El estrés de las ventas, tan característico e intenso, marca el inicio de una trayectoria profesional sin igual en el sector comercial.
Este sector, caracterizado por su alta presión y su orientación a los resultados, hace que sus profesionales se vean a menudo obligados a caminar por la delgada línea que separa la motivación del agotamiento. Cuando surgen dificultades, los efectos acumulativos de un entorno altamente estresante sobre un puesto de trabajo que ya de por sí es exigente pueden afectar profundamente a la salud mental.
Hay mucho en juego en tu rendimiento. Desde el bienestar económico de tu familia hasta el éxito de tu empresa, hay mucha gente que depende de que cumplas tu cuota de ventas.
¿Y qué pasa si no lo consigues? ¿Cómo afrontas el estrés de decepcionarte a ti mismo y a tu equipo?
No es de extrañar que haya formas correctas e incorrectas de lidiar con este estrés, y la mayoría de los comerciales no lo gestionan bien.
Pero antes de llegar a eso, hablemos de lo que realmente significa el estrés, porque puede que no sea lo que tú crees.
El estrés significa que te importa
En el mejor de los casos, el estrés resulta incómodo. En el peor, es francamente doloroso, así que nadie te culpará por considerarlo algo malo. Yo solía hacerlo, al menos hasta que me crucé por casualidad con un tipo cualquiera que llevaba una camiseta.
En su camiseta se leía una frase sencilla: «El estrés solo significa que te importa».
Me encanta eso. Si algo te estresa, significa que te importa. Significa que es importante para ti. Claro, la sensación de estrés en sí misma no es buena, pero el hecho de que estés estresado es una buena señal.
Porque «preocuparse de verdad» es la clave del éxito en las ventas.
Pero un exceso de estrés puede acarrear problemas graves, así que hablemos de lo que puedes hacer para controlarlo, reducirlo e incluso eliminarlo (sin dejar de preocuparte por las cosas que importan).
9 consejos para gestionar el estrés en el ámbito comercial
En esencia, el manejo del estrés equivale al manejo de las emociones .
Cuanto más capaz seas de reconocer, tomar conciencia y gestionar tus emociones, más control tendrás sobre tu tiempo, tu energía y tu concentración. Una vez que consigas controlar tu tiempo, tu energía y tu concentración, no habrá lugar para el estrés en tu vida.
Por lo tanto, antes de abordar las técnicas específicas de gestión del estrés para los comerciales, veamos las cinco cosas básicas que toda persona debe hacer de forma constante para reducir el estrés.
Espera.
Algunos de vosotros queréis pasar por alto esta sección porque «ya lo habéis oído todo antes». Puede que sea cierto, pero tenéis que volver a escucharlo. El hecho de que la información no sea «nueva» ni «atractiva» no significa que no sea importante.
De hecho, sin los cinco primeros principios que se indican a continuación, las técnicas de gestión del estrés específicas para el ámbito comercial que trataré más adelante no funcionarán. Así que considera estos primeros consejos como un repaso breve pero necesario de lo que ya deberías estar haciendo.
1. Vete a dormir: el trabajo seguirá ahí por la mañana
Lo entiendo: en Silicon Valley se idolatra el trabajo compulsivo, y existe esa presión tácita de que, si no estás trabajando, estás fracasando. No es cierto.
Seguramente habrás oído hablar de esos empresarios de gran éxito que solo duermen entre tres y cinco horas cada noche, ¿verdad? Son la excepción, no la regla. Si buscas hábitos de sueño en los que inspirarte, ¿qué te parecen estos?
- Elon Musk duerme seis horas cada noche
- Tim Cook duerme siete horas cada noche
- Jeff Bezos duerme siete horas cada noche
Vete a la cama. El trabajo seguirá ahí por la mañana. Además, probablemente serás más productivo en ocho horas de trabajo tras haber descansado que en doce horas de trabajo a medias y sin haber dormido, y podrás soportar mejor la presión de las ventas.
Si quieres saber más sobre la importancia del sueño en el control del estrés, consulte este artículo de la Asociación Americana de Psicología.
2. Come sano
Todos tenemos esa comida que sabemos que no nos hace bien, pero a la que no podemos resistirnos. Ya sabes a cuál me refiero: te has convencido a ti mismo de que te ayuda a relajarte y desconectar, pero en realidad solo te hace sentir fatal. Deja de hacerte eso.
No digo que no puedas comer comida basura; solo digo que no debería ser un elemento básico de tus hábitos alimenticios diarios. Deja la comida rápida un par de días a la semana y come algo que te dé energía (de forma saludable) en su lugar.
Si quieres saber más sobre los alimentos que ayudan a controlar el estrés, echa un vistazo al artículo de Health «12 superalimentos para aliviar el estrés».
3. Echa un sudor
No puedes pasar todo el día de trabajo delante del ordenador y toda la tarde delante de la tele. Tienes que reservar al menos entre 30 y 45 minutos al día para hacer ejercicio.
No me importa cómo lo hagas: levanta pesas, apúntate a clases de artes marciales, sal a correr por los alrededores de la oficina... Haz lo que quieras, siempre y cuando te pongas a sudar.
Esto equilibra la química de tu cuerpo, de modo que no solo sientes menos estrés, sino que estás mejor preparado para afrontar el estrés que sí tienes.
Para más información sobre los efectos del ejercicio en el estrés, consulta «Hacer ejercicio para relajarse», de Harvard Health Publications.
4. Tómate un descanso
Quizá duermas lo suficiente, pero ¿te tomas suficientes descansos durante la jornada laboral? No importa quién seas: es imposible que trabajes al máximo rendimiento desde las 6:00 de la mañana hasta las 8:00 de la tarde todos los días.
Si te das cuenta de que estás haciendo eso, haz una pausa y pregúntate: «¿Cuáles son mis horas más y menos productivas?». A continuación, deja de trabajar durante tus horas menos productivas y dedícalas, en su lugar, a hacer ejercicio o a tomar una comida saludable.
Si quieres saber más sobre la importancia de tomarse descansos, echa un vistazo al artículo de Buffer «La ciencia de los descansos en el trabajo: cómo ser más productivo cambiando tu forma de pensar sobre el tiempo de descanso».
5. Despeja tu mente
La meditación significa cosas diferentes para cada persona. Sea cual sea tu definición, dedícale tiempo.
Reza, siéntate en la playa, da de comer a los patos en el estanque o practica yoga. Siempre que te ayude a despejar la mente, a relajar el cuerpo y a centrarte en el aquí y ahora, te permitirá liberarte del estrés actual y te preparará para los retos futuros.
Si quieres saber más sobre la importancia de esta práctica, consulta nuestro artículo sobre la atención plena de 3 minutos.
6. Pregúntate por qué
Sabes que no has cumplido tu cuota, pero ¿sabes realmente por qué? No se puede resolver un problema hasta que no se comprende, y la mejor manera de comprenderlo de verdad es mediante el método de los «cinco porqués».
El proceso se explica por sí solo: pregunta «¿por qué?» al menos cinco veces hasta descubrir la causa subyacente del problema. La mayoría de los comerciales se quedan en un solo «¿por qué?», y la conversación suele ser algo así:
«¿Por qué no he cumplido mi cuota este trimestre?»
«Porque no hice suficientes llamadas en frío».
En lo que a ellos respecta, ahí se acaba todo. El problema era el volumen de llamadas, así que, en el futuro, lo único que tienen que hacer es realizar más llamadas en frío, ¿no? Quizá, pero analicémoslo con el método de los «cinco porqués» para asegurarnos.
«¿Por qué no he cumplido mi cuota este trimestre?»
«Porque no hice suficientes llamadas en frío. ¿Por qué?»
«Porque, aunque hacía mis 100 llamadas en frío al día, no conseguía contactar con nadie. ¿Por qué?»
«Porque la mayoría de los números que tenía no eran válidos. ¿Por qué?»
«Porque compré 100 000 contactos en una página web para cumplir mi cuota, y los contactos eran de mala calidad. ¿Por qué?»
«Porque el objetivo que me fijé para este trimestre no se pudo alcanzar con los clientes potenciales que me proporcionó mi empresa».
Y ahí está. De repente, queda claro que el problema no tenía nada que ver con el volumen de llamadas, sino con un objetivo poco realista. (Pero si el culpable es el volumen de llamadas, la tecnología puede ayudar. ¡Un marcador predictivo, por ejemplo, puede ayudar a los comerciales a aumentar drásticamente su volumen de llamadas y sus tasas de contacto!)
Antes de pasar al segundo paso, echemos un vistazo rápido a algunas de las causas más comunes por las que no se alcanzan los objetivos:
- Objetivos poco realistas: te fijas metas que son inalcanzables o que no puedes alcanzar con las estrategias y los recursos de los que dispones.
- Inacción: Este trimestre no te has esforzado lo suficiente; sea cual sea el motivo, no has tomado las medidas necesarias para tener éxito.
- Acciones de mala calidad: Tomaste medidas, pero estas no se basaban en los conocimientos ni la experiencia necesarios para obtener resultados. Hiciste lo correcto, pero de forma equivocada.
- Mercado: El mercado ha cambiado de forma drástica y inesperada. Quizás la economía se haya desplomado, o quizá un competidor haya irrumpido en el mercado y te haya robado los clientes.
- Empresa: Tu empresa hizo que fuera imposible alcanzar tu objetivo. Quizás fijaron una cuota inalcanzable o se vieron envueltos en un grave escándalo de relaciones públicas.
Tienes un control total sobre los tres primeros y prácticamente ninguno sobre los dos últimos. Pero sea cual sea la causa de tu situación, el simple hecho de ser consciente de ello suele bastar para reducir tu estrés de forma drástica.
¡Hola, genio de las ventas! Descubre el poder de las mejores estrategias de formación para directores de ventas gracias a los consejos de mi artículo.
7. Asume tus responsabilidades
El noventa por ciento de las tonterías que se dicen en el mundo de las ventas provienen de comerciales estresados que intentan ocultar que no están cumpliendo sus objetivos.
Seguramente tú también lo has visto: alguien que de repente se da de baja por enfermedad para no asistir a las reuniones, participa menos en las conversaciones, deja de responder a las cadenas de correos electrónicos y come solo. Todo con la esperanza de que, si nadie se da cuenta de su ausencia, tampoco se den cuenta de sus resultados.
Por sorprendente que parezca, casi nunca funciona.
Muchos comerciales con dificultades mienten descaradamente sobre sus cifras (aunque, por lo general, con buenas intenciones). Piensan: «Vale, les diré a todos cuáles son mis cifras. Eso debería darme un par de semanas para superar los objetivos y recuperar la diferencia».
En este caso, «superar las expectativas» suele referirse a un atajo poco ético como:
- Venta de productos de gama superior a clientes no cualificados
- Enviar spam a una lista de correo electrónico
- «Tomar prestados» un par de clientes potenciales de un compañero
Pero eso tampoco funciona nunca, al menos a largo plazo. Lo único que consigues es hundirte cada vez más en un agujero del que cada vez es más difícil salir.
No pongas en peligro el futuro de la empresa para resolver las crisis actuales.
Una vez que hayas identificado el problema, afróntalo. Asúmelo. Tu equipo se enterará tarde o temprano de todos modos, así que mejor que sea por ti. Y cuanto antes seas sincero, antes podrás recibir ayuda. Hablando de eso...
8. Pide ayuda para arreglar tus problemas
Ya has identificado el problema. Te has hecho cargo de él . Ahora tienes que resolverlo o, como mínimo, evitar que vuelva a ocurrir. Llegados a este punto del proceso, es posible que ya tengas los conocimientos y la claridad necesarios para solucionarlo por ti mismo. Si es así, ¡genial! Ponte manos a la obra.
Si no sabes cómo hacerlo, pide ayuda a alguien que sí sepa.
Tus compañeros de equipo no quieren que fracases, a menos que formes parte de un equipo de ventas hostil y competitivo. Así que echa un vistazo a las cifras y averigua quién ha destacado este trimestre; después, pídeles consejo, orientación o que te sirvan de mentores.
Una investigación publicada en la revista *Psychological Bulletin* demostró que el efecto del agotamiento profesional sobre la percepción del estrés laboral puede mitigarse si los empleados tienen más control sobre su propio trabajo y reciben apoyo de sus compañeros o superiores.
Si nadie de tu equipo puede ayudarte, ponte en contacto con tu jefe de ventas. Si él tampoco puede ayudarte, busca a un comercial con experiencia fuera de tu empresa. Si ni siquiera eso es suficiente, hay innumerables recursos en Internet para resolver cualquier problema al que te enfrentes, como por ejemplo:
Ten por seguro que, sean cuales sean los obstáculos a los que te enfrentes en el ámbito de las ventas, alguien ya los ha superado y seguramente estará encantado de ayudarte a hacer lo mismo.
9. Salir de excursión
Numerosos estudios de prestigio han demostrado que pasar tiempo alejado de los dispositivos electrónicos y pasear por la naturaleza aumenta la capacidad para resolver problemas de forma creativa en un 50 %.
Los participantes en este experimento pasaron cuatro días sin usar el móvil mientras hacían senderismo. Sus cerebros pudieron concentrarse plenamente en la tarea que tenían entre manos, ya que se vieron alejados de las continuas distracciones de un mundo conectado.
A menudo, la gente sale de excursión eligiendo los destinos más populares y conocidos que recomiendan las agencias de senderismo profesionales. Por ejemplo, quienes han escalado el Everest guardan en su memoria recuerdos tan inolvidables que, al volver a sus rutinas de trabajo, se muestran muy resistentes al estrés y rebosan energía tras un descanso activo.
La mayor parte del estrés en las ventas se debe al miedo a afrontar los fracasos
Así que, si no alcanzas tu cuota este trimestre, no te asustes. Ya sabes lo que hay que hacer: identifica el problema, asúmelo y resuélvelo.
Una vez que te has hecho cargo por completo de algo y has asumido toda la responsabilidad, ya no queda mucho margen para el estrés. Eso no quiere decir que lo vayas a eliminar por completo, pero no pasa nada. Porque recuerda:
Un poco de estrés solo significa que te importa.
¿Te gustan más los vídeos? Mira cómo explico cómo lidiar con el estrés cuando no alcanzas tu cuota.
