Votre démonstration de produit est terminée. Vous savez que vous avez parfaitement réussi, du début à la fin, et que le prospect a été conquis par votre produit.
Maintenant, il est temps de se détendre et d'attendre que l'argent arrive.
Ou bien ?
Vous pouvez parfaitement maîtriser tout le processus de démonstration commerciale, mais si vous omettez d'évoquer les étapes suivantes, votre taux de conclusion de vente risque de chuter de 71 %. Des études montrent que les commerciaux performants consacrent 12,7 % de temps en plus à aborder les étapes suivantes à la fin de la démonstration.
Les étapes suivantes de votre démonstration commerciale sont tout aussi importantes (sinon plus) que le contenu de la démonstration lui-même.
Vous souhaitez en savoir plus sur ces bonnes pratiques en matière de démonstrations commerciales SaaS ? Poursuivez votre lecture :
Comment faire avancer vos dossiers après la démonstration en 7 étapes
Vous venez de terminer votre démonstration sur une note positive. Il est essentiel de maintenir cette dynamique tout au long des dernières étapes du processus de vente pour conclure la transaction. Voici donc une méthode étape par étape pour faire avancer les dossiers et raccourcir votre cycle de vente après l'entretien de prise de contact et la démonstration commerciale :
1. Écoutez l'enregistrement de votre appel
On a tellement tendance, une fois l'appel terminé, à croire qu'on a tout retenu. Mais il arrive bien souvent qu'on soit trop concentré sur la prise de notes ou trop impatient de présenter les fonctionnalités du produit… et qu'on passe à côté de certaines choses.
Réécouter vos démonstrations commerciales peut ne pas sembler être une priorité immédiate, mais c'est un moyen essentiel de vous assurer que vous êtes vraiment en phase avec votre prospect et avec tout ce qu'il a dit pendant l'entretien.
Vous souhaitez accélérer ce processus ? Utilisez des outils d'analyse des conversations dotés de fonctionnalités d'IA, tels que Gong ou Jiminny, qui vous fournissent des informations utiles sur vos appels.
Vous souhaitez dynamiser vos entretiens de découverte et les rendre plus captivants ? Lisez notre article «Guide des réunions de découverte commerciale : 7 étapes pour améliorer vos relations clients» pour trouver de nouvelles idées.
2. Envoyer un e-mail de suivi après la démonstration
Cela peut sembler évident, mais tous les e-mails de suivi après une démonstration ne se valent pas.
Si vous envoyez en une seule fois une présentation PowerPoint, des études de cas, des liens vers des blogs, un lien Calendly et d'autres documents, cela n'aide personne. C'est de la surcharge d'informations. Et même si l'automatisation peut vous aider à envoyer un plus grand nombre de ces e-mails à grande échelle, n'oubliez pas que la personnalisation est essentielle.
Profitez de votre e-mail de suivi pour résumer les points clés, notamment :
- En quoi votre produit peut-il aider le prospect à relever ses défis ?
- Pourquoi cette personne correspond bien à leur équipe
- Récapitulatif des tarifs
- Les prochaines étapes clairement définies qui ont été abordées lors de la visioconférence
Voici un modèle que j'utilise, soit à la fin de l'appel, soit dans l'e-mail de suivi :
« Je prévois 15 minutes dans une semaine pour qu'on puisse passer en revue ce que je vous ai expliqué. »
Ne posez pas de questions, lancez-vous. Ayez confiance : c'est une situation gagnant-gagnant.
3. S'aligner dès le début sur leur processus d'approvisionnement
Si, à ce stade, vous ne communiquez encore qu’avecun seul promoteur interne, vous devez vous demander : « Est-ce que je sais qui d’autre sera impliqué dans la conclusion de cet accord ? »
Lors de la mise en place des prochaines étapes, il se peut que cinq personnes doivent accomplir une vingtaine de tâches différentes pour conclure cette affaire. Il est nécessaire d'obtenir l'adhésion des décideurs et des parties prenantes. Vous devrez probablement aussi coordonner les équipes juridiques, des achats et de la sécurité, chacune ayant ses propres exigences et besoins.
Ne partez pas du principe que, simplement parce qu’une personne est enthousiaste, c’est elle qui fera aboutir cette transaction. De nombreux acheteurs ne savent pas exactement comment fonctionne le processus d’achat de leur propre entreprise.
Comment y remédier ? Anticipez les obstacles en posant les bonnes questions dès le début.
Voici quelques scripts simples que nous utilisons pour optimiser ce processus et impliquer les bonnes personnes :
« Dans le cadre d’un processus d’achat classique pour une entreprise comme la vôtre, vous devrez obtenir l’accord du service juridique. Que pouvons-nous faire pour vous aider à répondre aux questions qui ne manqueront pas de se poser ? »
« On dirait que vous avez déjà acheté des logiciels par le passé et que vous savez que cela peut être un véritable casse-tête. Examinons cela dès maintenant dans l’espoir de parvenir à la mise en œuvre de cette solution. »
« En général, pour les entreprises de votre taille, nous constatons que les éléments X, Y et Z sont nécessaires au processus d’achat. Avez-vous besoin de l’un d’entre eux ? Nous serions ravis de vous les préparer. »
« Le point X va probablement être soulevé, et nous ne voulons pas que cela retarde les choses. Je vous en parle dès maintenant, et je vous recommande d’en faire part à votre équipe juridique. Sinon, je peux m’en occuper directement avec eux si cela peut vous aider. Je sais que vous êtes très occupé, je ne veux pas alourdir votre charge de travail. »
4. Élaborer un plan d'action commun
Vous devez conclure la vente, et votre prospect doit résoudre un problème. Alors, plutôt que de vous contenter de remplir un modèle de proposition, expliquez-luicommentvous allez vous y prendre.
L'élaboration d'un plan d'action commun est un excellent moyen de clarifier les prochaines étapes et de faciliter le processus d'achat.
Précisez ce que chaque partie doit faire ensuite. Quel est le calendrier ? Quelles sont les étapes à suivre ? Qu'attendez-vous de votre prospect pour que vous puissiez faire avancer le dossier ?
Après leur avoir posé des questions sur le processus d'approvisionnement de leur entreprise, vous devriez avoir une meilleure idée de ce qu'il faut faire et des personnes qui doivent y participer.
Lorsque vous définissez clairement les prochaines étapes pour votre prospect, cela renforce son sens des responsabilités et élimine les obstacles à la conclusion de la vente.
5. Abordez rapidement le sujet de la réussite
Vous avez des attentes vis-à-vis de vos clients potentiels — mais qu'attendent-ils de vous en retour ?
À ce stade, il est important de commencer à présenter les personnes qui participeront à l'intégration et à la formation du nouveau client, notamment votre équipe Success, les chargés de compte, un spécialiste de l'intégration, un ingénieur support, etc.
Cela témoigne de votre engagement. Vous faites ainsi savoir à vos prospects que vous continuerez à les accompagner dans leur démarche visant à résoudre leur problème.
6. Faites preuve de transparence dans vos comparaisons
La diligence raisonnable constitue généralement une étape essentielle de tout achat B2B. Au moment où vous lancez une démonstration en ligne, votre prospect a probablement déjà effectué 80 % de ses recherches. Et il est fort probable qu’il continue à examiner d’autres solutions.
Alors, mettons les choses au clair.
Voici un exemple de ce à quoi cela pourrait ressembler :
N'esquivez pas cette discussion. Abordez-la de front, et vous prendrez le dessus sur ces objections.
7. Fournir aux acheteurs les bonnes informations au bon moment
Il vaut toujours mieux présenter les informations dont vos prospects ont besoin de manière structurée plutôt que d'envoyer un e-mail contenant 20 pièces jointes et un GIF juste après votre démonstration.
Mettez-vous à la place de l'acheteur : il vient de passer un appel de 30 minutes et est plutôt fatigué. Si vous lui envoyez 20 documents, il repoussera probablement la tâche à la semaine prochaine.
Intégrez plutôt ces éléments indispensables au fur et du déroulement du parcours.
Si vous avez déjà pris rendez-vous pour un entretien de suivi (ce que vous auriez dû faire), vous pouvez passer aux conditions générales, aux aspects juridiques, aux questions d'approvisionnement, à la sécurité et à tout le reste.
Close de contrats grâce aux démonstrations de votre produit SaaS
La mise en place d'un processus après la démonstration peut prendre du temps à un chargé de clientèle. Et, bien sûr, ce processus variera légèrement d'un nouveau client à l'autre.
Mais en mettant en place une stratégie efficace pour vous adapter à leur processus d'achat, en leur offrant un accompagnement et une transparence, et en leur fournissant les bonnes informations au bon moment, vous disposerez d'un parcours plus solide et plus clair vers la conclusion de chaque nouvelle affaire.
Les bons outils vous aideront à y parvenir.
L'objectif de Trumpet est de centraliser le parcours des acheteurs et de regrouper tout ce dont vous avez besoin en un seul endroit. Il crée ainsi un espace central auquel les vendeurs peuvent se référer, tout en fournissant aux acheteurs un outil qu'ils peuvent partager en interne.
Et lorsqu'il s'agit de suivre les points de contact et de mener des actions de prospection auprès des acheteurs, il n'y a pas de meilleur outil que Close.
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