On dit souvent qu’on ne peut pas apprendre de nouveaux tours à un vieux singe. En d’autres termes, si quelqu’un fait les choses d’une certaine manière depuis des années, il n’abandonnera jamais ces méthodes, même si elles deviennent complètement dépassées.
La vérité, c'est que :
C'est n'importe quoi.
Apprendre un nouveau tour peut s'avérer difficile et demander un peu plus d'efforts, mais ce vieux chien en est capable si vous êtes prêt à y consacrer du temps. Cela dit, cette expression est désormais couramment utilisée dans le domaine de la vente pour défendre l'art traditionnel de la vente itinérante.
Au fur et à mesure que la technologie a évolué, les méthodes de travail des équipes commerciales ont elles aussi évolué. Les anciennes pratiques de la vente terrain, comme le porte-à-porte et la participation à des événements, sont en train de devenir obsolètes grâce à la puissance des communications numériques et aux solutions CRM dédiées à la vente interne.
Pourtant, beaucoup pensent qu’il est impossible de faire passer son équipe commerciale de la vente sur le terrain à la vente sédentaire. Après tout, quand on a été commercial sur le terrain, on le reste pour toujours, n’est-ce pas ?
Pas tout à fait.
Tout comme vous pouvez apprendre à votre golden retriever de 12 ans à se rouler par terre (avec un peu de temps et d'efforts), vous pouvez préparer vos commerciaux terrain à devenir d'excellents commerciaux sédentaires. Toute l'expérience qu'ils ont acquise au fil des ans peut être mise à profit dans le domaine de la vente sédentaire avec un peu de formation.
La grande question que vous vous posez sans doute en ce moment est la suivante :
Comment puis-je convaincre mon équipe de commerciaux terrain d'adopter la vente interne ?
Et nous souhaitons vous aider à répondre à cette question. Cet article se veut un guide pratique que vous pourrez utiliser pour former vos commerciaux terrain afin qu’ils deviennent d’excellents commerciaux sédentaires. Commencez par ces quatre points :
1. Comment prospecter en ligne
Voici la vérité : vous allez sans doute vous voir poser une question très similaire à celle-ci lorsque vous commencerez à faire passer vos commerciaux terrain au poste de commerciaux sédentaires. Comment êtes-vous censé y répondre, me direz-vous ?
Faites-leur découvrir le monde passionnant de la prospection en ligne.
L'époque où la prospection se faisait exclusivement hors ligne est révolue : autrefois, plus on assistait à des événements et plus on frappait à des portes, plus on gagnait de prospects.
Des outils de prospection en ligne tels que LeadFuze, VoilaNorbert et Close deviendront rapidement les meilleurs alliés de vos nouveaux commerciaux sédentaires. Nous avons même dressé une liste de 57 outils de prospection que vous devriez découvrir pour vous lancer.
Pour vous assurer que vos commerciaux sédentaires utilisent leur temps à bon escient, mettez en place des procédures détaillées décrivant comment rechercher des prospects en ligne et comment agir lorsqu’ils identifient des pistes intéressantes. Ces procédures aideront vos commerciaux itinérants à développer leurs compétences en matière de prospection en ligne pendant leur transition vers la vente sédentaire.
2. Comment établir un bon contact par téléphone ou par e-mail
Pour vos commerciaux, établir une relation avec leurs prospects est essentiel pour conclure une vente. Plus la relation entre eux est solide, plus le processus de vente sera facile.
Auparavant, les commerciaux itinérants comptaient sur les parties de golf et les dîners chics pour nouer ces relations.
Même si une partie de golf et quelques cocktails peuvent encore s'avérer efficaces, les meilleurs commerciaux en télévente savent qu'il est tout à fait possible de nouer la même relation en ligne ou par téléphone. Au lieu de passer une journée entière à choyer un prospect, vos commerciaux peuvent obtenir le même résultat en un temps record et à moindre coût.
Et voici ce qu'il y a de mieux pour vous dans tout ça :
Vos commerciaux terrain sont sans doute déjà très doués pour nouer des relations.
Il vous suffira de leur montrer comment transposer cette méthode du terrain de golf à la boîte de réception ou à un appel téléphonique. Une fois qu’ils auront maîtrisé l’art d’établir un rapport à distance, ils pourront entrer en contact avec dix fois plus de prospects qu’auparavant.
3. Comment être plus productif lors des appels
Si vos meilleurs commerciaux terrain parvenaient à maîtriser l'art de la vente interne, ils pourraient multiplier leurs résultats par dix tout en consacrant le même nombre d'heures par semaine qu'auparavant. Réfléchissez-y...
Ce qui prenait auparavant une journée entière, voire plus, peut désormais être fait en une heure ou moins.
Avec les anciennes méthodes, si vous vouliez entrer en contact avec un prospect prometteur pour discuter d'une affaire, vous deviez probablement prendre l'avion pour aller le rencontrer et consacrer une journée entière — voire plus — à le divertir autour d'un repas.
L'ensemble du processus peut désormais être effectué en ligne ou par téléphone. Cela signifie que votre commercial n'aura plus à passer des heures sur la route, ce qui lui permettra de consacrer plus de temps à contacter davantage de prospects chaque jour.
Bien sûr, ces heures nouvellement libérées ne servent à rien si vos commerciaux ne les utilisent pas efficacement. La meilleure façon d'optimiser l'efficacité et la productivité est — vous l'avez deviné — de mettre en place des processus de vente détaillés que vos commerciaux peuvent suivre avec chaque prospect. Et de disposer des outils nécessaires pour se concentrer sur les activités qui comptent : communiquer avec les prospects.
Notre CRM dédié à la vente interne intègre un système de numérotation automatique qui permettra à vos commerciaux de contacter davantage de prospects en moins de temps que jamais, et le numéroteur prédictif ira encore plus loin.
« Après avoir fait passer notre équipe au Power Dialer intégré Close, nous avons constaté une augmentation de 60 % du volume d'appels sortants et une augmentation de 28 % de leur durée. » - Sarah Haselkorn, responsable des opérations commerciales chez MakeSpace.
S'ils passent moins de temps à faire du porte-à-porte et plus de temps au téléphone, vous devez vous assurer que ces heures sont mises à profit.
4. Comment tirer le meilleur parti de la démo en ligne
L'une des principales craintes des commerciaux terrain à l'idée de passer à la vente interne est que leurs présentations ne soient pas aussi efficaces lors d'une démonstration en ligne. Qu'en est-il de tous ces petits gestes subtils qu'ils utilisaient pour influencer les prospects et aider à conclure la vente ?
Comment vos commerciaux pourraient-ils vendre quoi que ce soit s'ils ne peuvent pas s'appuyer sur toutes les techniques de présentation qu'ils ont utilisées avec succès ?
Vos commerciaux doivent simplement apprendre à mettre à profit ces mêmes stratégies lors d'une réunion en ligne. Il y a peu, nous avons publié un article expliquant comment réaliser une démonstration de produit en ligne qui donne réellement envie d'acheter, et qui détaille les points sur lesquels vous devez vous concentrer pour réussir votre démonstration.
Dans cet article, vous découvrirez :
- Comment structurer et présenter votre démo
- Les règles pour une démonstration réussie
- Comment réaliser une présentation convaincante
- Comment gérer les différentes situations auxquelles vous pourriez être confronté lors d'une démonstration auprès d'un prospect
- Et pour finir, comment fermer la démo
Une fois encore, le meilleur moyen de garantir que vos nouveaux commerciaux s'occupant de la vente interne optimisent leur productivité consiste à mettre en place des processus détaillés et à leur fournir des structures sur lesquelles s'appuyer. Au lieu de leur demander de créer de toutes pièces une démonstration de produit ou une présentation en ligne, servez-vous de ce guide sur les démonstrations de produit pour élaborer un modèle éprouvé qu'ils pourront utiliser comme point de départ.
Boostez votre équipe commerciale grâce à ces stratégies éprouvées de vente interne
Il n'est peut-être pas toujours facile de faire passer vos commerciaux terrain à la vente interne, mais ce n'est pas impossible. Les avantages d'une équipe de vente interne performante sont indéniables. Les économies de temps et d'argent que votre équipe commerciale réalisera rien qu'en frais de déplacement devraient suffire à vous convaincre.
Concentrez-vous d'abord sur les quatre points clés dont nous avons parlé ici ; la transition s'avérera alors beaucoup plus facile à gérer.
