La inteligencia artificial, o IA, ha revolucionado por completo la sociedad moderna. Sin embargo, nos hemos acostumbrado tanto a tenerla presente en nuestras vidas que ya casi ni nos damos cuenta de su presencia.
Un ejemplo claro: ¿cuándo fue la última vez que pensaste en el agente de atención al cliente automatizado que hay al otro lado del teléfono? ¿O en las series que te recomienda Netflix? Hace tiempo, ¿verdad?
La verdad es que solo prestamos atención a la IA cuando hace algo increíble, como cuando uno de los Teslas de Elon la utiliza para circular entre el tráfico... ¡sin chocar! O algo escandaloso, como cuando la IA de Bing, la alternativa de Microsoft a ChatGPT, comparó a un reportero de la AP con Adolf Hitler. ¡Qué grosero!
Puede que el ciudadano de a pie dé por sentada la inteligencia artificial, pero los comerciales no deberían hacerlo en absoluto.
Una vez que incorpores soluciones de IA a la infraestructura tecnológica de tu empresa —y aprendas a sacarle partido—, aumentarás considerablemente tu productividad, cerrarás más acuerdos y generarás más ingresos.
Esto es especialmente cierto en lo que respecta al apoyo a las ventas. Sigue leyendo para descubrir cómo la IA puede mejorar tus procesos de apoyo a las ventas y conocer las herramientas específicas que puedes utilizar para lograrlo.
La IA en la capacitación comercial: cómo funciona (y por qué debería importarte)
La IA es una tecnología específica que permite a las máquinas simular la inteligencia humana.
La IA se puede dividir en varias disciplinas: computación cognitiva, visión artificial, aprendizaje automático, redes neuronales, aprendizaje profundo y procesamiento del lenguaje natural (PLN).
Una vez equipada con tecnología de inteligencia artificial, una máquina puede realizar tareas que normalmente requieren la intervención humana. En el caso de los comerciales, estas tareas incluyen la introducción de datos en el CRM y la elaboración de previsiones de ventas. Muchas herramientas de marketing por correo electrónico y chatbots automatizados también utilizan algoritmos de inteligencia artificial para mejorar su rendimiento.
Por otro lado, el apoyo a las ventas es el proceso de ayudar al equipo comercial a vender mejor. Normalmente se encargan de ello los directores de ventas, aunque las grandes organizaciones suelen contar con equipos específicos de apoyo a las ventas, que crean contenidos y diseñan flujos de trabajo para sus comerciales.
Tanto la inteligencia artificial como la potenciación de las ventas son importantes por sí mismas. Pero, ¿qué ocurre cuando estos dos campos chocan como dos boxeadores de peso pesado?
Respuesta: cosas muy buenas.
Por ejemplo, la IA puede determinar qué contenidos debe compartir un comercial y en qué momento. También se puede utilizar para analizar datos de ventas, formar a los comerciales y desarrollar un enfoque de ventas basado en datos que facilite considerablemente el cierre de operaciones.
Pero para medir realmente el éxito de estas iniciativas, es fundamental hacer un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento (KPI) de la capacitación comercial. Estos indicadores clave de rendimiento ayudan a los equipos de ventas a cuantificar su progreso, optimizar sus estrategias y perfeccionar sus iniciativas de capacitación de ventas impulsadas por la IA.
4 formas en que la IA puede impulsar tu proceso de capacitación comercial
Con la tecnología de IA adecuada, podrás optimizar diversas tareas de apoyo a las ventas en tu empresa. Echemos un vistazo rápido a algunos casos de uso concretos.
1. Analizar las llamadas de ventas con inteligencia conversacional
Tus comerciales hablan con clientes potenciales todos los días. ¿Cómo puedes ayudarles a mantener conversaciones más productivas que generen ingresos? Muy sencillo: utiliza un software de inteligencia conversacional.
Las aplicaciones de ventas basadas en IA, como Chorus.ai (que se menciona más adelante), te ayudarán a ti y a tu equipo a grabar, transcribir y analizar las llamadas de ventas. Estas aplicaciones también pueden introducir datos en el sistema CRM que elijas y revelar información clave que tus comerciales pueden utilizar para cerrar más ventas en menos tiempo.
2. Desarrollar mejores estrategias de coaching
Las herramientas de ventas basadas en la inteligencia artificial pueden analizar una gran variedad de actividades de ventas, no solo las conversaciones telefónicas.
Y lo que es mejor, estas herramientas pueden sugerir áreas de mejora o los siguientes pasos a seguir en el proceso de ventas de tu empresa. Por ejemplo, ¿cómo puede el comercial ABC mejorar su tasa de cierre? ¿Y qué contenido debería enviar el comercial XYZ a su cliente potencial? Deja que los robots lo decidan.
Para que quede claro, la IA nunca sustituirá a un director comercial dedicado. Seguirás teniendo que dedicar una cantidad considerable de tiempo a las actividades de formación en ventas. Pero la IA puede ayudarte en esta tarea, revelándote datos que quizá se te hubieran pasado por alto y haciéndote mucho más productivo. ¡Todo son ventajas!
3. Elabora guías de ventas y directrices para tus comerciales
Según Seismic, una empresa especializada en herramientas de apoyo a las ventas, la venta guiada por IA «combina la inteligencia humana y el aprendizaje automático para crear interacciones más inteligentes con los compradores».
En definitiva, con la tecnología adecuada, tú y tu equipo podréis analizar las actividades de ventas, identificar las necesidades y los puntos débiles de los clientes, y actualizar las estrategias de ventas con mayor rapidez.
A continuación, puede utilizar esta información para optimizar los procesos de incorporación de los comerciales y crear guías prácticas de eficacia probada —basadas en datos reales— que estos puedan seguir y que les permitan obtener mejores resultados.
4. Mostrar el contenido de ventas adecuado en el momento oportuno
Ya hemos mencionado la capacidad de la IA para sugerir contenidos concretos en momentos específicos. Sin embargo, se trata de un aspecto tan importante del proceso de apoyo a las ventas que merece un análisis más detallado.
¿En qué fase del ciclo de ventas deberían tus comerciales compartir ese caso práctico? ¿Y ese seminario web? Ya sabes, ¿el que organizó el equipo de marketing de tu empresa el año pasado?
No hay una respuesta «correcta» a estas preguntas, ya que el proceso de toma de decisiones de cada cliente potencial es diferente. Algunos querrán ver primero el caso práctico. Otros preferirán ver el seminario web y ni siquiera se acordarán de que el caso práctico existe. Cada situación es única.
La IA puede ayudar a tus comerciales a mostrar el contenido adecuado en el momento oportuno, basándose en el comportamiento de los clientes. Cuando esto ocurra, es casi seguro que tu equipo de ventas cerrará más operaciones.
7 plataformas de apoyo a las ventas que ofrecen funciones de inteligencia artificial
Existen numerosas herramientas de apoyo a las ventas. En esta sección, nos centraremos en aquellas que incorporan funciones de inteligencia artificial, que puedes utilizar para potenciar el proceso de ventas de tu departamento.
1. Convin
Ideal para: evaluar a los comerciales
Precio: Ponte en contacto con Convin para conocer el precio
Convin ayuda a los usuarios a «crear experiencias de cliente innovadoras gracias a la IA». ¿Cómo lo consigue?, te preguntarás. Revisando todas las conversaciones con los clientes que mantienen tus equipos de ventas y de atención al cliente, analizando el comportamiento, evaluando el rendimiento de los empleados y ofreciendo consejos. La herramienta también puede grabar y transcribir las conversaciones, para que los responsables de ventas puedan analizarlas igualmente.
Una cosa más: si eres Close , te alegrará saber que Convin se integra a la perfección con tu CRM, lo que significa que nunca perderás transcripciones, notas ni tareas pendientes.
2. Rafiki
Ideal para: gestionar mensajes de seguimiento
Precio: de 0 a 70 dólares por usuario al mes
Rafiki combina funciones de análisis de conversaciones y de ingresos con una funcionalidad de seguimiento inteligente para ayudar a los comerciales a cerrar ventas. Reproduce las llamadas de ventas y revisa los datos analizados mediante inteligencia artificial. A continuación, utiliza la información obtenida para enviar mensajes de seguimiento personalizados a los clientes potenciales. Rafiki incluso te enviará alertas en tiempo real cuando detecte problemas, como cuentas inactivas, seguimientos omitidos o comportamientos de ventas inadecuados que afecten a los ingresos de la empresa.
¿Sabías queRafiki tambiénse integra con Close? Conecta ambas aplicaciones para facilitar la incorporación, la formación y el asesoramiento de los comerciales, al tiempo que optimizas los procedimientos de seguimiento de tu equipo.
3. Fathom
Ideal para: mejorar las reuniones de Zoom
Precio: Gratis
Casi todas las organizaciones de ventas internas utilizan Zoom para conectar con clientes potenciales y venderles. Fathom hará que estas llamadas de ventas sean mucho más productivas. Abre la aplicación gratuita, haz clic en un botón y Fathom utilizará la inteligencia artificial para resumirte partes específicas de tu llamada de Zoom. Cuando termine la llamada, también tendrás acceso inmediato a la grabación completa y a la transcripción. Y como Fathom se integra con Salesforce, HubSpot y Close, los resúmenes y las notas que la aplicación toma por ti aparecerán automáticamente en el CRM de tu empresa.
4. Gong
Ideal para: información detallada sobre las ventas
Precio: Ponte en contacto con Gong para conocer el precio
Gong es una popular aplicación de inteligencia conversacional. Y es que es realmente popular. Esta herramienta de apoyo a las ventas cuenta con más de 200 000 seguidores solo en LinkedIn. Utiliza esta herramienta para hacer un seguimiento de las interacciones comerciales, comprender mejor tu mercado objetivo y descubrir cómo puedes mejorar el enfoque comercial de tu empresa para generar más ingresos. Desde la ejecución de operaciones hasta el coaching comercial y la elaboración de previsiones, Gong llevará a tu departamento de ventas a un nivel superior.
5. Sísmico
Ideal para: Análisis y distribución de contenidos
Precio: Ponte en contacto con Seismic para conocer los precios
¿Quieres atraer clientes potenciales de calidad a tu negocio? Desarrolla una estrategia eficaz de marketing de contenidos. ¿Quieres cerrar más ventas que nunca? Enseña a tus comerciales a utilizar los contenidos de que disponen para guiar a los clientes potenciales hacia el interior de tu embudo de ventas. Seismic se diseñó para ayudarte con esta segunda tarea. Distribuye fácilmente materiales de formación en ventas a tus comerciales. A continuación, permíteles distribuir contenido relacionado con las ventas a clientes potenciales. Seismic también te ayudará a determinar cuándo distribuir el contenido e incluso cómo mejorarlo, utilizando la IA. La optimización del contenido de ventas nunca ha sido tan fácil, y por eso Seismic figura en esta lista.
6. Estribillo
Ideal para: inteligencia conversacional de primera categoría
Precio: Ponte en contacto con Chorus para conocer los precios
¿Quieres cerrar más ventas? Utiliza Chorus para analizar las llamadas, reuniones y correos electrónicos de tu equipo de ventas con los clientes. De esta forma, podrás saber qué están haciendo bien y en qué aspectos deben mejorar. A continuación, puedes utilizar esta información para ajustar los procesos de ventas de tu equipo, así como los materiales de formación que creas para ellos. Regístrate en Chorus y accede a funciones de grabación de llamadas, gestión del pipeline e inteligencia de mercado, además de la funcionalidad de inteligencia conversacional ya mencionada. ¡Esta aplicación tiene mucho que ofrecer!
7. Highspot
Ideal para: aumentar la productividad del equipo
Precio: Ponte en contacto con Highspot para conocer los precios
Por último, Highspot es una herramienta de apoyo a las ventas diseñada para llevar la productividad de tu equipo a nuevas y emocionantes cotas. Almacena, gestiona y distribuye fácilmente contenidos de ventas. A continuación, descubre qué materiales tienen un mayor impacto en los resultados de tu empresa. Highspot también se puede utilizar para formar a los nuevos empleados, asesorar a los comerciales con experiencia y, en general, enseñar a tu equipo de ventas a interactuar con los clientes potenciales de forma eficaz. ¿El resultado? Más operaciones, más ingresos, más éxito.
Lleva a tu equipo de ventas hacia el futuro
No te preocupes; los robots no están aquí para quitarte el trabajo de vendedor. Las ventas siempre requerirán un toque humano. Pero las soluciones de IA pueden ayudar a tu equipo a cerrar más acuerdos si las implementas correctamente.
Teniendo esto en cuenta, plantéate invertir en una de las aplicaciones mencionadas anteriormente. Solo asegúrate de que la que elijas se sincronice con tu software de gestión de relaciones con los clientes (CRM). De ese modo, podrás sacar el máximo partido a cada plataforma.
¿No sabes qué CRM es el más adecuado para tu equipo de ventas? Yo te ayudo. Lee la guía gratuita Close para la compra de CRM y descubre todo lo que necesitas saber sobre esta herramienta de ventas imprescindible.
