Vente interne vs vente externe : comprendre les principales différences (B2B)

Vente interne ou vente externe:quelle est la différence ? Et surtout,laquelle est la meilleure ?

Attention, spoiler : la réponse est « ni l'un ni l'autre ». Vous pouvez réussir aussi bien avec une approche de vente interne qu'avec une approche de vente externe. Le tout est de trouver celle qui correspond le mieux à vos compétences, à votre entreprise et/ou à vos objectifs commerciaux.

Ce guide passe en revue les principales différences entre ces types de vente, afin que vous puissiez déterminer lequel convient le mieux à votre situation et à votre équipe commerciale.

Découvrez en quoi consiste chaque approche, ses avantages et ses inconvénients, ainsi que les différents outils de vente dont les deux types ont besoin pour assurer le succès des ventes B2B.

Ça vous dit ? Plongeons-nous dans les univers bien particuliers de la vente à distance (vente interne) et de la vente sur le terrain (vente externe).

Qu'est-ce que la vente interne ?

À quoi ressemble le travail dans la vente interne dans la vraie vie ?

Si vous rejoignez une équipe de vente interne (comme la nôtre chez Close), vous travaillerez soit au bureau, soit à distance, assis à un bureau, et vous entrerez en contact avec des clients potentiels par le biais de divers outils technologiques : appels téléphoniques, e-mails, réseaux sociaux, etc.

Cette approche commerciale est très différente de celle de la vente itinérante. Les activités commerciales et les tâches qui vous seront confiées dépendront en grande partie de l'approche choisie par votre équipe.

Le processus de vente interne est très répandu dans le secteur B2B, en particulier dans le domaine du SaaS. Il ne s'agit toutefois pas d'une règle absolue. Des entreprises issues de secteurs très variés font appel à des professionnels de la vente interne.

En quoi consiste le métier de commercial sédentaire ?

Les commerciaux sédentaires recherchent des clients potentiels, s'efforcent d'engager avec eux des discussions commerciales, puis concluent des ventes. Examinons ce processus de plus près :

• Recherche de prospects : l'une des tâches les plus difficiles pour les commerciaux sédentaires est la prospection, c'est-à-dire la recherche de prospects. Il existe une multitude de façons de s'y prendre. Par exemple, vous pouvez parcourir LinkedIn à la recherche d'acheteurs potentiels.
• Discutez avec vos prospects : une fois que vous avez identifié des prospects à contacter, vous devez prendre contact avec eux et, disons-le, leur parler. Appelez-les par téléphone ou envoyez-leur un bref e-mail de prise de contact ou un message sur LinkedIn. Dans tous les cas, vous devrez faire preuve de solides compétences commerciales.
• Enregistrer les données dans un CRM : une fois la conversation terminée, il est conseillé d'enregistrer les coordonnées et autres informations importantes dans un outil de gestion de la relation client (CRM). Cela vous permettra d'accéder à des indicateurs clés et vous aidera à définir les prochaines étapes. Par exemple, après avoir analysé votre CRM, vous constaterez peut-être que vous avez discuté à plusieurs reprises avec un prospect. Dans ce cas, vous pourriez proposer une démonstration du produit dans un avenir proche ou mettre en œuvre une autre stratégie de vente interne en fonction des informations que vous avez recueillies.
• Faire progresser les prospects dans le tunnel de vente : cette étape est au cœur même de la vente interne. Les commerciaux internes organisent des démonstrations, préparent des présentations commerciales, s'efforcent de surmonter les objections et accompagnent les prospects jusqu'à la conclusion de la vente.

Comme toute chose, la vente à distance présente des avantages et des inconvénients. Nous allons maintenant examiner les avantages dont bénéficient les commerciaux sédentaires.

Avantages de la vente interne

Alors, qu'est-ce qui rend le modèle de vente interne si intéressant ? Voici quelques-uns de ses principaux avantages :

• Plus de flexibilité : les commerciaux sédentaires bénéficient généralement d'une plus grande flexibilité dans leur travail quotidien que leurs homologues itinérants. Par exemple, les commerciaux sédentaires peuvent travailler depuis différents lieux et utiliser divers canaux de communication.
• Moins de frais : les postes dans la vente interne, comme ceux occupés par les chargés de clientèle, représentent un coût moindre pour les entreprises. Pourquoi ? Les commerciaux en interne n'engendrent pas de frais de déplacement. L'essence, les billets d'avion et les chambres d'hôtel finissent par coûter cher. Il est bien moins onéreux de passer des appels commerciaux que de rencontrer les prospects en personne.
• Des cycles de vente efficaces : les commerciaux sédentaires bénéficient généralement de cycles de vente plus courts que leurs homologues itinérants. Pourquoi ? Deux mots : le montant des transactions. Les commerciaux sédentaires vendent généralement des produits à moindre coût, ce qui leur permet de rationaliser le processus de vente, de recourir à des canaux de communication moins personnels (comme l'e-mail) et de subir moins de stress par vente.

Inconvénients de la vente interne

Tout n'est pas rose pour autant. Le modèle de vente interne présente aussi des inconvénients. En voici trois :

• La qualité des prospects est essentielle : il peut être difficile d'identifier vos meilleurs prospects lorsque vous ne participez pas à des entretiens en face à face. C'est pourquoi la plupart des commerciaux sédentaires affichent un taux de conclusion inférieur à celui des commerciaux itinérants, qui participent quotidiennement à des entretiens en personne.
• La motivation des commerciaux pourrait en pâtir : contrairement aux commerciaux terrain, les commerciaux sédentaires passent toute la journée assis derrière un bureau. Leurs horaires de travail sont bien définis, ce que certains trouvent monotone. Cela peut entraîner une baisse de motivation. Les commerciaux sédentaires peuvent varier leurs activités en se consacrant à différentes tâches commerciales, mais même cela ne suffit pas à certains.
• Les défis liés à l'établissement de relations : enfin, la prospection téléphonique, les e-mails de prospection (au fait, si vous ne savez pas comment rédiger des e-mails de prospection, jetez un œil à notre outil d'IA) et les réseaux sociaux vous permettront d'entrer facilement en contact avec des prospects, même s'ils se trouvent à l'autre bout du monde. Mais ces canaux de communication ne sont pas aussi personnels que les rencontres en face à face, ce qui peut rendre l'établissement de relations un peu délicat. Et comme les relations sont la pierre angulaire d'un développement commercial sain, cela constitue un inconvénient certain.

Qu'est-ce que la vente itinérante ?

Si, par exemple, vous vous rendez à un salon professionnel, que vous organisez un entretien en face à face avec le PDG de la société XYZ pendant une séance plénière, puis que vous présentez le produit de votre entreprise à cette personne lors de votre rencontre, vous exercez alors une activité de vente externe.

Les équipes de vente sur le terrain sont généralement employées par des entreprises qui commercialisent des produits haut de gamme, tels que des panneaux solaires ou des logiciels destinés aux grandes entreprises. Pourquoi ? Les commerciaux doivent gagner la confiance des clients pour vendre ce type de produits. Or, il est plus facile d'établir cette confiance lors d'entretiens en face à face.

En bref, il est plus facile de conclure des contrats de plusieurs dizaines de milliers de dollars en travaillant en tant que commercial itinérant.

En quoi consiste le métier de commercial terrain ?

Comme indiqué plus haut, les commerciaux terrain en B2B ont des missions très différentes de celles de leurs collègues chargés de la vente interne. Voici ce que font au quotidien les commerciaux terrain :

• Gérer leur secteur de vente : les commerciaux terrain se voient attribuer des secteurs spécifiques, c'est-à-dire des zones géographiques, dans lesquels ils doivent vendre. Leur mission consiste à gérer efficacement ces secteurs et à générer le plus de ventes possible.
• Se déplacer pour rencontrer des clients potentiels : Ce qui distingue le plus les commerciaux terrain des commerciaux sédentaires, c'est le déplacement. Les commerciaux sédentaires vendent depuis leur bureau, littéralement au sein même de l'entreprise. Les commerciaux terrain se rendent à des salons professionnels et à d'autres événements du secteur, ainsi que dans les locaux de clients potentiels, pour participer à des réunions en face à face et conclure des contrats.
• Établir des relations solides avec les prospects : pour réussir dans le cadre du modèle de vente externe, les commerciaux doivent nouer des relations solides avec leurs prospects. S’ils ne le font pas, ils auront du mal à conclure des ventes, surtout s’ils vendent des produits ou des services onéreux . Afin de faciliter ce processus, on voit souvent les commerciaux externes rencontrer leurs prospects dans des lieux hors du cadre professionnel, comme des restaurants ou des terrains de golf.
• Gérer les données clients : les commerciaux terrain utilisent eux aussi des CRM, mais ils peuvent passer plus de temps à saisir des données dans plusieurs systèmes, car de nombreuses réunions se déroulent en présentiel. Pour découvrir l'univers des CRM B2B et leur impact transformateur, plongez-vous dans notre article détaillé sur le sujet.

Nous allons maintenant examiner les avantages et les inconvénients de la vente itinérante.

Avantages de la vente itinérante

Pourquoi quelqu'un voudrait-il devenir commercial itinérant ? Parce que les avantages liés à cette carrière sont formidables. En voici trois :

• Moins de monotonie : la vie d'un commercial itinérant est rarement ennuyeuse. Il a l'occasion de rencontrer régulièrement de nouvelles personnes et de se rendre dans différents endroits, le tout aux frais de l'entreprise. De plus, en raison de la diversité de leurs missions, les commerciaux itinérants ont souvent la possibilité de gérer eux-mêmes leur emploi du temps, ce qui constitue un avantage considérable.
• Des relations plus étroites avec les prospects : le modèle de vente itinérante permet aux commerciaux de nouer des relations plus étroites avec leurs prospects. Comme nous l'avons déjà évoqué, ces relations plus étroites se traduisent souvent par des contrats plus importants. Elles aident également les commerciaux à atteindre leurs objectifs de vente de manière plus régulière.
• Des contrats plus importants = des commissions plus élevées : les équipes commerciales externes vendent généralement des produits et/ou des services haut de gamme. Des prix plus élevés se traduisent généralement par une meilleure rentabilité. Et lorsque l'entreprise pour laquelle vous travaillez est plus rentable, elle est en mesure de mieux vous rémunérer. Imaginez recevoir un chèque de commission bien garni chaque fois que vous décrochez un nouveau contrat !

Inconvénients de la vente itinérante

Avant de vous lancer à fond dans la vente itinérante, examinez-en les inconvénients :

• Moins de temps consacré à la vente : les commerciaux terrain se déplacent d'un prospect à l'autre. Cela leur permet de vivre des expériences nouvelles et passionnantes, mais peut aussi les empêcher de conclure des contrats à un rythme régulier. Si vous vous lancez dans la vente terrain, attendez-vous à consacrer moins de temps à la vente que les commerciaux sédentaires, qui utilisent exclusivement des canaux numériques.
• Davantage de décideurs : les commerciaux terrain vendent des produits ou services à forte valeur ajoutée. De ce fait, plusieurs décideurs interviennent souvent dans les transactions, ce qui a tendance à allonger les cycles de vente et à accroître les risques liés aux transactions. Selon Gartner, chaque vente B2B implique en moyenne entre 6 et 10 personnes.
• Une approche plus coûteuse : enfin, la vente sur le terrain est plus onéreuse que la vente sédentaire. Votre entreprise devra prendre en charge vos frais de déplacement, ce qui peut peser lourdement sur le budget de votre service. Et comme les cycles de vente sur le terrain sont longs, il se peut qu'elle doive supporter ces frais pendant un certain temps avant d'en voir les retombées.

Il faut également tenir compte de l'impact d'événements mondiaux tels que les catastrophes naturelles (comme les ouragans, les déraillements de train et la COVID).

Ce genre d'événements peut avoir une incidence sur la capacité des commerciaux terrain à rencontrer (ou non) des prospects. Parfois, passer d'un poste de commercial terrain à un poste de commercial sédentaire est une transition difficile, mais nécessaire.

Même si nous espérons ne plus jamais connaître de pandémie mondiale, une chose est sûre : la vente sur le terrain est davantage soumise à des facteurs externes.

5 différences clés entre la vente interne et la vente externe

Alors, qui l'emporte dans le débat entre la vente interne et la vente externe ?

Il n'y a pas de solution idéale. Chacune de ces approches peut constituer une stratégie commerciale efficace si elle est mise en œuvre correctement. À vous de déterminer celle qui vous convient le mieux. Pour vous aider, nous avons répertorié les cinq principales différences entre la vente interne et la vente externe :

1. Emplacement

La principale différence entre la vente interne et la vente externe réside dans le lieu où se déroule le processus de vente. Les commerciaux internes travaillent à distance, depuis le siège de l'entreprise ou leur bureau personnel. Les commerciaux externes rencontrent les clients potentiels en face à face. Il s'agit d'une expérience de vente totalement différente.

2. Activités commerciales

Les tâches concrètes qu'ils accomplissent varient également.

Par exemple, la plupart des commerciaux sédentaires trouvent eux-mêmes leurs prospects, tandis que les commerciaux itinérants peuvent se voir attribuer des prospects par des démarcheurs ou d'autres employés de niveau inférieur.

De plus, les commerciaux sédentaires doivent savoir communiquer efficacement via divers canaux numériques, tels que le téléphone, les e-mails, les SMS, LinkedIn, les canaux Slack, etc. Cela revêt moins d'importance pour les commerciaux itinérants.

3. Durée du cycle de vente

Nous en avons déjà parlé, mais cela mérite d'être répété : le modèle de vente itinérante implique généralement des cycles de vente plus longs. En effet, les commerciaux itinérants travaillent avec des produits et services physiques coûteux, qui nécessitent l'accord de plusieurs décideurs.

Le processus de vente interne, en revanche, se traduit généralement par des cycles de vente plus courts, car les produits ou services sont moins coûteux et les décisions d'achat peuvent être prises par une seule personne.

4. Close moyens

La plupart des commerciaux sédentaires affichent de faibles taux de conclusion, tandis que les commerciaux itinérants ont généralement des taux de conclusion élevés. Ce n'est pas parce que les commerciaux itinérants sont plus compétents. C'est parce que les commerciaux sédentaires privilégient la quantité, tandis que les commerciaux itinérants privilégient la qualité.

La force de vente interne génère une multitude de prospects à faible coût. De ce fait, les commerciaux en interne contactent chaque jour un grand nombre de personnes, dont beaucoup ne se transforment pas en clients. Cela n'a toutefois pas vraiment d'importance, car ils n'ont pas investi énormément de ressources dans chaque prospect.

Et puis, il y a la vente itinérante. Les commerciaux doivent se rendre chez chaque prospect, ce qui coûte cher. C'est pourquoi ils ne s'adressent qu'aux acheteurs vraiment motivés : cela leur permet de conclure un plus grand nombre de ventes.

5. Potentiel de revenus

Parlons d'argent.

Les commerciaux sédentaires vendent généralement des produits et services à bas prix, tandis que les commerciaux itinérants commercialisent des offres haut de gamme à des prix élevés. C'est là encore l'une des principales raisons pour lesquelles les commerciaux de chaque catégorie ont des missions de vente différentes.

Les commerciaux sédentaires travaillent à distance, ce qui permet de réduire les coûts mais ne débouche pas sur beaucoup de contrats juteux. Les activités de vente sur le terrain impliquent de se rendre chez les prospects (ce qui coûte cher !!), mais permettent souvent d'établir des relations plus solides avec les clients et de réaliser des ventes plus importantes.

N'oubliez pas : la vente interne n'est pas meilleure que la vente externe, et inversement. Chaque structure commerciale utilise des outils et des stratégies différents pour atteindre des objectifs différents.

Outils indispensables pour les équipes commerciales internes et externes

Que vous soyez commercial sédentaire ou itinérant, vous avez besoin de certains outils pour mener à bien vos tâches quotidiennes avec efficacité. La plupart des solutions les mieux notées relèvent de l'une des trois catégories suivantes : outils de communication, plateformes de réseaux sociaux et solutions CRM.

• Outils de communication : vous ne conclurez pas beaucoup de ventes si vous ne communiquez pas avec des prospects qualifiés. Heureusement, il existe de nombreuses façons d'interagir avec des clients potentiels et de mettre en pratique vos compétences en communication. Appelez-les, envoyez-leur un e-mail ou un SMS. Vous pouvez également utiliser des applications de visioconférence comme Zoom ou des logiciels spécialisés pour la force de vente. Découvrez notre liste des outils indispensables à intégrer à votre arsenal commercial cette année.
• Réseaux sociaux : Les professionnels de la vente d'aujourd'hui ont également recours aux réseaux sociaux pour entrer en contact avec les acheteurs. En effet, des études montrent que 78 % des commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux réalisent un chiffre d'affaires supérieur à celui de leurs collègues. LinkedIn est un outil particulièrement utile pour les vendeurs B2B, car il simplifie toute une série de tâches liées à la génération de prospects, à la prospection et à la communication. Pour les vendeurs B2C, des plateformes telles qu'Instagram et TikTok constituent des canaux numériques efficaces.
• Solutions CRM : Les logiciels de gestion de la relation client (CRM) sont essentiels tant pour les commerciaux sédentaires que pour les commerciaux terrain, ainsi que pour les responsables commerciaux dont ils dépendent. Grâce à cet outil, vous pouvez suivre vos prospects tout au long de leur parcours d'achat, utiliser l'automatisation pour optimiser le processus de vente et analyser des indicateurs clés qui vous aideront à affiner votre communication. Les meilleurs CRM destinés aux équipes commerciales intègrent également des outils de communication tels que des fonctionnalités d'appel, d'e-mail, de SMS et de visioconférence.

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Close la solution CRM idéale pour les équipes commerciales en forte croissance, grâce à son interface intuitive et à ses fonctionnalités puissantes. Vous vous intéressez à la vente interne ? Utilisez les modèles éprouvés et les fonctionnalités de communication intégrées. Vous préférez la vente externe ? Évaluez facilement vos prospects et gérez votre pipeline directement depuis la Close .

Quelle méthode de vente les responsables commerciaux devraient-ils choisir ?

Comparer la vente interne à la vente externe, c'est comme comparer des pommes et des oranges. Certains préfèrent l'une, d'autres l'autre… et certaines équipes commerciales apprécient les deux ! En réalité, la vente sur le terrain est de moins en moins courante, mais elle reste une stratégie formidable pour de nombreuses entreprises.

Commencez par voir ce que font vos concurrents, puis essayez peut-être les deux options. Vous constaterez peut-être qu'un mélange des deux est la meilleure solution.

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