Un entretien de prise de contact commerciale peut ouvrir la voie à une relation durable et fructueuse avec un nouveau client.
Mais seulement si tu t'y prends bien.
Vous pourriez être tenté de vous en tenir à votre script et de poser des questions comme un robot, mais devinez quoi ? Ça va se retourner contre vous et faire fuir votre prospect.
La solution ? En un mot : l'équilibre.
Bien sûr, vous avez besoin d'un script pour vous aider à rester sur la bonne voie pendant votre réunion, tout comme vous le feriez lors d'un entretien commercial. Et, bien sûr, vous devez poser des questions pour déterminer si votre prospect correspond parfaitement à votre produit.
Mais comment transformer ces premiers entretiens en occasions de nouer des relations ? Comment se préparer à un premier entretien ? Et quel est le meilleur ordre du jour pour un premier entretien?
Restez avec moi, et je vais vous donner nos meilleurs conseils pour une réunion de prise de contact vraiment productive.
Qu'est-ce qu'un entretien de prospection commerciale ? Et pourquoi est-ce important ?
C'est là tout l'intérêt de la vente moderne. Les entretiens de prise de contact ne doivent pas nécessairement constituer une étape distincte. Vous pouvez au contraire les intégrer de manière fluide à votre processus de vente existant.
Mais pourquoi devriez-vous vous intéresser aux entretiens de prospection commerciale ? C'est simple : ils constituent la clé de voûte d'un processus commercial efficace.
Voici pourquoi ils sont importants :
- Établir un rapport de confiance : les réunions de prise de contact sont l'occasion idéale de nouer des liens avec le prospect, d'instaurer un climat de confiance et de lui montrer que vous êtes la personne qu'il lui faut. Ce lien facilite pour lui le fait de s'ouvrir et d'évoquer ses difficultés.
- Comprendre les besoins de vos clients: Posez les bonnes questions, et vous découvrirez ce qui empêche votre prospect de dormir la nuit. Ces informations sont précieuses pour expliquer pourquoi votre solution est la réponse à ses problèmes.
- Adaptez votre approche commerciale : une fois que vous en savez plus sur votre prospect, vous pouvez choisir la méthodologie de vente la mieux adaptée à ses besoins. La vente axée sur la valeur et la vente consultative sont deux approches courantes.
- Qualifier les prospects : Soyons réalistes, votre produit ou service ne convient pas à tout le monde. Le processus de prospection vous aide à déterminer si les besoins d'un prospect correspondent à votre offre.
- Augmentez vos taux de conversion : lorsque vous maîtrisez parfaitement les besoins de vos prospects, vous pouvez présenter votre produit ou service comme la solution idéale. Résultat ? Des taux de conversion plus élevés.
Comment se préparer à un entretien de prospection commerciale
Pour mener à bien un entretien ou une réunion de prospection commerciale, une bonne préparation est essentielle.
Si vous n'êtes pas bien préparé, vous risquez de ne pas poser les bonnes questions ou de ne pas obtenir le résultat escompté. On repère assez facilement quand un commercial improvise. Et c'est le meilleur moyen de perdre toute crédibilité auprès de votre prospect.
Voici donc ce que vous pouvez faire pour vous assurer d'être prêt :
- Renseignez-vous sur votre prospect : faites vos recherches ! Plongez-vous dans l'entreprise, le secteur d'activité et les concurrents de votre prospect —LinkedIn est l'outil idéal pour cela.
- Définissez les objectifs de la réunion : déterminez ce que vous souhaitez accomplir lors de cette première rencontre. Souhaitez-vous évaluer le potentiel du prospect ? Identifier ses principaux décideurs ? Ou mettre en lumière son principal défi ? Il s'agit peut-être d'une combinaison de ces trois éléments. Quoi qu'il en soit, identifiez vos objectifs, classez-les par ordre de priorité et efforcez-vous de les atteindre tout au long de la réunion.
- Communiquez vos attentes : assurez-vous que votre interlocuteur sache à quoi s'attendre lors de la réunion. Précisez-lui l'objectif de la réunion, sa durée et les informations qu'il doit préparer à l'avance.
- Élaborez un ordre du jour : rédigez un ordre du jour clair et concis décrivant le déroulement de la réunion commerciale (nous vous montrerons comment faire dans la section suivante). Ajoutez-y une liste de questions ouvertes à poser tout au long de la réunion afin d'explorer les besoins du client.
- Connaissez votre argument clé de vente : soyez prêt à présenter l'argument clé de vente de votre produit ou service. Comprenez en quoi il résout les problèmes de vos prospects et ce qui le distingue de la concurrence.
En vous préparant à l'avance, vous donnerez une image professionnelle tout en montrant au client potentiel que vous vous souciez réellement de répondre à ses besoins.
Comment organiser une réunion de découverte commerciale : modèle de programme en 7 étapes
Toutes les réunions doivent être structurées, mais il est encore plus important de disposer d'un ordre du jour clair pour une réunion de prise de contact.
Pourquoi ?
Car ce prospect a accepté de vous consacrer 15 ou 30 minutes de son temps précieux. Il a besoin de voir ce que vous proposez et de déterminer si cela lui convient ou non.
Les réunions de découverte fructueuses ne sont pas le fruit du hasard. Elles sont le résultat d'une bonne préparation et d'un ordre du jour clair et facile à suivre.
Alors, à quoi devrait ressembler l'ordre du jour d'une réunion de prise de contact ?
Voici un exemple d'ordre du jour qui fonctionne bien :
Pourquoi cette configuration fonctionne-t-elle ? Voyons cela étape par étape :
1. Trouver un terrain d'entente
Mais attendez, n'avons-nous pas dit tout à l'heure que nous ne voulions pas faire perdre de temps au prospect ? Après tout, les réunions de prise de contact sont courtes, et il y a beaucoup de points à aborder.
C'est vrai, mais écoute-moi bien.
Considérez votre entretien de prise de contact comme un premier rendez-vous avec votre client potentiel. C'est le début d'une relation ; c'est sans doute un peu gênant, et quelqu'un doit briser la glace.
En prenant simplement deux ou trois minutes au début de votre réunion pour faire connaissance avec votre interlocuteur, vous lui montrez que vous n’êtes pas là uniquement pour le résultat financier : vous êtes là pour nouer une relation durable.
Mais ce n’est pas tout : lorsque vous aurez une meilleure compréhension de cette personne et de son parcours, vous serez mieux à même d’adapter votre argumentaire de vente à ce qui compte vraiment pour elle, en tant qu’individu. Ainsi, qu’il s’agisse d’un décideur, d’une partie prenante ou d’un ambassadeur interne de votre produit, cette personne sera plus encline à se ranger de votre côté à la fin du cycle de vente.
2. Aborder les difficultés courantes du secteur
Au lieu de passer directement à vos questions, commencez par discuter des difficultés que vous avez constatées chez d'autres prospects et clients de ce secteur. En entamant la conversation de cette manière, vous atteignez au moins quatre objectifs :
- Cela vous permet d'aborder en douceur les aspects professionnels de la conversation sans vous précipiter avec des questions
- Cela montre au prospect que vous comprenez sa situation et son secteur d'activité
- Vous permet de mieux cerner leurs besoins et leurs attentes
- Présente quelques exemples d'utilisation de votre produit
Tirez parti des informations recueillies lors de vos échanges avec d'autres prospects et de vos propres recherches sur ce prospect pour aborder la situation de son secteur d'activité et les problèmes auxquels il est actuellement confronté. Orientez la conversation en posant les bonnes questions qui l'amèneront à votre solution.
3. Posez des questions ouvertes pour identifier leurs difficultés
Les questions ouvertes présentent deux avantages principaux :
- Ils laissent à votre prospect la possibilité de s'exprimer
- Ils vous aident à instaurer la confiance et à asseoir votre autorité
Mais toutes les questions commerciales ne se valent pas. Les véritables professionnels de la vente savent combien il est important de poser naturellement des questions pertinentes qui font écho à ce que le prospect vient de dire.
Pour identifier les difficultés de vos prospects, concentrez-vous sur des questions ouvertes dans ces trois domaines clés :
- Découvrez le « pourquoi » : votre produit offre très certainement plusieurs cas d'utilisation. En identifiant dès le départ celui qui correspond aux besoins de ce prospect, vous pourrez élaborer un argumentaire de vente adapté à son activité. Voici quelques exemples de questions :
- Qu'est-ce qui vous a poussé à répondre à mon appel aujourd'hui ?
- Qu'est-ce qui vous a donné envie de réserver cet entretien de découverte dans mon message ?
- Qu'est-ce qui vous a incité à remplir ce formulaire sur notre site web ?
- Questions visant à déterminer l'adéquation avec le profil client : déterminez si le prospect correspond à votre profil client idéal et recueillez des informations sur son entreprise, ses objectifs et ses défis. Si votre équipe commerciale utilise plusieurs profils clients, ces questions peuvent vous aider à classer le prospect dans le profil qui décrit le mieux sa situation et ses besoins. Voici quelques exemples de questions :
- Combien de personnes y a-t-il dans votre entreprise (ou au sein d'une équipe en particulier) ?
- Quelle est votre clientèle principale ?
- Quels sont les objectifs de votre entreprise pour ce trimestre/cette année ?
- Quels objectifs espérez-vous atteindre grâce à notre produit ?
- Comment les récentes tendances du secteur et les événements mondiaux ont-ils affecté votre entreprise/équipe ?
- Questions pour aller plus loin : s’il est important de poser des questions générales comme celles ci-dessus, il est également utile d’intégrer quelques questions dans la conversation pour vous aider à cerner ce qui se cache derrière les apparences. La plupart du temps, ces questions commencent ainsi :
- Explique-moi comment ton équipe s'y prend pour [tâche ou processus spécifique]...
- Quelle est votre méthode de travail habituelle pour [réaliser une tâche spécifique] ?
- Dis-m'en plus sur…
N'oubliez pas que le but de ces questions n'est pas simplement de « cocher toutes les cases ».
Franchement, les gens détestent ça.
Considérez plutôt ces questions comme une étape essentielle pour que l'équipe commerciale apprenne à connaître le client et ses besoins spécifiques, ainsi que ceux de son entreprise.
4. Écouter activement et répondre
Si vous n'écoutez pas activement, vous ne faites que parler à votre prospect au lieu de dialoguer avec lui. Et s'il y a bien une chose dont on peut être sûr, c'est que la vente est un échange.
Alors, que devez-vous faire ? C'est simple : considérez votre entretien de prise de contact comme une conversation bien menée. Ne vous contentez pas de répondre par un simple « Hum hum » lorsque vous posez des questions.
Interagissez avec eux. Réagissez à leurs réponses par un commentaire pertinent ou une question bien pensée. Montrez-leur que vous n'êtes pas là uniquement pour vendre, mais aussi pour résoudre leurs problèmes.
Voici quelques techniques d'écoute active que vous pouvez essayer :
- Reprise-paraphrase : Montrez que vous avez bien compris en reformulant les arguments du client avec vos propres mots
- Écouter, comprendre, aider : répondez aux préoccupations du prospect en reconnaissant ce qu’il ressent, expliquez-lui que d’autres ont déjà éprouvé les mêmes sentiments et montrez-lui en quoi votre solution leur a été bénéfique
- Résumez : résumez régulièrement la conversation pour vérifier que vous avez bien compris et dissiper tout malentendu
5. Présentez un dossier de présentation convaincant
Les présentations commerciales B2B peuvent être soit extrêmement utiles, soit très ennuyeuses. Il n'y a vraiment pas de juste milieu.
Pour vous assurer que votre présentation commerciale lors de la réunion de prise de contact captive l'attention du prospect, suivez ces bonnes pratiques :
- Concentrez-vous exclusivement sur ce qui compte vraiment : ne vous attardez pas à énumérer toutes les fonctionnalités, mais mettez plutôt l'accent sur les avantages concrets et tangibles de votre produit.
- Racontez une histoire à laquelle on s'identifie : vos prospects sont peut-être les protagonistes de leur histoire, mais c'est votre produit qui doit en être le héros. Le recours à la narration est une tactique qui a fait ses preuves pour capter l'attention de votre public et maintenir son intérêt pour ce que vous dites.
- Embarquez vos prospects dans un parcours de découverte de soi : la phase de découverte ne consiste pas seulement pour vous à déterminer si le prospect correspond à vos critères. Il s'agit également pour lui de découvrir si votre produit correspond à ce qu'il recherche. Pour y parvenir, répartissez vos questions de découverte tout au long de l'entretien plutôt que de les poser toutes d'un coup au début. Une étude menée par Gong montre que c'est cette répartition qui distingue les meilleurs vendeurs des commerciaux moyens.
- Donnez-leur un avant-goût de votre produit : lors de la première rencontre, vos prospects ont juste besoin d'en savoir suffisamment sur votre produit pour rester intrigués et vouloir aller plus loin. Concentrez-vous donc sur leur donner un avant-goût des avantages dont ils pourront profiter dès qu'ils commenceront à utiliser votre solution.
6. Aborder les objections éventuelles
Les objections des clients ne sont pas des obstacles, mais des opportunités.
N'hésitez donc pas à inviter votre prospect à poser toutes les questions ou à faire part de toutes les préoccupations qu'il pourrait avoir concernant votre solution. Accueillez-les à bras ouverts. Et abordez-les de front. Qu'il s'agisse de prix, de mise en œuvre, de concurrents, etc.
Pensez à préparer des réponses types pour les questions qui reviennent sans cesse. Cela vous permettra d'apporter immédiatement une réponse claire et convaincante.
7. Définissez clairement les prochaines étapes avant la fin de la réunion
La dernière étape de l'ordre du jour de votre entretien de prise de contact devrait consister à définir les prochaines étapes. Ne quittez jamais une réunion sans être sûr à 100 % de la date à laquelle vous reprendrez contact avec ce prospect.
Lorsque vous abordez les prochaines étapes, veillez à mettre en avant l'intérêt de la prochaine réunion ou démonstration, plutôt que de vous contenter de la programmer. Aidez-les à comprendre en quoi cette prochaine étape leur sera profitable : ils seront ainsi plus enclins à y assister.
De plus, avant de mettre fin à l'appel, n'oubliez pas de demander qui d'autre devrait participer à la prochaine réunion ou démonstration. Demandez-leur ensuite de vérifier le calendrier pendant l'appel ou envoyez-leur votre lien Calendly afin que la réunion s'inscrive dans l'agenda de ce prospect et de les autres parties prenantes.
Après la réunion de prise de contact : conseils pour assurer le suivi
Félicitations, vous avez terminé votre entretien de prise de contact ! Mais votre travail n'est pas encore terminé. Il est temps de poursuivre sur cette lancée.
Voici le plan d'action pour la suite :
Bilan de la réunion et prochaines étapes
Commençons par le commencement : faisons le point sur ce qui s'est passé pendant l'appel. Vous souhaitez écouter l'enregistrement, analyser la conversation et en tirer les enseignements clés. Utilisez votre CRM pour réécouter l'appel et vous assurer que vous comprenez bien vos clients potentiels.
Si vous souhaitez aller plus loin, utilisez un outil d'analyse des conversations, comme Chorus ou Convin, pour évaluer le sentiment et mieux cerner l'état d'esprit de votre prospect. C'est l'occasion pour vous d'approfondir la question et de comprendre ses besoins afin de pouvoir élaborer une stratégie.
Envoyer une carte de remerciement
Qui n'apprécie pas un « merci » sincère ?
Montrez à votre prospect que vous l'appréciez en lui envoyant un petit mot de remerciement attentionné après la réunion. Mais ne vous contentez pas d'écrire un message standard du genre « Je vous remercie sincèrement d'avoir pris le temps… bla bla bla » : faites en sorte qu'il ait du sens.
Résumez les points clés de la conversation, rappelez-leur les avantages de votre produit et réaffirmez votre engagement à les aider à réussir.
Et, bien sûr, présentez les prochaines étapes pour faire avancer les choses. Soyez personnel, soyez sincère et faites en sorte que cela compte.
Continuez à assurer le suivi jusqu'à la Close
Un prospect qui est prêt à assister à un entretien de prise de contact s'intéresse à ce que vous avez à proposer.
Alors, ne restez pas les bras croisés en espérant que tout s'arrange :continuez à faire le suivi!
La persévérance est essentielle. Entretenez le dialogue, cultivez la relation et soyez disponible pour répondre à toutes leurs préoccupations.
Continuez à insister jusqu'à ce que vous obteniez un « oui » ou un « non » clair.
Maîtrisez l'entretien de prospection pour instaurer la confiance et Close de ventes
La réussite d'une première rencontre dépend de votre capacité à trouver le juste équilibre entre préparation et spontanéité.
Préparez-vous bien et venez avec un ordre du jour précis et des questions ouvertes pertinentes. Par ailleurs, faites preuve de souplesse et soyez prêt à réorienter la conversation en fonction des réponses de votre prospect.
Votre premier appel ou votre première rencontre avec un prospect peut être intimidant. Mais essayez d'aborder cette situation avec assurance, empathie et la volonté d'apporter une valeur ajoutée inégalée. Si vous agissez ainsi, vous aurez plus de chances d'impressionner vos prospects et de conclure la vente.
