Vous visez un grand compte. Grâce à une campagne d'e-mails à froid, vous avez réussi à établir un contact au sein de l'entreprise. Ils adorent votre produit.
Vous passez donc un appel avec cette personne, impatient de faire avancer le projet. Mais vous vous rendez compte qu’il s’agit en fait de l’utilisateur final, qui n’a que peu d’influence sur les décisions d’achat de l’entreprise. Vous êtes déçu.
Mais très vite, tu laisses s'exprimer le passionné de vente qui sommeille en toi.
Vous vous rendez compte que vous avez trouvé un allié interne capable de faire avancer le dossier de l'intérieur. Vous pouvez compter sur son aide pour vous guider tout au long du processus d'achat ou pour vous présenter aux décideurs de l'entreprise cible. Voyons comment trouver et tirer parti de ces alliés internes au sein de vos prospects, en commençant par les bases.
Que sont les « champions internes » ?
Voici un scénario : le responsable de contenu d'une entreprise utilise quotidiennement un outil de référencement on-page. Il n'en est pas vraiment satisfait et découvre un produit concurrent via les réseaux sociaux.
Très vite, ils ont assisté à une présentation et ont pu tester l'outil de référencement on-page de la concurrence. Et ils l'ont ADORÉ. Aujourd'hui, ils font la promotion de ce nouveau produit au sein de leur entreprise. Ils tentent de convaincre leur directeur marketing et leur PDG d'acheter le produit en leur montrant ses résultats.
Dans ce cas, le responsable de contenu devient le promoteur interne du nouvel outil de référencement sur page.
Quels sont les avantages des champions internes ?
La formation de champions internes présente les avantages suivants dans un contexte de vente B2B :
- Des informations sur les habitudes d'achat de vos prospects: un ambassadeur interne peut vous fournir des informations précieuses sur les décideurs au sein de l'entreprise de votre prospect et sur la manière dont ils prennent leurs décisions d'achat.
- Réduire votre cycle de vente : grâce à une connaissance approfondie des besoins des clients, vous pouvez optimiser votre processus de vente en ciblant les membres clés de l'équipe que vous devez convaincre. Si le promoteur interne jouit d'une forte influence au sein de l'entreprise, il peut également accélérer le processus décisionnel et contribuer à raccourcir votre cycle de vente.
- Une adoption plus rapide de vos produits : si vous identifiez une personne qui adore votre nouvelle technologie, celle-ci pourrait se charger avec enthousiasme de l'intégration, de la formation et de l'accompagnement de son équipe pour l'utiliser.
- Évitez de voir vos affaires tomber à l'eau : vous avez commis une erreur dans votre argumentaire de vente qui semble avoir tout fait capoter ? Une relation solide avec un allié au sein de l'entreprise peut vous permettre de revenir à la table des négociations avec les décideurs de l'entreprise cliente potentielle.
Comment identifier les promoteurs internes et Close de contrats
Les « champions » sont généralement très impliqués dans l'entreprise de votre prospect et désireux de découvrir les nouveaux produits disponibles sur le marché (dont le vôtre, peut-être !). Ils peuvent poser des questions pertinentes lors de vos entretiens commerciaux ou exercer une forte influence au sein de l'entreprise cible. Voici quelques conseils pour identifier ces « champions » et générer davantage de chiffre d'affaires grâce à eux :
Fiez-vous à votre profil client idéal (ICP) et à vos personas
Qui va utiliser votre produit au quotidien ? Identifiez ces utilisateurs finaux dès le début, et vous trouverez des personnes susceptibles de devenir vos meilleurs ambassadeurs. Lorsque ces personnes prendront conscience de la valeur de votre produit dans leur vie professionnelle, tout le monde y gagnera.
Vous ne savez pas exactement qui sont ces personnes ? Revenez à votre profil client idéal, puis élaborez différents profils d'acheteurs pour chacune des parties prenantes impliquées dans l'achat de votre produit.
Répartir les comptes pour identifier les champions
Vous pouvez également cartographier les comptes pour tenter d'identifier les décideurs clés. Cela implique de schématiser la structure organisationnelle, d'identifier les principaux décideurs et de cerner les dynamiques relationnelles au sein de l'entreprise de votre prospect.
Au cours de ce processus, vous pourriez rencontrer des alliés potentiels qui apprécient votre produit. Ils peuvent vous aider à identifier les centres de décision au sein de l'organisation de votre prospect et même influencer les décisions commerciales. Même s'ils ne vous sont pas immédiatement utiles, ils pourraient, à terme, obtenir une promotion et faciliter la conclusion de l'accord.
Identifiez les tendances dans vos données CRM
Vos ambassadeurs internes occupent-ils généralement le même poste ou ont-ils le même titre ? Travaillent-ils généralement dans un service particulier ? Grâce à un CRM performant qui centralise toutes les interactions avec les clients, vous pouvez dégager des tendances qui vous aideront à identifier vos ambassadeurs internes.
Une fois que vous aurez identifié cette tendance, formez votre équipe à rechercher ces postes ou services spécifiques lors de la prospection, et intégrez ces « champions » à votre processus de vente.
Vous dirigez une entreprise B2B et recherchez une solution CRM fiable ? Ne cherchez pas plus loin : consultez notre article complet qui passe en revue les meilleurs CRM B2B disponibles sur le marché.
Utilisez la prospection entre pairs
Une fois que vous aurez cerné leurs caractéristiques, la recherche avancée de LinkedIn vous permettra de trouver les employés qui ressemblent à vos ambassadeurs. Vous pouvez également recourir à la bonne vieille recherche sur Internet pour trouver leur adresse e-mail.
Une fois que vous les aurez trouvés, vous voudrez entrer en contact avec eux via les réseaux sociaux ou par e-mail. Vous pouvez également envisager de les appeler ou même de les rencontrer en personne.
Lorsque vous les contactez, servez-vous de vos recherches sur le profil client idéal pour comprendre leurs difficultés, ou envoyez-leur simplement une petite blague qui vous aidera à établir un lien personnel.
Établir une relation
Vous devez vous présenter à votre futur allié comme un ami ou un expert, et non comme un commercial. Évitez donc de lui envoyer un message commercial sur LinkedIn dès qu’il vous a accepté comme contact. Interagissez avec ses publications sur les réseaux sociaux et apportez-lui de la valeur ajoutée avant de lui envoyer une demande de connexion.
N'oubliez pas non plus que la fidélisation des ambassadeurs internes repose généralement sur un échange mutuel. Essayez de leur apporter de la valeur ajoutée avant de leur demander quoi que ce soit. Continuez à entretenir cette relation tout au long de votre cycle de vente, et vous parviendrez à tisser des liens plus solides avec eux.
Demandez-leur de l'aide
Une fois que vous avez établi une relation de confiance avec une personne, n'hésitez pas à lui demander de l'aide. Essayez de comprendre les dynamiques internes de l'organisation de votre prospect.
Ou demandez à être présenté aux décideurs de leur entreprise. Même si les promoteurs sont généralement ravis de vous aider, vous devriez insister sur le fait que leurs efforts leur permettront d'utiliser votre produit pour résoudre leurs problèmes.
Aidez-les à mettre en avant vos atouts
Même après les premières présentations, vous aurez besoin de l'aide de votre promoteur interne pour défendre la valeur ajoutée de votre entreprise à votre place. Veillez donc à le former pour qu'il puisse répondre aux questions fréquentes des différentes parties prenantes susceptibles d'être impliquées dans la transaction.
Partagez avec eux toutes les études de cas pertinentes, les présentations PowerPoint, les démonstrations de produits illustrant vos cas d'utilisation ou toute autre ressource susceptible de les aider à promouvoir vos produits.
4 conseils pour tirer parti des ambassadeurs internes dans la vente B2B
Vous souhaitez vous assurer de tirer le meilleur parti de vos relations avec vos ambassadeurs internes ? Voici quelques conseils pour tirer parti du soutien de ces ambassadeurs afin de générer davantage de chiffre d'affaires pour votre entreprise :
1. Gardez le contrôle pour faire avancer les négociations
Voici une petite anecdote sur la vente :
L'un de nos commerciaux était en train de vendre notre CRM dédié à la vente interne à une entreprise de taille assez importante.
Ils disposaient d'équipes commerciales dans le monde entier, et le responsable de leur équipe américaine adorait notre produit et souhaitait en faire la promotion au sein de l'entreprise.
Les décideurs finaux (le vice-président des ventes et le PDG) se trouvaient toutefois tous deux au siège social, en Italie. Pourtant, notre commercial ne leur avait jamais parlé. Il s'est plutôt contenté de former le responsable de l'équipe américaine à la gestion des questions et des objections courantes.
Notre commercial : « Maintenant, j'attends juste la fin du mois. C'est à ce moment-là qu'elle pourra obtenir l'accord du directeur commercial et du PDG. »
Une sonnette d'alarme s'est mise à retentir dans ma tête.
C'est à VOUS de discuter avec les décideurs, et pas seulement avec vos soutiens. C'est formidable d'avoir au sein de l'entreprise un défenseur passionné qui œuvre de l'intérieur pour vous aider à conclure un accord. Mais ne comptez pas sur cette personne pour faire tout le travail.
C'est à vous qu'il revient de conclure la vente. Lorsque vous confiez la responsabilité de faire avancer le dossier à un interlocuteur privilégié au sein de l'entreprise… il ne vous reste plus grand-chose à faire. Votre capacité à prendre les devants s'en trouve réduite. Il ne vous reste plus qu'à attendre, ce qui n'est pas une compétence commerciale que vous avez acquise.
2. N'oubliez pas : vos ambassadeurs internes ne peuvent pas vendre votre produit aussi bien que vous
Même si vous avez formé votre ambassadeur interne à la manière de vendre votre produit aux différentes parties prenantes, il ne sera jamais aussi doué que vous pour vendre votre produit, gérer les objections et répondre aux questions concernant votre produit et votre entreprise.
Si le promoteur interne ne connaît pas les réponses aux questions qu'un décideur juge importantes, cela le mettra dans une situation délicate.
Le décideur se dira : « Si elle ne connaît même pas la réponse à ces questions évidentes, puis-je vraiment me fier à son jugement dans ce domaine ? Ce produit ne nous convient probablement pas. »
Ensuite, le promoteur interne devra revenir vers vous, le commercial, vous poser ces questions et transmettre vos réponses au décideur.
Non seulement c'est une perte de temps, mais c'est aussi une façon très inefficace et peu percutante de faire valoir la valeur ajoutée de votre produit. Cela risque de dénaturer la proposition de valeur de votre produit. Prenez donc les choses en main et impliquez-vous dès le début.
3. Entrez en contact avec les décideurs
Il arrive parfois que les décideurs aient donné pour consigne à leurs assistants de vous tenir à l'écart. Ils ne souhaitent pas avoir affaire à des commerciaux.
En général, un filtrant vous dira quelque chose comme :
« Notre vice-président des ventes voulait que je me charge de toutes les recherches et que je lui transmette toutes les informations nécessaires afin qu’il puisse prendre une décision sans avoir à contacter les chargés de clientèle des différents fournisseurs. »
Dans ce cas, vous devez vous positionner comme un expert, et non comme un commercial. Vous pourriez dire : « Je pense qu’il n’y a pas lieu de faire de la vente à ce stade. Vous êtes déjà convaincu par le produit. Je souhaite simplement être présent lors de cette discussion afin de pouvoir apporter immédiatement une réponse éclairée à vos questions et répondre à toute question complémentaire. Cela permettra à tout le monde de gagner beaucoup de temps et d’économiser des efforts. »
Si un promoteur interne souhaite faire aboutir le projet, vous pourriez lui dire :
« Je suis ravi que le produit vous plaise. Merci beaucoup de vous en faire l’ambassadeur. Travaillons ensemble sur ce projet. Je souhaite vous accompagner et vous aider autant que possible tout au long de ce processus afin que ce soit une réussite pour nous tous. Je sais que les [décideurs] auront des questions sur notre produit et notre entreprise auxquelles vous ne pourrez sans doute pas répondre. Organisons un bref appel de 30 minutes avec vous, moi et [les décideurs]. Nous pourrons répondre à toutes les questions, et je pourrai vous apporter mon expertise pour vous aider à défendre votre cause. »
Il est important que vous restiez impliqué dans le processus de vente et que vous puissiez entrer en contact avec les décideurs.
4. Identifiez les différentes parties prenantes et adaptez votre approche à chacune d'entre elles
Chaque fois que vous discutez avec une personne qui n'a jamais eu affaire à ce projet auparavant, essayez de cerner son opinion sur votre solution. Comment pense-t-elle que cela va l'affecter ? Quels sont ses objectifs ? Quelles sont ses préoccupations, ses objections et ses craintes ? Quels avantages y voit-elle pour elle-même ? Comment son service perçoit-il ce projet ?
C'est pénible de voir un contrat que l'on croyait acquis partir en fumée — croyez-moi, je sais de quoi je parle. J'ai commis l'erreur de penser que l'affaire était conclue simplement parce qu'un cadre supérieur avait donné son accord, pour finalement voir tout le projet capoter parce qu'un ingénieur ou un utilisateur final est intervenu à la dernière minute et a opposé son veto à la décision, n'étant pas convaincu par la solution.
Comme le dit Jim Keenan, expert en vente : « Une vente se conclut lorsque toutes les personnes concernées — chaque partie prenante, chaque influenceur et chaque décideur — ont le sentiment que le choix de votre produit ou service changera leur vie pour le mieux et que votre solution est essentielle pour atteindre les buts et objectifs qu’ils s’efforcent d’atteindre. »
Une fois que vous aurez cerné les attentes et les besoins de chaque partie prenante, présentez-leur votre solution. Montrez-leur en quoi ils y gagneront. Cherchez des moyens de la rendre attrayante à leurs yeux, afin que chaque partie prenante ait ses propres raisons de souhaiter la mise en œuvre du projet.
Ce n'est pas pour rien qu'on parle de « vente complexe » : il faut vendre sa solution à plusieurs reprises, en proposant des arguments de vente adaptés à chaque partie prenante.
Cela vous semble-t-il demander beaucoup d'efforts ? C'est le cas. Mais c'est bien mieux que de perdre un client potentiel que vous auriez pu conclure.
Les ambassadeurs internes, c'est formidable… mais n'oubliez pas que ce sont les décideurs que vous devez convaincre
Mettez-vous à la place de votre champion. Identifiez ses besoins et essayez de nouer avec lui un partenariat mutuellement avantageux. Mais n’oubliez pas : ce n’est pas lui qui prendra la décision finale d’achat.
Pour vous frayer un chemin au sein de l'entreprise du prospect avec l'aide de votre allié, demandez-lui de vous présenter aux décideurs et restez en contact avec eux tout au long du processus de vente afin de recueillir davantage d'informations. Chaque interaction que vous avez avec un employé de l'entreprise est un entretien commercial important, et vous devez la traiter comme telle. Si vous suivez ces conseils, vous mènerez une carrière très fructueuse dans la vente B2B.
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