La colaboración entre los equipos de marketing y ventas es un tema candente en plataformas como LinkedIn y Twitter, pero ¿qué avances se están logrando en este ámbito?
El marketing y las ventas comparten un objetivo común: atraer y convertir a más clientes potenciales en clientes fieles. Sin embargo, el reto de lograr una verdadera colaboración suele deberse a varios factores:
- Los departamentos de marketing y ventas suelen trabajar de forma aislada, con una comunicación mínima.
- El equipo de marketing se encarga de crear y modificar los recursos de la marca, a menudo sin contar con la opinión del equipo de ventas.
- Los equipos de ventas se ven presionados para aumentar las conversiones, pero es posible que no reciban clientes potenciales de marketing de alta calidad.
Mejorar la colaboración, aunque sea poco a poco, puede beneficiar a ambos departamentos. Entre los beneficios se incluyen un posible aumento de los ingresos, una mejor moral del equipo y ciclos de venta más cortos. En este artículo se presentan cinco consejos prácticos para fomentar una mejor cooperación entre los equipos de marketing y ventas, con el objetivo de lograr resultados tangibles para la organización.
1. No te quedes con tus conocimientos solo para tu departamento
Para el departamento de ventas: si estás revisando grabaciones de llamadas con clientes potenciales, tomando notas en tu CRM, redactando informes para los gestores de cuentas o haciendo todo lo anterior, se trata de datos cualitativos que podrías compartir con el departamento de marketing.
Los profesionales del marketing no se comunican con los clientes potenciales de la misma manera que tú, por lo que las transcripciones y los ejemplos de la vida real les ayudarán a mejorar su contenido y su posicionamiento.
Para el departamento de marketing: comparte información y datos valiosos con tus compañeros del departamento de ventas. Por ejemplo, puedes ver qué páginas web generan más conversiones, qué opina tu público sobre tu marca en las redes sociales, la visibilidad orgánica de tu marca en Google y en qué enlaces hacen clic los usuarios.
No te guardes esta información. Podría ayudar a tu equipo de ventas a cerrar las ventas más rápido o a reorientar su enfoque o estrategia.
Tanto si eres un profesional del marketing con experiencia como si acabas de empezar, elegir la plataforma CRM adecuada es fundamental. Descubre cuáles son los mejores CRM para profesionales del marketing en este artículo para tomar la mejor decisión para tu negocio.
2. Mantén la coherencia en tus mensajes
Es fundamental que el mensaje sea coherente entre los distintos equipos. Los clientes potenciales deben poder leer el mensaje en tu sitio web y en tus redes sociales, y ese mismo mensaje debe repetirse a medida que avanzan en el proceso de venta.
Si hay una discrepancia entre lo que dice el departamento de marketing y lo que el de ventas transmite a los clientes potenciales, eso puede generar frustración y confusión. Si esta situación continúa, se perderán cada vez más oportunidades de venta.
Un mensaje coherente ayuda a gestionar las expectativas de los clientes. A nadie le gusta que le digan una cosa y luego le den otra, sobre todo cuando se trata de algo tan importante como las promociones o la información sobre precios.
Si mantienes un mensaje coherente, tus clientes se sentirán más seguros de lo que saben sobre tu producto y de las ventajas que este puede ofrecerles.
Cómo mejorar la coherencia del mensaje
A continuación se incluyen algunos puntos clave para lograr una comunicación más coherente:
- Comparte cada semana un boletín de marketing interno con el equipo de ventas. Infórmales de los cambios en la página web, las ofertas o promociones, el desarrollo de nuevas páginas de destino, los cambios en los textos publicitarios y cualquier otro aspecto que pueda afectar a la coherencia del mensaje.
- Mantén una base de conocimientos actualizada a la que el equipo de ventas pueda recurrir durante sus llamadas. Por ejemplo, si se produce una bajada de precio en un producto concreto, anótalo en la base de conocimientos. Al utilizar soluciones basadas en la información y actualizarla periódicamente, tus comerciales podrán realizar su trabajo de forma más rápida y eficaz.
- Crea un canal de Slack o Teams para todo el equipo. Aunque esto es ideal para colaborar, el aluvión de mensajes en el chat del equipo puede resultar abrumador, así que asegúrate de que haya un administrador del canal que modere la actividad.
3. Analiza por qué has cerrado una venta y por qué no lo has hecho
¿La última campaña de tu empresa generó clientes potenciales, pero no se concretaron las ventas porque los clientes potenciales malinterpretaron el producto? ¿Se han frustrado varias ventas porque en la página web se indica que ofrecéis una característica clave cuando, en realidad, no es así? Es hora de tomar nota.
Tomar notas sobre los motivos por los que se han cerrado acuerdos y por los que no se han cerrado proporcionará información valiosa a ambos equipos y dejará claro dónde están los problemas. Estas notas permitirán al equipo de marketing saber cómo ajustar sus estrategias, sus mensajes y su segmentación. Además, proporcionarán a tu equipo de ventas la información más reciente a la que pueden recurrir en sus llamadas.
4. Indica qué contenido te resulta útil
Los consumidores de hoy en día son cada vez más exigentes y suelen realizar búsquedas exhaustivas en Internet antes de interactuar con una marca. Estudios recientes revelan que nada menos que el 95 % de los clientes lee las opiniones en línea antes de realizar una compra. Además, un significativo 58 % de los consumidores está dispuesto a pagar un precio más alto por productos de marcas con opiniones positivas.
Esta tendencia pone de relieve la importancia de los distintos formatos de contenido a la hora de influir en las decisiones de los consumidores. Aunque las entradas de blog tradicionales siguen teniendo influencia, el impacto de las opiniones de los clientes es fundamental, ya que la mayoría de los compradores las consultan durante su proceso de compra.
Otros tipos de contenido de gran impacto son los casos prácticos, los seminarios web, los podcasts, los vídeos y los elementos interactivos, como los cuestionarios. Este panorama en constante evolución pone de relieve la creciente importancia de las reseñas en línea a la hora de moldear la percepción de la marca y las decisiones de compra de los clientes.
Dado que el departamento de marketing está muy ocupado creando contenidos, el de ventas podría ayudarles aportando información de los clientes potenciales y actuales. Por ejemplo: «Nos vendrían bien más casos prácticos de clientes; tienen mucho éxito a la hora de presentar propuestas a los directores de TI». El departamento de marketing cuenta con datos con los que trabajar, pero la información que aporta el de ventas siempre resulta valiosa a la hora de crear contenidos.
Otra solución a este problema sería que los profesionales del marketing empezaran a escuchar las grabaciones de las llamadas de ventas. Esto se puede lograr fácilmente utilizando un sistema telefónico empresarial o un CRM con funciones de grabación de llamadas integradas. Los profesionales del marketing pueden tomar notas de las llamadas, señalar las ventajas y los puntos débiles, e incluso detectar en qué aspectos se pueden mejorar los guiones de las llamadas de ventas. Este es el tipo de colaboración del que el departamento de ventas puede beneficiarse directamente.
5. Pide a los clientes que den su opinión
La relación con tus clientes no termina tras la venta. Ya sea en marketing, ventas o atención al cliente, no dudes en ponerte en contacto con ellos y pedirles su opinión.
Cualquier método es válido para realizar encuestas a tus clientes, ya sea en línea, en persona o por teléfono.
En línea: mayor alcance de las encuestas y mayor eficiencia, a costa de la interacción personal.
Presencial: Interacción personal, pero con un alcance limitado.
Teléfono: Escucha la opinión del cliente con un alcance moderado.
A la hora de pedir opiniones, algunas preguntas que pueden servir de referencia son:
- ¿Dónde nos descubriste por primera vez?
- ¿Cómo describirías tu experiencia de compra?
- ¿Qué es lo único que le falta a nuestra página web?
- ¿Cuál es la principal preocupación que tienes respecto al futuro de nuestro producto o servicio?
- ¿Crees que nuestro producto o servicio vale lo que cuesta?
- ¿Qué te haría convertirte en un cliente fiel?
Hacer preguntas más específicas puede revelar información realmente reveladora. El uso de herramientas de análisis de marketing para estudiar cómo interactúan los clientes con tu sitio web o tu aplicación puede ayudarte a descubrir ciertas tendencias de comportamiento y a determinar qué preguntas debes hacerles.
Por ejemplo: si observas que la mayoría de tus clientes se registran pero no utilizan tu servicio el primer día, podrías preguntarles: «¿Qué te impide utilizar nuestro servicio inmediatamente después de registrarte?».
No te limites a basarte únicamente en datos cuantitativos como el NPS o el CSAT. Cuanta más información haya, más fácil será para los equipos de marketing y ventas comprender a los clientes a un nivel más profundo. Además, esto mejora la estrategia de cara al futuro.
Es hora de dejar de rehuir la colaboración
Los departamentos de marketing y ventas pueden facilitarse mutuamente el trabajo. Un buen marketing informa adecuadamente a los clientes potenciales sobre el producto y sus ventajas, tanto antes como durante el proceso de venta. Los comerciales se benefician al hablar a diario con los clientes potenciales y escuchar susdificultadesy comentarios.
Los datos cualitativos y cuantitativos recopilados durante el proceso de ventas son muy valiosos y, si se comparten, pueden utilizarse para crear materiales de marketing más sólidos y mejor orientados. Es una situación en la que ambas partes salen ganando.
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