No hay nada peor que un proceso de ventas que se haya quedado estancado en los años 50. Ya sabes a qué nos referimos. Un auténtico escenario al estilo de «El lobo de Wall Street», en el que los comerciales llaman por teléfono a los clientes potenciales e intentan desesperadamente cerrar el mayor número posible de ventas.
Pero la estrategia es un desastre. Lanzan las redes muy lejos, pero la captura no es gran cosa. No consiguen establecer una conexión con las partes interesadas ni averiguar cuáles son sus necesidades.
El apoyo a las ventas está cambiando todo esto y llevando a las organizaciones de ventas al siglo XXI. Hoy en día, es lo que esperan los compradores. Según Gartner, el 43 % de los compradores B2B prefiere una experiencia de venta sin la intervención del vendedor, y cada vez son más los clientes potenciales que buscan una forma de investigar por su cuenta a través de contenidos útiles.
Con una estrategia de apoyo a las ventas, tu equipo puede ganarse la confianza de los clientes potenciales y optimizar la formación de los comerciales para garantizar que todos estén en sintonía. Además, es la forma más rápida de aumentar la productividad comercial, ayudarles a alcanzar sus objetivos y cerrar más ventas.
¿Te apuntas? Empecemos 👇
¿Qué es el apoyo a las ventas y qué supone para tu equipo comercial?
Por ejemplo, el apoyo a las ventas podría referirse a la creación de un kit de ventas para que tu equipo cierre más acuerdos. Este kit podría incluir herramientas que ayuden a tu equipo a comprender mejor a tus clientes, como informes de estudios de mercado y perfiles de comprador.
Si quieres ir un paso más allá, también puedes añadir tarjetas de campaña, plantillas de correo electrónico y guiones de ventas para que tus comerciales estén en sintonía, desde el envío de la primera propuesta hasta la firma del contrato.
Apoyo a las ventas frente a operaciones de ventas: ¿cuál es la diferencia?
Suenan parecido, ¿verdad?
Sin embargo, ambos procesos son muy diferentes. Para sacar el máximo partido al apoyo a las ventas y a las operaciones de ventas, es importante comprender las diferencias:
- El apoyo a las ventas consiste en las herramientas que utilizan los equipos de ventas para cerrar acuerdos de forma más rápida y eficaz. Esto puede incluir contenidos, herramientas, procesos, recursos internos y formación. De este modo, obtienen una visión global de lo que está sucediendo, lo que les permite optimizar el embudo de ventas y superar con creces sus objetivos.
- Operaciones de ventas es el equipo que planifica y organiza la formación en ventas, la incorporación de nuevos empleados, la planificación de territorios, la generación de oportunidades de venta, el análisis de ventas y mucho más. El equipo de operaciones de ventas se centra en los procesos no relacionados con la venta que forman parte integral del proceso de ventas.
Por supuesto, no todas las empresas cuentan con personal dedicado exclusivamente al apoyo a las ventas y a las operaciones de ventas; esto depende del tamaño de la empresa. Según un estudio, más del 70 % de las empresas con una plantilla de ventas superior a 50 personas contaban con una persona dedicada al apoyo a las ventas. Sin embargo, solo el 39 % de las empresas con menos de 25 comerciales contaban con alguien en ese puesto.
En teoría, podría tener sentido que el director comercial asumiera el cargo de responsable de capacitación comercial en una empresa pequeña. Pero los responsables de ventas, siempre tan ocupados, no están dispuestos a añadir más tareas a su ya de por sí abultada carga de trabajo.
Entonces, ¿por qué deberías dedicar tiempo a la capacitación comercial?
Es sencillo. Porque permite a tu equipo vender mejor y cerrar más operaciones.
Ventajas del apoyo a las ventas: cómo las soluciones de apoyo a las ventas ayudan a tu equipo Close operaciones
¿Quieres saber si merece la pena invertir en la capacitación comercial?
Esto es lo que tú y tu equipo podéis conseguir al implementar una estrategia de apoyo a las ventas:
- Una mejor coordinación entre ventas y marketing: Cuando se hace bien, la capacitación comercial conecta a los equipos de ventas y marketing y crea una alineación entre las estrategias, las campañas y los objetivos que impulsan los ingresos.
- Previsiones precisas: los equipos que carecen de programas de apoyo a las ventas registran tasas de cierre de operaciones previstas inferiores a la media. Sin embargo, los equipos que cuentan con dichos programas tienen una tasa de cierre superior a la media, del 49 %.
- Más tiempo para vender: gracias a las herramientas de apoyo a las ventas, los comerciales tienen acceso a un repositorio de contenidos de ventas, lo que les permite actuar con mayor rapidez y dedicar más tiempo a vender, en lugar de a elaborar contratos, presentaciones y otros materiales de ventas que necesitan.
- Mayor orientación al cliente: gracias al fácil acceso al contenido externo que tu público está viendo y en el que está interesado, los representantes pueden atraer mejor a sus clientes potenciales y aportar un valor real.
- Consigue más contratos: La estrategia incluye indicadores de apoyo a las ventas, KPI, formación avanzada y asesoramiento. Los miembros de tu equipo de ventas estarán aún mejor preparados para cerrar contratos y alcanzar sus objetivos, centrándose en las actividades y estrategias que han demostrado su eficacia para tu equipo.
- Mantén la coherencia: una comunicación directa y significativa entre los equipos de marketing y ventas garantiza que los comerciales estén siempre en sintonía con el mensaje que se transmite a los clientes, lo que genera confianza en tu público.
Como puedes ver, son muchas las ventajas de invertir en la capacitación comercial. No solo liberará tiempo en la agenda de tu equipo de ventas, sino que también les permitirá comprender mejor lo que quieren los clientes y les ayudará a cerrar más ventas.
Los 5 componentes clave de la capacitación comercial
El concepto de «capacitación comercial» suele describirse de forma vaga y poco concreta. Sabemos que incluye la creación de contenidos, los procesos de formación y el análisis de los clientes. Pero, ¿qué significa eso para los equipos de ventas en la práctica?
¿Cómo es el plan de apoyo a las ventas en la práctica?
He aquí un resumen:
- Productividad en ventas: La capacitación comercial consiste en recopilar y organizar la información y los contenidos que necesitan los comerciales. Nos referimos a información de clientes, datos de ventas y documentos que faciliten el proceso de venta. El objetivo es disponer de una base de datos fácil de usar que mejore la productividad en ventas. ¿Te gustaría saber cuáles son las herramientas que utilizan los expertos para mejorar la productividad de ventas? Echa un vistazo a nuestra guía para descubrir sus armas secretas.
- Contenido de ventas interno: los guiones de ventas, las plantillas de correo electrónico, las fichas de ventas, los manuales de estrategias yla gestión de objeciones de los clientes sonelementos imprescindibles de una estrategia de capacitación comercial. Este contenido permite a los comerciales vender más rápido y garantiza que todo el equipo esté en sintonía.
- Contenido de ventas externas: Ofrecer el contenido adecuado —como informes técnicos, casos prácticos, entradas de blog y testimonios— es un aspecto esencial de la capacitación comercial. Ayuda a los equipos de ventas a comprender el rendimiento de estos contenidos y les proporciona las pruebas necesarias para demostrar a los clientes potenciales y a los prospectos que el producto que venden es realmente eficaz.
- Formación y asesoramiento en ventas: La capacitación en ventas proporciona a todo el equipo una base sólida para la venta, al recopilar e institucionalizar los procesos y la información que necesitan. La formación suele incluir documentación práctica de incorporación y vídeos para que los nuevos empleados se pongan al día más rápidamente y se reduzca el tiempo de adaptación.
- Medición de indicadores significativos: La capacitación comercial puede ayudar al equipo de ventas a comprender qué tácticas y mensajes obtienen los mejores resultados mediante el seguimiento y la presentación de los indicadores adecuados. Esta información es fundamental para ganarse a tu público y perfeccionar las campañas futuras.
Estos cinco factores son los pilares fundamentales de una estrategia eficaz de apoyo a las ventas. Al combinarlos, conforman un enfoque integral: lo mejor de lo mejor en estrategias de apoyo a las ventas.
8 estrategias de capacitación y apoyo a las ventas para ayudar a tu equipo a vender
La capacitación comercial tiene muchos aspectos que tener en cuenta.
Dependiendo de tu ciclo de ventas, una parte importante del éxito dependerá de tus contenidos (piensa en plantillas de correo electrónico, guiones de ventas y perfiles de clientes) y de la formación en ventas que organices.
Si logras que estos dos aspectos funcionen correctamente, tu equipo de ventas estará en el buen camino hacia una estrategia de capacitación comercial exitosa. Si no lo consigues, el tiempo y el esfuerzo de tus comerciales serán una enorme pérdida de tiempo.
Aquí tienes las optimizaciones y tácticas para mejorar tu apoyo a las ventas 👇
1. Revisa tu contenido de ventas actual (y no tengas miedo de eliminar lo superfluo)
¿Cuál es la situación actual del contenido de incorporación de tu equipo de ventas?
¿Qué casos prácticos y testimonios están mostrando tus comerciales a los clientes potenciales? ¿Están actualizados?
¿Con qué facilidad pueden tus comerciales encontrar contenidos importantes de apoyo a las ventas, como plantillas de correos electrónicos de contacto en frío o contratos? (Prueba nuestro generador de correos electrónicos de contacto en frío basado en IA para crear plantillas de correo de forma rápida y sencilla.)
El primer paso para crear una biblioteca de contenidos útiles para el apoyo a las ventas es revisar tus contenidos de marketing actuales y realizar una auditoría. En primer lugar, elimina cualquier contenido obsoleto. ¿Sigue siendo útil ese informe técnico de hace siete años? Ese vídeo del producto que grabaste antes del último gran lanzamiento también debe desaparecer.
Ya se trate de contenido interno, material formativo o contenido dirigido a los clientes, asegúrate de que cumpla con los siguientes requisitos:
- El equipo debe utilizarlo con regularidad
- Todo el contenido debe ser claro, informativo y útil para los comerciales
- Debe estar actualizado y haber sido aprobado por un experto interno
Si un contenido no cumple estos requisitos, es posible que haya que revisarlo (o eliminarlo).
Una vez que hayas eliminado el contenido obsoleto, te quedarás con lo estrictamente necesario (o quizá con nada), y eso está bien. Simplemente haz una lista de los elementos que necesitas sustituir y toma nota del contenido obsoleto que funcionó bien en el pasado.
Todo aquello que tenga buena acogida entre tus clientes debería sustituirse por un contenido de estilo similar (un vídeo explicativo sobre un producto debería actualizarse con otro vídeo, no con una entrada de blog), ya que ese es el tipo de contenido que tu público quiere ver.
No te preocupes por actualizar cada uno de los contenidos: céntrate en aquellos que sean realmente esenciales para ayudar a tu equipo a vender.
Cómo contribuye esto a tu estrategia de capacitación comercial:
Eliminar el contenido obsoleto y reducirlo a lo estrictamente necesario ayuda a tus comerciales a centrarse en el contenido que conecta con los clientes. Tu equipo dejará de enviar contenido obsoleto a los clientes potenciales y estará más en sintonía con los mensajes más actuales de los equipos de marketing.
2. Organizar el contenido esencial dirigido a los clientes
Ya han quedado atrás los tiempos en los que los clientes potenciales acudían a los comerciales en busca de información en cada fase del ciclo de ventas.
Es muy probable que tus clientes potenciales lleguen bastante bien informados. Han investigado por su cuenta y quieren encontrar respuestas a sus preguntas por sí mismos, y rápido. Ofrece a los clientes un acceso fácil a informes técnicos, casos prácticos, testimonios, precios e información sobre descuentos para que puedan decidir si tu producto se adapta a sus necesidades.
Un plan eficaz de apoyo a las ventas también garantiza que este contenido dirigido a los clientes esté bien organizado y sea accesible para los comerciales. Más de la mitad de los comerciales afirman que no encuentran contenido que enviar a sus clientes potenciales, y el 65 % del contenido no es utilizado por el equipo de ventas. Seamos realistas: cuando tus comerciales necesitan un contenido concreto, no tienen tiempo para estar rebuscando en la base de datos de contenidos.
En su lugar, incorpora una herramienta de contenido con función de búsqueda a tu conjunto de herramientas tecnológicas. Por ejemplo, una plataforma como Seismic cuenta con una base de datos con función de búsqueda, de modo que los comerciales pueden encontrar el contenido adecuado con solo un par de clics. Además, utiliza la inteligencia artificial para sugerir contenido que pueda gustar a los clientes basándose en los datos que tengas registrados:
De esta forma, los comerciales pueden encontrar y utilizar el contenido creado, y no pierden tiempo buscándolo o elaborándolo desde cero.
Cómo contribuye esto a tu estrategia de capacitación comercial:
Cuando los comerciales tienen fácil acceso a estos contenidos esenciales, pueden dar respuesta a los clientes potenciales con mayor rapidez, lo que les ayuda a avanzar en el proceso de compra.
3. Haz que los equipos de ventas y marketing hagan una lluvia de ideas sobre el contenido juntos
Cuando pongas en marcha tu estrategia de capacitación comercial, asegúrate de que los equipos de ventas y marketing estén en sintonía y determina qué contenido resultará útil en el proceso de ventas. El departamento de marketing no puede (ni debe) intentar crear contenido para el equipo de ventas sin contar con las aportaciones de los comerciales que trabajan sobre el terreno a diario.
Del mismo modo, el departamento de marketing cuenta con conocimientos y experiencia que pueden ayudar a mejorar la documentación de ventas mediante la creación de contenidos que se posicionen bien en los resultados de búsqueda orgánica (¡lo que significa que tus clientes potenciales realmente encontrarán esos contenidos!).
Reserva un tiempo cada semana para revisar tu documentación de ventas y crear nuevos contenidos que sirvan de ayuda a todo el equipo. Esto no solo te proporcionará contenidos de ventas más sólidos, sino que también motivará a los comerciales a utilizarlos, ya que habrán participado en su creación y, por lo tanto, sabrán que son útiles.
Recomendamos empezar con una documentación de ventas mínima viable. Esto incluye guiones de ventas, plantillas de correo electrónico y documentación sobre el proceso de ventas para que todo el equipo esté en sintonía. A medida que se vayan acostumbrando a tu estrategia de apoyo a las ventas, este contenido se podrá revisar y ampliar.
Consejo extra: Mantén abierto un canal de Slack para que tus equipos puedan debatir ideas y opciones sobre contenido relevante. A medida que los comerciales identifiquen las preguntas y dudas más habituales de sus clientes potenciales, el departamento de marketing tendrá una idea más clara del contenido dirigido al cliente que hay que crear.
Cómo contribuye esto a tu estrategia de capacitación comercial:
El comercial medio crea por sí mismo el 20 % del contenido que necesita. Esto supone una enorme pérdida de tiempo y es innecesario. Deja que tu equipo de ventas participe directamente en la elaboración del contenido dirigido a los clientes, para que resulte más relevante para tu público.
4. Incorpora el análisis de la competencia a tu repertorio de contenidos de ventas
Tu equipo de ventas debe conocer a la perfección a tus competidores para tener éxito.
Prepara material para que conozcan sus estrategias de venta, sus argumentos de venta exclusivos y cómo responder a las objeciones. Empieza por responder a preguntas como:
- ¿Quiénes son tus principales competidores?
- ¿Hay alguna empresa nueva en el mercado que pueda convertirse en competencia?
- ¿En qué se diferencia tu producto del suyo?
- ¿Qué características, integraciones o recursos distinguen a tu empresa?
- ¿En qué se diferencian los precios?
Si tus comerciales tienen a mano las respuestas a estas preguntas, eso les dará una ventaja a la hora de hablar con los clientes potenciales. Sin embargo, para que esto funcione, la información debe estar actualizada e incluir las nuevas funciones y capacidades.
Cómo contribuye esto a tu estrategia de capacitación comercial:
Los comerciales siempre tendrán una respuesta rápida y convincente a la pregunta: «¿En qué se diferencia vuestro producto del X?». Disponer de un análisis de la competencia les permite dar siempre una respuesta clara y segura que destaca vuestro producto por encima de los de la competencia.
5. Optimizar la incorporación con guías de formación y mapas del recorrido del comprador
¿Cuánto tiempo tardas en incorporar a los nuevos empleados del departamento de ventas?
Un proceso de capacitación comercial bien definido puede reducir ese tiempo a la mitad. Y lo que es mejor aún, puede mejorar el rendimiento de los nuevos comerciales y reducir la rotación de personal.
El contenido de la incorporación debe ser sencillo y práctico, no impreciso ni abrumador. Elabora un proceso de incorporación sencillo en tres pasos:
- Anota las 10 principales objeciones y preguntas que tu equipo recibe de los clientes potenciales, y añade las mejores respuestas
- A continuación, añade las principales estrategias y técnicas de venta que tu equipo está utilizando actualmente para cerrar acuerdos
- Por último, añade contenido esencial para ayudar a los nuevos comerciales a familiarizarse con el producto que venden. Esto podría incluir vídeos de formación sobre el producto o incluso el material de bienvenida que envías a los nuevos clientes que utilizan tu producto.
Esto te proporcionará una guía básica para que los nuevos comerciales se familiaricen con tus expectativas de ventas y con las objeciones más habituales de los clientes.
Otro recurso de incorporación para los nuevos empleados del departamento de ventas es un mapa detallado del recorrido del comprador. Según un estudio de CSO Insights, solo el 19 % de las empresas adaptan de forma dinámica sus procesos internos al recorrido del comprador. Sin embargo, este grupo logra un aumento del 17,9 % en las tasas de cierre de ventas y un incremento del 11,8 % en el cumplimiento de los objetivos.
Puedes trazar el recorrido de compra de tus clientes planteándote las siguientes preguntas:
- ¿Por dónde suelen enterarse los clientes potenciales de la existencia de tu empresa?
- ¿De dónde procede la mayoría de los MQL?
- ¿En qué momento los clientes potenciales abandonan el proceso, o cuándo tienen ese momento de revelación?
- ¿Qué tipo de contenido o estrategia convence a la gente para que compre?
Una vez que comprendas cómo funciona el recorrido del comprador, podrás crear contenidos adecuados para cada etapa. Mediante un análisis en profundidad de los contenidos, también podrás detectar cuándo determinados contenidos obtienen mejores resultados y utilizar esa información para adaptar mejor tus contenidos al recorrido del comprador.
Recopilar esta información permite a los nuevos empleados estar mejor preparados para cerrar acuerdos desde el primer día.
Cómo contribuye esto a tu estrategia de capacitación comercial:
Una preparación comercial optimizada puede reducir drásticamente el tiempo de incorporación. Esto significa que podrán vender de forma eficaz en mucho menos tiempo.
6. Formar a los comerciales en el uso de las herramientas y los contenidos de apoyo a las ventas que van a utilizar
Para potenciar las ventas, necesitas herramientas que te permitan organizar el contenido y optimizar el proceso de ventas.
Dicho esto, tus comerciales deben comprender cómo funcionan estas herramientas. Cada comercial tiene su propio estilo y su propia forma de vender. Lo que funciona para uno no tiene por qué funcionar para otro. Por eso debes eliminar toda la creatividad de tus guiones y plantillas de ventas.
Escúchame.
La documentación de ventas funciona mejor como red de seguridad que como una hazaña temeraria que se espera que todos los comerciales logren. La elaboración de la documentación debe incluir los fundamentos de un buen argumento de venta, pero permitir a los comerciales añadir su toque creativo. Cuando se sientan inspirados, tus comerciales pueden salirse del guion, y los resultados de ventas pueden dispararse. Pero esta documentación seguirá ayudándoles a rendir bien en los días en que no estén en su mejor momento.
Si les proporcionamos las herramientas necesarias para acceder al contenido adecuado de forma rápida y eficaz, les facilitaremos mucho el trabajo.
¿Te interesan los últimos avances de la IA en el ámbito de la capacitación comercial? Descubre cómo las tecnologías innovadoras están transformando la interacción con los clientes.
Cómo contribuye esto a tu estrategia de capacitación comercial:
Los comerciales necesitan poder acceder fácilmente al contenido adecuado, ya sea para buscar un caso práctico que refleje una característica concreta, redactar un nuevo contrato o utilizar guiones que les ayuden a mejorar sus llamadas en frío. Si reciben formación específica sobre el uso de las herramientas de apoyo a las ventas que elijas, estarán en mejores condiciones para adoptar esta estrategia y vender mejor.
7. Mantener la formación de forma continua y actualizar los materiales cuando sea necesario
La capacitación comercial no es algo que, una vez que se ha recibido, ya está.
Si tu equipo no se forma continuamente y no mejora sus habilidades, se estancará y perderá impulso. Es necesario planificar una formación periódica y ponerla a disposición de todos los comerciales, incluso de los más experimentados. Todo el mundo puede mejorar.
Cualquier material de incorporación y formación que elabores debe estar disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana, para todo el mundo. También puedes organizar actividades de formación, como sesiones de práctica de llamadas de ventas con todo el equipo. Estas podrían incluso convertirse en una divertida competición entre tus comerciales para ver quién es capaz de realizar el mejor argumento de venta o dar la mejor respuesta a una objeción.
Cómo contribuye esto a tu estrategia de capacitación comercial:
Fomenta una cultura de aprendizaje y mejora para que tu equipo de ventas se esfuerce siempre al máximo por desarrollar sus habilidades. Esto te ayudará a crear un equipo de primera clase, motivado para vender porque se juega algo personal.
8. Utilizar plataformas de apoyo a las ventas para automatizar el proceso
Ya se trate de tu software de gestión de relaciones con los clientes (CRM), de la automatización del correo electrónico o de herramientas de generación de clientes potenciales, la tecnología de apoyo a las ventas puede ayudarte a potenciar tus procesos de ventas.
Los comerciales dedican más del 40 % de su tiempo a tareas que no están relacionadas con las ventas. Lo mejor de la capacitación comercial es que, con una planificación adecuada, puedes invertir en herramientas que automatizan los procesos repetitivos para liberar tiempo a tu equipo.
Por ejemplo, una herramienta como Showpad puede realizar un seguimiento de los datos analíticos del contenido para ver qué documentos tienen más repercusión entre los clientes. Si hay un caso práctico o un vídeo concreto que esté generando conversiones o ayudando a los comerciales a concertar reuniones, Showpad lo destacará para que el resto del equipo pueda utilizarlo.
Si quieres hacer un seguimiento de más clientes potenciales y enviar correos electrónicos en frío personalizados, una herramienta como Close también Close ayudarte con eso. Close automatizar la gestión de clientes potenciales, la introducción de datos, la previsión de ventas, los registros de actividad de los comerciales y el proceso de ventas, todo en un solo lugar:
Close se integra con herramientas BOFU como DocuSign y Panda Doc para garantizar que, cuando los clientes estén listos para firmar el contrato, puedas enviárselo sin salir del CRM. Incluso realiza un seguimiento de los documentos una vez enviados y recibirás una notificación cuando se cierre el trato.
Cómo contribuye esto a tu estrategia de capacitación comercial:
Tu equipo tendrá más tiempo para dedicarse a las ventas, y las tareas rutinarias, como los seguimientos por correo electrónico y los análisis basados en datos, se realizarán automáticamente en segundo plano.
¿Está listo tu programa de apoyo a las ventas para despegar?
La capacitación comercial es mucho más que elaborar unos cuantos guiones y plantillas: es el proceso que combina:
- Creación y mantenimiento de contenidos relevantes, tanto internos como externos
- Elaboración de materiales de formación práctica para la incorporación de nuevos empleados y la formación continua en ventas
- Tender puentes entre marketing y ventas para mejorar la gestión de contenidos y garantizar que los mensajes se ajusten a la imagen de marca
- Medir los indicadores clave para mejorar constantemente el proceso de compra del cliente
Esto requiere tiempo y esfuerzo, pero hemos comprobado los buenos resultados que puede aportar: mayor productividad de los comerciales, mejor coordinación entre ventas y marketing, mayor cumplimiento de los objetivos de ventas, mejor comunicación con los clientes y más operaciones cerradas.
Con las herramientas adecuadas, tu estrategia de apoyo a las ventas se puede organizar y mantener fácilmente. Siguiendo las prácticas recomendadas que hemos comentado anteriormente, podrás crear una estrategia y la documentación necesaria junto con tu equipo, al tiempo que les animas a aprender unos de otros y a crecer juntos.
¿Quieres adelantarte en tu estrategia de capacitación comercial? Hemos creado el kit de herramientas de capacitación comercial para ayudarte a ponerte en marcha, con un montón de contenido valioso que puedes aprovechar para tu equipo.
Descarga ahora el kit de herramientas de capacitación comercial y pon en marcha tu estrategia de capacitación comercial.
