Pesada es la cabeza que lleva la corona.
Si te dedicas a la gestión comercial, probablemente ganes más dinero que cuando eras un simple comercial. Además, tienes un seguro médico excelente y trabajas en una oficina privada.
Pero también tienes que lidiar con una mayor presión. Tu equipo de ventas recurre a ti en busca de motivación y orientación, y si no se la proporcionas, todo tu departamento rendirá por debajo de lo esperado.
Para ejercer un liderazgo eficaz en ventas se requiere un conjunto específico de habilidades. En primer lugar, es necesario comprender el mercado objetivo e identificar las mejores formas de cerrar ventas. A continuación, hay que utilizar estos conocimientos para desarrollar estrategias de ventas, analizar los resultados comerciales y formar a los comerciales.
Ah, y también está el factor humano. Como jefe de ventas, tu trabajo consiste en motivar a tus subordinados para que alcancen un mayor éxito, al tiempo que resuelves los conflictos que surjan entre ellos.
A pesar de estos retos, los mejores comerciales casi siempre quieren probar suerte en la gestión de ventas. Afortunadamente, hay muchos recursos de calidad que pueden ayudarles.
Sigue leyendo para descubrir ocho fantásticos cursos de formación para directores comerciales, con los que podrás formar a la próxima generación de líderes de ventas de tu empresa.
La importancia de la formación en gestión de ventas
La mayoría de los directores de ventas empiezan como comerciales.
Con el tiempo, esos comerciales van conociendo su sector y a sus clientes potenciales, desarrollan sus habilidades de venta y establecen relaciones profesionales. Y entonces, un día —¡BUM!—, les llega una oferta de ascenso.
Este enfoque no tiene nada de malo, salvo por el hecho de que solo el 20 % de las organizaciones invierte en formación en liderazgo comercial. ¿El resultado? Los mejores comerciales se ven empujados a ocupar puestos de dirección comercial para los que no están preparados, y sus empresas se resienten por ello.
Como se ha mencionado anteriormente, la gestión de ventas requiere un conjunto específico de habilidades.
A los directores de ventas no se les pide que busquen clientes potenciales, realicen llamadas en frío ni organicen reuniones de ventas con clientes potenciales. Tampoco se les pide que cierren acuerdos. En cambio, los directores de ventas diseñan estrategias de ventas, motivan y forman a los comerciales, y analizan los indicadores de ventas. Esto es especialmente cierto en el contexto de maximizar valor total del contrato, un concepto que depende de la planificación estratégica y del fomento de relaciones a largo plazo con los clientes.
La única forma de que los nuevos directores de ventas tengan éxito es (1) recibir formación en gestión de ventas, o (2) que se les dé libertad para aprender sobre la marcha. Se recomienda encarecidamente la primera opción.
Los 8 mejores programas de formación en gestión de ventas
La formación en liderazgo comercial es (obviamente) beneficiosa. La pregunta es: ¿qué programas merecen tu tiempo y esfuerzo? He elaborado una lista de ocho cursos de gran calidad que te recomiendo. Cada uno de ellos enseñará a tus futuros jefes las competencias básicas que necesitan para dirigir un equipo de ventas.
1. El director comercial de alto rendimiento
El curso «High-Impact Sales Manager» ofrece a los alumnos «un marco completo, habilidades esenciales y herramientas prácticas para crear, formar y dirigir un equipo de ventas de alto rendimiento». Es una afirmación ambiciosa: ¿realmente cumple lo que promete? Pues sí. El curso incluye cinco módulos relacionados con la selección de personal, el liderazgo, la formación en ventas y la gestión de los procesos de ventas. Además, cada módulo se imparte de una forma fácil de entender que genera un cambio de comportamiento duradero.
Ventajas del curso:
- Participa en talleres en línea en directo e interactivos, impartidos por profesores muy dinámicos.
- Aprende todos los entresijos de la gestión de ventas, desde la contratación de comerciales hasta la elaboración de previsiones de ventas.
- Disfruta de clases prácticas diseñadas para que puedas poner en práctica lo aprendido de inmediato.
Contras del curso:
- «High-Impact Sales Manager» es un curso de ventas en línea. Esto no tiene por qué ser algo negativo, pero los alumnos que prefieran el aprendizaje presencial deberían plantearse optar por otro programa.
- Aunque no es excesivamente caro, el curso «The High-Impact Sales Manager» tampoco es barato. Es posible que los alumnos con un presupuesto ajustado no puedan permitirse esta formación tan completa.
Precio del curso: 795 $ al año
Tiempo requerido: N/A
2. Descubre la carrera profesional como director comercial
El curso «Explora una carrera como director de ventas» de LinkedIn es, en realidad, cinco cursos en uno. El primer curso enseña los fundamentos de la gestión de ventas. El segundo ayuda a los alumnos a dar el salto de comercial a director de ventas. El tercero fomenta la empatía hacia los profesionales de ventas. El cuarto enseña a los nuevos directores de ventas cómo medir el rendimiento. Y el quinto curso aborda las motivaciones de los comerciales. En definitiva, este programa de formación en gestión de ventas es una opción muy recomendable, especialmente para aquellos alumnos que cuidan su presupuesto y que ya están suscritos a LinkedIn Learning.
Ventajas del curso:
- Desarrolla tus habilidades en gestión de ventas sin tener que gastarte una fortuna en formación.
- Aborda diversos temas, como la incorporación de nuevos comerciales y la motivación de los empleados.
- Consigue insignias de finalización una vez que hayas visto todos los módulos del curso.
Contras del curso:
- Los alumnos solo pueden acceder al contenido del curso si se suscriben a LinkedIn Learning.
- La formación no es tan completa como la de otros cursos de gestión de ventas de esta lista.
Precio del curso: 19,99 $ al mes
Tiempo necesario: 5 horas
3. Catalyst, de ASLAN Training
Catalyst, de ASLAN Training, adopta un enfoque diferente en la gestión de ventas. Deja de depender de planes de incentivos, cursos de formación y cuadros de mando de rendimiento para cambiar el comportamiento de los comerciales. En su lugar, céntrate en los tres factores clave que enseña ASLAN Training: el deseo, la productividad y la capacidad. Hacerlo te ayudará a motivar y gestionar mejor a tu equipo. ¿Te parece poco convincente? No te preocupes. Entre nuestros alumnos se encuentran profesionales de grandes empresas como Aflac y HP.
Ventajas del curso:
- Ve más allá de las habilidades de gestión de ventas y aprende importantes técnicas de liderazgo.
- Conviértete en un experto en la gestión del tiempo y haz más cosas que nunca.
- Colabora con consultores certificados por ASLAN para recibir comentarios y perfeccionar tus habilidades.
Contras del curso:
- El curso Catalyst de ASLAN supone un compromiso serio. Incluye trabajo previo, un amplio contenido de talleres y un proceso de certificación tras la finalización del curso. Sin embargo, esto puede ser positivo, siempre y cuando los alumnos dispongan de tiempo suficiente para dedicarle al programa.
Precio del curso: ponte en contacto con ASLAN para conocer los precios
Duración: Dos días completos de formación (más el trabajo previo y posterior a las clases)
4. Gestión de ventas en 3D
A continuación, «Gestión de ventas en 3D», un curso exhaustivo que enseña a los alumnos a dirigir eficazmente un equipo de ventas, independientemente de la metodología de ventas que utilicen. La formación comienza con una evaluación para determinar las habilidades de cada alumno. A continuación, aborda una serie de temas, como la contratación de nuevos comerciales, la gestión de los procesos de ventas y la previsión de resultados.
Ventajas del curso:
- Asiste al curso «Gestión de ventas en 3D» en línea o presencialmente.
- Recibe material para antes y después de las clases para sacar el máximo partido al curso.
- Adquiere las habilidades técnicas y interpersonales necesarias para dirigir un departamento de ventas próspero.
Contras del curso:
- Por lo que sé, «3D Sales Management» solo se puede adquirir mediante una suscripción anual. Los estudiantes que deseen volver a ver las lecciones a lo largo de su carrera como directores de ventas acabarán pagando mucho más por la información que ofrece este curso.
Precio del curso: ponte en contacto con Imparta para conocer los precios
Tiempo necesario: hasta 10,5 días de contenido impartido por un formador
5. Gestión de ventas de RAIN
Según RAIN Group, los vendedores con menos de cinco años de experiencia tienen un 240 % más de probabilidades de alcanzar el estatus de «mejor vendedor» si cuentan con un jefe de ventas eficaz. Además, los vendedores con mejor rendimiento tienen un 71 % más de probabilidades de tener un jefe que destaque por su capacidad de motivación. El curso de gestión de ventas de RAIN enseña a los alumnos a convertirse en ese tipo de jefe. Inscríbete para aprender a organizar reuniones de ventas excepcionales, gestionar el carrito de ventas y facilitar el desarrollo del negocio.
Ventajas del curso:
- Asiste a clases presenciales o en línea sobre gestión de ventas impartidas por un formador.
- Aprende técnicas de gestión de ventas basadas en dos décadas de investigación.
- Divide los programas de formación en módulos fáciles de seguir que incluyan recursos adicionales.
Contras del curso:
- Al igual que otros cursos, «RAIN Sales Management» requiere una suscripción mensual. Esto significa que los alumnos nunca llegan a ser propietarios del contenido.
Precio del curso: 199 $ al mes
Duración: 6 semanas (recomendado)
6. Formación en gestión de ventas de HubSpot
El curso de formación en gestión de ventas de HubSpot es perfecto para profesionales con un presupuesto ajustado. O, simplemente, para quienes quieran aprender sobre gestión de ventas, pero aún no estén preparados para dar un giro a su carrera profesional. ¿Por qué? Porque este curso está repleto de información... ¡y es gratis! Inscríbete para aprender habilidades esenciales como definir un mercado objetivo, crear un proceso de ventas escalable, diseñar programas de formación para comerciales y mucho más.
Ventajas del curso:
- Aprende los fundamentos de la gestión de ventas sin gastar ni un céntimo.
- Accede al contenido del curso bajo demanda desde cualquier dispositivo con conexión a Internet.
- Al finalizar el curso y superar el examen final, recibirás un certificado.
Contras del curso:
- La formación en gestión de ventas de HubSpot es un recurso excelente, pero no es ni de lejos tan completa como los demás programas de esta lista. A algunos alumnos les quedará corto.
Precio del curso: ¡Gratis!
Tiempo necesario: más de 4 horas
7. Formación avanzada en gestión de equipos de ventas
El curso «Sales Force Management Mastery» enseñará a los alumnos a «desarrollar habilidades avanzadas de liderazgo y ver cómo su equipo supera constantemente los objetivos». ¿Cómo? Ayudándoles a comprender sus estilos naturales de liderazgo: cómo contratar a los empleados adecuados, cómo motivar, involucrar y orientar a sus comerciales, y cómo realizar un seguimiento de los indicadores clave de ventas. Inscríbete para unirte a profesionales de grandes marcas como Spotify, Quickbooks y Salesforce.
Ventajas del curso:
- Puedes elegir entre asistir a clases presenciales en directo, en directo por Internet o bajo demanda.
- Recibe formación para directores de ventas en una amplia variedad de idiomas.
- Accede a los cuadernos de ejercicios, al contenido complementario de la formación y a otros materiales que refuerzan el aprendizaje.
Contras del curso:
- Este curso se centra en las habilidades de liderazgo, lo cual es estupendo. Sin embargo, no aborda aspectos más prácticos, como la gestión del proceso de ventas.
Precio del curso: ponte en contacto con SOCO para conocer los precios
Tiempo necesario: entre uno y dos días de formación
8. Formación en gestión de ventas de Sandler
El sistema de ventas Sandler goza de gran prestigio en el ámbito comercial. Por eso, puedes estar seguro de que el curso de formación en gestión de ventas de Sandler es de la máxima calidad. Los alumnos aprenden a seleccionar y contratar a los mejores candidatos para el equipo de ventas, a comprender y comunicarse con los comerciales, a formar y evaluar su rendimiento, así como a delegar tareas y gestionar su tiempo.
Ventajas del curso:
- Aprende las habilidades esenciales para la gestión de ventas de la mano de una figura muy respetada en el sector.
- Recibe información relevante según el tamaño de la empresa (gran empresa, empresa en expansión, particular).
- Disfruta de un apoyo continuo a lo largo de toda tu carrera como jefe de ventas (si así lo deseas).
Contras del curso:
- La página web de Sandler es un poco imprecisa. Explica a los visitantes qué se enseña en el curso, pero no detalla cómo se imparten las clases. Para obtener más información, ponte en contacto directamente con Sandler.
Precio del curso: Ponte en contacto con Sandler para conocer los precios
Tiempo requerido: N/A
Elementos clave para una formación eficaz en gestión de ventas
Hay muchísimos cursos de gestión de ventas disponibles en línea. Y muchos de ellos son una pérdida de tiempo y dinero. Antes de adquirir un nuevo programa de formación, asegúrate de que incluya temas relacionados con:
Desarrollo de habilidades de liderazgo
Cerrar ventas y dirigir equipos de ventas requieren habilidades muy diferentes . Por eso, a los antiguos comerciales —incluso a los mejores— les cuesta a menudo adaptarse a sus nuevas funciones.
Una de las diferencias fundamentales entre el puesto de comercial y el de jefe de ventas tiene que ver con la responsabilidad. Los comerciales son responsables de sí mismos. Los jefes de ventas son responsables de todos los comerciales a su cargo. Por ello, para tener éxito como jefe de ventas es necesario contar con sólidas habilidades de liderazgo.
Cuando busques formación en gestión de ventas, busca cursos que enseñen liderazgo.
Es importante saber cómo analizar los mercados, elaborar planes de ventas y evaluar los indicadores de ventas. Pero nada de eso importa si el responsable en cuestión no es capaz de ganarse el respeto y la lealtad de su equipo.
Creación de un proceso de ventas
Sí, las habilidades de liderazgo son esenciales. Pero los directores de ventas siguen necesitando habilidades prácticas, como evaluar los mercados, hacer un seguimiento de la competencia y poner en práctica estrategias de ventas.
Cualquier formación para directores comerciales que se precie enseñará cómo diseñar un proceso de ventas eficaz, desde las tácticas de captación de clientes potenciales hasta las técnicas para cerrar acuerdos.
Los cursos en los que inviertas también deberían incluir información sobre las herramientas que utilizan los directores de ventas, como el software de CRM, las plataformas de marketing por correo electrónico o las soluciones de apoyo a las ventas. De este modo, los alumnos podrán hacerse una idea general de su finalidad y funcionamiento antes de que se les pida que las integren en el proceso de ventas de su empresa.
Comunicarse con los representantes
Realidad: Los grandes jefes de ventas poseen unas habilidades comunicativas de primer nivel.
Los responsables de ventas deben transmitir la visión de su organización comercial de forma clara y concisa. Además, deben gestionar los objetivos, motivar al equipo y ofrecer orientación de manera eficaz.
Por eso, los cursos que adquieras deben enseñar los fundamentos de la comunicación comercial, como la escucha activa, el establecimiento de expectativas y la formulación de comentarios.
En la misma línea, los cursos que elijas deben impartir habilidades de coaching pertinentes. Los directores de ventas deben guiar a sus comerciales para que alcancen un mayor éxito. La única forma de hacerlo es ofrecerles comentarios personalizados de forma regular, lo que, una vez más, requiere una comunicación sólida.
Resolución de conflictos en el equipo
Los profesionales de ventas son personas. Lo que significa que a menudo irritan a sus compañeros.
Los miembros del equipo pueden discutir sobre los clientes potenciales. O sobre quién cierra más ventas. O sobre por qué el yogur de un comercial desapareció de la nevera de la sala de descanso cuando estaba claramente etiquetado.
Los directores de ventas deben resolver estos conflictos. Los cursos que contrates deben enseñar cómo hacerlo. De ese modo, tus comerciales no se verán distraídos por las quejas y podrán alcanzar sus objetivos de ventas de forma constante.
Análisis de los indicadores clave
Por último, pero no por ello menos importante, un curso de formación de calidad para directores de ventas enseñará a los alumnos a recopilar y analizar indicadores clave, de modo que puedan evaluar mejor el rendimiento tanto de cada comercial como del equipo en su conjunto.
¿Quiénes son los mejores vendedores del departamento? ¿Y qué hacen de forma diferente al resto de comerciales? ¿Cuál es la tasa de conversión global del equipo? ¿Y se te ocurre alguna forma de mejorarla? ¿Qué puede hacer mejor el equipo para influir en los resultados de la empresa?
Los mejores directores de ventas saben analizar los datos y utilizarlos para tomar decisiones fundamentadas que se traducen en mejores resultados de ventas. Elige un curso que te enseñe estas habilidades.
Forma a tus líderes de ventas = Asegura tu futuro
Los directores de ventas de éxito cuentan con un conjunto de habilidades específicas.
Afortunadamente, estos cursos de formación para jefes de ventas te enseñarán esas habilidades —o se las enseñarán al comercial ambicioso que no deja de pedir una oportunidad para dar un paso adelante—.
¿A qué esperas? Echa un vistazo a los cursos que te hemos presentado. Después, da el paso y aprovecha tu inversión para formar a una nueva generación de líderes de ventas. De este modo, conseguirás crear un departamento de gran rendimiento que alcanzará nuevos niveles de éxito en las ventas.
Ah, y si estás buscando un CRM todo en uno para dar soporte a tu equipo de ventas en expansión, prueba Close una prueba gratuita de 14 días. Nuestra plataforma incluso ofrece formación integrada para los comerciales y tablas de clasificación, para ayudarte a desarrollar una carrera larga y próspera en la gestión de ventas.
