12 stratégies de vente interne pour Close plus rapidement Close

Que vous soyez débutant ou que vous ayez déjà fait votre chemin dans la vente interne, vous savez bien que les techniques de vente ne s’apprennent pas simplement en salle de cours pour être ensuite immédiatement mises en pratique et générer des résultats concrets.

Même s'il existe des stratégies commerciales éprouvées qui s'appliquent largement à la croissance de votre entreprise ou de votre start-up, quel que soit le secteur d'activité, il ne suffit pas de copier-coller et de se croiser les bras pour voir vos chiffres de vente monter en flèche.

Pour devenir un expert de la vente interne, il faut de la persévérance, une capacité à s'adapter au fur et à mesure, ainsi qu'une volonté de perfectionner son approche au quotidien.

Pour la plupart des gens, il faut des années pour acquérir cette expérience et ces connaissances.

Cependant, si vous suivez les conseils de ceux qui ont déjà consacré des milliers d'heures à optimiser la génération de prospects, à démarcher par téléphone et à rédiger des e-mails commerciaux efficaces, vous pourrez réduire considérablement la courbe d'apprentissage de la vente interne.

Voyons maintenant les meilleures stratégies qui peuvent vous aider à conclure des ventes plus rapidement et plus efficacement.

1. Acquérir une connaissance approfondie de l'activité de votre prospect

Ce conseil en matière de vente interne va droit au cœur de ce que signifie établir un véritable partenariat avec vos clients, plutôt que de simplement leur vendre un produit pour passer ensuite au prospect suivant.

Vous proposez une solution dont votre prospect a besoin pour obtenir de réels résultats commerciaux. Vous devez donc investir dans un processus de qualification des prospects qui garantisse que votre solution continuera à générer des résultats bien après que le client aura signé le contrat.

Pour qualifier vos prospects avant de leur proposer une vente, suivez ces quatre étapes :

Définissez le profil de votre client idéal

Un profil client type vous aidera à identifier vos clients potentiels et à mieux répondre à leurs besoins. Posez-vous des questions telles que :

• Dans quel secteur d'activité se trouve mon client idéal ?
• Quelle est la taille de leur entreprise ?
• Où se trouve l'entreprise ?
• Quel est le cas d'utilisation idéal?
• Ont-ils déjà utilisé des outils similaires par le passé ? Si oui, lesquels ?

Comprendre leurs besoins

Votre équipe commerciale interne doit savoir quels résultats concrets votre solution apportera à vos clients cibles, à tous les niveaux de l'entreprise. Demandez-leur :

• Quel est l'objectif précis que mon client idéal souhaite atteindre ?
• Comment vont-ils évaluer ces résultats en interne ?

Évaluer leur processus décisionnel

Dès le début de votre processus de qualification, il est judicieux de vous faire une idée précise de la durée de votre processus de vente. Demandez à votre prospect :

• Comment votre entreprise prend-elle généralement ces décisions d'achat ?
• Combien de temps faut-il généralement pour acheter un produit ?

Connaissez vos concurrents

Vous devez savoir contre qui vous êtes en concurrence, alors posez-vous la question suivante :

• Suis-je en concurrence avec d'autres fournisseurs, voire avec l'équipe interne du client potentiel qui pourrait développer sa propre solution ?
• Avec quels fournisseurs ont-ils déjà travaillé ?

Lorsque vous qualifiez vos prospects, que vous les transformez en clients payants et que vous leur offrez les résultats qu'ils attendent, vous jetez les bases d'un système de recommandation qui vous apportera un nombre sans précédent de nouveaux clients.

2. Personnalisez votre approche pour chaque prospect

Vous vendez à des personnes, pas à des entreprises — même dans le domaine de la vente B2B.

Veillez donc à personnaliser chaque étape du processus de vente interne.

Tout commence par votre première prise de contact. Nous avons tous déjà reçu ces e-mails commerciaux à froid, copiés-collés, qui semblent avoir été rédigés par un robot. Par exemple :

Dès lors que les prospects ont l'impression que la « personne » qui leur envoie un e-mail n'a même pas consulté leur site web pour déterminer s'ils ont réellement besoin de la solution, l'affaire est déjà perdue d'avance.

La personnalisation s'applique tout au long du cycle de vente interne :

• Veillez à inclure des informations spécifiques sur le prospect, même dans les modèles d'appels ou d'e-mails.
• Adaptez votre argumentaire de vente aux besoins et aux difficultés spécifiques de vos clients.
• Utilisez un logiciel CRM intuitif pour enregistrer les coordonnées de vos clients et les intégrer dans vos communications actuelles et futures.

Chaque fois que vous décrochez le téléphone, vous parlerez à une personne en chair et en os, et non à une entité anonyme aux moyens financiers illimités. Surtout dans le cadre de la vente interne et à distance, ne perdez pas de vue l'aspect humain qui se cache derrière votre écran. Les commerciaux terrain ont ici un avantage, car ils interagissent directement avec les clients.

Quoi qu'il en soit, il faut bien cerner la personne à qui vous vous adressez. Pour cela, préparez-vous soigneusement à l'avance.

Que ce soit pour envoyer un e-mail à un prospect non qualifié ou pour présenter une démo à des responsables commerciaux (et à tous les autres intervenants), adaptez votre message à votre public.

3. Instaurer la confiance en écoutant

La plupart des gens passent pas moins de 60 % de leurs conversations à parler d'eux-mêmes. Des études montrent que lorsque nous parlons de nous-mêmes, l'activité est plus intense dans les zones du cerveau associées à la récompense, ce qui explique le sentiment positif que cela nous procure.

Depuis des années, les entreprises tirent parti de cette situation.

Tirez parti de notre tendance innée à parler de nous-mêmes et laissez vos prospects s'exprimer tout au long du processus de vente. Lorsque les prospects se sentent écoutés, ils sont plus enclins à vous faire confiance, ce qui augmente les chances d'aboutir à un résultat positif.

De plus, l'écoute active peut vous aider à cerner les besoins des clients. C'est une stratégie de vente interne gagnante à tous les niveaux.

4. Créez un récit percutant qui suscite l'intérêt et renforce la valeur

Raconte une histoire, ça a l'air trop simple, mais regardons ça de plus près.

Racontez des histoires : c'est depuis toujours un pilier des relations humaines. Nous comprenons, retenons et nous identifions mieux aux récits qu'à tout autre mode de présentation. Les équipes marketing en sont conscientes, et les professionnels de la vente doivent eux aussi adopter cette stratégie.

Lorsque vous élaborerez le récit que vous présenterez à vos prospects, gardez à l'esprit ces sept éléments essentiels :

1. Stase : C'est la norme, le quotidien qui prépare le terrain pour la suite.
2. Déclencheur : le déclencheur échappe au contrôle du protagoniste et peut être agréable ou désagréable. Dans le domaine de la vente interne, il s'agit du défi ou de la difficulté auquel votre prospect est confronté, souvent un obstacle à sa croissance.
3. Quête : le déclencheur mène à la recherche d'une solution.
4. Un choix crucial : c'est le moment où le protagoniste doit prendre une décision difficile, qui révèle sa personnalité. Vous devrez miser sur le désir de votre prospect de prendre le contrôle de la situation et d'adopter une attitude proactive pour résoudre le problème.
5. Climax : la décision prise par le protagoniste entraîne un pic de tension. Cela peut se traduire par un bref fléchissement de ses performances, alors que votre personnage redéfinit ses priorités.
6. Le revirement : le revirement est le résultat du choix décisif et du point culminant. Il modifie la situation du personnage et permet de mettre en avant ce que votre solution a permis d'accomplir.
7. Résolution : La résolution consiste à revenir à un nouvel équilibre, plus sain et plus satisfaisant (idéalement selon les indicateurs clés). Les personnages doivent avoir évolué, car ils sont désormais plus sages et plus éclairés.

Une fois que vous avez présenté la conclusion finale (c'est-à-dire l'impact positif que votre personnage a constaté sur son activité), l'histoire est terminée. Votre message a été bien compris et votre plan commercial a pris un bon départ.

5. Ne cessez jamais de faire le suivi

Croyez-en l'expérience de Steli, notre PDG chez Close, qui compte plus de dix ans d'expérience dans la transformation de start-ups en entreprises générant un chiffre d'affaires de plusieurs millions.

« Je relance autant de fois qu’il le faut jusqu’à ce que j’obtienne une réponse », explique Steli. « Peu m’importe la teneur de la réponse, tant que j’en reçois une. Si quelqu’un me dit qu’il lui faut encore 14 jours pour me répondre, je note cela dans mon agenda et je le relance dans 14 jours. »

« S'ils me disent qu'ils sont occupés et qu'ils n'ont pas le temps pour le moment, je leur répondrai en leur demandant quel serait le moment qui leur conviendrait le mieux pour que je les recontacte. »

Selon Steli, son succès dans la vente interne tient en grande partie à sa philosophie en matière de suivi :il ne considère jamais une affaire comme perdue tant qu’il n’a pas reçu un « non » très, très clair de la part d’un prospect.

Cette stratégie est simple sur le plan technique. Il n'est généralement pas difficile d'établir un premier contact avec un prospect.

Mais c'est là que de nombreux commerciaux sédentaires marquent une pause, voire s'arrêtent complètement, en espérant que leur prospect soit déjà tellement convaincu qu'il ne demande qu'à signer le contrat.

On serait tenté de rester les bras croisés en attendant que les prospects réagissent. On ne veut pas être une source d'ennuis, n'est-ce pas ? Personne n'a envie d'agacer les autres, et se faire rejeter n'est jamais agréable.

Mais c'est justement pour cela que vous ne devez jamais cesser de faire le suivi. Vous vous démarquez ainsi de tous ceux qui se disputent la clientèle et l'attention de ce client.

Adoptez un état d'esprit persévérant et engagez-vous à mener chaque dossier à son terme jusqu'à obtenir une réponse claire. Il ne s'agit pas de relancer pour conclure chaque piste, mais de veiller à ne jamais vous contenter d'un « peut-être ».

Nous connaissons bien le rythme effréné de la vie d'un fondateur en mode commercial, ainsi que le quotidien exigeant de la vente interne ; c'est pourquoi nous avons intégré des rappels de suivi au cœur du processus de vente avec Close . Testez-le dès aujourd'hui grâce à un essai gratuit.

6. Suivez la méthode « Demander, Définir, Explorer »

Interrogé sur sa technique de vente la plus efficace après près d’une décennie dans ce domaine, Arjun Varma, directeur commercial chez Quantcast, a déclaré : « Ma technique de vente la plus efficace peut s’appliquer aussi bien lors d’un bref échange que lors d’une grande réunion, et m’a permis de réussir tant en tant que commercial qu’aujourd’hui en tant que directeur commercial. Il s’agit de poser des questions, de clarifier les choses et d’approfondir le sujet. »

Demander

Dès que vous engagez la conversation avec votre prospect, vous devez poser les bonnes questions. C'est essentiel pour déterminer si son entreprise correspond à ce que vous proposez. Posez des questions qui vous permettront d'obtenir ces informations :

• S'agit-il d'un client idéal ?
• Quels sont leurs besoins ?
• Quel est leur processus décisionnel, et qui sont les principaux décideurs ?
• Quel est leur niveau d'expérience avec des solutions comme la vôtre ?

Définir

Souvent, la solution proposée par les commerciaux sédentaires a pour objectif principal d'aider les clients à développer leur activité et/ou à travailler plus efficacement.

Ne partez pas du principe que votre prospect sait déjà en quoi votre solution répondra à ses besoins. Dès le début du processus de vente, travaillez avec lui pour identifier ses difficultés et lui expliquer comment vous pouvez y remédier.

Explorer

Peu importe la quantité d'informations dont on dispose, il n'est pas toujours réaliste d'arriver à un rendez-vous (ou à un appel téléphonique) avec un prospect intéressé et de parvenir immédiatement à s'entendre sur une stratégie avec lui.

Vous devez plutôt chercher la solution ensemble. Il s'agit d'un processus collaboratif qui doit se faire avec votre prospect, et non pas en vase clos, où vous élaborez votre stratégie seul derrière votre bureau.

7. Savoir quand se taire pendant un argumentaire de vente

Pour résister à l'envie de divaguer pendant un entretien commercial, apprenez à accepter le silence.

Pourquoi cela fonctionne-t-il ?

Lors d'un argumentaire de vente, on peut être tenté de combler les silences avec des arguments de vente et des propositions de valeur. Plutôt que de continuer à rabâcher sans fin, posez une question clé pour évaluer l'intérêt du client, puis taisez-vous et laissez le message faire son chemin.

Voici ce qu’il ne faut surtout pas faire. Demander : « Qu’est-ce qui vous retient ? Est-ce le contrat ? », puis se lancer directement dans une négociation autour de l’objection que vous venez de soulever vous-même : « Si c’est le contrat, on peut en discuter, mais vous n’avez vraiment pas à vous inquiéter parce que… vantez, vantez, vantez. »

Posez plutôt une question pertinente qui touche directement à leur problème.

Faites une pause en toute confiance. Invitez-les à s'exprimer et prenez acte de leur réponse. Encouragez-les à poser des questions. Négociez si nécessaire. Demandez-leur de conclure.

Vous devez clairement montrer que vous êtes là pour aider vos prospects, et pas seulement pour conclure la vente et passer à autre chose. Écoutez-les et collaborez avec eux.

8. Identifiez la motivation principale de votre prospect

Dans le domaine de la vente interne, il faut aller droit au cœur de ce qui motive vraiment votre prospect.

Si vous faites perdre cinq minutes à votre prospect en lui parlant sans fin d'une fonctionnalité de produit ou d'une offre de service qui ne répondra pas à son besoin commercial principal dans l'immédiat, il y a de fortes chances que vous perdiez la vente.

Profitez plutôt des premiers échanges pour déterminer quels sont les besoins prioritaires de vos clients — ne vous contentez pas de les croire sur parole ; faites vos propres recherches et posez les bonnes questions pour aller à l'essentiel :

• Comment avez-vous entendu parler de nous ?
• Quel est le principal défi auquel votre équipe ou votre entreprise est actuellement confrontée ?
• Quel est le principal défi auquel vous êtes personnellement confronté ?
• Quels sont les résultats que vous souhaitez obtenir et comment comptez-vous y parvenir ?
• Quelles sont vos préoccupations (ou celles des décideurs) ?

Si vous ne parvenez pas à identifier le principal problème de votre prospect, il vous sera difficile de susciter son intérêt ou de lui faire considérer votre solution comme indispensable.

9. Apporter de la valeur ajoutée grâce à des démonstrations de produits

Certains produits doivent tout simplement être testés pour que l'on puisse pleinement comprendre leur fonctionnement et leur impact sur votre entreprise. De plus, les démonstrations constituent sans doute l'un des meilleurs moyens de faire vivre à vos prospects un moment de révélation qui les convaincra définitivement.

Lorsque vous serez prêt à présenter votre démo, gardez à l'esprit ces quatre éléments essentiels pour une présentation réussie.

• Une bonne démonstration doit trouver le juste équilibre entre les besoins professionnels et émotionnels. Quel que soit votre public, vous devez le toucher tant sur le plan émotionnel que professionnel. Mettez en avant des avantages moins évidents, comme le gain de temps considérable qu’il en retirera chaque semaine, et montrez-lui comment il pourra dépasser les attentes de son supérieur.
• Une bonne démonstration est concise. Dans la plupart des cas, vous ne disposez que de quelques instants au début de votre démonstration pour capter l'attention et faire passer votre message principal.
• Une bonne démonstration raconte une histoire. Le déroulement de votre démonstration doit suivre une structure narrative, qu'il s'agisse d'une présentation en direct de votre produit ou d'un diaporama utilisant des modèles visuellement attrayants issus de solutions telles que Slidebean.
• Une bonne démonstration met l'accent sur les avantages. La valeur ajoutée l'emporte presque toujours sur le prix. Concentrez-vous sur les résultats mesurables que votre solution apporte plutôt que sur le simple coût ou les fonctionnalités.

N'oubliez pas que ce qui importe à vos clients, c'est la manière dont vous allez les aider. Montrez-leur en quoi vous vous démarquez de la concurrence, ne vous contentez pas de le leur dire.

10. Traitez les prospects comme de vraies personnes

Avec la multiplication des outils d'automatisation des ventes qui facilitent votre flux de travail, il y a un compromis inévitable. Si vous gagnez en productivité et en capacité, vous perdez en revanche une partie de cette touche personnelle — et de cette empathie.

Faire preuve d'une réelle empathie tout au long du processus de vente interne permet de renforcer la relation client, car cela renforce la confiance que le client vous accorde, à vous et à votre solution. De plus, cela le rend plus enclin à vous écouter (et à vous recommander à ses collègues), car il a le sentiment que vous le comprenez et que vous saisissez ses difficultés.

Si vous prenez quelques minutes pour vraiment personnaliser et humaniser vos communications, vous constaterez une nette augmentation du taux de réponse. La plupart des gens veulent simplement savoir qu’ils s’adressent à une personne réelle.

Commencez par ces techniques de communication :

• Parcourez les réseaux sociaux de votre prospect et rédigez un message qui mette en avant un intérêt commun.
• S'ils ont un blog, mentionnez ce qui vous a plu dans un article récent.
• Mentionnez une connaissance commune pour montrer que vous avez des points communs.

Cette stratégie ne se limite pas non plus à la phase de prospection.

Investissez dans la création de guides, de démonstrations vidéo, d'études de cas et de procédures détaillées qui répondent aux questions les plus courantes que se posent les prospects au cours du processus de vente. Gagnez du temps en répondant aux questions et aux objections, tout en continuant à répondre aux attentes des prospects.

11. Tirez parti du social selling

Que cela vous plaise ou non, le social selling est là pour rester — et ça marche. D'après les données de LinkedIn, 51 % des leaders du social selling ont plus de chances d'atteindre leurs objectifs, et 78 % des vendeurs qui utilisent les réseaux sociaux réalisent de meilleurs résultats que leurs collègues qui ne s'en servent pas à des fins commerciales.

Grâce à des réseaux professionnels comme LinkedIn, tout commercial interne peut immédiatement tirer parti de son réseau pour trouver les bons prospects, nouer des relations et engager des conversations susceptibles de déboucher sur davantage de contrats. En vous positionnant comme un expert de votre secteur (si c'est effectivement le cas), vous pouvez attirer davantage de prospects qualifiés directement dans votre boîte de réception, simplement en étant régulièrement présent sur vos réseaux sociaux.

Si vous débutez dans la vente sur les réseaux sociaux, commencez par suivre ces quatre conseils éprouvés pour optimiser vos résultats en matière de prospection :

• Créez une image de marque professionnelle. En vous forgeant une image de marque professionnelle solide, vous montrerez que vous êtes un acteur dynamique au sein de votre secteur. Cela peut vous permettre d'attirer davantage de prospects et d'améliorer les taux de réponse à vos actions de prospection.
• Identifiez les bons prospects. 75 % des acheteurs B2B utilisent les réseaux sociaux pour prendre leurs décisions d'achat, et le social selling vous aide à filtrer et à identifier les prospects en fonction de vos critères de client idéal.
• Tirez parti des informations pertinentes. Le social selling vous aide à vous positionner en tant qu'expert en partageant des informations pertinentes sur votre secteur et des articles de réflexion ; vous pouvez ensuite mettre à profit ces connaissances pour nouer de nouveaux contacts et atteindre les décideurs.
• Tissez des liens. Gagnez la confiance de vos prospects en devenant la référence incontournable en matière d'information sur les thèmes liés à votre secteur d'activité. Engagez des conversations authentiques et mettez l'accent sur les besoins de vos prospects dans vos contenus.

Soyez présents, impliquez-vous et engagez-vous. Devenez une force de vente interne.

12. Adoptez le même comportement que vos prospects

Nous connaissons tous le phénomène de la mimique, que nous en ayons conscience ou non.

Qu'est-ce que c'est ? Lorsque vous discutez avec quelqu'un et que l'un de vous deux commence, inconsciemment, à imiter les gestes, les expressions faciales, la façon de parler ou l'attitude de l'autre, c'est ce qu'on appelle le mimétisme.

Dans le domaine de la vente interne, le fait de refléter le regard du client contribue à mettre les prospects à l'aise et à instaurer une atmosphère conviviale dans la conversation, que ce soit en face à face ou au téléphone.

Vous souhaitez donc adopter la même attitude, le même ton et les mêmes expressions que votre prospect. Comment faire ?

• Si votre interlocuteur semble calme, ne vous lancez pas dans un monologue effréné.
• Si votre prospect semble perplexe ou ne donne pas beaucoup de réactions, ne vous lancez pas dans de longues explications sur les fonctionnalités et les avantages. Faites une pause et demandez-lui si tout est clair.
• Si vous participez à une réunion en présentiel, ou si vous faites une présentation ou une démonstration, établissez fréquemment un contact visuel et adoptez des expressions faciales chaleureuses. S'ils vous le rendent bien, c'est que vous avez capté leur attention.

N'oubliez pas que c'est vous qui donnez le ton de la conversation, puisque c'est vous qui lancez le débat.

Commencez du bon pied et maintenez votre élan grâce à la mise en miroir.

Boostez votre équipe de vente interne

La vente interne peut être un vrai calvaire, surtout quand on en est encore aux débuts et qu'on doit tout apprendre.

Que ce soit pour rechercher des clients potentiels, envoyer des e-mails à froid et passer des appels, assurer le suivi des prospects qualifiés ou suivre l'évolution des dossiers dans votre pipeline, vous devez disposer de la technologie, de la formation commerciale et des outils de vente adaptés pour optimiser vos résultats.

La réussite des ventes internes repose en grande partie sur un CRM efficace. Rationalisez les activités commerciales, centralisez les données clients et optimisez la communication de votre équipe au sein d'une plateforme conviviale.

Close fait tout ça — et les responsables commerciaux ne jurent que par lui.