¿Qué es lo que caracteriza a un buen vendedor? La coherencia. Y esto cobra aún más importancia cuando se trata de un equipo de ventas.
No es que sea ninguna novedad; ya he escrito sobre ello. Y estos chicos también.
¿Vienes todos los días?
Esperamos que la gente diga: «Joder, sí. Siempre estoy dándolo todo».
Sin embargo, para muchos ejecutivos y directivos, esto no es fácil de cuantificar. Algunos complican demasiado el proceso. Otros se centran en los indicadores equivocados. (Hemos elaborado un kit de herramientas de gestión de ventas con plantillas, listas de verificación y mucho más para facilitarte la gestión de un equipo de ventas. Descárgalo aquí de forma gratuita.)
Entonces, ¿cuál es la mejor forma de medir la regularidad de las ventas?
Identifica las métricas que realmente importan
En primer lugar, determina con precisión qué es lo que vas a medir. Yo prestaría atención a:
- Actividad: ¿Cuántas llamadas se realizan? ¿Cuántos correos electrónicos se envían?
- Calidad: ¿Cuál es la tasa de alcance? ¿Cuál es la tasa de apertura?
- Conversiones: ¿Cuántas demostraciones se han programado? ¿Cuántas pruebas gratuitas se han registrado? ¿Cuántos contratos se han cerrado?
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Realizar un seguimiento de la actividad comercial individual
Al analizar el número de llamadas, las respuestas, los minutos por llamada y las conversiones, podrás establecer unos parámetros de referencia de rendimiento para cada uno de tus comerciales.
Una vez establecidas esas referencias, podrás evaluar con eficacia los datos de rendimiento y buscar soluciones para que los comerciales con bajo rendimiento vuelvan a la senda del éxito.
Seguimiento de la actividad comercial del equipo
Cuando se adquiere una visión general de la actividad comercial de tu equipo durante un periodo determinado, resulta más fácil planificar el crecimiento a largo plazo. Además, esto brinda la oportunidad de comparar el rendimiento individual con el del equipo.
Vale, todo esto está muy bien, pero ¿en qué consiste exactamente el seguimiento de la actividad?
He aquí un ejemplo rápido:
Con Close cualquier otro software de gestión de ventas eficaz, puedes generar informes de actividad detallados tanto para cada empleado como para todo tu equipo.
¿Quieres saber cuántas llamadas hice del 31 de julio al 5 de agosto, y cómo se compara eso con las de Walter, Samantha y Philip? Las respuestas las tienes justo delante.
¿Por qué es importante?
Los cuadros y gráficos nos ayudan a visualizar los datos. Son una forma rápida de analizar y comparar varios datos a la vez. Los picos y los valles reflejan nuestra evolución a lo largo de una semana, un mes o un año.
¿Qué más me pueden decir los informes de actividad?
Utilicemos el gráfico anterior para hablar de un mundo imaginario en el que solo hago diez llamadas al día. Por ahora nos centraremos en Walter, ya que todo esto me resulta un poco extraño.
Dado que tú, como jefe de ventas, conoces bien el rendimiento de nuestro equipo, sabes que Walter suele hacer una media de 12 llamadas al día. Sin embargo, esta semana solo está haciendo entre 4 y 5 llamadas al día. Tras analizar los datos, tienes dos opciones:
- Démosle al mal tiempo buena cara:hasta Jordan ha tenido rachas en las que no le salían los tiros
- Evaluar la situación y elaborar estrategias para mejorar su rendimiento
Mientras te preparas para hablar con Walter, recopilas más datos. En primer lugar, seleccionas otro indicador —minutos por llamada— y generas un informe. Al final del gráfico, observas un pico bastante notable.
Esto es lo que se desprende: del 31 de julio al 5 de agosto, Walter dedicó una media de 14 minutos más por llamada.
A continuación, compruebas sus conversiones y descubres que consiguió cinco demostraciones más que en cualquier otro periodo de seis días.
Esa disminución en el número de llamadas no es para tanto, ¿verdad?
Cuando le preguntas qué está haciendo de forma diferente, la respuesta es sencilla: utiliza más preguntas abiertas durante las llamadas. Esto hace que los clientes potenciales sigan al teléfono, lo que le permite guiarlos a través de más etapas del proceso de venta.
Dado que Walter suele hacer 12 llamadas al día, cualquier desviación de esa rutina te indica que hay algo, ya sea bueno o malo, que merece la pena investigar.
¿Cuál es la conclusión? La constancia genera datos de actividad. Los datos de actividad dan lugar a información útil. Y la información útil permite cerrar más ventas.
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