Vous envoyez d'innombrables demandes de mise en relation sur LinkedIn, mais vous n'obtenez toujours aucune réponse ?
Si cela vous semble familier, il est temps de passer à la vitesse supérieure dans votre prospection. Avec la bonne approche, vous pouvez transformer ces contacts en opportunités intéressantes.
Découvrez comment tirer le meilleur parti de votre présence sur LinkedIn grâce à ce guide pratique.
Prospection sur LinkedIn ou e-mails à froid : quelle est la meilleure option ?
La prospection sur LinkedIn est-elle plus efficace que les e-mails à froid? Je répondrais oui, et voici pourquoi.
- Crédibilité : lorsque vous envoyez des messages InMail, le destinataire peut immédiatement consulter votre profil LinkedIn et vérifier vos références. Cela augmente vos chances d'obtenir une réponse.
- Surcharge d'informations : la plupart des dirigeants chargés de la prise de décision sont submergés par des dizaines d'e-mails de prospection commerciale. Comme leur boîte de réception LinkedIn est moins encombrée, vous avez plus de chances de vous démarquer.
- Délivrabilité : Soyons réalistes, les filtres anti-spam des e-mails sont de plus en plus performants. Par conséquent, quelle que soit la qualité de vos modèles d'e-mails de prospection, ils risquent d'être envoyés dans le dossier spam. Voilà une autre raison pour laquelle les messages LinkedIn ont un avantage.
- Moins d'appels à froid : de nombreux prospects sont rebutés par les appels à froid, en particulier sur leur téléphone portable. Les nouvelles technologies permettent aux consommateurs de bloquer les appels indésirables, ce qui fait baisser les taux de mise en relation.
- Personnalisation : LinkedIn vous permet de rechercher et de cibler des profils et des comptes spécifiques, ce qui facilite une approche commerciale plus personnalisée.
- Les utilisateurs ont également consulté : C'est un excellent moyen de découvrir d'autres profils LinkedIn fréquemment consultés, ce qui vous permet de trouver davantage de prospects potentiels.
- Pertinence : les profils LinkedIn peuvent constituer une mine d'informations précieuses sur le parcours professionnel, les centres d'intérêt et le réseau d'une personne, ce qui permet d'adapter le message de prise de contact pour qu'il soit plus pertinent.
- Connexions communes : vous pouvez rechercher les contacts communs d'un prospect afin de demander à être présenté ou de recueillir des informations, ce qui peut augmenter vos chances d'obtenir un résultat positif.
Qu'est-ce que la prospection sur LinkedIn ?
La prospection commerciale sur LinkedIn consiste à identifier les principaux interlocuteurs au sein d'un compte cible sur LinkedIn et à rédiger des messages de prise de contact afin de les faire progresser dans le processus de vente.
Cela fait partie du processus de vente sortante, dans le cadre duquel les équipes commerciales ont pour objectif d'obtenir un premier entretien.
LinkedIn est un réseau professionnel qui propose des outils tels que la recherche booléenne, des filtres avancés et LinkedIn Pro, ce qui en fait l'outil idéal pour trouver les bons prospects.
Prospection commerciale ou génération de prospects : quelle est la différence ?
La prospection commerciale et la génération de prospects sont deux concepts similaires, mais il existe toute une série de différences fondamentales que les responsables commerciaux et marketing doivent bien comprendre.
- Les équipes commerciales se consacrent généralement à la prospection, tandis que les équipes marketing se concentrent sur la génération de prospects — même si, ces dernières années, ces dernières se sont détournées de la génération de prospects pour se tourner vers la création de la demande.
- Les équipes commerciales effectuent des recherches sur de nouveaux prospects avant de les contacter, tandis qu'un prospect arrive généralement de lui-même et doit être qualifié. Remplir un formulaire en ligne est un exemple de génération de prospects.
- Les équipes de prospection active peuvent utiliser des outils de prospection LinkedIn pour accélérer le processus de prospection : il existe de nombreuses extensions Chrome qui peuvent faire gagner des milliers d'heures aux commerciaux en affichant rapidement les coordonnées des profils cibles.
- La génération de prospects repose sur une approche de type « un-à-plusieurs », tandis que la prospection commerciale est une stratégie plus ciblée visant à interagir avec des clients potentiels.
Les avantages de la prospection sur LinkedIn pour les commerciaux d'aujourd'hui
Les commerciaux peuvent utiliser les filtres de recherche sur LinkedIn pour trouver leur profil de client idéal (ICP).
Les commerciaux d'aujourd'hui savent qu'il ne suffit pas d'entrer en contact et de faire leur argumentaire ; ils préfèrent interagir avec le contenu de leurs prospects au fil du temps pour tenter de les convertir plus tard — ce n'est là qu'une des nombreuses stratégies de vente sociale.
Les meilleurs commerciaux ne se contentent pas de vanter leurs produits ; ils s'attachent plutôt à créer de la demande grâce à des stratégies clés, notamment :
Impliquer les principales parties prenantes des comptes cibles
Il y a plus de 900 millions de personnes sur LinkedIn en avril 2023. Cela signifie que vous pouvez trouver et cibler des décideurs, quels que soient leur poste et leur entreprise.
Touchez les décideurs grâce à des messages sur mesure
Grâce aux filtres de recherche, vous pouvez identifier les utilisateurs LinkedIn cibles en fonction de leur poste au sein d'une entreprise. Vous pouvez ensuite entrer en contact avec eux, suivre leur activité récente, commenter leurs publications et leur envoyer des messages LinkedIn pour renforcer votre interaction avec eux.
Renseignez-vous au préalable sur le profil de votre prospect
Les profils de vos prospects constituent une véritable mine d'or d'informations qui vous permettent d'en savoir plus sur eux à l'avance, notamment sur leur parcours professionnel, leur formation, leurs compétences, leurs centres d'intérêt et leurs activités récentes.
En participant activement à leurs publications sur LinkedIn et en contribuant aux discussions liées à votre secteur d'activité, vous pouvez vous forger une image de marque personnelle solide, capable d'attirer des prospects sur LinkedIn à long terme.
13 stratégies et conseils pour la prospection sur LinkedIn
Pour les commerciaux, LinkedIn offre une excellente occasion de trouver des prospects et d'entrer en contact avec eux. Pour tirer le meilleur parti de LinkedIn, il est important de disposer d'une stratégie de prospection bien planifiée. Suivez ces 13 étapes pour optimiser vos efforts et générer rapidement davantage de prospects qualifiés.
1. Essayez Sales Navigator pour effectuer une recherche avancée
LinkedIn Sales Navigator offre davantage de filtres qu'une recherche standard sur LinkedIn. Grâce à cet outil, vous pourrez affiner davantage votre recherche avancée, ce qui vous permettra de trouver (et d'entrer en contact avec) des prospects plus pertinents.
LinkedIn Sales Navigator vous permet de créer des listes de prospects et de configurer des notifications pour rester informé des événements clés susceptibles de donner lieu à des échanges.
Si Sales Navigator ne vous convient pas, vous pouvez découvrir ces alternatives populaires.
2. Utiliser la recherche booléenne pour les listes de prospects
Vous pouvez utiliser une fonctionnalité très répandue sur LinkedIn, à savoir les opérateurs booléens (AND, OR et NOT), pour affiner ou élargir votre recherche de prospects.
Il est également possible d'effectuer des recherches entre guillemets et entre parenthèses.
- Recherche « AND » : vous devez saisir « AND » pour inclure les éléments de la liste. Par exemple, si vous ciblez des administrateurs, des fondateurs et des PDG, votre recherche booléenne serait la suivante : « Administrateur AND Fondateur AND PDG ».
- Recherche « NOT » : pour effectuer cette recherche, tapez « NOT » avant le terme recherché si vous ne souhaitez pas que LinkedIn affiche les résultats correspondants. Par exemple, la recherche « Directeur NOT Responsable » exclura les responsables.
- Recherche « OU » : l'opérateur « OU » fonctionne de la même manière que l'opérateur « ET ». Par exemple, pour inclure n'importe lequel de ces termes, vous devez saisir : « Directeur OU Fondateur OU PDG ».
- Recherches entre guillemets : cet opérateur booléen vous permet d'élargir votre recherche. En plaçant votre recherche entre guillemets, par exemple « responsable marketing », vous obtiendrez des résultats pour des intitulés de poste tels que « responsable du marketing de référencement naturel », « responsable du marketing à la performance » ou « responsable du marketing de croissance ». Lorsque vous utilisez cette méthode, veillez à utiliser des guillemets droits (") car les guillemets courbes (“) ne sont pas pris en charge.
- Recherches entre parenthèses : cet opérateur de recherche est particulièrement utile si vous souhaitez effectuer une recherche plus complexe et exclure certains profils spécifiques. Par exemple, si vous recherchez « PDG » mais que vous ne souhaitez pas obtenir de résultats pour des postes tels que « assistant du PDG » ou « directeur général adjoint », vous devez saisir « PDG NOT (Assistant OR Directeur général adjoint) ».
3. Créez un profil qui inspire confiance
Votre profil LinkedIn est votre CV en ligne ; veillez donc à ce qu'il soit soigné et professionnel. Mettez en avant votre expérience, vos compétences et vos réalisations pour montrer que vous êtes un expert dans votre domaine.
Utilisez cette liste de contrôle pour peaufiner votre profil LinkedIn :
- Ajoutez une photo de profil professionnelle : votre photo de profil LinkedIn est la première chose que les gens voient lorsqu'ils consultent votre profil. Veillez à utiliser une photo de profil professionnelle qui reflète votre image de marque et votre secteur d'activité. Une photo nette et de bonne qualité peut vous aider à asseoir votre crédibilité et à instaurer un climat de confiance auprès de votre public.
- Rédigez une biographie concrète : votre biographie LinkedIn doit donner un aperçu clair de votre expérience, de vos compétences et de vos réalisations. Utilisez un langage précis et concret qui mette en avant votre expertise et souligne votre valeur ajoutée unique.
- Proposez du contenu pertinent : en partageant du contenu utile et original, vous pouvez vous imposer comme un leader d'opinion dans votre secteur. Pensez à rédiger des articles, à partager vos réflexions ou à créer des vidéos qui mettent en avant votre expertise et apportent de la valeur à votre public.
- Interagissez avec le contenu de vos prospects : en vous intéressant à leur contenu, vous pouvez nouer des relations et asseoir votre crédibilité. Pensez à commenter leurs publications, à partager leur contenu ou à leur envoyer des messages personnalisés qui montrent que vous vous intéressez à leur travail.
- Mettez en avant votre expérience et vos compétences : votre profil LinkedIn est la vitrine numérique de votre parcours professionnel et de vos compétences. Mettez en avant votre expérience et vos compétences pertinentes, et donnez des exemples concrets de la manière dont vous les avez mises à profit pour obtenir des résultats.
4. Publiez régulièrement du contenu pour attirer les bons prospects
Publier du contenu de qualité sur LinkedIn peut vous aider à vous constituer une communauté et à vous positionner comme un conseiller de confiance auprès de votre public cible.
- Publiez régulièrement : une bonne planification vous aidera à rester sur la bonne voie et à publier régulièrement du contenu pertinent et utile pour votre public. Prévoyez une fréquence d'au moins une fois par semaine, et engagez-vous à la respecter sur le long terme.
- Suivez l'actualité et les tendances de votre secteur : en vous tenant informé des dernières tendances et actualités de votre secteur, vous resterez en phase avec votre public et pourrez lui fournir des informations précieuses. Pour rester à la page, pensez à vous abonner aux lettres d'information de votre secteur ou à suivre les comptes pertinents sur les réseaux sociaux.
- Exploitez différents formats de contenu : tester d'autres formats peut vous aider à maintenir l'intérêt et l'engagement de votre public. Pensez à créer des vidéos, des infographies ou des présentations PowerPoint pour diversifier votre contenu et le rendre plus attrayant visuellement.
- Interagissez avec votre public : répondez à tous les commentaires et veillez à envoyer des demandes de mise en relation à tous vos contacts de deuxième degré. C'est le meilleur moyen de développer naturellement votre audience.
5. Évitez les groupes LinkedIn
Les groupes LinkedIn ont fait leur temps depuis longtemps. On en trouve peut-être encore un ou deux qui sont à peu près actifs ici et là, mais mieux vaut éviter de passer pour un amateur désespéré qui publie du contenu et tente d'interagir avec les membres du groupe dans les commentaires.
Si vous souhaitez entrer directement en contact avec les membres d'un groupe LinkedIn, mieux vaut d'abord identifier les personnes pertinentes et actives, puis interagir avec leurs dernières publications sur LinkedIn.
6. Recherchez des prospects qui correspondent à vos profils d'acheteurs
Alimenter votre CRM en prospects qualifiés ne se fait pas du jour au lendemain.
Oubliez les astuces de prospection sur LinkedIn : concentrez-vous plutôt sur la compréhension approfondie du profil de votre client idéal.
Mais ne vous contentez pas de recueillir des informations de base telles que la taille de l'entreprise, le titre du poste, la fonction et le secteur d'activité. Pour vraiment marquer des points, vous devez savoir ce qui compte le plus pour eux.
Vos efforts de prospection sur LinkedIn sont particulièrement efficaces lorsque vous vous adressez à la bonne personne avec un message parfaitement adapté.
7. Ne négligez pas vos futurs clients potentiels
Être actif sur les réseaux sociaux vous permet d'interagir avec de futurs acheteurs qui ne sont pas encore dans une phase d'achat.
Si vous envoyez des messages à tout va sans discernement, vous ne ferez qu'agacer beaucoup de monde. Pour éviter cela, apprenez à mieux connaître vos clients potentiels avant de les inviter à un entretien de prise de contact.
Les meilleurs conseils en matière de prospection reposent sur l'établissement de relations avec les futurs acheteurs, afin qu'ils pensent à vous en premier lorsqu'ils auront besoin de votre produit ou service.
Les recruteurs spécialisés dans la vente de solutions SaaS sont exceptionnels en matière de vente sur les réseaux sociaux, car ils savent mieux que quiconque jouer la carte du long terme.
Réfléchissez-y : la plupart des utilisateurs de LinkedIn ont un emploi et ne sont pas au chômage. Cela signifie donc que la plupart d'entre eux ne sont pas à la recherche d'un emploi et n'envisagent pas non plus de changer de travail.
Les recruteurs doivent être en phase avec les évolutions numériques, culturelles et sociales afin de rester dans l'esprit des futurs candidats.
8. Évitez les campagnes de prospection automatisées sur LinkedIn
Les campagnes de prospection automatisées sont souvent génériques, inefficaces et manquent de personnalisation. De nos jours, il ne suffit plus de simplement mentionner le nom de l'entreprise ou le poste d'une personne.
Il existe de nombreux outils d'automatisation pour LinkedIn, mais leur utilisation comporte le risque d'être banni ou bloqué par LinkedIn.
N'oubliez pas que LinkedIn applique des règles strictes contre le spam. Vous risquez d'être rapidement banni si vous envoyez trop de messages automatisés.
9. Voir des profils similaires
En vous rendant sur le profil de votre prospect, vous pouvez consulter la rubrique « Ces personnes ont également consulté » située à droite de l'interface LinkedIn. C'est l'un des moyens les plus simples de trouver des prospects qui partagent des points communs avec vos profils cibles actuels.
10. Essayez les messages vocaux, mais soyez concis
Pensez à utiliser des messages vocaux pour faire suite à une conversation précédente ou pour apporter des précisions ou des informations supplémentaires difficiles à exprimer par écrit.
Les messages vocaux doivent être concis et porter sur un seul sujet ou une seule question. Évitez de divaguer ou de vous éloigner du sujet, car cela pourrait rendre votre message confus et décourager votre prospect.
11. Comprenez que la plupart des acheteurs ne sont PAS à la recherche d'un bien immobilier
Ne partez pas du principe que tous les prospects recherchent activement votre produit ou service. De nombreux acheteurs potentiels ne sont peut-être même pas conscients de l’existence deproblème».
Publiez et partagez du contenu pédagogique qui aborde les difficultés rencontrées par vos prospects et aidez-les à comprendre en quoi votre solution pourrait leur être utile.
Le fait est que la plupart des acheteurs ne sont pas sur le marché— et, par conséquent, leur proposer prématurément vos produits et services rendra vos efforts de prospection inefficaces.
12. Envoyer des demandes de mise en relation (et non des messages InMail)
Suivez ces bonnes pratiques pour obtenir les meilleurs résultats possibles :
- Évitez d'envoyer des demandes de mise en relation génériques copiées-collées à partir d'une bibliothèque de modèles.
- Personnalisez chaque demande en fonction du profil et des centres d'intérêt de votre prospect.
- Tirez parti de vos relations communes, car elles peuvent constituer un outil puissant pour nouer des liens et instaurer la confiance.
- Recherchez des prospects avec lesquels vous avez des relations communes, et demandez à ces personnes de vous présenter ou de vous recommander. Proposez-leur une prime pour les motiver.
- Évitez d'envoyer des demandes de mise en relation accompagnées de longs discours commerciaux ou d'appels à l'action immédiate. Concentrez-vous plutôt sur l'établissement d'une relation et sur la création de valeur à long terme. Une fois cette relation établie, vous pourrez présenter progressivement votre produit ou service d'une manière pertinente et respectueuse du temps de votre prospect.
- Une fois que vous avez établi le contact avec un prospect, assurez le suivi à l'aide de messages personnalisés qui permettent de renforcer la relation. Posez des questions, partagez des informations ou des ressources, et proposez votre aide si nécessaire.
13. N'oubliez pas de faire le suivi
L'une des meilleures stratégies LinkedIn pour réussir dans la vente proactive consiste à maîtriser l'art et la science du suivi. L'intégration d'outils de outbound peut rationaliser ce processus, garantissant ainsi des interactions opportunes et constructives avec vos prospects.
Voici un schéma général pour planifier vos relances :
- Jour 1 : Première visite de suivi (+2)
- Jour 3 : Suivi (+4)
- Jour 7 : Suivi (+7)
- Jour 14 : Suivi (+14)
- Jour 28 : Suivi (+30)
- Jour 58 : Suivi (+30)
5 erreurs à éviter lors de la prospection à froid sur LinkedIn
Pour réussir sa prospection sur LinkedIn, il faut autant éviter les erreurs que soigner la rédaction. Si vous souhaitez entrer en contact avec des prospects qualifiés, évitez ces erreurs.
1. Ne jamais se connecter et faire de la promotion
Pour mettre toutes les chances de votre côté lors d'une prise de contact à froid, vous devez d'abord établir un climat de confiance. C'est pourquoi le redoutable de prendre contact et de faire votre présentation est l'une des pires choses que vous puissiez faire.
Réfléchissez-y : si quelqu'un établit un contact avec vous et que cela débouche immédiatement sur un argumentaire de vente, vous allez être très rebuté.
Il s'agit d'une approche de type spam qui peut nuire à la stratégie de marketing sortant. Prenez plutôt le temps de nouer une relation avec vos prospects avant de leur faire des propositions commerciales.
2. Ne considérez jamais LinkedIn comme une application de rencontre
LinkedIn est un réseau social professionnel, et non une application de rencontre. Évitez d'utiliser un langage trop séducteur ou inapproprié dans vos messages de prise de contact. Cela pourrait être perçu comme un manque de professionnalisme et comme offensant. Privilégiez plutôt un ton professionnel.
3. Évitez de copier-coller aveuglément des modèles
On trouve partout des modèles de vente très répandus, mais ce qui fonctionne pour certains ne convient pas forcément à tout le monde.
Avant de copier-coller aveuglément ce modèle de votre influenceur préféré (ou d'utiliser l'IA pour générer un message), assurez-vous d'abord qu'il soit cohérent.
Utilisez plutôt les modèles et les textes générés par l'IA comme source d'inspiration pour créer un message personnalisé à l'intention de vos prospects.
4. Évitez les demandes vagues ou imprécises
Vos messages sur LinkedIn doivent être clairs, précis et concrets. Évitez d'utiliser un langage vague ou ambigu qui pourrait semer la confusion ou frustrer vos prospects. Soyez franc quant à ce que vous proposez et ce que vous attendez en retour. Ne jouez pas au chat et à la souris et n'y allez pas par quatre chemins.
5. Évitez d'êtretrop intime avec des inconnus
En tant que personne qui reçoit une multitude de messages de prospection, je peux vous assurer que les prospects n'apprécient pas que l'on évoque leur famille ou des aspects de leur vie privée qui ne figurent pas sur leur profil LinkedIn.
Tu peux tout à fait évoquer les étapes importantes de leur parcours professionnel, mais évite de fouiller dans leur passé ailleurs. Fais preuve de bon sens et évite de paraître intrusif.
Tout ce qu'il faut savoir sur la prospection sur LinkedIn
Mettre en place une stratégie de prospection sur LinkedIn qui donne des résultats demande beaucoup de temps et d'efforts (et cela commence par l'optimisation de votre profil).
Lorsque vous élaborez votre stratégie, gardez à l'esprit que LinkedIn n'est pas un canal qui permet d'obtenir des résultats immédiats. Votre réussite sur cette plateforme dépendra de votre capacité à nouer des relations naturelles et sincères avec vos prospects. C'est pourquoi, plutôt que de rechercher des astuces LinkedIn promettant des résultats rapides, préparez-vous à un long parcours semé d'expérimentations. À vous de jouer !
Dans le cadre de l'optimisation de votre profil LinkedIn, pensez à utiliser le générateur de titres et le générateur de résumés LinkedIn proposés par Close. Ces outils basés sur l'IA peuvent considérablement améliorer votre profil en créant des titres et des résumés dynamiques et captivants, adaptés à votre image professionnelle. Cela permet non seulement d'améliorer la visibilité de votre profil, mais aussi de vous assurer qu'il trouve un écho auprès de votre public cible, jetant ainsi des bases solides pour vos efforts de prospection.
Lorsque vous vous lancez dans la prospection sur LinkedIn, il peut être utile de disposer d'un outil de gestion de la relation client fiable tel que Close pour vous aider à suivre vos progrès et à gérer efficacement vos prospects.
