Il existe de nombreux outils de vente efficaces, mais rares sont ceux qui peuvent rivaliser avec LinkedIn Sales Navigator en matière de génération de prospects, de prospection et de maturation des prospects.
Je suis sérieux. Que vous soyez un stagiaire en vente débutant, un recruteur chevronné ou un pro de la vente B2B, vous pouvez utiliser Sales Navigator pour faire passer vos techniques de vente sur les réseaux sociaux au niveau supérieur.
Pour vous aider dans cette démarche, j'ai rédigé cet article pratique (si je peux me permettre de le dire) dans lequel je m'appuie sur ma propre expérience, ainsi que sur celle de onze autres experts en vente, pour vous expliquer les tenants et aboutissants de cet outil exceptionnel. Ça vous dit ? Alors, c'est parti !
Qu'est-ce que LinkedIn Sales Navigator ?
Tu connais LinkedIn, n'est-ce pas ?
C'est ce réseau social destiné aux professionnels. Tu sais, celui qui a été lancé en 2003, racheté par Microsoft en 2016 et qui compte aujourd'hui 930 millions d'utilisateurs ? Oui, c' est bien celui-là.
LinkedIn Sales Navigator est l'un des outils de vente haut de gamme proposés par LinkedIn. Les commerciaux peuvent s'en servir pour trouver de nouveaux prospects, nouer des relations et augmenter le taux de conversion.
Bien sûr, pour y parvenir, il faut savoir utiliser efficacement LinkedIn Sales Navigator.
Mais avant toute chose, voyons en détail pourquoi vous devriez vous inscrire dès que possible sur Sales Navigator…
À qui s'adresse LinkedIn Sales Navigator ?
Qui a besoin LinkedIn Sales Navigator ? Techniquement parlant, personne.
La police ne viendra pas faire une descente chez vous pour vous emmener en prison si vous n'avez pas d'abonnement. Cela dit, presque toutes les équipes commerciales peuvent tirer profit de Sales Navigator, car cet outil leur permettra de :
- Vous aider à identifier des clients potentiels
- Optimisez vos processus de prospection
- Faciliter la prise de contact avec les décideurs
- Faites de vous la star qui pulvérise les objectifs, telle que vous rêvez de l'être
Comment cela fonctionne-t-il ? C'est simple : LinkedIn Sales Navigator vous donne accès à des fonctionnalités de recherche avancées, qui vous permettent d'identifier les acheteurs les plus prometteurs ; à des algorithmes personnalisés, qui accélèrent le processus de recherche de prospects ; ainsi qu'à des fonctionnalités InMail étendues.
Tarifs de LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator est un service accessible par abonnement payant ; parlons donc des tarifs.
L'abonnement « Core » vous coûtera 99 $ par mois. Il permet aux commerciaux d'accéder à des fonctionnalités de recherche avancées, de créer des listes de prospects personnalisées, d'envoyer 50 messages InMail par mois et de recevoir des notifications sur l'activité des prospects, ce qui, comme vous le verrez dans un instant, change vraiment la donne.
L'abonnement « Advanced » vous coûtera 159 $ par mois. Il comprend toutes les fonctionnalités de l'abonnement « Core », ainsi que les fonctionnalités TeamLink et Smart Links, dont nous parlerons plus en détail dans une section ultérieure de cet article. Vous aurez également accès à de nombreux outils d'administration et de reporting.
Le forfait « Advanced Plus » vous coûtera 1 600 $ par mois (ce n'est pas une erreur). Il comprend toutes les fonctionnalités des forfaits « Core » et « Advanced », ainsi que des intégrations CRM avancées et la synchronisation.
Au cas où vous vous poseriez la question, LinkedIn Premium et Sales Navigator ne sont pas la même chose. Premium est un compte LinkedIn légèrement amélioré qui aide les utilisateurs à élargir leur réseau, à entrer en contact avec des recruteurs et, plus généralement, à faire progresser leur carrière. Sales Navigator, quant à lui, est un outil puissant qui aide les professionnels de la vente à rencontrer des prospects, à entretenir la relation avec eux et à leur vendre des produits ou services.
11 conseils pour booster vos ventes grâce à LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator est une application formidable… à condition de savoir s'en servir. Les 11 conseils que je vous donne ci-dessous vous aideront à maîtriser cet outil et à devenir un commercial hors pair.
1. Optimisez votre profil
Vous venez de vous abonner à LinkedIn Sales Navigator et vous êtes SUPER MOTIVÉ ! Cet outil va vous aider à entrer en contact avec des prospects de qualité, à conclure davantage de ventes et à gagner des commissions plus importantes.
Votre enthousiasme est tout à fait justifié. Mais avant de vous plonger tête baissée dans toutes ces fonctionnalités qui vous permettront d'atteindre vos objectifs, je voudrais que vous fassiez quelque chose d'un peu ennuyeux, mais absolument indispensable : optimisez votre profil.
Selon Vito Vishnepolsky, directeur du Martal Group, cela est important car «un profil LinkedIn bien optimisé est la première étape pour vous rendre visible sur la plateforme et augmenter vos chances de réussite grâce à votre stratégie de prospection proactive ».
En gros, si votre profil LinkedIn est nul, vos efforts de génération de prospects et de prospection tomberont à plat.
Heureusement, l'optimisation de son profil est simple. Il suffit d'investir dans un portrait professionnel, d'utiliser la section « Résumé » pour expliquer la valeur que vous apportez tout en intégrant des mots-clés pertinents, de dresser une liste détaillée de votre expérience professionnelle et de veiller à ce que vos coordonnées soient faciles à trouver.
82 % des acheteurs consultent le profil des prestataires sur LinkedIn avant de répondre à leurs sollicitations. N'entrez donc pas en contact avec vos clients cibles tant que votre profil n'est pas impeccable.
Pensez également à utiliser le générateur de titres et le générateur de résumés LinkedIn Close . Ces outils basés sur l'IA peuvent vous aider à rédiger des titres et des résumés convaincants et professionnels, garantissant ainsi que votre profil soit non seulement attrayant, mais qu'il trouve également un écho auprès de votre public cible.
2. Identifiez votre client type
À qui vendez-vous vos produits ?
Si tu dois réfléchir à cette question plus de deux secondes, tu as du pain sur la planche. Pourquoi ? Parce que tu devrais déjà connaître ce groupe de personnes comme ta poche.
Une fois que vous connaissez parfaitement votre client idéal, faites comme David Reid, directeur commercial chez VEM, et « créez des profils d'acheteurs ». Cela vous aidera à «utiliser les filtres de recherche avancés de Sales Navigator pour segmenter et localiser des clients potentiels en fonction de facteurs pertinents tels que le secteur d'activité, le poste, le niveau hiérarchique, la zone géographique et la taille de l'entreprise ».
3. Utiliser les filtres de recherche avancée
Une fois que vous savez à qui vous souhaitez vendre vos produits, vous pouvez utiliser la fonction de recherche de Sales Navigator pour les trouver.
J'ai discuté avec Abhishek Shah, le fondateur de Testlify, qui a souligné l’importance de la fonctionnalité de recherche avancée de Sales Navigator, affirmant qu’elle peut être utilisée pour «identifier les prospects qui correspondent à vos critères ICP ». Vous pouvez ensuite enregistrer vos recherches pour «créer des listes ciblées, ce qui vous permet de suivre facilement et d’interagir avec des clients potentiels au fil du temps ».(Plus d’informations à ce sujet dans le prochain conseil.)
Sales Navigator repose sur la méthode de recherche booléenne, qui permet d'affiner facilement les critères de recherche à l'aide des opérateurs AND, OR et NOT, ainsi que des parenthèses et des guillemets.
Si je voulais contacter des responsables commerciaux, par exemple, je taperais « Responsable commercial » dans Sales Navigator. Si je voulais contacter des responsables commerciaux ou marketing, je pourrais taper « Responsable commercial » OU « Responsable marketing ». Et si je voulais contacter des PDG — sans avoir à passer par des intermédiaires —, je pourrais taper quelque chose comme « PDG ET NON assistant ».
Comme vous pouvez le constater, la méthode booléenne simplifie le processus de recherche. La question est la suivante : que faire de toutes les pistes qu'elle vous permettra de trouver ? Créer une liste de pistes, bien sûr !
4. Créer une liste de prospects
Une fois que vous aurez indiqué à Sales Navigator qui vous souhaitez rechercher, le programme trouvera les professionnels qui correspondent à vos critères. Mais n'oubliez pas que LinkedIn compte 930 millions d'utilisateurs.
C'est pourquoi vous devez être extrêmement précis lorsque vous utilisez la fonction de recherche proposée par Sales Navigator. Sinon, vous devrez passer au crible une avalanche de prospects qui ne correspondent pas à vos critères.
Michael Van Gerpen, fondateur et rédacteur en chef de Bicycle Review Guru, déclare : «La clé est d'utiliser autant de filtres de recherche que possible. Même si cela réduit la taille de votre liste, l'avantage est que vous obtiendrez des prospects plus ciblés et de meilleure qualité. »
Lorsque vous trouvez des prospects qui correspondent à votre profil de client idéal, ajoutez-les à une liste de prospects :
- Sélectionnez le ou les prospects que vous souhaitez enregistrer
- Cliquez sur le bouton « Ajouter à la liste » situé sous la barre de recherche
- Sélectionnez la liste dans laquelle vous souhaitez enregistrer le prospect
Vous pouvez accéder à tous vos prospects enregistrés via l'onglet « Listes de prospects » dans Sales Navigator. Depuis cet écran, vous pouvez également prendre des notes, envoyer des demandes de mise en relation et des messages LinkedIn.
5. Tirez parti des recommandations de prospects
LinkedIn Sales Navigator, ça a l'air plutôt sympa, non ? Attendez, il y a mieux encore…
Lorsque j'ai discuté avec Derrick Hathaway, directeur commercial chez VEM, il m'a rappelé que,
« LinkedIn Sales Navigator vous propose des recommandations de prospects en fonction de ceux que vous avez enregistrés et de vos préférences commerciales. Explorez ces suggestions pour découvrir de nouveaux clients potentiels. »
En gros, Sales Navigator « analyse » vos recherches précédentes et vos préférences en matière de prospection, puis génère des prospects potentiels que vous pouvez contacter. Imaginez tout le temps que vous gagnerez lorsque les acheteurs vous seront présentés, plutôt que de devoir frapper à toutes les portes pour les trouver.
6. Utilisez la fonctionnalité TeamLink
Nous allons prendre quelques instants pour parler de la fonctionnalité TeamLink Connection.
Selon Will Yang, responsable de la croissance et de la réussite client chez Instrumentl, « la fonctionnalité TeamLink de Sales Navigator permet aux équipes commerciales d'accéder aux réseaux de leurs collègues. »
Pourquoi est-ce important ? Parce que cela facilite grandement l'interaction avec les contacts de deuxième degré, c'est-à-dire les utilisateurs de LinkedIn qui sont en relation avec votre réseau direct, mais pas avec vous. Une fois que vous aurez mis cela en place, vos prospects vous feront naturellement davantage confiance, ce qui se traduira par une augmentation des ventes.
Alors, comment ça marche ? Accédez à la fonctionnalité de recherche avancée dans votre compte Sales Navigator. Faites défiler vers le bas jusqu'à la section « Spotlights », puis cliquez sur le bouton « Activités et expériences partagées ». Ensuite, cliquez sur le bouton « Avec TeamLink Into » dans le menu déroulant.
Sales Navigator vous montrera désormais tous les prospects en relation avec vos collègues.
(Remarque : TeamLink est réservé aux abonnés aux formules « Advanced » et « Advanced Plus ».)
7. Contactez vos prospects
Une fois que vous avez dressé une liste de clients potentiels, vous devez entrer en contact avec eux. Il existe deux façons de procéder sur LinkedIn : les demandes de mise en relation et les messages InMail.
Une demande de mise en relation, c'est exactement ce que son nom indique : une demande visant à entrer en contact avec un autre utilisateur de LinkedIn. Cela s'apparente beaucoup à une demande d'ajout d'ami sur Facebook. Un message InMail est un message privé que les utilisateurs de LinkedIn envoient à d'autres utilisateurs de LinkedIn avec lesquels ils ne sont pas encore en relation.
Votre abonnement à Sales Navigator vous permet d'envoyer seulement 50 InMails par mois. C'est pourquoi vous devriez toujours commencer par envoyer une demande de mise en relation. Ensuite, si votre demande reste sans réponse, essayez d'envoyer un InMail.
Quoi qu'il en soit, prenez le directeur marketing de Freelance Writing Jobs, Milo Cruz, et personnalisez votre prise de contact. «Faites référence à des aspects spécifiques de leur profil, comme les relations communes et leurs activités récentes. Mettez en avant la valeur que vous apportez. Évitez les modèles génériques et misez sur l'authenticité. »
8. Interagissez avec les publications des autres
Comme nous venons de le voir, LinkedIn Sales Navigator est un excellent outil de génération de prospects et de prospection. Mais saviez-vous qu'il peut également vous aider dans le processusde maturation des prospects? C'est vrai !
Selon Diana Stepanova, directrice des opérations chez Monitask, «Sales Navigator vous permet de voir le contenu que vos prospects partagent et avec lequel ils interagissent. Tirez parti de cette fonctionnalité en aimant, en commentant et en partageant leurs publications. »
En quoi cela est-il utile ? Tout d'abord, cela vous aidera à mieux connaître votre public cible. Les prospects publient des contenus qui leur tiennent à cœur. Lorsque vous comprenez ces centres d'intérêt et/ou ces besoins, vous pouvez vous en servir pour élaborer des arguments de vente efficaces qui inciteront les prospects à se rapprocher de la conclusion d'une vente.
En interagissant avec les publications de vos clients potentiels, vous resterez ainsi, vous et votre entreprise, présents dans leur esprit. Les prospects verront vos « J'aime », vos commentaires et/ou vos partages et se diront : « Ah oui, c'est bien la personne qui vend XYZ, non ? Je l'apprécie. Je la contacterai peut-être quand j'en aurai besoin. »
BOOM ! Vous venez de faire progresser ces prospects d'un cran dans votre entonnoir de vente. Et tout ce que vous avez eu à faire, c'est d'aimer quelques publications, de laisser quelques commentaires et de partager un article. Génial !
9. Utilisez la fonctionnalité « Liens intelligents »
Imaginez le scénario suivant…
Cela fait des semaines que vous cultivez un prospect en particulier. Vous savez que le produit de votre entreprise lui serait utile, mais vous n'avez pas encore réussi à le convaincre. Il s'est toutefois montré réceptif à vos démarches, et vous échangez régulièrement des commentaires sur vos publications respectives.
Et puis, tout à coup, ce prospect vous envoie un message sur LinkedIn en vous disant : « Je viens de lancer un nouveau projet et j'aurais vraiment besoin d'un produit comme le vôtre. Pouvez-vous m'envoyer plus d'informations ? »
C'est le moment que vous attendiez. Vous vous mettez à danser de joie. Puis vous vous ressaisissez et… Voici une idée : envoyez-leur un Smart Link.
Un « Smart Link » est une fonctionnalité pratique de LinkedIn qui permet aux clients de Sales Navigator de regrouper plusieurs éléments de contenu (présentations commerciales, fiches produits, vidéos de démonstration, etc.) en un seul lien traçable. Ce lien peut ensuite être partagé via le canal de votre choix.
Selon Ahmet Durmusoglu, cofondateur de ContentGo, «les liens intelligents facilitent le partage de contenu et le suivi des indicateurs d'engagement ». Il ajoute : «Utilisez ces données pour hiérarchiser vos relances et adapter votre approche en fonction des centres d'intérêt de vos prospects. »
Pour être clair, les Smart Links vous permettront d'envoyer du contenu à vos prospects, de suivre la manière dont ils interagissent avec ce contenu, puis d'élaborer des plans de suivi efficaces à partir des données recueillies. En d'autres termes, les Smart Links constituent une fonctionnalité incontournable de Sales Navigator que vous devez utiliser sans tarder.
(Remarque : la fonctionnalité « Liens intelligents » est réservée aux abonnés des formules « Avancé » et « Avancé Plus ».)
10. Surveillez vos notifications
Je ne peux pas rédiger un article complet sur Sales Navigator sans évoquer la fonctionnalité de notifications, qui vous envoie des alertes en temps réel lorsque des prospects mettent à jour leur profil ou effectuent certaines actions.
Vos prospects rédigent-ils des articles ? Ont-ils été cités récemment dans les publications d'autres personnes ? Peut-être ont-ils récemment obtenu une promotion ou changé d'emploi. Vous pouvez configurer Sales Navigator pour qu'il vous avertisse lorsque ce genre d'événements se produit, ce qui vous donnera «un élément pour personnaliser vos premiers ,, ainsi qu’une bonne raison de les recontacter pour assurer le suivi», selon Tom Golubovich, directeur marketing chez Ninja Transfers
Les messages personnalisés sont toujours plus efficaces que les messages standard. Les alertes de Sales Navigator facilitent la personnalisation des actions de prospection de manière authentique, ce qui permet de stimuler les ventes.
11. Intégrer Sales Navigator à d'autres outils
Je voudrais que vous preniez un instant pour réfléchir à l'ensemble des outils technologiques utilisés par votre équipe commerciale.
Vous utilisez très certainement une solution CRM telle que Salesforce, HubSpot ou Close. Et vous êtes probablement aussi abonné à quelques outils d’automatisation, comme Yesware, Zoominfo ou Chorus. Qui sait ? Vous utilisez peut-être aussi une plateforme d’aide à la vente comme Seismic.
Voici l'essentiel : vous devriez connecter votre infrastructure technologique à Sales Navigator. Cela vous permettra d'exploiter beaucoup plus facilement les prospects que vous générez, notamment en matière d'intégrations CRM.
J'ai récemment discuté avec Pauline Rouxeville, responsable de la croissance et des acquisitions chez Napta. Elle m'a expliqué que des outils tels que «Evaboot, Drop Contact et Kaspr » simplifient la collecte de « numéros de téléphone et/ou d'adresses e-mail », qui peuvent ensuite être transférés vers un logiciel CRM. « Cela facilite la prospection grâce à toutes les informations disponibles sur chaque profil. »
Vous voulez atteindre vos objectifs de vente ? Vous avez besoin de LinkedIn Sales Navigator
Peu importe la version de LinkedIn dans Sales Navigator que vous utilisez. Les conseils, astuces et techniques d'expert présentés dans cet article vous aideront à tirer le meilleur parti de cet outil. Vous obtiendrez ainsi tellement de prospects qualifiés que vous ne saurez plus quoi en faire — c'est garanti.
La question est la suivante : qu'allez-vous réellement faire de tous ces prospects ? Si vous êtes avisé, vous les ajouterez à une solution CRM éprouvée comme Close, puis vous les suivrez tout au long de votre processus de vente.
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