Qu'est-ce que la vente ? Le guide complet pour conclure des ventes plus rapidement

L'idée de vous mettre en avant pour vendre les produits ou les services de votre entreprise peut vous enthousiasmer. Ou vous terrifier. Ou les deux, sans oublier toutes les émotions intermédiaires.

Voici le truc : plus on en sait sur la vente, plus on se laisse gagner par l'enthousiasme. Ça ne fait peur que si on ne sait pas vraiment par où commencer.

Et à cela, nous répondons : commencez par là, avec notre guide complet sur les ventes et les meilleures façons d'en tirer le meilleur parti.

Qu'est-ce que la vente ? Une définition succincte

Comme on dit, sans ventes, ce n’est pas une entreprise, mais un passe-temps coûteux. Donc, si vous préférez la première option à la seconde, les ventes ne sont pas facultatives. Elles sont indispensables.

Si vous faites partie de ceux qui trouvent que la vente est intimidante, stressante et qu'elle mène au burn-out, voici la bonne nouvelle :

Tout d'abord, tout le monde peut devenir un excellent commercial ; cela demande simplement du temps et de la pratique. C'est en faisant preuve de constance au fil du temps que l'on réussit dans la vente, et c'est en s'améliorant continuellement — même si c'est lentement — que l'on parvient à maîtriser ce métier.

Et puis, la vente repose sur des principes scientifiques et une méthode bien établie. Il existe une façon de s'y prendre pour attirer en continu des prospects de qualité et de nouveaux clients, et une fois que vous aurez trouvé la bonne formule, vous ne pourrez plus vous en passer.

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La place de la force de vente dans le parcours d'achat : la force de vente face au marketing, au service client et à l'accompagnement client

Pensez aux décisions d'achat que vous avez dû prendre ces derniers mois, comme un abonnement à un logiciel, un nouvel oreiller, des écouteurs sans fil ou un abonnement à une salle de sport.

Pour presque tous les achats que nous faisons au quotidien, cette décision n’a pas été prise parce qu’un vendeur nous a abordés au hasard dans la rue pour nous proposer une offre exceptionnelle. Ce n’est pas ainsi que fonctionne la vente (si seulement c’était aussi simple !). Au contraire, nous avons pris conscience d’un besoin, nous avons étudié les différentes options, lu des avis et des forums, discuté avec des amis et consulté les FAQ des produits.

Ce processus s'appelle le parcours de l'acheteur, et vos activités commerciales peuvent en influencer et en orienter certaines étapes.

Voici à quoi ressemble généralement le parcours de l'acheteur :

1. Sensibilisation

Une personne identifie un problème, un défi ou un point sensible. Au cours de la phase de prise de conscience, elle commence à se renseigner sur ce défi, mais elle ne sait pas encore ce dont elle a besoin, à qui s'adresser ni quel sera le résultat final de la résolution de ce défi.

On ne vend pas vraiment au stade de la sensibilisation, mais votre entreprise peut asseoir son autorité et sa crédibilité grâce à des stratégies marketing qui mettent en avant vos connaissances, votre expérience, vos études de cas et vos conseils.

2. Réflexion

À ce stade, votre prospect a bien cerné son problème. Il est à la recherche de solutions. Il compare les différentes options et se demande laquelle lui offrira les meilleures chances de résoudre son problème.

À ce stade, votre rôle en tant que vendeur consiste à les aider à comparer les différentes options, à se représenter le résultat obtenu avec chacune d'entre elles et à leur donner des conseils en vous appuyant sur votre propre expérience en la matière.

3. Décision

Ils ont choisi la solution qui résoudra leur problème ; ils ont désormais besoin d'une option concrète, d'une marque précise et d'un produit à acheter. Ils recherchent des études de cas, des démonstrations de produits, des comparaisons de prix et des avis clients.

En tant que vendeur, c'est à vous de leur fournir ces informations et de répondre à toutes leurs questions.

4. Expérience après-vente

Le parcours d'achat s'achève avec l'achat, mais le parcours client se poursuit : c'est ce qu'on appelle l'expérience post-achat. On pourrait facilement penser que le travail est terminé et que le client n'a plus besoin de vous, mais dans de nombreux secteurs et pour de nombreux produits, ce n'est pas forcément le cas.

Une fois l'achat effectué, le client peut avoir besoin d'une assistance technique, d'une option supplémentaire ou d'une version mise à jour du produit. Les commerciaux en apprennent énormément sur les clients au cours du processus de vente, ce qui fait d'eux (de vous !) des atouts inestimables pour l'équipe chargée de la réussite client.

Quels sont les différents types de ventes ?

Vous êtes convaincu que la vente est la voie à suivre ? Il s'agit maintenant de comprendre les différents types de vente qui s'offrent à vous et les activités associées à chacun d'entre eux.

Que vous envisagiez de vous lancer dans une carrière dans la vente ou d'intégrer un processus de vente à votre entreprise, vous devrez forcément combiner au moins deux de ces types de vente :

Ventes entrantes

Qu'est-ce que la vente entrante ? Il s'agit d'une stratégie qui vous permet d'attirer des prospects grâce au contenu que vous avez créé et partagé en ligne.

Les principales activités de vente entrante comprennent :

• Définir le profil de votre client idéal (ICP)
• Publier du contenu qui répond aux besoins et aux difficultés de votre profil client type (ICP)
• Des e-mails et des appels téléphoniques ciblés et opportuns qui vous mettent en relation avec votre profil client idéal dès qu'il découvre votre contenu

Le principe fondamental de la vente inbound consiste à établir une relation de confiance avec un client potentiel avant même d'avoir l'occasion de lui parler.

Ventes sortantes

Qu'est-ce que la prospection active ? Il s'agit d'une stratégie dans laquelle le commercial prend le premier contact avec un client potentiel.

Les principales activités de prospection commerciale comprennent :

• Prospection commerciale : recherche et constitution d'une liste de prospects correspondant à votre profil de client idéal
• Prospection, notamment par démarchage téléphonique, par e-mail et/ou par SMS
• Assurer un suivi pour tirer le meilleur parti de chaque opportunité

Contrairement à la vente entrante, la vente sortante vous permet de prendre l'initiative du premier contact, ce qui signifie que vous pouvez cibler très précisément le type de client que vous souhaitez atteindre.

Ventes B2C

Qu'est-ce que la vente B2C ? Abréviation de « business-to-consumer », il s'agit d'un modèle de vente qui s'adresse aux particuliers et propose des produits destinés à un usage personnel, allant de Netflix et des articles de mode aux voitures et aux appareils électroménagers.

Les principales activités de vente B2C comprennent :

• Un processus de vente hautement personnalisé pour les articles haut de gamme
• Utiliser la présence sur les réseaux sociaux comme canal de génération de prospects
• L'upselling et le cross-selling pour augmenter la valeur vie client

Contrairement à la vente B2B, la vente B2C nécessite généralement moins d'interactions entre les commerciaux et les prospects, et vise à générer un plus grand nombre de prospects au total.

Ventes B2B

Qu'est-ce que la vente B2B ? Abréviation de « business-to-business », ce terme désigne une transaction entre deux entreprises qui s'échangent des produits ou des services.

Les principales activités de vente B2B comprennent :

• Étude de marché approfondie
• Prospection et démarchage à froid pour générer des prospects
• Organiser des rendez-vous et assurer le suivi tout au long d'un cycle de vente prolongé

Les grossistes et les distributeurs qui vendent aux détaillants, les fabricants qui fournissent les marques, ainsi que les logiciels destinés aux équipes, sont quelques exemples de ventes B2B.

Ventes internes

Qu'est-ce que la vente interne ? Il s'agit d'un modèle commercial dans lequel les contrats sont conclus depuis votre bureau, et non en face à face. Cela peut impliquer de vendre à distance depuis votre bureau ou votre domicile, par téléphone, par e-mail ou par visioconférence.

Les principales activités de la force de vente interne comprennent :

• Utiliser un CRM pour suivre tous les prospects et les interactions avec eux
• Utiliser des outils tels que les modèles, les automatisations et les flux de travail pour communiquer facilement et rapidement avec les prospects
• Organiser des démonstrations virtuelles, envoyer des devis et signer des contrats en ligne

La vente interne, également appelée « vente virtuelle », s'appuie fortement sur le télétravail.

Vente sur le terrain

Qu'est-ce que la vente externe ? Il s'agit d'une approche commerciale fondée sur les rendez-vous et les interactions en face à face, c'est pourquoi on l'appelle aussi « vente sur le terrain ».

Les principales activités de vente sur le terrain comprennent :

• Gérer un secteur de vente dédié
• Se rendre chez le prospect pour des réunions et des démonstrations en personne
• Établissement de relations solides

Dans le cadre de la vente interne, plusieurs personnes interviennent souvent pour conclure une transaction. En revanche, dans la vente externe, cette tâche incombe généralement à un seul commercial (ou deux au maximum).

Ventes SaaS

Qu'est-ce que la vente SaaS ? Il s'agit de commercialiser une solution logicielle hébergée sous forme d'abonnement récurrent, plutôt que sous forme d'achat ponctuel ou de licence.

Les principales activités de vente de solutions SaaS comprennent :

• Génération de prospects grâce à des contenus pédagogiques tels que des webinaires et des guides
• Présenter des démonstrations de produits par visioconférence afin de mettre en avant leurs fonctionnalités et leurs avantages uniques
• Conclure des ventes grâce à des incitations, en créant un sentiment d'urgence, et bien plus encore

La vente de solutions SaaS implique de proposer une solution à long terme, une solution à laquelle le client sera heureux de s'engager mois après mois, année après année.

Ventes aux entreprises

Qu'est-ce que la vente aux entreprises ? Il s'agit d'un processus de vente destiné aux grandes entreprises, caractérisé par des contrats importants, des cycles de vente longs et la présence de plusieurs décideurs.

Les principales activités commerciales de l'entreprise comprennent :

• Rencontrer diverses parties prenantes et des acteurs clés au sein de l'entreprise et nouer des relations avec eux
• Beaucoup de négociations
• Collaboration avec les équipes juridiques et techniques du client

Se lancer dans la vente aux entreprises n'est pas pour les âmes sensibles, mais comme ce secteur génère des contrats plus importants que d'autres types de vente, cela peut s'avérer très rentable pour le commercial qui a le profil adéquat.

Ventes aux petites entreprises

Qu'est-ce que la vente aux petites entreprises ? Il s'agit de vendre à des petites et moyennes entreprises (PME), qui constituent la majorité des entreprises, qu'il s'agisse de commerces familiaux ou de start-ups comptant moins de 500 employés.

Les principales activités commerciales des petites entreprises comprennent :

• Entrer en contact avec un petit nombre de décideurs en interne et jouer le rôle de consultant pour les aider à prendre une bonne décision d'achat (même si ce n'est pas votre produit)
• Élaborer et maîtriser un argumentaire de vente simple et clair
• Entretenir la relation au-delà de l'achat

Les ventes aux PME se caractérisent par des cycles de vente plus courts, moins de formalités administratives et un vaste vivier de clients potentiels.

Ventes en ligne

Qu'entend-on par « ventes en ligne » ? Il s'agit de toute combinaison de canaux de vente en ligne, tels que votre site web, les places de marché et les réseaux sociaux.

Les principales activités de vente en ligne comprennent :

• Gérer les pages produits, les descriptions et les détails sur les plateformes de votre choix
• Accompagner les clients potentiels et existants par e-mail, chat ou téléphone afin de les aider à prendre la meilleure décision d'achat
• Suivre les ventes et les autres interactions avec les clients en un seul endroit

Dans le commerce électronique, les commerciaux ont pour rôle d'orienter le client vers un achat, plutôt que de gérer eux-mêmes l'ensemble du processus.

Vente directe

Qu'est-ce que la vente directe ? Il s'agit d'un modèle commercial dans lequel vous vendez les produits ou services de votre entreprise directement aux clients, soit par l'intermédiaire d'une équipe commerciale interne, soit en faisant appel à des agents indépendants.

Les principales activités de vente directe comprennent :

• Élaborer et/ou suivre un guide de vente
• Recueillir de nouveaux contacts grâce au marketing ou prospecter soi-même
• S'adapter à différents publics cibles ou objectifs commerciaux selon les besoins

La vente directe = un accès direct aux clients, ce qui vous permet d'obtenir un retour d'information immédiat et de pouvoir adapter rapidement vos stratégies commerciales.

Méthodes de vente : les formules qui vous permettront d'atteindre le succès

À présent, vous savez comment la vente s'intègre dans le parcours d'achat. Vous connaissez également les différentes approches que vous pouvez adopter en matière de vente.

« Mais comment je vais bien pouvoir vendre quoi que ce soit ? », me demanderez-vous.

La réponse : en utilisant une ou plusieurs de ces dix méthodes de vente efficaces :

• Vente ciblée : également appelée « vente par compte cible », cette méthode consiste à identifier des prospects qui répondent à vos critères prédéfinis. À partir de là, vous proposez un parcours d'achat personnalisé de bout en bout.
• Méthodologie de vente MEDDIC : dans cet acronyme, chaque lettre correspond à une question à poser à votre prospect. La méthodologie MEDDIC vous permet d'examiner les objectifs, les décideurs, les processus internes et les problèmes du prospect.
• Vente SPIN : abréviation de « Situation, Problème, Implication, Besoin-Avantage », tirée du livre de Neil Rackham intitulé « SPIN selling ». Chacune de ces étapes correspond à une question visant à établir une relation avec le prospect, à mieux le connaître, à identifier ses difficultés et à lui proposer une solution sur mesure.
• La méthode Sandler : L'objectif de la méthode Sandler est de répondre aux besoins du client, et non de conclure des ventes à tout prix. Elle suit un processus en sept étapes et permet d'obtenir d'excellents résultats commerciaux.
• La vente consultative : une méthode dans laquelle les commerciaux endossent le rôle de consultant afin de nouer un partenariat avec le prospect. La vente consultative peut s'avérer plus difficile à mettre en œuvre pour les nouveaux commerciaux que pour les professionnels chevronnés.
• La vente SNAP : inspirée du livre de Jill Konrath intitulé « SNAP selling », cette méthode vise à raccourcir le cycle de vente et à aller droit au but le plus rapidement possible. L'acronyme SNAP signifie « Simple », « iNvaluable », « Align » et « Priority ». Cette approche favorise la concision, la concentration et la confiance.
• Vente axée sur la valeur : approche commerciale qui attribue une valeur monétaire aux problèmes du prospect, par exemple « économiser 10 000 $ par an » plutôt que simplement « faire des économies ».
• La vente « Challenger » : fournir aux prospects des informations pertinentes qui remettent en question leur façon de faire habituelle. Elle les incite à sortir des sentiers battus en recherchant des solutions alternatives.
• Vente de solutions : en vendant une solution, les commerciaux mettent l'accent sur les avantages de celle-ci plutôt que sur ses fonctionnalités ou sur la solution en soi. Cela permet de nouer des relations à long terme, mais peut également allonger le cycle de vente — un aspect dont il faut tenir compte.
• Une approche commerciale centrée sur le client : plutôt que de promouvoir des produits spécifiques ou de suivre un processus de vente rigide, les commerciaux adaptent leur approche pour placer le client au cœur du processus. Les clients se sentent ainsi valorisés, ce qui conduit souvent à la conclusion de plusieurs transactions.

Ce n'est pas une liste exhaustive de toutes les méthodologies de vente, mais c'est un excellent point de départ. Si vous souhaitez maîtriser le sujet dès le départ, vous allez adorer notre guide complet sur les méthodologies de vente.

Qu'est-ce qu'un processus de vente ? 

Un processus de vente est une stratégie préétablie qui accompagne vos prospects tout au long de leur parcours d'achat et les transforme en clients payants.

En d'autres termes, les ventes ne se font pas au hasard. Il ne s'agit pas d'une activité où l'on « essaie tout en croisant les doigts pour que ça marche ». Votre processus de vente vous permet d'aborder chaque prospect et de le guider à travers des étapes structurées afin de gagner un nouveau client.

Voici un aperçu des différentes étapes de votre processus de vente :

1. Prospection et génération de prospects. Vous commencerez par rechercher de nouveaux prospects correspondant à votre profil de client idéal via LinkedIn, des e-mails et des appels à froid, les réseaux sociaux et des événements professionnels.
2. Qualification des prospects. Vérifiez qu'un prospect correspond bien à votre produit ou service en fonction de ses besoins, de son budget et de son calendrier. C'est vous qui définissez les critères et qui décidez qui est «qualifié »pour devenir client.
3. Connexion. Établissez un dialogue direct avec le prospect afin de cerner ses besoins et de les intégrer à votre argumentaire de vente.
4. Présentez, vantez et faites une démonstration. Tirez parti des réunions en présentiel, des webinaires, des présentations commerciales et des démonstrations de produits pour présenter et promouvoir votre offre auprès du prospect.
5. Les objections des clients. Les prospects expriment souvent des inquiétudes et des hésitations concernant votre solution ; il est donc essentiel de mettre en place une stratégie pour y répondre.
6. Conclusion. Au cours de cette étape, vous concluez la vente avec le prospect, confirmez les conditions et obtenez sa signature sur le contrat.
7. Assurez le suivi. Après l'achat, il est important de prendre des nouvelles du client pour vous assurer qu'il s'est bien familiarisé avec le produit et qu'il en est satisfait.
8. Les recommandations. Des clients satisfaits constituent le meilleur moyen de promotion ! Programmez un rappel pour relancer vos nouveaux clients et leur demander de vous recommander à des personnes susceptibles d'être intéressées.

Vous n'avez pas encore de processus de vente ? Suivez ces étapes simples pour mettre en place un processus de vente efficace (ou utilisez notre modèle !).

Commencez par définir les profils de vos clients idéaux. Il s'agit de personnages fictifs qui représentent le type de personnes ou d'entreprises susceptibles de tirer profit de votre produit ou service. Commencez par définir leurs caractéristiques démographiques, leurs difficultés, leurs objectifs, leur sensibilité au prix et leurs objections courantes.

Deuxièmement, alignez votre processus de vente sur le parcours client. Quelles sont les étapes que suit votre prospect lorsqu’il achète une solution comme la vôtre ? Quels canaux utilise-t-il pour identifier ses difficultés ? À qui s’adresse-t-il en interne à ce sujet ? Quels sont les différents points de contact que votre processus de vente doit couvrir pour s’adapter pleinement au parcours client?

Troisièmement, fixez-vous des objectifs. Au lieu de vous contenter d'un objectif de chiffre d'affaires, fixez-vous des objectifs concrets, comme le nombre d'appels commerciaux à passer chaque jour ou de démonstrations de produits à programmer chaque semaine. Cela vous permettra de maintenir votre élan.

Et quatrièmement, misez sur les outils et l'automatisation. Utilisez un CRM pour suivre (et améliorer) toutes vos activités, et profitez des automatisations qu'il propose pour accélérer les tâches manuelles. Pensez notamment à la répartition et à la notation des prospects, aux relances par e-mail, aux rappels, aux transcriptions d'appels, etc.
       

Les termes commerciaux à connaître pour réussir

Une fois que vous vous serez plongé dans le monde de la vente, vous aurez peut-être besoin d'un dictionnaire spécialisé. Nous vous comprenons parfaitement : il y a tellement de termes et d'acronymes à retenir.

Votre quotidien sera simplifié grâce à cette liste (plus ou moins) courte de termes commerciaux et à leurs explications simples :

• Développement commercial: Processus consistant à identifier de nouveaux marchés, à entretenir des partenariats et à organiser des réunions. Il vous ouvre de nouveaux horizons et prépare le terrain pour le processus de vente.
• Client : la personne à qui s'adressent vos entretiens commerciaux et qui finit par acheter chez vous. On peut l'appeler « client » ou « consommateur », selon votre secteur d'activité et ce que vous vendez.
• CRM: Abréviation de « gestion de la relation client », il s'agit d'un outil logiciel permettant de gérer les interactions avec les clients potentiels et existants. C'est la source unique et fiable pour les notes commerciales, les historiques d'achat, les préférences de communication, etc.
• KPI: Acronyme de « indicateurs clés de performance », il s'agit des indicateurs incontournables permettant de suivre les progrès de votre service commercial par rapport aux objectifs de vente. Vous pouvez suivre des indicateurs tels que le chiffre d'affaires, le volume des ventes, le volume de prospects, les taux de conversion, et bien d'autres encore.
• Objections: Réactions de prospects hésitants concernant votre produit ou service, qu'il s'agisse de son prix, de ses fonctionnalités ou du moment de l'achat. Elles indiquent au commercial qu'il doit répondre aux préoccupations et aux doutes du prospect afin de renforcer sa confiance dans l'offre.
• Problèmes: Les problèmes rencontrés par vos prospects et que leur solution actuelle n'a pas résolus. Dans le domaine du B2B, les points faibles concernent généralement les finances, la productivité, les processus ou l'assistance.
• Quota: Objectifs de vente sur une période donnée, comme un mois, un trimestre ou une année. Ces objectifs peuvent être basés sur les appels à froid, les prospects qualifiés, les contrats conclus ou tout autre indicateur pertinent, et peuvent même être ventilés par zone de vente, service commercial et commercial. Atteindre son quota est toujours une excellente nouvelle, car cela se traduit par des commissions supplémentaires.
• Cycle de vente: Ensemble défini d'étapes à suivre pour transformer un prospect en client, depuis la génération et la qualification des prospects jusqu'à l'argumentaire de vente et la conclusion de la vente. 
• Gestion des ventes: Le processus central consistant à constituer une force de vente, à la former, à coordonner les opérations commerciales et à mettre en œuvre un plan de vente. C'est le fondement d'une équipe commerciale performante qui atteint ses objectifs sans s'épuiser.
• Indicateurs de vente: Données permettant de suivre le chiffre d'affaires global de votre entreprise sur une période ou un territoire donné.
• Pipeline commercial: Représentation visuelle de vos prospects actuels par rapport à votre processus de vente, généralement présentée sous forme de tableau Kanban où chaque colonne correspond à une étape différente du processus de vente.
• Stratégie commerciale: un plan d'action clair pour l'équipe commerciale, comprenant un profil d'acheteur bien défini, une proposition de valeur, un plan pour identifier les prospects qualifiés, un pipeline de ventes bien défini et un ensemble d'objectifs commerciaux à atteindre.

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