Qu'est-ce que tout agent immobilier souhaite avant tout ? Davantage de prospects !
Heureusement, il existe de nombreuses façons d'en obtenir. Par exemple, vous pouvez rencontrer d'autres professionnels de votre région et convenir de vous envoyer mutuellement des clients.
Ou bien, devenez un expert des réseaux sociaux et entrez en contact avec des clients potentiels sur des plateformes telles que Facebook, Instagram et LinkedIn. Vous pouvez également diffuser des annonces Google pour atteindre le même objectif.
Devinez ce que vous pourriez faire d'autre : appeler des prospects à froid et leur présenter vos services.
Je sais ce que vous vous dites : « Est-ce que la prospection téléphonique fonctionne dans l'immobilier ? » Absolument ! Il faut juste apprendre à s'y prendre correctement. Continuez à lire, et je vais vous expliquer tout ce qu'il faut savoir.
Qu'est-ce que la prospection téléphonique dans l'immobilier ?
Soyons honnêtes : le marché immobilier américain est pour le moment dans une situation particulière. Beaucoup de gens souhaitent acheter un logement, mais l'offre est en baisse et les taux d'intérêt ont explosé depuis qu'ils ont atteint des niveaux historiquement bas en 2021. Ces facteurs compliquent la tâche tant pour les acheteurs que pour les vendeurs.
En démarchant des prospects par téléphone, vous pouvez identifier des clients potentiels, nouer des relations durables et vous préparer à les accompagner lorsqu'ils seront prêts à acheter ou à vendre. Vous pourriez même être en mesure d'influencer leurs décisions grâce à votre connaissance du marché.
Les chiffres parlent d'eux-mêmes : la prospection téléphonique fonctionne dans l'immobilier
Vous pouvez rester les bras croisés, en espérant qu'un ancien client vous recommande ou qu'un prospect très prometteur tombe par hasard sur votre site web. Mais si vous voulez vraiment prendre votre carrière en main, lancez-vous dans la prospection téléphonique.
Voici quelques chiffres qui démontrent l'efficacité de la prospection téléphonique dans le secteur immobilier :
- 28 % des appels non sollicités sont pris en charge par leurs destinataires
- 57,7 % des agents immobiliers estiment que le télémarketing est la meilleure stratégie de génération de prospects
- La prospection téléphonique est la deuxième méthode de prospection la plus efficace pour les agents immobiliers
- 68 % des professionnels de l'immobilier parviennent à assurer un suivi efficace après un appel à froid
En résumé : la prospection téléphonique fonctionne dans le secteur immobilier. Il suffit d'apprendre à contacter les prospects potentiels de la bonne manière pour réussir avec cette stratégie.
Qu'est-ce qui rend un appel à froid efficace dans l'immobilier ? (3 facteurs clés)
Pour réussir dans la prospection téléphonique, vous avez besoin de coordonnées précises et d'un moyen fiable de suivre chacun de vos appels. Quelques scripts de prospection immobilière ne feront pas de mal non plus.
1. Coordonnées exactes
Tu sais ce qui est frustrant ? Appeler des numéros de téléphone hors service ou erronés. C'est une énorme perte de temps qu'on ne peut jamais rattraper.
Pour éviter cela, vérifiez vos prospects froids afin de vous assurer que vous disposez des coordonnées correctes. Si vous travaillez dans l'immobilier d'entreprise, vous pouvez faire appel à un fournisseur de données B2B pour identifier et mettre à jour les coordonnées de vos prospects.
2. Un moyen de suivre les appels et de gérer les contacts
Il existe de nombreuses façons de suivre les appels et de gérer les contacts. Vous pouvez par exemple utiliser un tableur Excel. Mais si vous en avez les moyens, je vous conseille d'investir dans un logiciel CRM immobilier, qui facilitera grandement l'ensemble du processus. De plus, de nombreux CRM intègrent des fonctionnalités d'automatisation, que vous pourrez utiliser pour assurer le suivi des prospects à l'avenir.
3. Scripts éprouvés pour la prospection téléphonique
Tout commercial pratiquant la prospection téléphonique devrait disposer d'une bibliothèque de scripts de vente, chacun étant adapté à un type de client différent et à l'étape où celui-ci se trouve dans son parcours client. Il est également conseillé de prévoir plusieurs variantes : une pour les conversations en direct et une autre pour les messages vocaux.
Nous pouvons vous proposer quelques scripts de vente. Mais vous devrez les tester pour déterminer lesquels sont les plus efficaces pour vous. Vous pourrez ensuite enregistrer les plus performants dans le CRM de votre choix.
Comment mettre en place une stratégie efficace de démarchage téléphonique dans l'immobilier
Votre stratégie de démarchage téléphonique reposera sur plusieurs éléments : le moment de la journée où vous passez vos appels, la fréquence de vos relances, ainsi que la manière dont vous gérez et surmontez les réticences.
Voici quelques-uns de mes conseils préférés pour la prospection téléphonique. Chacun d'entre eux vous aidera à écarter les prospects peu intéressants et à vous concentrer sur ceux qui sont les plus susceptibles de vous confier leur bien.
Choisissez le bon moment pour appeler
Le moment où vous contactez par téléphone des prospects dans le secteur immobilier est extrêmement important. Pour réussir, vous devez déterminer le meilleur moment de la journée, le meilleur jour de la semaine et la fréquence optimale entre les appels.
Horaires d'appel
Des études montrent que le meilleur moment pour appeler de nouveaux prospects se situe entre 16 h et 17 h. C'est à ce moment-là qu'ils sont le plus susceptibles de terminer leur journée et d'être disponibles pour discuter.
Appeler entre 11 h et 12 h peut également s'avérer efficace. Vos prospects seront probablement en train de s'occuper de tâches administratives simples avant de partir déjeuner.
Évitez d'appeler avant 10 h et pendant la pause déjeuner. À ces moments-là, vos prospects n'auront ni l'esprit disponible ni l'envie de discuter avec vous.
Jours avant l'appel
En règle générale, le mercredi et le jeudi sont les meilleurs jours pour démarcher des prospects par téléphone. Pourquoi ? Parce que les gens ont pris le rythme de leurs tâches hebdomadaires et sont plus réceptifs aux appels.
Évitez d'appeler le lundi, car la plupart des gens profitent de cette journée pour se préparer à la semaine à venir. N'appelez pas non plus le vendredi. Les lois de l'univers veulent que nous passions tous nos vendredis à boucler nos tâches hebdomadaires tout en faisant semblant de ne pas rêver au week-end.
Périodes
La période de l'année à laquelle vous contactez des prospects par téléphone peut également avoir une incidence sur vos résultats. Le mois de décembre n'est pas propice à la recherche de nouveaux mandats, car personne ne souhaite acheter une nouvelle maison pendant les fêtes.
En parlant de jours fériés, essayez de les éviter. Tous, sans exception. Les week-ends de trois jours ont tendance à se transformer en week-ends de quatre jours. Tenez-en compte lorsque vous planifiez vos appels à froid.
Ciblez les bons prospects immobiliers
Nous avons déjà abordé les outils dont vous avez besoin et les moments les plus propices pour démarcher des prospects par téléphone. Mais en réalité, tout cela ne sert à rien si vous contactez de mauvais prospects. Suivez ces conseils pour trouver des prospects de qualité à contacter.
- Annonces expirées : Commencez par les annonces expirées. Ces propriétaires ont confié la vente de leur bien à un agent immobilier, mais ont laissé leur annonce expirer — très probablement parce que la maison ne s'est pas vendue dans les délais convenus. Le vendeur a alors décidé de ne pas renouveler son contrat. Souhaitent-ils travailler avec un nouvel agent ? C'est tout à fait possible ! Lorsque vous contactez les propriétaires dont l'annonce a expiré, ceux-ci sont probablement frustrés et mécontents. Ne leur vantez donc pas les avantages de la vente d'une maison lorsque vous leur parlez. Écoutez plutôt leur histoire et proposez-leur une stratégie unique que vous pouvez mettre en œuvre pour garantir la vente de leur maison dès la deuxième tentative.
- Prospection par zone ciblée : Également appelée « prospection par zone », cette technique consiste à contacter des prospects résidant dans des quartiers prisés. Ces derniers pourraient être enclins à mettre leur maison en vente s’ils constatent que celle de leur voisin s’est vendue rapidement et à un bon prix. Votre argumentaire de vente auprès de ces personnes peut être très simple : proposez-leur simplement une estimation gratuite de leur bien. Ou, encore plus simple, suggérez-leur l’idée de vendre pour les inciter à y réfléchir.
- Vente par le propriétaire (FSBO) : une autre excellente option consiste à contacter les propriétaires qui vendent eux-mêmes leur bien. Attention : vous risquez de rencontrer une certaine réticence en raison des frais. Mais si le bien est sur le marché depuis un certain temps et que vous pensez pouvoir le vendre rapidement ou à un prix plus élevé, ils pourraient être disposés à travailler avec vous. Soyons réalistes : ils ne possèdent ni vos compétences ni votre connaissance du secteur. Un simple coup de fil pour leur proposer votre expertise pourrait vous permettre de décrocher le mandat.
- Location par le propriétaire (FRBO) : Les biens proposés en « location par le propriétaire » peuvent être une source de frustration pour les propriétaires, surtout si le logement n'a pas été loué depuis un certain temps. Ces logements constituent souvent un fardeau financier pour le propriétaire. De plus, la nécessité de solliciter régulièrement des candidatures, de faire visiter le bien, etc., peut ne pas valoir la peine. En tant qu'agent immobilier, vous pourriez contacter ces propriétaires et les convaincre de vous confier la vente de leur bien.
- Achat de prospects en ligne : il existe de nombreuses possibilités payantes de génération de prospects ; c'est pourquoi, pour choisir les bons prospects en ligne destinés à un professionnel de l'immobilier, il est indispensable de s'adresser à un prestataire de qualité proposant des tarifs compétitifs et des prospects susceptibles de se transformer réellement en clients.
Définir la fréquence des relances
Si je ne devais vous donner qu'un seul conseil en matière de démarchage téléphonique, ce serait celui-ci : relancez vos prospects. Si vous ne le faites pas, cette stratégie sera vouée à l'échec. La question est : à quelle fréquence faut-il les relancer ?
Voici un calendrier général pour planifier les relances après des appels à froid:
- Jour 1 : Premier appel
- Jour 3 : Suivi
- 7e jour : Suivi
- Jour : 28 : Suivi
- Jour 58 : Suivi
- (Le suivi se poursuit tous les 30 jours)
Si vous entrez en contact avec un client potentiel et que vous constatez qu’il travaille déjà avec un autre agent, notez-le pour le recontacter dans six mois. On ne sait jamais. Il se peut qu’il mette fin à cette collaboration ou qu’il ait besoin d’aide pour acheter une maison après l’avoir vendue à quelqu’un d’autre.
À moins qu'un prospect ne vous demande de cesser de l'appeler, continuez à le relancer à intervalles réguliers. L'objectif est qu'il se souvienne de vous et pense à vous en premier lorsque le moment sera venu pour lui de vous contacter.
Apprenez à gérer la réticence à passer des appels
La réticence à passer des appels ne signifie pas que votre client potentiel hésite à vous parler. Cela signifie que c'est vous qui hésitez à passer l'appel. Soyons réalistes : la prospection téléphonique est une stratégie de démarchage difficile. Entendre sans cesse des « non » et des «je n'ai pas le temps »peut être vraiment décourageant.
Les causes les plus courantes de la réticence à passer des appels commerciaux sont la peur du rejet, une mauvaise compréhension de ce que l'on propose, des prospects mal ciblés et un manque de pratique.
Comment savoir si vous souffrez d'une réticence à passer des appels ? Vous remettez régulièrement les choses à plus tard, passez un temps excessif à préparer vos appels et/ou ne parvenez pas à demander des recommandations.
Alors, quelle est la solution ? Voici quelques mesures à prendre pour surmonter la réticence à passer des appels :
- Se rappeler que vous aidez vos clients à résoudre leurs problèmes
- Sachant que vous maîtrisez parfaitement votre métier et que vous savez en quoi il profite aux autres
- Qualifier correctement vos prospects et cibler les personnes susceptibles d'être réceptives à vos appels
- Enregistrez vos appels et vos activités de prospection dans un CRM pour constater une amélioration de vos résultats
- Suivre une formation sur les stratégies de démarchage téléphonique et apprendre à identifier votre client idéal
- Échanger avec d'autres pros de la prospection téléphonique et s'entraîner avec eux
- Fiez-vous à vos textes pendant que vous vous entraînez, vous entraînez, vous entraînez
7 scripts efficaces pour la prospection téléphonique dans l'immobilier
Utilisez les modèles suivants pour vous aider à améliorer vos efforts de génération de prospects dans le secteur immobilier.
1. Le guide du vendeur direct
Attendez la confirmation.
Écoutez ce que dit le propriétaire.
Si vous faites preuve d'empathie et adoptez le ton adéquat lorsque le propriétaire vous confie qu'il essaie de vendre sa maison depuis un certain temps, vous pourriez marquer des points.
Si vous connaissez un acheteur intéressé par la maison, n'hésitez pas à en parler au propriétaire. Vous pouvez simplement lui dire quelque chose comme :
Si le propriétaire se montre intéressé par votre proposition et que vous pensez avoir de bonnes chances de décrocher le mandat, essayez de fixer un rendez-vous en disant :
2. Le script FRBO
Attendez la confirmation.
Attendez la réponse.
Attendez la réponse. Ensuite, faites le calcul.
Si la personne manifeste son intérêt, fixez un rendez-vous.
3. Le script de prospection « The Circle »
Attendez la confirmation.
Si cela vous intéresse, passez au script de prise de rendez-vous.
4. Le script des annonces expirées
Attendez la confirmation.
Attendez la réponse. S'ils souhaitent toujours vendre, dites :
Si cela vous intéresse, posez quelques questions supplémentaires :
Attendez la réponse. Si le propriétaire semble toujours être un bon prospect, dites :
5. Le guide pour la phase précédant la saisie immobilière
Attendez la confirmation.
Attendez la réponse.
6. Le script de suivi de l'évaluation
Attendez la réponse. Si le propriétaire souhaite vendre, essayez de prendre rendez-vous en suivant le modèle de conversation ci-dessus. Si le propriétaire n' est pas intéressé par la vente, dites :
Attendez la réponse. Si le propriétaire souhaite obtenir une nouvelle estimation, fixez un rendez-vous. S'il ne souhaite pas obtenir de nouvelle estimation, dites-lui :
Si le propriétaire est intéressé par ces informations, communiquez-les-lui. Terminez ensuite l'appel en lui rappelant de vous contacter si sa situation évolue et qu'il souhaite vendre.
7. Le script de vente récent
Attendez la confirmation.
Si le propriétaire se montre intéressé, donnez-lui des informations sur la maison que vous venez de vendre. Cela l'incitera à réfléchir. Ensuite, utilisez le modèle de prise de rendez-vous ci-dessus pour fixer un rendez-vous.
Si le propriétaire n' est pas intéressé, remerciez-le de vous avoir accordé un peu de son temps et laissez-lui vos coordonnées. Ainsi, il pourra vous contacter s'il change d'avis. Prévoyez ensuite de le recontacter dans un délai raisonnable. Cela vous permettra de rester présent dans son esprit s'il décide de vendre.
Voici quelques exemples rapides de ce à quoi pourrait ressembler votre script. Utilisez-les comme base pour vous aider à mettre en forme vos propres scripts, puis adaptez-les à votre personnalité.
Alternatives à la prospection téléphonique dans l'immobilier
Une prospection téléphonique réussie n'est pas le seul moyen d'entrer en contact avec des clients potentiels.
Si l'idée d'appeler des inconnus vous rebute, vous pouvez recourir à ces stratégies marketing à la place. (Elles peuvent également venir compléter vos efforts actuels de démarchage téléphonique.)
- SMS : les plateformes SMS permettent aux agents immobiliers d'envoyer, de gérer et de répondre facilement à des milliers de SMS. Il s'agit d'une stratégie de communication extrêmement rapide et évolutive. Et comme les taux de réponse sont très élevés, elle peut s'avérer très efficace. Assurez-vous simplement que vos prospects aient donné leur accord avant de leur envoyer des SMS. C'est la loi. Et si vous voulez vraiment réussir avec cette stratégie SMS, utilisez un CRM qui intègre des fonctionnalités d'envoi de SMS (comme Close!).
- Marketing par e-mail : des campagnes d'e-mailing bien conçues et personnalisées peuvent générer des taux de clics de 2,5 % et un retour sur investissement pouvant atteindre 3 600 %. Dynamisez vos e-mails en y intégrant des vidéos, des livres électroniques et d'autres contenus intéressants. En mettant en avant votre expertise dans le domaine de l'immobilier, vous générerez davantage de prospects et, à terme, de ventes.
- Des recommandations de qualité : en tant qu'agent immobilier, rien ne vaut une recommandation de qualité. Les agents qui parviennent à se constituer un cercle de clients fidèles, qui font connaître leurs services et attirent ainsi de nouveaux clients fidèles, sont généralement ceux qui réussissent le mieux. Pour commencer à vous constituer ce cercle, demandez à vos amis, à votre famille et à vos anciens clients de vous recommander.
- Le démarchage à chaud : Cet article a porté exclusivement sur le démarchage à froid dans l'immobilier. Mais n'oubliez pas les appels « à chaud », c'est-à-dire les appels passés à des prospects avec lesquels vous avez déjà échangé. Ces personnes vous feront naturellement davantage confiance, car elles vous connaissent déjà. Ne laissez pas passer cette opportunité ! Relancez vos anciens prospects pour voir s'ils sont prêts à acheter ou à vendre un bien immobilier. Pour vous aider, configurez votre CRM pour qu'il vous envoie des rappels de relance afin que vous n'oubliiez pas de le faire.
- Réseaux sociaux : des sites comme Facebook, Instagram et TikTok constituent des ressources formidables, à condition de les utiliser à bon escient. Il ne suffit pas de publier des photos de vos dernières annonces. Pour tirer pleinement parti des réseaux sociaux, partagez des conseils pratiques utiles tant aux acheteurs qu'aux vendeurs. N'hésitez pas non plus à donner votre avis sur les tendances du marché. Et identifiezles personnes ou les entreprises concernées dans vos publications afin que leurs abonnés puissent vous découvrir et en savoir plus sur vos services immobiliers.
- Événements en présentiel : filez au magasin et achetez quelques amuse-bouches. Ou préparez des petits gâteaux chez vous si l'envie vous en prend. Organisez ensuite une journée portes ouvertes pour attirer des clients potentiels. Si vous ne pouvez pas organiser de journée portes ouvertes pour le moment, vous pourriez peut-être prévoir à la place un événement pour remercier vos clients. Ces événements permettent de rappeler à vos anciens clients que vous êtes toujours là, ce qui pourrait déboucher sur de nouvelles annonces immobilières et/ou de futures recommandations.
Suivez vos efforts dans le cadre de la prospection téléphonique dans l'immobilier
Le démarchage téléphonique demande beaucoup de temps et d'efforts. Mais même si ses taux de réussite sont inférieurs à ceux d'autres stratégies de vente immobilière, le démarchage téléphonique génère des retours sur investissement considérables.
L'essentiel est de tirer le meilleur parti du temps que vous consacrez aux appels téléphoniques. Perdre des notes, manquer des rappels ou se tromper dans les dates de suivi compromettra vos efforts et vous fera perdre des ventes.
Heureusement, un logiciel CRM de qualité vous évitera ce genre de situation. Le résultat ? Des prospects bien accompagnés, impatients de faire appel à vos services pour atteindre leurs objectifs immobiliers.
Pour choisir le meilleur logiciel CRM immobilier, vous ne pouvez pas vous tromper avec Close.
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