Repensez à une occasion où un vendeur vous a abordé à l'improviste et où vous avez continué à discuter avec lui (voire acheté quelque chose). A-t-il bafouillé ou semblé manquer d'assurance ?
J'en doute. Ils ont sans doute récité un petit discours qu'ils avaient répété des centaines de fois :leur argumentaire éclair.
D'une manière ou d'une autre, ils ont su éveiller votre intérêt, soit en vous démontrant la valeur de leur propos, soit en abordant un sujet qui vous tenait à cœur. Ce n'est pas un hasard. Il ne fait aucun doute qu'ils ont peaufiné ce bref discours pour le rendre si efficace que vous avez pris le temps de les écouter.
Que vous travailliez dans la vente, que vous soyez à la recherche d'un nouvel emploi ou que vous cherchiez à susciter l'intérêt pour votre dernier projet entrepreneurial, peaufiner votre argumentaire éclair peut littéralement changer votre vie.
Dans ce guide, nous vous expliquerons ce qu’il faut inclure dans votre argumentaire éclair, comment maîtriser la présentation de ce bref discours, et nous analyserons des exemples concrets d’argumentaires éclair réussis dont vous pourrez vous inspirer.
Qu'est-ce qu'un Elevator Pitch ?
Les présentations éclair doivent remplir trois objectifs fondamentaux :
- Identifier un besoin
- Montrez comment vous pouvez résoudre ce problème de manière originale
- Proposer une prochaine étape concrète
Voici un exemple simple d'argumentaire éclair que vous pourriez utiliser si vous proposiez des services de débosselage aux personnes dont la voiture présente des bosses dans les stations-service (on m'a déjà présenté cet argumentaire) :
Dans quelles circonstances utilise-t-on un « elevator pitch » ?
Les discours d'ascenseur (parfois appelés « elevator speeches ») peuvent s'avérer utiles dans de nombreuses situations, et leur contenu varie en fonction de votre interlocuteur et de ce que vous lui proposez. Vous pouvez avoir plusieurs discours d'ascenseur adaptés aux différents aspects de votre vie ou de votre travail. Vous pouvez même en avoir un pour convaincre vos enfants de manger leurs légumes (même si votre taux de réussite risque d'être plus faible que d'habitude).
Nous allons ici nous concentrer sur trois situations pour lesquelles la plupart des gens préparent un argumentaire éclair :
- Lorsque vous êtes un professionnel de la vente et que vous proposez des produits ou des services : qu'il s'agisse de démarchage téléphonique, d'e-mails, de discussions avec des prospects lors de salons professionnels ou de rencontres avec de nouveaux clients recommandés, la première impression est cruciale pour les professionnels de la vente. Un bon argumentaire éclair s'adapte à différents profils d'acheteurs, ce qui vous permet de présenter votre produit de manière convaincante, quel que soit votre interlocuteur.
- Lorsque vous présentez votre projet d'entreprise ou de start-up à des investisseurs : il n'est pas facile d'obtenir un financement pour une petite entreprise ou une start-up. La première fois que vous vous présentez devant des investisseurs potentiels, vous devez démontrer qu'il existe un réel besoin sur le marché et que votre produit ou service est le seul à pouvoir répondre à ce besoin. Un argumentaire concis de 30 secondes peut également vous aider à convaincre des clients potentiels ou des candidats que vous souhaitez recruter.
- Lors d'un entretien d'embauche : il n'y a guère de question plus déconcertante que « Parlez-moi de vous ». Avoir préparé un argumentaire concis qui résume votre expérience professionnelle et la valeur que vous pouvez apporter à l'entreprise peut faire toute la différence. Le meilleur argumentaire pour un candidat peut être utilisé auprès des recruteurs, des responsables du recrutement, lors de salons de l'emploi, ou même comme résumé sur votre profil LinkedIn.
Comment réussir son argumentaire éclair : 4 éléments essentiels
Pour créer un argumentaire éclair parfait, quelle que soit la situation, vous devrez peaufiner chacun des quatre éléments ci-dessous.
1. Introduction
Il y a deux choses que les gens doivent savoir : qui êtes-vous ? Et en quoi cela me concerne-t-il ?
N'oubliez pas que tout ne tourne pas autour de vous : si possible, essayez d'évoquer le problème que vous résolvez dès votre introduction.
Lors d'un rendez-vous commercial, vous pourriez vous présenter ainsi : « Bonjour, je m'appelle Tom Callahan, je représente Callahan Auto, le fabricant de plaquettes de frein le plus fiable du Midwest. »
En ajoutant une simple phrase qui met en avant sa valeur ajoutée, Tommy Boy a réussi à faire passer sa présentation à un niveau supérieur. Non seulement il se présente, mais il explique aussi pourquoi son message mérite d'être écouté.
Si vous vous lancez dans une recherche d'emploi et que vous souhaitez renforcer l'impact de votre présentation, vous pourriez mettre en avant une réussite marquante : « Bonjour, je m'appelle Tom Callahan, et je suis surtout connu pour avoir sauvé de la faillite l'entreprise familiale de pièces automobiles. »
Ici, Tommy Boy ne se contente pas de se présenter, mais explique au recruteur ou au responsable du recrutement en quoi il est un atout précieux.
2. Énoncé de mission
Pour qu'un argumentaire éclair soit efficace, il ne suffit pas de mémoriser votre déclaration de mission, il faut aussi y adhérer pleinement. Un argumentaire efficace permet de transmettre ce sentiment à votre interlocuteur. Par exemple, l'une des déclarations de mission de Close la suivante : « Plus jamais une start-up ne devrait échouer parce qu'elle n'a pas su maîtriser la vente. » Si vous travailliez au sein de notre équipe commerciale, vous intégreriez cette idée dans votre argumentaire. Les clients potentiels sauraient ainsi que votre objectif n'est pas seulement de leur vendre un produit, mais aussi de contribuer à la réussite de leur entreprise.
Si vous deviez vous présenter lors d'un entretien d'embauche, vous auriez besoin d'une déclaration de mission qui énonce clairement l'impact que vous souhaitez avoir. Par exemple, votre déclaration de mission pourrait être : « Je souhaite mettre à profit mon réseau et mes compétences pour aider cette entreprise à entrer en bourse » ou « Je souhaite contribuer à la croissance de cette entreprise, car son produit et sa culture m'inspirent. »
3. Argument clé de vente
Il est maintenant temps de vendre votre solution. Votre argumentaire éclair doit expliquer non seulement pourquoi vous ou votre entreprise êtes en mesure de résoudre un problème, mais aussi pourquoi vous êtes particulièrement bien placés pour le faire. C'est pourquoi on parle d'argument de vente « unique ».
Si vous êtes commercial, réfléchissez aux avantages concurrentiels dont vous disposez. Qu'est-ce que vous proposez que vos concurrents ne peuvent pas égaler ?
Par exemple, si vous vendez du Coca-Cola à une chaîne de supérettes et que vous êtes en concurrence avec des produits comme le Pepsi et le RC Cola (vous vous en souvenez ?), vous pourriez dire : « Le Coca-Cola est le cola original ; c'est le goût auquel les gens s'attendent. Sans lui dans votre distributeur, les clients devront se contenter d'une imitation. » Ce qui fait la singularité de ce produit, c'est l'originalité et la position dominante de Coca-Cola par rapport à la concurrence. Il répond aux attentes des clients d'une manière que la concurrence ne peut égaler.
Que vous participiez à un salon de l'emploi, que vous cherchiez à attirer des investisseurs pour votre start-up ou que vous vendiez des produits et des services, n'oubliez jamais de mettre en avant ce qui vous rend unique. Il peut s'agir de votre expérience, des résultats que vous avez obtenus par le passé ou de ce qui vous motive à apporter un changement positif.
4. Appel à l'action
Maintenant que vos 30 secondes touchent à leur fin, il est temps de conclure en proposant une prochaine étape concrète, c'est-à-dire un appel à l'action.
Cela dépendra encore une fois du contexte. Si vous vous présentez à un recruteur pour un poste, l'appel à l'action pourrait consister à demander un entretien officiel. Si vous vendez un produit, il pourrait s'agir de proposer une démonstration plus approfondie de celui-ci.
N'en demandez pas trop. Proposez-leur un appel à l'action concis et facile à accepter. Une démonstration de produit de 30 minutes, un entretien de 15 minutes pour évaluer leurs besoins ou une présentation de 20 minutes destinée aux investisseurs constituent autant d'appels à l'action raisonnables qui devraient faire suite à un argumentaire de 30 secondes.
Si vous faites une présentation en personne, n'oubliez pas de laisser une carte de visite afin qu'ils aient un souvenir de vous et vos coordonnées.
Notre modèle d'argumentaire de vente rapide, simple et direct
Maintenant que nous avons défini ces quatre éléments, voici un modèle simple que vous pouvez utiliser pour élaborer votre argumentaire. Notez qu'il s'agit d'un modèle d'argumentaire de vente, mais qu'il peut facilement être adapté à d'autres situations.
Il s'agit simplement d'un modèle de base destiné à vous aider à démarrer et à trouver l'inspiration. N'hésitez pas à y ajouter une statistique ou une anecdote percutante, un élément narratif ou une question incitative qui suscite l'intérêt pour votre offre.
Plus vous ferez preuve de créativité, plus vous vous démarquerez.
Comment élaborer et présenter votre argumentaire éclair : 6 conseils pour réussir
Savoir quoi inclure dans votre argumentaire éclair n'est qu'un début. Voici maintenant six conseils pour retenir l'attention de votre public et susciter son intérêt pour ce que vous proposez.
1. Préparez un sujet de conversation
Avoir en réserve un sujet de discussion pertinent et intéressant peut vous aider à rendre votre argumentaire plus convaincant. Choisissez un élément qui suscite leur intérêt, comme une statistique ou une information ayant un impact sur leur activité. Cette introduction percutante doit déboucher naturellement sur votre argumentaire éclair.
2. Mettez l'accent sur un seul avantage clair
Vous n'avez pas le temps d'énumérer tous les avantages que vous offrez en 30 secondes. Misez plutôt tout sur l'avantage le plus marquant que vous proposez. Chez Close, il s'agit d'aider nos clients à maîtriser le processus de vente. Si vous ne savez pas exactement de quoi il s'agit, discutez avec vos clients ou consultez les avis en ligne sur votre produit.
3. Utilisez des chiffres pour rendre le tout plus concret
Dans le monde des affaires, tout est question de chiffres. Intégrez dans votre argumentaire un chiffre percutant qui met en évidence un problème majeur. Par exemple : « 80 % des petites entreprises qui ne rationalisent pas leur processus de vente font faillite dans les cinq ans. » (Je ne sais pas si c'est vrai, mais vous voyez l'idée.)
4. Respirez profondément et parlez lentement
Parler lentement et en utilisant votre diaphragme plutôt que votre gorge donne une impression de confiance. Si vous parlez trop vite et en utilisant trop la partie supérieure de votre gorge, vous donnez l'impression d'être peu sûr de vous ou désespéré. En vous calmant grâce à une respiration profonde et en parlant avec assurance, vous mettez en valeur votre voix.
De plus, parler lentement peut vous aider à améliorer votre langage corporel dans son ensemble, vous donnant ainsi l'air d'une personne calme et digne de confiance, plutôt que d'une personne nerveuse et désorientée.
5. Évitez le jargon inutile
La dernière chose à faire, c’est d’interrompre votre présentation pour expliquer un terme technique obscur (et voilà vos 30 secondes de perdues). Pire encore, vous ne voulez pas vous couper de votre public en utilisant un langage qu’il ne comprend pas. N’utilisez pas de jargon à moins d’être sûr à 100 % qu’il le comprendra et que cela améliorera votre présentation. Sinon, évitez-le.
6. Entraînez-vous jusqu'à ce que vous puissiez réciter cet argumentaire éclair les yeux fermés
Vous devriez littéralement être prêt à présenter votre argumentaire éclair à une personnalité importante dans un ascenseur, exactement comme le veut le cliché. Entraînez-vous encore et encore jusqu’à ce que vous puissiez réciter votre argumentaire la tête en bas, les yeux fermés, pendant que des singes vous lancent des bananes pourries.
Quand je travaillais dans la vente de logiciels, j’avais répété mon argumentaire tellement de fois que je pouvais penser à autre chose tout en le récitant, un peu comme quand on lit une page d’un livre sans s’en souvenir parce qu’on avait l’esprit ailleurs. Je ne dis pas qu’il faut penser à autre chose pendant que vous récitez votre argumentaire, mais c’est le niveau que vous devriez viser.
7 exemples d'elevator pitch proposés par de vraies personnes dont vous pouvez vous inspirer
Pour vous donner des exemples concrets de présentations éclair efficaces, j'ai interrogé un groupe de chefs de petites entreprises et d'entrepreneurs, et les résultats ont été formidables. Je vais vous expliquer ci-dessous pourquoi ces présentations fonctionnent si bien, afin que vous puissiez en tirer des conseils à mettre en pratique vous-même.
Robert Kaskel, directeur des ressources humaines chez Checkr
Robert est un professionnel chevronné des ressources humaines au sein d'une grande entreprise spécialisée dans la vérification des antécédents, qui possède une vaste expérience et compte des clients prestigieux. Voici un argumentaire qu'il pourrait utiliser lors d'événements de réseautage professionnel ou lorsqu'il s'adresse à de nouveaux clients potentiels.
Pourquoi cela fonctionne :
- Dans sa présentation, Robert ne se contente pas de mentionner son titre, mais met également en avant des clients de renom. Cela vous permet de vous assurer que son entreprise est sérieuse.
- Après l'introduction, on aborde un point sensible. Cela permet d'identifier un problème auquel le prospect pourrait être confronté. S'il est concerné par ce problème, il continuera à écouter.
- Son argumentaire montre en quoi son entreprise est unique (équité intégrée / approche plus humaine) et l'impact qu'elle a (une efficacité nettement supérieure).
Gillian Dewar, directrice financière chez Crediful
Le projet de Gillian consiste en un site dédié aux finances personnelles proposant des conseils objectifs pour aider les consommateurs à rembourser leurs dettes, à apprendre à investir et à atteindre leurs objectifs de vie les plus importants.
« Alors que 77 % des Américains s’inquiètent pour leurs finances, nous nous sommes donné pour mission de fournir des informations fiables et de qualité sur la gestion personnelle. Loin des pièges, des fenêtres contextuelles trompeuses ou des « appâts » que l’on trouve sur d’autres sites, nous souhaitons proposer une aide simple et directe pour relever les défis financiers courants. Nous sommes convaincus que presque tout le monde peut commencer à prendre le contrôle de ses finances afin de réaliser ses plus grandes priorités dans la vie. »
Pourquoi cela fonctionne :
- Gillian commence par une statistique percutante à laquelle son public peut s'identifier : c'est un excellent moyen d'engager la conversation avec empathie auprès de quelqu'un qui a des difficultés financières.
- Elle distingue son entreprise des autres en mettant en évidence leurs erreurs, puis rend son entreprise unique et précieuse en misant sur la simplicité et la confiance.
- Au final, cela revient à donner à ses clients potentiels l'espoir d'un avenir meilleur, ce dont ils ont le plus besoin dans leur vie financière.
Marshal Davis, président d'Ascendly Marketing
Marshal est le président d'une agence de marketing numérique et possède plus de dix ans d'expérience dans la direction et la gestion de petites et moyennes entreprises.
Pourquoi cela fonctionne :
- Lorsqu'il présente son entreprise, Marshal expose clairement sa proposition de valeur et les avantages qu'elle offre, ce qui inciterait ses clients cibles à l'écouter.
- Il dénonce les « indicateurs de vanité », c'est-à-dire des données sans intérêt qui ne génèrent aucun retour sur investissement, un problème auquel de nombreuses entreprises peuvent s'identifier.
- Il propose une offre gratuite très intéressante et précise qu'il souhaite « faire ses preuves », ce qui témoigne de l'humilité de son entreprise et montre qu'il est prêt à gagner leur confiance.
- La conclusion revient sur le problème auquel sont confrontées trop d'entreprises, puis explique comment il compte y remédier.
Emma Zerner, cofondatrice et responsable de la stratégie de contenu chez Icecartel
Emma est cofondatrice et responsable de la stratégie de contenu d'un site de commerce en ligne de premier plan spécialisé dans les bijoux. Elle maîtrise l'art de créer des récits captivants pour sa marque.
Pourquoi cela fonctionne :
- Dans l'ensemble, ce discours s'adresse parfaitement à un profil spécifique à la recherche de bijoux élégants et intemporels.
- Sa déclaration de mission est claire et percutante : « Nous apportons l'art et le savoir-faire artisanal dans l'univers numérique. » Ces deux phrases, qui constituent l'introduction et la déclaration de mission, permettent de cerner immédiatement l'essence même de cette entreprise.
- Leur argument clé de vente consiste à s'adresser à ceux qui souhaitent investir dans une expérience et envisager les bijoux sous un autre angle. Certes, tout le monde ne correspond pas à leur profil d'acheteur type, mais pour ceux qui y correspondent, cela touche vraiment une corde sensible.
Simon Hughes, fondateur et directeur artistique, Design & Build Co.
L'agence de Simon aide les marques de commerce électronique des secteurs de la mode, du luxe et de la beauté à renforcer leur visibilité en ligne grâce aux réseaux sociaux.
Notez qu'il s'agit du discours de présentation que Simon utilise auprès de ses clients potentiels lors d'événements de réseautage.
Pourquoi cela fonctionne :
- Il commence par une excellente phrase d'accroche qui peut surprendre les gens pendant un instant, puis ils se rendent compte qu'il parle de leur marque. Bien vu !
- Il identifie un problème que ses clients idéaux n'ont peut-être pas encore résolu, à savoir aller au-delà de la simple publicité pour créer une identité de marque à laquelle les gens peuvent s'identifier.
- Il explique comment son entreprise résout ce problème de manière unique en faisant des promesses claires et en les tenant. Il évoque également l'importance d'instaurer un climat de confiance, dont ses clients ont besoin.
- Le message se termine par un appel à l'action clair et simple. Il suffit de peu pour que les prospects acceptent.
Brian Nagele, PDG de Restaurant Clicks
Brian est un ancien restaurateur qui a ensuite fondé Restaurant Clicks, une agence spécialisée dans le marketing numérique pour le secteur de la restauration.
Pourquoi cela fonctionne :
- Il commence par un sujet de conversation percutant et un problème récurrent. De nombreux restaurateurs s'y reconnaîtront.
- Brian explique en quoi son agence se distingue des autres, qui « n’ont jamais mis les mains sur un couteau de chef ». C’est quelqu’un avec qui ils peuvent s’identifier et en qui ils peuvent avoir confiance.
- Il conclut en apportant une valeur ajoutée grâce à son expertise et en contribuant à la croissance de l'activité de son prospect.
Samantha Odo, agente immobilière chez Precondo
Samantha fait preuve de dévouement et d'expertise lorsqu'elle présente son activité d'agent immobilier au Canada à des clients potentiels.
Pourquoi cela fonctionne :
- L'introduction montre qu'elle est une habitante de la région et une experte, deux atouts qui inspirent confiance aux acheteurs potentiellement inquiets.
- Ce qui la distingue, c'est à la fois son immense savoir-faire et son expérience, ainsi que ses résultats avérés. Dans le domaine de l'immobilier, tout repose sur la confiance, et c'est précisément ce qu'elle continue de gagner ici.
- Pour finir, elle précise le résultat qu’elle va apporter (une décision éclairée) et invite le prospect à atteindre ses objectifs à ses côtés — un appel à l’action motivant et sans pression.
Notre argumentaire éclair à votre intention (bon, on ne pouvait pas s'en empêcher)
Que vous soyez commercial, chef de petite entreprise ou fondateur d'une start-up, vous allez devoir présenter de nombreux argumentaires éclair. La manière dont vous gérez, consignez et assurez le suivi de ces argumentaires est tout aussi importante que la façon dont vous les présentez. Si vous ne disposez pas d'un système pour suivre vos efforts, ceux-ci sont voués à l'échec.
Close est l'outil de gestion de la relation client (CRM) idéal pour les équipes commerciales, les petites entreprises et les start-ups. Il permet de suivre toutes les informations concernant les personnes à qui vous présentez vos argumentaires éclair, les opportunités que ces argumentaires génèrent et le moment où vous devez effectuer un suivi. Il a été conçu pour aider les entreprises comme la vôtre à maîtriser l'art de la vente.
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