Dans la boîte à outils du commercial sédentaire, LinkedIn est un outil incontournable. Cependant, comme pour tout outil, vous ne pourrez jamais en tirer pleinement parti si vous ne disposez pas de la formation et des connaissances nécessaires pour l'utiliser correctement.
À l'instar d'autres réseaux sociaux, LinkedIn regorge d'opportunités que les entreprises et les professionnels de la vente négligent souvent.
Avec plus de 774 millions de membres, il ne fait aucun doute que LinkedIn est le réseau idéal pour les professionnels de la vente, surtout en cette période où la pandémie a entraîné une forte migration des activités vers le numérique et favorisé l'essor de la vente à distance. Si vous utilisez déjà LinkedIn mais que vous avez du mal à y voir un moyen de réussir, cet article est fait pour vous. Vous êtes-vous déjà demandé...
- Comment puis-je générer davantage de prospects sur LinkedIn ?
- Comment entretenir mes relations sur LinkedIn ?
- Comment tirer le meilleur parti de Sales Navigator?
- Comment puis-je recueillir des données utiles sur les prospects via LinkedIn ?
Alors, attachez vos ceintures.
Avant d'aborder ces questions, commençons par les bases : votre profil LinkedIn est essentiel. Un profil bien conçu est la clé de votre réussite sur LinkedIn.
C'est là que le générateur de titre et le générateur de résumé LinkedIn Close peuvent s'avérer des outils précieux. Ces solutions basées sur l'IA vous aident à créer un titre et un résumé convaincants et professionnels pour votre profil LinkedIn, vous garantissant ainsi de faire une excellente première impression et de vous démarquer auprès de prospects et de contacts potentiels.
Ajoutez n'importe quel membre LinkedIn à une séquence de prospection automatisée en un seul clic.
Grâce à une extension Chrome telle queReachHub, les commerciaux peuvent générer de nouveaux prospects directement depuis LinkedIn. Il suffit de rechercher sur LinkedIn le prospect que vous souhaitez contacter, puis, en un seul clic, de récupérer ses coordonnées (adresse e-mail et même numéro de téléphone) et de l'ajouter directement à une séquence d'e-mails. ReachHub s'occupe du reste. Si vous préférez, vous pouvez également importer ces coordonnées dans le logiciel CRM ou l'outil de prospection de votre choix.
En un seul clic →, ReachHub analysera le profil, extraira l'adresse e-mail personnelle et/ou professionnelle de l'utilisateur de sa base de données, puis l'inscrira automatiquement à la campagne d'e-mails automatisés de votre choix.
Ils proposent un essai gratuit complet de 14 jours pendant leur bêta privée.
Je ne sais pas trop par où commencer avec la prospection sur LinkedIn? Consultez notre guide complet pour découvrir des conseils et des stratégies d'experts.
Les formulaires de génération de prospects LinkedIn sont un véritable atout pour les commerciaux
La génération de prospects de qualité est l'un des sujets les plus fréquemment abordés dans le domaine de la vente. Les nouveaux formulaires de génération de prospects de LinkedIn simplifient la création d'aimants à prospects et d'autres ressources destinées à générer des prospects.
À l'instar d'un aimant à prospects classique, les formulaires de génération de prospects invitent les utilisateurs à fournir leurs coordonnées pour accéder à du contenu. Le formulaire est automatiquement prérempli avec les données de l'utilisateur (extractées de son profil LinkedIn, bien sûr), ce qui permet à ce dernier de valider facilement ses informations et d'accéder instantanément à votre ressource, tandis que vous obtenez les coordonnées d'une personne intéressée par votre contenu.
Lorsque vous utilisez les formulaires de génération de prospects LinkedIn, l'essentiel est de vous assurer que vous proposez quelque chose qui intéresse vos prospects. En tant que professionnel de la vente, votre rôle consiste à cerner les attentes et les besoins de votre public. Vous devez mettre à profit votre expérience auprès des clients pour fournir à votre équipe marketing le type d'informations que votre client idéal serait intéressé par télécharger.
Veillez à poser, lors de vos entretiens commerciaux, des questions qui vous permettront d'obtenir des informations précieuses, que vous pourrez ensuite transmettre à vos collègues du service marketing. Y a-t-il un ouvrage auquel de nombreux prospects font référence ? Une nouvelle méthodologie qui intéresse tout le monde ?
Un problème auquel sont confrontés bon nombre de vos clients cibles ? Une question fréquemment posée ? Transmettez ces informations à l'équipe marketing afin qu'elle puisse créer du contenu qui vous aide à faire avancer les discussions commerciales. Ce contenu pourrait prendre la forme :
- Résultats de la recherche
- Livres blancs
- Tendances du secteur
- Analyses d'enquêtes
- Entretiens exclusifs
Vous voyez ce que je veux dire.
Le principal avantage des formulaires de génération de prospects, c'est qu'ils vous permettent d'obtenir de véritables prospects. Avec un « aimant à prospects » classique, un utilisateur peut fournir de fausses informations pour accéder au contenu. En revanche, avec cet outil, les données proviennent du profil de l'utilisateur et contiennent vraisemblablement des informations véridiques. Lorsque vous téléchargez les données depuis LinkedIn, vous avez accès au nom de l'utilisateur, à son poste, à sa localisation, à ses coordonnées, à son ancienneté et plus encore. Vous pouvez ensuite importer manuellement ces informations dans votre CRM de vente interne ou les synchroniser directement depuis LinkedIn vers votre CRM.
Prêt à cartonner dans la génération de prospects ? LinkedIn est la solution idéale.
La fonctionnalité « Matched Audiences » de LinkedIn vous aide à rester présent dans l'esprit de vos clients
L'un des meilleurs moyens de rester présent dans l'esprit de vos clients actuels et potentiels est d'être physiquement présent auprès de votre public cible. Le site propose désormais de nouvelles fonctionnalités de ciblage publicitaire, appelées « Matched Audiences », qui vous aident à tirer parti du temps que vos prospects passent sur LinkedIn.
La fonctionnalité « Matched Audiences » vous permet de combiner les précieuses données professionnelles de LinkedIn avec vos propres données grâce à trois nouvelles fonctionnalités :
- Reciblage sur site web: ciblez les personnes qui ont visité votre site web ou certaines pages de celui-ci avec des publicités adaptées à leurs besoins, ou ciblez-les en fonction du contenu qu'elles ont pu consulter sur votre site web
- Ciblage par entreprise: importez un fichier CSV contenant les noms d'entreprises, et LinkedIn utilisera ces données pour diffuser vos publicités auprès de leurs employés
- Ciblage par contact: saisissez les adresses e-mail des personnes que vous souhaitez cibler, et LinkedIn les mettra en correspondance avec les données du site pour afficher vos publicités à ces contacts
En tirant parti de ces outils, vous pourrez faire connaître votre produit à un public plus large au sein des entreprises ciblées et rester présent dans l'esprit des personnes impliquées dans le processus d'achat.
Psst… Vous cherchez plus de prospects ? Notre article sur la prospection immobilière est là pour vous aider.
Sales Navigator permet de suivre l'activité des prospects
La mise en place de notifications quotidiennes pour vos listes de prospects enregistrés peut vous aider à bénéficier de l'avantage du premier arrivé. Une étude de DiscoverOrg a révélé que 80 % des décideurs qui consacrent plus d'un million de dollars à de nouvelles initiatives le font au cours de leurs 90 premiers jours. Grâce à Sales Navigator de LinkedIn, vous pouvez configurer une recherche qui identifie précisément ces situations.
Par exemple, supposons que vous vendiez un produit SaaS susceptible d'intéresser les directeurs marketing d'entreprises du secteur du marketing et de la publicité comptant plus de 100 employés. Dans ce cas, vous pouvez créer une liste de prospects qui vous alerte dès que de nouvelles personnes répondent à ces critères :
Une fois vos critères de filtrage définis, LinkedIn générera une liste de personnes correspondant à vos critères. Le flux ainsi obtenu peut être divisé en quatre sections principales : « Résultats totaux », « A changé d'emploi au cours des 90 derniers jours », « Cité dans l'actualité au cours des 30 derniers jours » et « A publié sur LinkedIn au cours des 30 derniers jours » :
Vous pouvez commencer immédiatement à consulter les profils figurant dans la section « Ont changé d'emploi au cours des 90 derniers jours ». Si vous souhaitez aller plus loin, créez une alerte par e-mail pour votre recherche enregistrée afin d'être averti dès que de nouveaux profils correspondent à vos critères de recherche. Pour ce faire, sélectionnez « Enregistrer la recherche » en haut à gauche ; la boîte de dialogue suivante s'affichera alors :
Ici, vous pouvez donner un nom à votre liste et définir la fréquence de vos alertes. À mesure que de nouvelles personnes rejoindront la liste de prospects, des opportunités apparaîtront dans votre boîte de réception.
Messenger facilite le suivi des prospects
De nombreux professionnels utilisent LinkedIn comme une boîte de réception secondaire. Par conséquent, les messages envoyés d'un utilisateur à un autre étaient souvent rédigés comme des e-mails. L'évolution de LinkedIn en tant que plateforme et le rôle croissant de la messagerie dans notre quotidien ont entraîné un changement dans la manière dont les utilisateurs communiquent sur le site.
L'arrivée de LinkedIn Messenger offre aux professionnels de la vente la possibilité d'adopter une approche plus informelle et plus rapide pour les relances, les prises de contact et le processus de maturation des prospects dans son ensemble.
Maîtrisez LinkedIn pour obtenir des résultats inégalés
En ce qui concerne la vente interne, LinkedIn peut véritablement transformer l'ensemble de votre processus de création de relations et de conclusion de contrats. LinkedIn permet aux commerciaux d'entrer en contact avec pratiquement tous les professionnels qui méritent d'être approchés.
Bien sûr, vous devez vous assurer d'utiliser correctement cet outil. Vous devez également veiller à ce que votre équipe marketing soit pleinement consciente des nouvelles opportunités offertes par LinkedIn afin de pouvoir en tirer parti avant vos concurrents.
Alors, qu'attendez-vous ? Transmettez ces conseils à votre équipe marketing et commencez à les mettre en pratique vous-même !
