de facturación en un periodo concreto, puedes inspirarte en el ejemplo anterior.
También puedes echar un vistazo a las plantillas de paneles de control de ventas que hemos recopilado aquí. Siguiendo las instrucciones del artículo, ¡puedes diseñar una que dé prioridad a los objetivos de ventas!
Pon en práctica estas estrategias para cumplir sistemáticamente tus objetivos de ventas
Si solo te fijas en las cifras de ingresos brutos, es posible que no te quede claro el propósito de los objetivos de ventas. Sin embargo, si analizas más a fondo y comparas los acuerdos que tus comerciales y responsables han cerrado realmente con las previsiones de negocio establecidas a principios de año, comprenderás su importancia.
En este artículo, has aprendido cuáles son los distintos tipos de cuotas de ventas, cómo establecerlas con plantillas y las estrategias que puedes probar si no estás alcanzando tu cuota.
Como responsable de ventas, ¡ahora dispones de todos los recursos necesarios para evaluar tus sistemas de ventas, eliminar los cuellos de botella y preparar a tu equipo para el éxito!
