Le marché immobilier américain traverse actuellement une période de turbulences. Selon l'Association nationale des agents immobiliers, on prévoit une baisse de 1,7 % des prix de l'immobilier pour 2025. Toutefois, le volume des ventes immobilières devrait rester comparable à celui de 2024, même si cela représente une baisse considérable de 19 % par rapport à 2023.
Est-ce que la prospection immobilière en vaut vraiment la peine en ce moment ?
Et si je te disais que :
- Pour 89 % des acheteurs (toutes générations confondues), les agents immobiliers et les courtiers restent la principale ressource pour l'achat et la vente d'un logement
Malgré la volatilité du marché, vous n'avez pas besoin d'attendre que le téléphone se mette à sonner. Tout repose sur une prospection proactive. Dans cet article, vous découvrirez 17 stratégies de prospection pour générer des prospects qualifiés, nouer des relations avec des clients potentiels et conclure ces contrats juteux.
Pourquoi la prospection est essentielle pour les agents immobiliers
Les visites de biens et les rendez-vous avec des acheteurs potentiels prennent beaucoup de temps et peuvent occuper la majeure partie de votre journée de travail en tant qu'agent immobilier. Alors pourquoi voudriez-vous consacrer des efforts à la prospection en plus de tout cela ? Voici les trois principaux avantages d'une prospection efficace pour un professionnel de l'immobilier :
- La pérennité de votre activité immobilière : vous passez peut-être la majeure partie de votre temps à servir vos clients actuels. Mais pour bâtir une entreprise durable, vous avez besoin d'un solide vivier de prospects. Vous devez donc élargir votre réseau et continuer à démarcher de nouveaux clients potentiels.
- Assurez-vous que vos commissions immobilières restent prévisibles: pour vous constituer un revenu régulier et stable, vous devez sans cesse conclure de nouvelles affaires. Miser sur des techniques de prospection éprouvées est la clé pour obtenir ces prospects de qualité qui deviendront vos clients.
- Renforce votre réputation et la notoriété de votre marque: selon une enquête menée par Placester auprès de 137 agents immobiliers, 62 % ont déclaré consacrer au moins une heure par jour à la promotion de leur image et de leurs annonces. De plus, 60 % ont également indiqué qu'ils prospectaient quotidiennement.
Ces chiffres ne sont pas surprenants, étant donné que la « réputation de l'agent » est le facteur le plus important dans le choix d'un agent immobilier pour vendre une maison. Il faut prospecter et entretenir ses relations pour asseoir son expertise sur le marché.
Dans la section suivante, nous allons examiner les stratégies de prospection immobilière qui vous aideront à constituer un portefeuille de prospects.
17 idées de prospection immobilière pour booster vos ventes
Voyons ensemble un éventail de tactiques que vous devriez tester cette année pour vous démarquer de la concurrence, ainsi que quelques stratégies classiques et efficaces pour générer des prospects dans le secteur immobilier.
1. Mettez votre plan de prospection par écrit
Vous souhaitez rester organisé dans votre prospection. Pour cela, vous avez besoin d'un plan bien défini à suivre de manière cohérente. Voici quelques questions qui peuvent vous aider à trouver l'inspiration :
- Sur quels canaux souhaitez-vous concentrer vos efforts de prospection ?
- À quelle fréquence peut-on prospecter tout en restant constant ?
- Quelles étapes concrètes souhaitez-vous intégrer dans le parcours de vos prospects ?
Une fois votre plan établi, vous devriez réserver du temps dans votre agenda pour les tâches liées à la prospection ; l'idéal serait de les intégrer à votre routine quotidienne. Lorsque l'heure de vos sessions de prospection programmées sonne, évitez les distractions et concentrez-vous sur vos tâches de prospection.
N'oubliez pas que l'élaboration d'un plan efficace et de mesures concrètes dans le cadre de votre processus peut nécessiter quelques essais et erreurs. Vous devriez explorer différents canaux marketing afin d'identifier ceux qui vous conviennent et qui vous permettent d'attirer de nouveaux clients. Votre processus de génération de prospects est propre à votre entreprise et revêt une importance tout aussi grande que votre propriété intellectuelle. Traitez-le donc comme tel.
2. Renseignez-vous sur la situation actuelle du secteur
Le paysage immobilier de 2025 présente des défis et des opportunités uniques, en particulier pour les nouveaux agents. Comprendre les dynamiques du marché telles que décrites par des experts du secteur comme Mike Simonsen, d'Altos Research, est essentiel pour réussir dans cet environnement en constante évolution.
L'analyse de Simonsen met en évidence un marché caractérisé par la stabilité et des évolutions progressives. Il souligne que, malgré la hausse des taux hypothécaires et les difficultés d'accès à la propriété, le nombre d'acheteurs sur le marché reste étonnamment élevé. Cette résilience a conduit à une stabilisation des prix de l'immobilier, contredisant les prévisions antérieures qui tablaient sur une baisse continue.
En 2025, le marché se caractérise par un équilibre entre l'offre et la demande, les prix de l'immobilier montrant des signes de légère hausse. Les recherches de Simonsen soulignent l'importance de suivre de près les indicateurs avancés, tels que les données sur les ventes en cours et les niveaux de stocks, afin de comprendre les tendances futures des prix.
Pour les agents immobiliers, cela implique de s'adapter à un marché où le marketing stratégique et la compréhension des tendances actuelles en matière de prix sont essentiels. Les analyses de Simonsen indiquent que les agents doivent maîtriser les données du marché et les comportements des acheteurs pour s'orienter efficacement dans le contexte de 2025.
Le point essentiel à retenir pour les nouveaux agents est l'importance de se tenir informés et de faire preuve de souplesse. Les prix de l'immobilier devant rester stables ou connaître une légère hausse par rapport à 2023, les agents doivent s'attacher à exploiter les données actuelles du marché pour prendre des décisions éclairées et apporter une valeur ajoutée à leurs clients dans un marché immobilier équilibré.
3. Entretenez vos relations avec vos anciens clients et mettez en place un système de recommandation
Avant de se lancer dans de nouvelles stratégies de prospection telles que TikTok, il est essentiel de reconnaître l'importance durable de l'établissement de relations. Comme le soulignent les conclusions du rapport 2023 de l'Association nationale des agents immobiliers (NAR), les recommandations d'amis, de voisins ou de proches restent le moyen le plus efficace pour les acheteurs d'entrer en contact avec des agents immobiliers.
Du côté de la vente immobilière, la situation est également très favorable au maintien des relations avec vos clients. En effet, 63 % des personnes ayant récemment vendu leur logement ont fait appel à un agent immobilier qui leur avait été recommandé ou avec lequel elles avaient déjà travaillé.
Pour commencer à entretenir les relations avec ses anciens clients, Julie Prince Bell (fondatrice de Bellwether Syndication et courtière commerciale) recommande de dresser « une liste des personnes qui vous connaissent bien et dont vous savez qu’elles pourraient contribuer à la croissance de votre entreprise ». Elle suggère également de rester en contact avec elles par le biais d’appels téléphoniques mensuels, de cartes, de visites impromptues ou d’un événement annuel.
« En remerciement de l'intérêt que vous leur portez et de l'excellent service que vous leur offrez, ils vous recommandent à d'autres personnes, qui à leur tour vous recommandent à d'autres encore, et ainsi de suite. »
Pensez à ajouter les événements importants de la vie de vos clients, comme les anniversaires et les dates importantes, à leurs profils dans votre CRM. Close vous Close configurer des rappels de calendrier pour vos tâches. Le jour J, vous pourrez leur envoyer un petit mot ou leur offrir un petit cadeau.
4. Rédiger des descriptions de produits percutantes
La plupart de vos efforts de prospection consisteront à promouvoir vos annonces immobilières. Vous avez besoin d'un texte publicitaire convaincant qui donne une image concrète de votre bien. Jim Dangerfield, vice-président de Property Management Inc., recommande la structure suivante pour votre annonce :
- En-tête
- Brève description
- Corps
- Prix/conditions
- Coordonnées
Vous pouvez désormais utiliser le formidable ChatGPT, un chatbot gratuit basé sur l'IA, pour vous aider à rédiger vos textes. Mais Kasi Liz Hyrapett, qui a rédigé plus de 5 000 annonces immobilières, a trouvé que certains textes générés par ChatGPT étaient embarrassants et pleins de clichés. Il est donc conseillé de retravailler votre brouillon ChatGPT pour vous assurer que votre texte ne ressemble pas à un million d'autres annonces immobilières utilisant des adjectifs éculés.
Voici une suggestion que vous pouvez utiliser pour vous lancer avec ChatGPT. Il vous suffit de remplacer les détails du bien par les vôtres : « Mettez-vous dans la peau d'un rédacteur immobilier expert ayant rédigé des dizaines de milliers d'annonces convaincantes. Rédigez maintenant une annonce pour un bien immobilier comprenant trois chambres et deux salles de bains à Naples, en Floride. Il dispose également d'une piscine et d'un accès à toutes les commodités quotidiennes à proximité immédiate. »
À titre indicatif, voici le texte de présentation que ChatGPT a généré pour moi à partir de cette consigne.
5. Apprenez à promouvoir vos annonces
Les agents immobiliers ont un rôle essentiel à jouer pour répondre aux attentes des vendeurs : promouvoir efficacement leurs biens afin d'attirer et de susciter l'intérêt des acheteurs potentiels. Mais un texte publicitaire convaincant ne suffit pas. Pour promouvoir votre annonce, vous devez également vous former à la photographie immobilière, car il s'agit de l'élément le plus utile pour les acheteurs sur un site web.
Vous pouvez également envisager d'intégrer d'autres moyens d'améliorer l'expérience de vos clients. En 2025, les professionnels de l'immobilier misent sur les visites en 3D, la mise en scène virtuelle et les plans d'étage pour se démarquer. Le contenu vidéo deviendra bientôt incontournable grâce à la facilité d'accès aux outils de création vidéo.
Si vous êtes spécialisé dans la création de vidéos ou dans une autre stratégie marketing, vous pouvez proposer des formules de services spécialisées, à l'instar de l'agent immobilier Mark Cipolletti. Voici l'une de ses publications sur LinkedIn, dans laquelle il fait la promotion de ses trois formules de marketing pour les annonces immobilières.
6. Développez une présence en ligne exceptionnelle en commençant par les réseaux sociaux
De nos jours, la plupart des primo-accédants commencent leur recherche en ligne. Il n'est donc pas étonnant qu'il faille une stratégie de marketing numérique solide pour toucher les clients potentiels. L'enquête Virtuance mentionnée plus haut a révélé que Facebook, Instagram, LinkedIn et TikTok constituaient les principales plateformes sociales d'intérêt pour les professionnels de l'immobilier.
Outre une forte présence en ligne, les supports marketing traditionnels conservent une grande valeur dans le secteur immobilier. Les brochures immobilières et les supports marketing visuels jouent un rôle crucial pour fournir aux acheteurs potentiels des informations concrètes sur un bien immobilier. Lorsqu’ils sont conçus avec soin, ces supports peuvent laisser une impression durable et servir de rappel concret des principales caractéristiques d’un bien immobilier.
Rejoignez en ligne des groupes locaux actifs et des communautés spécialisées dans votre secteur d'activité, et apportez votre contribution aux discussions qui s'y déroulent déjà. Voici une liste de communautés dédiées à la gestion immobilière pour vous aider à démarrer. Pensez également à suivre régulièrement les hashtags liés à la location dans votre région sur Instagram à l'aide d'un outil de suivi de hashtags.
Si vous souhaitez gagner en popularité sur TikTok, Ryan Serhant (fondateur et PDG de la société immobilière SERHANT) vous dévoile la recette en 5 étapes qui lui a permis d'obtenir plus de 400 000 vues sur l'une de ses vidéos de présentation d'annonce immobilière, et ce, rien qu'avec l'appareil photo d'un iPhone :
- Rendez-vous sur l'une de vos plus belles annonces, ou si vous n'en avez pas, demandez à réaliser une vidéo d'une annonce haut de gamme proposée par un autre agent (cela peut tout de même vous apporter des prospects !)
- Utilise la caméra frontale de ton téléphone pour enregistrer une vidéo de présentation captivante de 3 à 5 secondes
- Prenez quelques vidéos du bien à vendre pour le mettre en valeur
- Importez vos vidéos sur TikTok, ajoutez-y du texte et de la musique, et utilisez la fonctionnalité de synchronisation automatique de l'application
- Publiez un message accompagné de hashtags pertinents et d'une légende
N'oubliez pas, cependant, qu'une erreur courante chez les débutants lorsqu'ils se lancent dans la création de contenu est de compliquer à outrance le marketing. Anna Furmanov, fondatrice de Furmanov Marketing Consulting, a donné le conseil suivant aux agents immobiliers lors d'un épisode du podcast Virtuance : « Je commencerais par une seule idée : il faut rester simple. Réfléchissez à votre point de vue. En quoi est-il différent ? »
7. Créez votre site web et lancez-vous dans le blogging
Vous pensez peut-être qu’il suffit de se faire connaître en ligne. Cependant, Matt Quanstrom, qui forme des agents chez Compass, une entreprise spécialisée dans les technologies immobilières, nous rappelle que les réseaux sociaux sont un « terrain loué ».
« TikTok, Instagram, Facebook… tout ça pourrait disparaître du jour au lendemain, ou votre compte pourrait être piraté, suspendu ou supprimé », explique-t-il. Votre site web immobilier devrait être « votre base en ligne pour l’ensemble de votre contenu, afin que vous puissiez, au fil du temps, améliorer votre référencement naturel et être découvert par des clients potentiels ».
En tant qu'agent immobilier, un site web professionnel peut servir à :
- Mettez en avant votre expertise dans l'immobilier et développez votre image de marque personnelle
- Faites la promotion de vos annonces
- Générer des prospects (de nombreux acheteurs et vendeurs trouvent des agents grâce à leur site web !)
Vous pouvez créer votre site web d'agent immobilier à partir des modèles immobiliers de Squarespace (ou d'un autre créateur de sites web de votre choix). Il peut comporter les pages suivantes :
- Une page d'accueil convaincante
- Une page « À propos » contenant quelques informations générales et personnelles vous concernant
- Page « Services » décrivant votre collaboration avec les propriétaires et les acheteurs
- Une page de témoignages contenant les avis d'anciens clients
- Une page de contact comprenant un formulaire et votre numéro de téléphone
Une fois votre site web créé, vous pouvez publier des articles de blog sur des sujets « hyperlocaux ». C'est ainsi que vous pourrez asseoir votre crédibilité auprès des moteurs de recherche comme Google et attirer un trafic pertinent vers votre site web et vos articles de blog.
M. Quanstorm souligne l'importance des blogs et propose quelques sujets pour vous lancer. « Vous souhaitez être trouvé lorsque des prospects potentiels recherchent sur Google des expressions telles que « les meilleurs quartiers pour acheter sa première maison à XYZ » ou « y a-t-il un marché fermier à XYZ ? »
Mais est-ce que ces blogs locaux et cette création de contenu valent vraiment la peine que vous y consacriez du temps ?
Voici ce que raconte Quanstorm à propos de ses résultats : « Lorsque j’étais agent immobilier en activité, un article de blog que j’avais rédigé a été découvert [par un prospect] via une recherche Google. Après l’avoir lu, cette personne a rempli notre formulaire de contact pour nous joindre. Nous l’avons aidée à acheter une maison de 1,4 million de dollars à Walnut Creek, et elle nous a ensuite recommandé pour quatre autres transactions. »
8. Lancer une newsletter par e-mail
Matt Quanstorm considère que votre liste de contacts est ce que vous avez de plus précieux en tant qu'agent immobilier. Il estime que c'est une « opportunité incroyablement rentable » de se démarquer, car la plupart des agents ne lancent pas de newsletter par e-mail. Je comprends : vous avez peut-être l'impression d'être déjà trop occupé.
Mais réfléchissez-y. Chaque fois que vous envoyez un e-mail qui apporte une valeur ajoutée, vous vous imposez comme « une idée nouvelle dans l'esprit de vos abonnés ». Le marketing par e-mail vous aide à rester en contact avec votre cercle d'influence et à entretenir vos relations.
Alors, par où commencer ? Vous pouvez utiliser un outil comme ConvertKit pour créer une page d'accueil dédiée à votre newsletter, vers laquelle vous pourrez renvoyer depuis vos profils sur les réseaux sociaux. Vous pouvez également intégrer des formulaires d'inscription sur votre site web immobilier.
À quelle fréquence devriez-vous envoyer des e-mails à votre liste de diffusion, et sur quoi le contenu devrait-il porter ? M. Quanstorm estime qu'une newsletter bimensuelle ou mensuelle est suffisante. Voici quelques exemples de sujets qu'il suggère :
- Événements à venir près de chez vous
- Mettre en avant le marché fermier local
- Prochaines activités pour les enfants
- Les meilleurs sentiers de randonnée de la région
Comme vous pouvez le constater, Quanstorm recommande vivement de privilégier le contenu hyperlocal. « Les gens s’attachent aux lieux qu’ils aiment, alors concentrez-vous sur ce qui se passe dans votre communauté », explique-t-il. « Les gens s’attachent également à leurs passions, leurs centres d’intérêt et leurs loisirs. Gardez donc cela à l’esprit lorsque vous vous concentrez sur l’hyperlocal. (Pensez au golf local, au yoga, au café, à la randonnée, aux loisirs, etc.) », conclut-il.
Quanstorm estime que les e-mails portant sur les « données de marché » suscitent moins d'intérêt ; il peut donc être judicieux de limiter leur fréquence à une fois par trimestre.
Pouvez-vous faire la promotion de vos annonces immobilières dans votre newsletter ?
Même si vous pouvez les partager dans votre newsletter, Mark estime qu'il vaut mieux « raconter brièvement l'histoire de la création de l'annonce ou mettre en avant ce qui la rend unique » afin de mieux l'adapter à votre public.
Enfin, vous pouvez optimiser vos efforts en associant la création de contenu pour votre site web au marketing par e-mail. Présentez brièvement vos vidéos et vos articles de blog dans votre newsletter et ajoutez des liens vers votre site web afin que les lecteurs puissent accéder au contenu complet.
« Cela génère davantage de trafic vers votre site web et permet de retenir l'attention des visiteurs sur vous et votre contenu pendant plus longtemps », conclut Quanstorm.
9. Créer un réseau et nouer des partenariats mutuellement avantageux
Si vous débutez, partagez les détails de votre aventure dans l'immobilier avec vos amis et votre famille. Ensuite, continuez à élargir votre cercle d'influence. Vous pouvez participer à des événements de réseautage, tels que des rencontres et des conférences en lien avec votre marché cible. Vous trouverez des occasions de réseautage en effectuant des recherches dans les groupes Facebook et sur des plateformes comme Meetup.com.
Mais ne vous limitez pas au secteur immobilier. Envisagez de collaborer avec d'autres professionnels d'autres secteurs pertinents. Par exemple, Rob Hollingsworth, propriétaire d'une entreprise de couverture, interpelle les « agents immobiliers de la région de Dallas-Fort Worth » dans sa publication LinkedIn (capture d'écran ci-dessous). Il cherche à nouer des partenariats avec des agents immobiliers en résolvant les problèmes de toiture des maisons qu'ils ont en vente.
Ben Grotze, agent immobilier chez Remax Precision, appelle à une collaboration entre les agents d'assurance, les experts-comptables, les conseillers financiers et les agents immobiliers.
Voici comment il imagine que ces quatre professionnels puissent collaborer : « Un agent immobilier peut travailler en étroite collaboration avec un conseiller financier et un expert-comptable afin de garantir une approche globale. Le conseiller financier peut orienter les stratégies d'investissement, la planification de la retraite et la gestion globale des finances. L'expert-comptable peut apporter son expertise sur les implications fiscales et la documentation financière, tandis que l'agent d'assurance peut conseiller sur les couvertures d'assurance adaptées au bien immobilier. »
Soyez donc à l'affût de partenariats fructueux sur les réseaux sociaux, dans votre région et même au-delà du secteur immobilier.
10. Organiser une journée portes ouvertes
Même si cela peut paraître dépassé, organiser des journées portes ouvertes reste une excellente stratégie pour recueillir les coordonnées des acheteurs potentiels déjà à la recherche d'un logement. Même en 2025, on s'attend à ce que les acheteurs continuent d'y participer dans le cadre de leur recherche immobilière.
Source : Agent immobilier
Si vous possédez trop de biens immobiliers, privilégiez la vente des maisons situées dans des quartiers aisés et très prisés.
Lors de ces sessions, veillez à disposer d'une simple feuille d'inscription pour noter le nom, l'adresse e-mail et le numéro de téléphone des participants.
Par la suite, vous pourrez mettre en place une série d'e-mails de suivi pour les prospects qui n'ont pas fait d'offre sur la maison, tout en continuant à les accompagner dans leur recherche d'un logement.
Essayez de tester différents horaires et jours de la semaine pour organiser ce genre d'événements, et sollicitez activement les avis des participants. Par exemple, Michelle Thomas Newman, courtière immobilière spécialisée dans le service sur mesure, s'est rendu compte que ses journées portes ouvertes organisées le week-end ne convenaient pas aux professionnels très occupés. Elle a donc adapté sa stratégie pour les organiser en soirée, en semaine.
« Je vais désormais organiser des visites libres en fin de journée, en semaine après le travail, et proposer du vin (pour faire bonne mesure) ainsi que des amuse-bouches. J’espère que mes contacts du secteur technologique chez Intel et Nike, qui empruntent l’autoroute Sunset pour se rendre au travail, voudront éviter les embouteillages monstres et venir découvrir un bien qui pourrait leur convenir et leur faciliter les trajets », réfléchit-elle.
11. Participez aux événements organisés dans le quartier
Lorsque vous débutez, rencontrer vos prospects en personne est un excellent moyen d'instaurer un climat de confiance et de générer de nouvelles opportunités commerciales. Vous pensez peut-être qu'il suffit d'organiser ou de participer à des événements immobiliers locaux pour y parvenir.
Cependant, participer à des événements communautaires ou en parrainer un dans votre quartier peut s'avérer très efficace. L'objectif est d'établir un lien authentique avec votre public cible et de vous forger une crédibilité en tant que membre bien informé de la communauté locale. N'est-ce pas là le genre d'agent que vos clients potentiels souhaiteraient avoir à leurs côtés ?
12. Essayez la prospection téléphonique
Même si elle s'accompagne souvent de refus, la prospection téléphonique à froid donne de bons résultats dans l'immobilier. Pour vous lancer, vous devez trouver une source de données fiable, vous procurer une liste ciblée de prospects immobiliers avec leurs numéros de téléphone et utiliser des scripts de prospection téléphonique efficaces, adaptés à vos prospects.
Umberto Finocchiaro, directeur de KnockKnock Lettings, souligne l'importance de l'empathie et de la compréhension de la situation de ses clients.
Par exemple, vous pouvez commencer par appeler les propriétaires dont les annonces ont expiré et les inciter à remettre leur bien en vente. Lors de cet appel, vous devrez chercher à comprendre pourquoi leur maison n’a pas suscité d’intérêt chez les acheteurs la première fois et leur proposer des stratégies de vente originales pour réussir à la vendre cette fois-ci.
Pour que cette stratégie porte ses fruits, il suffit tout simplement d'assurer un suivi rigoureux de vos prospects, à moins qu'ils ne vous demandent d'arrêter de les appeler. L'idéal est de combiner la prospection téléphonique avec d'autres campagnes marketing, telles que les SMS et les e-mails. Un logiciel CRM comme Close vous aider à organiser des campagnes multicanales et à rationaliser la communication avec vos prospects.
13. Contacter les annonces de particuliers
Selon l'étude « NAR Home Buyers and Sellers Generational Trends » de 2023, seuls 10 % des vendeurs ont eu recours à des annonces de vente par le propriétaire (FSBO). Même si ces vendeurs estiment qu'ils n'ont pas besoin d'un agent immobilier comme vous ou ne souhaitent pas vous verser de commission, vous devez tout de même les contacter, car ils ont l'intention de vendre.
Il suffit d'adopter un argumentaire personnalisé et de commencer par poser des questions ouvertes. Soulignez le fait que les maisons vendues par leurs propriétaires se négocient à des prix nettement inférieurs à ceux des autres biens. Mettez également en avant votre expertise pour attirer les acheteurs, gérer les formalités administratives et faciliter la vente.
Vous pouvez configurer des alertes pour les annonces de vente par le propriétaire sur des plateformes comme Zillow, ou même faire appel à un fournisseur payant de contacts de vendeurs directs, comme FSBO Hotsheet ou RedX, pour trouver des vendeurs directs. Avant de vous lancer dans les appels, procurez-vous une copie du registre « Ne pas appeler » de la Commission fédérale du commerce et assurez-vous que vous êtes autorisé à les contacter.
14. Utilisez le publipostage (oui, ça existe encore !)
Le publipostage peut sembler dépassé, mais il peut s'avérer efficace si vous ciblez plus particulièrement les acheteurs immobiliers d'une tranche d'âge plus âgée. Vous pouvez essayer de créer vos propres supports papier, tels que des prospectus, des cartes postales et des bulletins d'information, et les envoyer à une liste de diffusion ciblée. Voici quelques modèles immobiliers proposés par Vistaprint pour vous aider à vous lancer dans la conception de vos supports.
Michael Ealy, qui aide les gens à investir dans l'immobilier, recommande de dénicher des affaires « hors marché » grâce au publipostage. Il affirme que l'un de ses associés envoie des cartes postales aux propriétaires dont les biens ne respectent pas les normes d'urbanisme et obtient un « taux de réponse de 30 % » ! Il a d'ailleurs acheté ce type de biens pour aussi peu que 1 $.
« Vous pouvez envoyer des courriers directs aux propriétaires dont le bien fait l'objet d'une saisie, aux appartements en mauvais état qui ont besoin d'être rénovés et aux biens présentant des infractions au code du bâtiment. Le plus souvent, les propriétaires de ces biens sont très motivés. Certains sont même prêts à tout pour s'en débarrasser. »
Comme les cycles de vente immobilière sont souvent longs, vous pouvez également recourir à des lettres de prospection immobilière pour rester en contact avec vos prospects. Marisa Pensa explique comment son agent immobilier profite de cette période de l'année pour lui envoyer un courrier postal personnalisé et manuscrit, qui suscite généralement une conversation avec son mari.
« Ce week-end, en ouvrant le courrier, j’ai remarqué qu’il m’avait envoyé le guide « America’s Hidden Gems » pour me donner des idées de vacances d’été. Il y avait aussi une lettre sans caractère commercial qui faisait le lien entre ces idées de vacances et la phrase « Si vous prévoyez de rafraîchir votre intérieur cet été… ». Chaque saison et chaque mois sont différents, et immanquablement, cela nous amène, mon mari et moi, à discuter de ce que nous avons reçu. »
Vous n'avez pas l'adresse de vos prospects et clients ? Pensa vous suggère de leur poser une question simple : « Quelle est l'adresse à laquelle je peux vous envoyer un courrier ? »
15. À la recherche de l'argent
Une autre tactique à l'ancienne, mais qui peut intimider, consiste à parcourir les quartiers en voiture à la recherche de maisons en difficulté. C'est un bon moyen de dénicher des affaires lucratives hors marché, où l'on négocie directement avec les propriétaires.
Voici comment Caleb Smith, qui aide les nouveaux investisseurs immobiliers à acquérir leur premier bien d'investissement, met en œuvre cette stratégie:
« Montez dans votre voiture et parcourez les quartiers à la recherche de maisons en difficulté. Elles peuvent présenter :
- Fenêtres condamnées
- Haute herbe
- Des boîtes aux lettres débordantes
« Une fois que vous avez l'adresse, vous pouvez alors soit :
- Appelez le propriétaire
- Organiser une campagne de cartes postales
- « Frappe à leur porte. »
Sulaiman Shah, spécialiste de l'investissement immobilier, recommande d'éviter les quartiers de catégorie A, car ils sont bien entretenus. Il conseille plutôt de « faire le tour des quartiers de catégorie B ou C, car on y trouve davantage de logements à fort potentiel ».
Si vous ne savez pas exactement comment fonctionne le système de notation ci-dessus, voici un bref aperçu, fourni par Chad Carson, un investisseur immobilier :
- « Un immeuble de classe A désigne généralement un bâtiment neuf ou rénové, qui ne présente aucune obsolescence fonctionnelle (c'est-à-dire des agencements inadaptés, des finitions dépassées, etc.) »
- Les immeubles de catégorie B sont souvent des bâtiments anciens ou récents bien entretenus, mais dotés de finitions moins sophistiquées
- « Un immeuble de classe C est généralement ancien et nécessitera probablement des réparations ou des travaux de rénovation importants dans un avenir proche. »
Il les explique plus en détail ici en s'appuyant sur des exemples tirés de sa ville.
Un petit avertissement si vous envisagez de faire du porte-à-porte en voiture : vous risquez de tomber sur des propriétaires hostiles. Vous pourriez bien vous retrouver les mains vides après avoir passé des heures à frapper aux portes, comme Nicole Gauthier. Forte de son expérience, elle recommande : « Persévérez ou adaptez-vous à ce qui fonctionne le mieux dans la situation. »
16. Tirer parti des outils de prospection immobilière
Une stratégie de prospection efficace repose sur une série d'étapes à répéter régulièrement. Il peut arriver que vous en oubliiez certaines ou que vous passiez beaucoup de temps à effectuer des tâches administratives fastidieuses. C'est là que les outils de prospection entrent en jeu.
Pour commencer, vous pouvez les utiliser pour mettre en place des relances automatiques par e-mail, enregistrer vos appels sortants et entrants, vous aider à qualifier vos prospects, etc. Permettez-moi de vous présenter deux outils en particulier.
- Le logiciel CRM Close , spécialisé dans la vente immobilière, Close rationaliser votre communication avec vos prospects et vos clients en regroupant vos e-mails, SMS et appels téléphoniques en un seul et même endroit.
- Vulcan7 donne accès à quatre catégories de données de prospection — les annonces expirées, les annonces de vente par le propriétaire, les annonces de location par le propriétaire ou des investisseurs, et la recherche par quartier —, ainsi qu'à un CRM et à un composeur automatique.
17. Structurez votre prospection
En fin de compte, votre objectif est de faire en sorte que l'automatisation prenne en charge une grande partie de votre prospection. Cela commence par définir les tâches spécifiques que vous souhaitez automatiser, standardiser les processus et créer des listes de contrôle pour chacune d'entre elles. Par exemple, vous pouvez créer une « liste de contrôle pour les nouvelles propriétés » qui répertorie les étapes que vous suivez pour commercialiser chaque nouveau bien immobilier dont vous vous occupez.
Peter Lohmann, qui a vendu 700 biens immobiliers (générant des millions de dollars de chiffre d'affaires) en parallèle de son activité principale — tout en prenant chaque été des vacances — , est passé maître dans l'art de mettre en place des systèmes immobiliers . Son ami entrepreneur, Codie A. Sanchez, partage dans une publication sur LinkedIn une règle d'or en matière de systématisation : « Consignez par écrit tout ce qui comporte plus de trois étapes et que vous effectuez plus de trois fois. »
Voici une démonstration par Peter de la manière dont il utilise les outils « no-code » dans son entreprise de gestion immobilière.
Suivez vos prospects immobiliers grâce à un CRM hautement performant
Si certains rapports laissent présager un avenir sombre pour le marché immobilier, selon les données de vente de RealTrends + Tom Ferry, les meilleurs agents immobiliers américains gagnent des parts de marché. Il y a donc une lueur d'espoir au milieu de ce chaos.
Que vous soyez un nouvel agent qui fait ses premiers pas dans le secteur immobilier ou un professionnel chevronné, vous devez continuer à prospecter. Testez quelques-unes des stratégies présentées dans cet article et trouvez celles qui correspondent le mieux à votre personnalité et à vos compétences. Ensuite, faites preuve de persévérance ! C'est tout ce qu'il faut pour devenir un agent immobilier performant.
Pour suivre tous vos prospects et gérer vos relations clients à grande échelle, vous avez besoin d'un logiciel de gestion de la relation client (CRM) dédié à l'immobilier. Close un CRM clé en main doté de puissantes fonctionnalités de numérotation automatique, d'e-mail et de SMS. Vous pouvez contacter les acheteurs là où ils se trouvent, gérer vos annonces et vendre davantage de biens immobiliers. Commencez un essai gratuit de 14 jours du Close .
