L'approche « à l'aveuglette » de la prospection téléphonique dans l'immobilier consiste simplement à se procurer une liste de propriétaires et à les appeler pour obtenir un rendez-vous. Et ce n'est pas très efficace.
Pour réussir, les agents ont besoin d'un plan : des scripts de démarchage téléphonique dans l'immobilier qui permettent de faire avancer la conversation et de mettre en évidence les difficultés rencontrées par les vendeurs et les acheteurs.
De bons scripts de démarchage téléphonique permettent d'éviter les silences gênants, d'améliorer le déroulement de la conversation et d'ouvrir la voie à des ventes incitatives ou croisées (mise en valeur immobilière, gestion immobilière). Ils peuvent également faciliter la génération de prospects, en particulierpour les nouveaux venus dans le secteur.
Vous ne savez pas par où commencer ? C'est pourquoi nous avons préparé dix modèles de conversation téléphonique spécialement conçus pour le secteur immobilier.
Allons-y.
Qu'est-ce que la prospection téléphonique pour les professionnels de l'immobilier ?
N'oubliez pas : cela ne signifie PAS qu'il faille simplement appeler tous les clients potentiels à l'aveuglette pour leur proposer vos services. Pour qu'une prospection téléphonique soit efficace, un agent immobilier doit sélectionner les numéros les plus susceptibles de déboucher sur de nouvelles affaires et élaborer des argumentaires qui identifient les difficultés de ses interlocuteurs et présentent ses services comme des solutions claires et utiles.
Lorsqu'elle est menée correctement, la prospection téléphonique s'avère efficace pour les agents immobiliers. Des études indiquent que les appels à froid génèrent des taux de réponse et de prise de rendez-vous modestes, mais suffisants pour être rentables à condition de bien cibler ses prospects et d'utiliser des scripts qui ont fait leurs preuves.
Si ces chiffres ne vous semblent pas convaincants, vous feriez mieux de confier votre prospection à l'une des agences spécialisées dans la génération de prospects entrants pour les agents immobiliers. Mais sachez que cela vous coûtera de l'argent. Si vous ne disposez pas d'un budget pour la génération de prospects, contentez-vous de la prospection téléphonique. Cela fonctionne bien, mais pas aussi bien que le marketing entrant.
Quel type de scripts devriez-vous utiliser ?
Existe-t-il différents types de scripts immobiliers pour les appels commerciaux ?
Un script efficace pour la prospection téléphonique ne doit jamais être générique ni unilatéral. Pour élaborer un script qui motive vos prospects immobiliers, il faut identifier leurs difficultés, tester votre argumentaire, s'entraîner à l'aide de jeux de rôle et affiner le script au fil du temps.
Bien sûr, les nouveaux commerciaux auront probablement besoin de plusieurs scripts pour leurs appels commerciaux, en fonction de la situation. Par exemple, vous pourriez décider de créer un script pour :
- Appels concernant les ventes par le propriétaire
- Annonces expirées
- Recommandations
- Les primo-accédants
- Prospection par cercles
Vous voulez voir comment ces scripts de démarchage téléphonique dans l'immobilier fonctionnent dans la pratique ?
10 modèles de scripts de démarchage téléphonique dans l'immobilier que vous pouvez utiliser dès maintenant
Découvrons ensemble quelques exemples concrets que vous pourrez réutiliser lors de vos prochains entretiens commerciaux. Nous vous présenterons dix situations différentes dans le secteur immobilier où vous aurez besoin d'un argumentaire de vente sur mesure pour captiver votre interlocuteur, ainsi qu'un modèle d'argumentaire adaptable que vous pourrez modifier en fonction de votre activité.
1. Guide de démarchage téléphonique pour les particuliers qui vendent leur bien eux-mêmes (FSBO )
L'une des principales difficultés pour les propriétaires est de fixer un prix de vente beaucoup trop bas et de le regretter par la suite. En tant qu'agent immobilier, vous pouvez tirer parti de cette difficulté en leur montrant comment vous pouvez leur permettre d'obtenir le prix que leur maison mérite.
Vous pourrez ainsi devenir l'agent immobilier de confiance pour la vente de leur bien. Ne vous contentez pas de citer des chiffres : étayez vos propos par des études de marché vérifiées et présentez des exemples de transactions comparables. Commencez la conversation en instaurant un climat de confiance dès que possible.
Le scénario :
Vous pouvez désormais reprendre la conversation à partir de là.
2. Script d'argumentaire éclair
Tout bon commercial devrait avoir une réponse percutante à la question : « Que faites-vous dans la vie ? »
Même s’il est tentant de répondre du tac au tac « Je travaille dans l’immobilier », n’oubliez pas qu’il s’agit là d’une excellente occasion de susciter l’intérêt pour vos services, et vous ne voulez pas la laisser passer.
Même si ce n'est pas le moment de vous lancer dans un long discours de 30 minutes sur votre activité immobilière, vous pouvez tout de même dire quelques mots pour susciter l'intérêt d'un client potentiel.
Voici un excellent exemple de présentation éclair dans le secteur immobilier, proposé par Renzo Real Estate :
Cela suit la formule suivante :
- Identifier un point sensible
- Proposez une solution (c'est à vous de jouer)
- Fournir une preuve
- Pivot avec un CTA
Le scénario :
Même s'ils ne connaissent personne pour le moment, vous aurez semé une graine qui pourrait déboucher sur une recommandation.
3. Script pour les annonces expirées
Vendre une maison n'est pas chose facile. Souvent, les gens mettent leur maison en vente avec de grands espoirs, qui sont ensuite anéantis lorsque le délai qu'ils s'étaient fixé s'écoule sans qu'ils aient réussi à la vendre.
Un script dédié aux annonces expirées peut inciter les propriétaires à remettre leur bien en vente et à tenter leur chance une nouvelle fois. En choisissant les bons mots, vous pouvez redonner envie à un propriétaire découragé de vendre à nouveau sa maison.
Le scénario :
4. Guide de vente par recommandation
Les recommandations comptent parmi les outils les plus sous-utilisés dans la panoplie d'un commercial. Lorsque les clients sont satisfaits (que ce soit parce que vous leur avez obtenu un excellent prix de vente ou que vous les avez aidés à acheter), ils sont généralement ravis de vous recommander à leurs connaissances qui souhaitent acheter ou vendre une maison.
L'objectif principal de ce guide est de reprendre contact avec d'anciens clients pour leur demander de laisser un avis ou de vous recommander. Ce guide peut vous aider à établir une relation très solide avec eux. Si vous prenez régulièrement des nouvelles de vos anciens clients, non seulement ils vous transmettront des prospects et vous recommanderont à leurs amis, mais ils solliciteront également vos conseils pour leurs futurs investissements.
Le scénario :
5. Guide de prospection en ligne
Avec l'essor des plateformes d'annonces automatisées et des sites web d'agences immobilières, il est désormais plus facile d'attirer de nouveaux prospects pour votre agence immobilière.
Alors, à vous de nous contacter !
Même si ces prospects comptent parmi les plus prometteurs que l'on puisse trouver, de nombreux agents immobiliers se contentent d'envoyer un bref e-mail contenant les informations demandées par le prospect, sans jamais assurer le suivi.
Essayez plutôt ceci : si vous n'obtenez pas de réponse à votre premier e-mail, passez un coup de fil. Commencez la conversation en leur rappelant le formulaire qu'ils ont rempli et en leur indiquant poliment que vous souhaitiez porter ces informations à leur attention.
Le scénario :
Ce script vous aide à instaurer un climat de confiance en leur montrant que vous êtes un expert en immobilier ayant de l'expérience dans la vente de maisons dans le quartier qui les intéresse.
En prenant l'initiative de contacter les gens, vous montrez également que vous êtes organisé et que vous maîtrisez la communication, ce qui est essentiel pour réussir l'achat ou la vente d'une maison.
6. Se présenter en tant qu'agent immobilier
Légèrement différent du script « ascenseur », ce script d'introduction vous permet de présenter vos services à de nouveaux clients, qu'il s'agisse de personnes qui se présentent spontanément à votre agence immobilière ou de personnes avec lesquelles vous échangez par téléphone ou en ligne.
Le scénario :
Bien sûr, vous devrez adapter ce modèle à votre entreprise, mais la structure de base vous aidera à vous lancer. N'oubliez pas de mettre l'accent sur votre expérience, votre expertise et ce que vous faites.
7. Script de prospection par cercles
La prospection de quartier est une stratégie de démarchage efficace à laquelle ont recours les professionnels de l'immobilier dans les quartiers où les maisons se vendent rapidement. En contactant les propriétaires de ces quartiers très prisés, vous pourriez dénicher des clients potentiels désireux de réaliser une plus-value sur leur bien immobilier, à l'instar de leurs voisins. Cela viendra également renforcer vos efforts globaux de prospection commerciale.
Voici comment capter leur attention :
Le scénario :
8. Tirer parti des scripts de vente récents
Ce script vise à présenter aux propriétaires les dernières tendances du marché immobilier dans leur quartier. En les informant des prix de vente des maisons voisines, on peut les aider à prendre conscience du potentiel de leur propre logement, ce qui pourrait les inciter à vendre.
Le scénario :
Vous pouvez désormais poursuivre la conversation et leur communiquer des données comparatives. Aidez-les à comprendre l'évolution des tendances du marché et les raisons pour lesquelles leur quartier connaît un tel engouement. Même s'ils ne sont pas prêts à vendre pour l'instant, ils pourraient être intéressés d'ici quelques mois. (N'oubliez donc pas de les recontacter s'ils semblent intéressés !)
9. Guide de suivi commercial dans l'immobilier
Qu'il s'agisse de relancer des acheteurs potentiels après une visite libre ou un vendeur potentiel qui s'est désintéressé, faire preuve de persévérance peut faire la différence entre une nouvelle transaction et une occasion manquée.
Voici comment assurer un suivi efficace dans le secteur immobilier :
Le scénario :
10. Le scénario de la carotte
Notre scénario « Dangling the Carrot » est un excellent moyen de générer des prospects lorsque vous avez des acheteurs mais pas de nouvelles annonces à leur proposer dans la zone qui les intéresse. Contactez les propriétaires de la région et demandez-leur s'ils souhaitent vendre leur maison (ou s'ils connaissent quelqu'un qui le souhaite). Parfois, les gens sont simplement à la recherche de l'agent immobilier idéal pour les aider à vendre leur maison.
En leur faisant miroiter une bonne offre, vous leur montrez que les acheteurs sont prêts à débourser une somme importante pour leur maison. Cela incite les propriétaires à vendre leur bien, surtout s’ils hésitaient jusqu’alors parce qu’ils n’étaient pas sûrs d’en tirer un prix raisonnable.
Le scénario :
Grâce à ces modèles, votre équipe disposera d'un large éventail de ressources pour décrocher son prochain client et améliorer son taux de réussite.
Conseils supplémentaires pour la prospection téléphonique dans l'immobilier
Pour optimiser l'efficacité de la prospection téléphonique dans le cadre de votre activité immobilière, il est essentiel de commencer par tenir compte de ces quatre facteurs :
- La bonne stratégie de marketing immobilier: Connaissez votre public, et vous saurez comment faire connaître vos services d'une manière qui lui plaise.
- Des coordonnées fiables: utilisez des outils de prospection immobilière pour trouver les coordonnées dont vous avez besoin dès le premier essai.
- Des scripts éprouvés pour la prospection téléphonique: aussi bien pour les conversations téléphoniques que pour les messages vocaux.
- Le bon CRM: un CRM axé sur la communication et spécialement conçu pour la prospection téléphonique vous aidera à tirer le meilleur parti de vos efforts de prospection.
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