Vous savez sans doute déjà qu'en tant que plateforme axée sur le B2B, LinkedIn est un lieu incontournable où se nouent des relations professionnelles et où naissent des opportunités. LinkedIn est aujourd'hui plus populaire que n'importe quelle autre plateforme de réseaux sociaux pour la vente B2B.
En combinant le meilleur des salles de réunion, des événements de réseautage et des réseaux sociaux – sans les photos stylisées de toasts à l'avocat –, LinkedIn a pour seul objectif de vous aider à rencontrer davantage de professionnels de votre secteur.
Si vous n'utilisez pas LinkedIn pour la prospection en ligne, vous êtes déjà à la traîne par rapport à la concurrence. Cette plateforme facilite grandement le marketing B2B, les partenariats symbiotiques et l'analyse concurrentielle : tout est là, à portée de main. Si vous n'intégrez pas son impressionnante gamme d'outils de réseautage à votre routine, vous n'obtiendrez tout simplement pas les résultats escomptés.
Comment tirer le meilleur parti de ce réseau social pour la vente B2B ? Quel rôle les pages d'entreprise LinkedIn et les relations LinkedIn devraient-elles jouer dans votre pipeline commercial ? À quelle étape de l'entonnoir de vente devriez-vous utiliser LinkedIn ? Et en quoi consiste une stratégie LinkedIn complète ?
Ce sont là des questions courantes chez ceux qui débutent sur LinkedIn dans le domaine de la vente B2B ; vous n’êtes donc pas le seul à vous les poser. Aujourd’hui, nous allons passer en revue neuf astuces LinkedIn très efficaces pour booster votre retour sur investissement, rationaliser vos processus, vous constituer un solide réseau commercial, obtenir de meilleures commissions et conquérir le monde. Ou, à tout le moins, atteindre vos objectifs de vente.
Ça vous dit ? Allons-y.
Pourquoi LinkedIn est-il efficace pour la vente B2B ?
LinkedIn est un outil formidable pour les commerciaux, à toutes les étapes du tunnel de vente. En effet, il est devenu l'outil incontournable pour mettre en place untunnel de vente B2B, car il rassemble en un seul endroit tous les éléments nécessaires à un parcours de vente réussi.
C'est vrai : vous ne pouvez pas gérer tous les aspects de votre processus de vente ici, sur LinkedIn, mais vous pouvez certainement vous en occuper. À savoir :
LinkedIn est conçu pour le marketing B2B
Depuis sa création, LinkedIn a développé une gamme d'outils qui ont aidé les professionnels à trouver les contacts, les prospects, les employeurs et bien plus encore qui leur convenaient le mieux. Aujourd'hui, la plateforme compte 1 milliard d'utilisateurs issus de 200 pays et régions. Plus de 58 millions d'entreprises sont présentes sur LinkedIn, 50 millions de personnes l'utilisent chaque semaine pour rechercher un emploi, et six personnes sont embauchées chaque minute.
Si vous vous dites « Waouh ! », vous n’êtes pas le seul. C’est un marché énorme. Mieux encore, c’est unmarché B2Btrès important, car vous pouvez identifier précisément quelles entreprises pourraient avoir besoin de vos services et qui sont leurs décideurs. Même si vous ne le savez pas tout de suite, vous pouvez vous rapprocher bien davantage du service que vous recherchez que si vous deviez passer au crible un annuaire téléphonique.
Les décideurs sont très actifs sur LinkedIn
Une fois de plus, LinkedIn joue un rôle central dans la prise de décision, et ces décideurs sont très actifs. LinkedIn compte de nombreux utilisateurs assidus. Selon des statistiques récentes, « 62 % des PDG des entreprises du classement Fortune 500 sont présents sur les réseaux sociaux, parmi lesquels LinkedIn arrive en tête avec une couverture de 92 % », tandis que « 51 % des PDG des entreprises du FTSE 100 sont sur LinkedIn ».
Même si une grande partie des cadres supérieurs n'est pas représentée ici, cela reste tout de même un nombre considérable de dirigeants auxquels vous avez accès. Sans parler des vice-présidents, directeurs, responsables, acheteurs, responsables des ressources humaines et autres personnes qui ont également de l'influence au sein de leur entreprise – et que vous pourriez souhaiter cibler avec vos offres.
De plus, LinkedIn vous permettra bien plus facilement d'entrer en contact avec des interlocuteurs directs. Par exemple, si vous appelez une banque pour demander à parler au directeur financier, vous tomberez très probablement sur une assistante administrative. Vous recevrez peut-être un rappel, ou peut-être pas. En revanche, si un directeur financier accepte votre invitation sur LinkedIn, c'est gagné. Pas besoin de passer par un intermédiaire.
Le marketing sur LinkedIn est un excellent moyen de renforcer la notoriété de votre marque
Votre équipe est un élément essentiel de votre marque. Que vous soyez propriétaire de votre entreprise, responsable commercial ou membre de l'équipe de vente interne, vous incarnez votre marque tout autant que votre logo, votre palette de couleurs ou votre choix de polices.
LinkedIn est un excellent moyen de faire connaître votre marque au monde entier. Certes, la page de l'entreprise doit également inclure tous les supports visuels. Cependant, grâce à LinkedIn, vous pouvez construire une marque de confiance, fondée sur des valeurs, qui met en avant vos principes aux yeux du monde entier. Considérez chaque contact comme une occasion de mettre en pratique votre mission, votre vision et votre éthique, et vous serez peut-être surpris de voir combien de prospects s'engagent spontanément dans votre entonnoir de vente.
La plateforme crée pratiquement vos contacts à votre place
Fini le temps où il fallait rassembler péniblement des informations et des chiffres sur vos prospects. LinkedIn est une véritable mine d'or de prospects dont les caractéristiques clés sont à portée de main.
Réfléchissez-y. Où ailleurs un prospect vous donne-t-il son nom, le nom de son entreprise, son poste, son parcours, ses centres d'intérêt, ses compétences et même ses difficultés, le tout en un seul endroit et gratuitement ? Sur LinkedIn, en revanche, les réussites et les défis rencontrés par une personne dans son travail sont clairement mis en avant – ce qui est idéal pour votre collaboration au sein d'un système de gestion des ressources clients.
La génération de prospects est un jeu d'enfant quand on utilise LinkedIn
Dès ses débuts, l'un des principaux atouts de LinkedIn a été son orientation purement professionnelle. Même si aucun géant des réseaux sociaux ne peut empêcher les pirates informatiques de faire leur travail, LinkedIn s'efforce avec une grande détermination d'écarter les indésirables, de limiter au maximum les photos de brunch et de favoriser au maximum les relations professionnelles.
L'une des façons dont il y parvient réside dans ses fonctionnalités de recherche avancées. Beaucoup ignorent que LinkedIn est leplus grand moteur de recherche au monde, mettant toute cette puissance à la portée de quiconque souhaite créer un compte. Grâce à lui, vous pouvez rechercher des personnes par secteur d'activité, fonction, lieu de travail et bien plus encore.
Étant donné que les résultats de recherche constituent, comme nous l'avons vu dans la section précédente, des contacts tout prêts, c'est pratiquement une aubaine – du moins pour votre équipe commerciale.
Votre profil LinkedIn inspire confiance
La vente interne est un exercice délicat, car les clients potentiels ne vous voient que rarement en personne. Cela signifie que vos stratégies marketing doiventinstaurer un climat de confiancele plus rapidement possible, avant que vos concurrents ne parviennent à tisser un lien plus fort avec votre prospect. LinkedIn facilite la vente interne, car il permet aux prospects de se faire une bonne idée de qui vous êtes.
L'un des principaux problèmes auxquels sont confrontés les commerciaux lorsqu'ils décrochent leur téléphone pour passer un appel à froid ou envoyer un e-mail de prospection, c'est que leur interlocuteur ne les connaît absolument pas. Une méfiance innée de la part du prospect le pousse à raccrocher ou à supprimer cet e-mail.
Cependant, lorsque vous êtes sur LinkedIn, vous bénéficiez de plusieurs avantages :
- Preuve sociale : le nombre de personnes qui ont déjà accepté de devenir vos contacts montre que vous êtes probablement quelqu'un de bien, en qui on peut avoir confiance. (Ou du moins, que vous n'êtes pas un meurtrier)
- Vérification : LinkedIn dispose de nombreux mécanismes de contrôle, ce qui signifie qu’il est plus difficile de mentir sur cette plateforme sociale que sur d’autres. Si vous affirmez travailler pour une entreprise, c’est presque certainement le cas.
- Photo : Les gens font bien plus confiance à un visage qu’à une voix creuse qui résonne au bout du fil ; ça a toujours été ainsi, et ça le restera. Plus vite vous associerez un visage authentique à votre nom, plus vite vous gagnerez cette confiance
Vous savez désormais pourquoi LinkedIn est un outil incontournable pour tout commercial, qu'il travaille en interne ou en externe. Il est temps de tirer parti des nombreux avantages de LinkedIn pour booster vos ventes B2B.
Comment utiliser LinkedIn pour la vente B2B en 9 étapes
LinkedIn est un outil qui demande une journée pour être compris et toute une vie pour être maîtrisé. Ne vous découragez pas si les idées présentées ci-dessous vous semblent intimidantes. Votre objectif principal ne doit pas être de les mettre toutes en pratique dès demain, mais plutôt d'intégrer progressivement ces nouvelles idées à votre stratégie de génération de prospects B2B. Poursuivez votre lecture pour découvrir neuf idées qui vous aideront à augmenter vos ventes grâce à LinkedIn.
1. En tirer parti pour la prospection commerciale
Beaucoup de gens se demandent : « Dans le domaine de la vente B2B, quand dois-je prendre contact avec un nouveau contact LinkedIn ? »
Et la réponse est… tout de suite, mon ami. Votre message de prise de contact auprès d’un prospect potentiel doit suivre immédiatement après avoir établi le contact avec cette personne. Si elle vous a dit oui, c’est qu’elle est prête à écouter ce que vous avez à dire. Que peut-il arriver de pire si vous la contactez sans tarder ? Elle supprimera la connexion, et se faire supprimer de la liste d’amis est loin d’être la pire chose qui puisse nous arriver en tant que commerciaux, n’est-ce pas ?
Mais revenons un peu en arrière. Comment trouver le bon prospect à qui envoyer ces messages ? C'est là que la fonction de recherche entre en jeu. La recherche sur LinkedIn est très sophistiquée et vous permet d'affiner vos résultats à plusieurs reprises lors de votre prospection. Elle propose de nombreux filtres, allant de la zone géographique au poste occupé, en passant par l'entreprise, les services, les groupes, et bien plus encore.
Imaginons que vous recherchiez des clients souhaitant acheter des draps en gros. En quelques minutes, vous pouvez identifier tous les responsables des achats de chaque hôpital, établissement de soins de longue durée et résidence-services dans un rayon de 80 km. Et voilà : vous disposez désormais d'un groupe ciblé de prospects à intégrer à votre processus de vente.
Cela dit, certains commerciaux qui utilisent leur compte LinkedIn pour rechercher des prospects pour la première fois trouvent cela un peu intimidant. Il existe tellement de façons d'affiner ses critères et de générer des listes qu'on peut se sentir un peu perdu au début. Si c'est votre cas, vous pourriez avoir besoin de l'aide d'un outil tel que LinkedIn Sales Navigator.
Sales Navigator est un outil payant qui vous aide à identifier les interlocuteurs clés pour vos produits ou services et à nouer des relations avec eux. Selon LinkedIn, « en moyenne, les responsables commerciaux modernes constatent une augmentation de 15 % de leur pipeline de ventes, une hausse de 42 % de la valeur des contrats conclus et une augmentation de 17 % du taux de conversion des prospects grâce à Sales Navigator. »
Mais Sales Navigator ne se limite pas à une simple amélioration de la recherche. Il s'intègre également à votre système de gestion de la relation client, vous recommande des prospects et des comptes, élargit votre réseau et vous envoie des notifications lorsque certains événements se produisent.
À ce titre, il peut sans conteste devenir l'un de vos meilleurs outils d'automatisation. Si vous envisagez d'investir dans l'amélioration de la génération de prospects et de la gestion des relations sur LinkedIn, vous vous demandez peut-être : « Sales Navigator en vaut-il la peine? » Les statistiques indiquent qu'il peut avoir un impact significatif sur votre pipeline commercial, la valeur des contrats et les taux de conversion des prospects, ce qui en fait un outil précieux pour les entreprises.
2. Rechercher des clients potentiels via LinkedIn
Il est essentiel de se renseigner sur votre prospect avant toute prise de contact si vous souhaitez nouer des relations fructueuses. Après tout, comment convaincre quelqu’un d’acheter quelque chose si vous ne savez pas ce qu’il veut et ce dont il a besoin ? Alors, avant de contacter un prospect et d’y consacrer beaucoup de temps et d’énergie – sans parler du risque de l’agacer si votre argumentaire est complètement à côté de la plaque –, prenez le temps de faire des recherches approfondies sur LinkedIn.
Revenons à notre exemple des draps. On pourrait penser que n'importe quel établissement médical s'y intéresserait, mais est-ce vraiment le cas ? Une petite recherche sur ces établissements montre, par exemple, que les centres de soins ambulatoires n'utilisent pas du tout de draps. Ils utilisent plutôt des rouleaux de papier, qu'ils jettent ensuite.
Au lieu d'envoyer un message mal adapté à tous les établissements médicaux de la région, vous pouvez écarter ceux qui ne correspondent pas, ce qui évitera à votre marque de passer pour du spam.
En ciblant mieux votre public, vous pourrez envoyer des messages plus personnalisés, ce qui augmentera vos chances que quelqu'un accepte votre demande de mise en relation. On reconnaît tous un message standard dès qu'on en voit un, et personne n'apprécie cela. En faisant un peu de recherche au préalable, vous réduirez considérablement le risque de passer pour ce genre de personne.
Grâce aux outils de recherche ci-dessus, vous avez identifié de nombreux établissements de soins – dans notre exemple – qui ont besoin de draps. Votre tâche consiste à examiner systématiquement ces pistes et à les ajouter à votre réseau.
3. Utilisez le tableau de bord gratuit de LinkedIn dédié à la vente sur les réseaux sociaux
Le social selling est aujourd’hui un secteur en plein essor, mais êtes-vous doué pour ça ? Il existe un moyen de le découvrir grâceau Social Selling Index de LinkedIn. Ce score évalue vos chances de réussite dans la vente sur LinkedIn et d’autres réseaux sociaux.
Selon LinkedIn, « les leaders du social selling génèrent 45 % d'opportunités de plus que leurs pairs dont le SSI est moins élevé ». Ils ont également 51 % plus de chances d'atteindre leurs objectifs et réalisent un chiffre d'affaires supérieur de 78 % à celui des commerciaux qui n'utilisent pas les réseaux sociaux.
Lorsque vous utilisez LinkedIn Sales Navigator, vous pouvez accéder à un tableau de bord dédié au Social Selling pour consulter votre score. LinkedIn vous aidera à développer votre image de marque, à identifier des prospects, à exploiter les données d'analyse et à nouer des relations. Un score de 75 est satisfaisant, 80 est excellent – et dans tous les cas, vous disposez d'objectifs concrets à atteindre !
4. Ajoutez vos clients existants à votre réseau LinkedIn
Youpi, un jeu d'enfant ! Même si cette étape n'est pas forcément évidente au premier abord, elle s'appuie sur des gestes que vous connaissez sans doute déjà pour ajouter des personnes à votre réseau.
Si ce n'est pas déjà fait, passez en revue vos clients actuels et ajoutez-les à votre réseau. Non seulement cela permet de mettre en avant vos relations aux yeux de tous, mais cela crée également un lien en ligne facilement accessible avec chaque contact, sur lequel vous pourrez vous appuyer ultérieurement pour réaliser des ventes croisées et incitatives.
5. Publiez du contenu pertinent pour mettre en avant votre expertise
Nous avons déjà évoqué le fait que LinkedIn est un excellent outil pour renforcer la notoriété d'une marque dans le secteur B2B. Même si le fait de consacrer quelques minutes chaque jour à publier du contenu pertinent ne se traduit pas forcément par un retour sur investissement immédiat, vous constaterez rapidement les résultats.
En publiant du contenu de qualité, vous mettez en avant votre expertise du secteur, les tendances actuelles et les meilleures solutions aux problèmes courants. Commencez modestement, mais l'objectif est de devenir un leader d'opinion dans votre secteur. Vous commencerez alors à attirer vos clients cibles vers votre profil, à susciter un engagement authentique de leur part et à instaurer une confiance solide en vous en tant qu'expert capable de les aider. Vive l'inbound marketing !
6. Optimisez votre profil pour booster vos ventes
Vous souhaitez faire de votre profil LinkedIn un formidable atout commercial ? Voici quelques conseils pour l'optimiser au service de votre réseau professionnel :
- Utilisez une photo de profil professionnelle prise dans votre entreprise ou en studio, PAS un selfie
- Indiquez clairement dans votre titre ce que vous faites, afin que les décideurs en soient informés
- Mettez votre photo de couverture en valeur, que ce soit avec une bannière de texte ou de superbes photos de vos produits
- Assurez-vous que votre profil indique bien le nom actuel de votre entreprise et votre fonction
En plus de ces étapes, n'oubliez pas d'utiliser les outils innovants Close, tels que le générateur de titres LinkedIn et le générateur de résumés LinkedIn. Ces outils basés sur l'IA sont conçus pour vous aider à créer des titres et des résumés percutants et professionnels pour votre profil LinkedIn. Ils vous garantissent que votre profil reflète votre expertise professionnelle et se démarque auprès des prospects et partenaires potentiels de votre secteur.
Voici un excellent exemple proposé par notre équipe chez Close:
7. Utilisez LinkedIn Pulse pour publier du contenu
Le contenu reste roi, et LinkedIn en est bien conscient. C'est pourquoi, outre les publications plus courtes qui apparaissent dans votre fil d'actualité, LinkedIn dispose également de sa propre plateforme de publication. LinkedIn Pulse s'intègre à votre fil d'actualité et à celui de tous les autres utilisateurs, mettant en avant les actualités les plus brûlantes, les idées, les conseils et les contenus de qualité du jour.
Publier régulièrement peut renforcer votre leadership éclairé et votre influence. Veillez à :
- Ne publiez que du contenu pertinent
- Lorsque vous publiez du contenu, optimisez-le en fonction de vos clients potentiels
- Limitez vos efforts de marketing de contenu à un ou deux créneaux
- Mettez en œuvre des stratégies d'IA pour optimiser votre processus de marketing de contenu – pour en savoir plus, cliquez ici
8. Mettre en place des processus de communication efficaces
La prospection commerciale B2B sur LinkedIn est une méthode éprouvée pour trouver des prospects, développer votre réseau et atteindre, voire dépasser, vos objectifs de vente trimestre après trimestre. Si vous souhaitez susciter le plus d'intérêt possible chez les acheteurs, vous devez mettre en place un processus de prospection efficace.
Qu'entendons-nous par là ? Tout simplement que les commerciaux sont trop occupés pour se contenter d'actions de prospection ponctuelles et dispersées. Vous devez plutôt mettre en place des routines reproductibles et fiables, qui ne nécessitent aucun effort intellectuel pour être exécutées à maintes reprises. Par exemple, le processus de prospection que nous décrivons ici vous offre un modèle infaillible pour entrer en contact avec un prospect, capter son attention et nouer une relation.
9. Tirer parti des publicités LinkedIn
LinkedIn propose des options publicitaires payantes et des outils marketing qui permettent aux utilisateurs d'élargir leur audience et de dynamiser leurs ventes B2B. Les publicités sur cette plateforme fonctionnent de la même manière que celles que l'on trouve partout ailleurs, de Google à Facebook et au-delà.
La différence, c'est que ces publicités s'adressent à des professionnels et à des décideurs, qui les voient lorsqu'ils sont au travail. Vous savez, dans le cadre de leur activité professionnelle et de leur rôle de décideurs. En d'autres termes, vos publicités touchent directement les personnes qui peuvent avoir un impact sur vos résultats financiers.
LinkedIn propose plusieurs options de publicité payante, notamment :
- Messages sponsorisés : LinkedIn ne limite pas en soi le nombre de messages que vous pouvez envoyer, mais votre compte sera signalé si vous envoyez trop de messages à un trop grand nombre de personnes différentes. (En général, envoyer une centaine de messages à une centaine de personnes différentes en une journée suffit pour que votre compte soit signalé.) Cependant, grâce aux messages sponsorisés, vous pouvez envoyer autant de messages que vous le souhaitez directement à vos prospects, en masse, pour générer des prospects à tour de bras. (Ou à tour de bras. À tour de bras ?)
- Publicités natives : la publicité de base dans les applications comprend de simples publicités sous forme d'images ou de vidéos, mais il existe des options plus sophistiquées. Par exemple, vous pouvez utiliser des documents de leadership éclairé pour vous aider à générer des prospects en leur proposant un contenu accessible uniquement sur inscription.
- Annonces dynamiques : les annonces dynamiques personnalisent l'expérience promotionnelle des utilisateurs. Ainsi, si, par exemple, vous vendez des ustensiles de cuisine de qualité professionnelle, ces annonces cibleront probablement mieux les cuisiniers professionnels ou les entrepreneurs, en excluant les petites boutiques, les amateurs, etc. Non seulement cela vous permet d'optimiser vos dépenses publicitaires, mais cela garantit également que seules les personnes les plus pertinentes verront votre marque, ce qui limite les associations négatives que d'autres pourraient avoir s'ils vous prenaient pour un spammeur.
- Annonces textuelles : si vous êtes amateur de classiques, les annonces textuelles pourraient bien être la solution idéale pour toucher votre public cible. LinkedIn propose des annonces au coût par clic (PPC) et au coût pour mille impressions (CPM) pour générer des prospects de qualité. Le principe est simple : vous payez chaque fois qu'un utilisateur voit votre annonce ou clique dessus, selon l'objectif que vous souhaitez privilégier.
- Formulaires de génération de prospects : si vous souhaitez générer des contacts de grande qualité contenant d'ores et déjà de nombreuses informations, les formulaires sont la solution idéale. Non seulement ils permettent de recueillir une quantité considérable de données démographiques et professionnelles – des coordonnées à la fonction occupée, en passant par le secteur d'activité et bien plus encore –, mais ils vous permettent également de poser jusqu'à trois questions personnalisées.
LinkedIn souhaite faciliter la création d'annonces afin de vous inciter à utiliser sa plateforme publicitaire. Connectez-vous à l'application, cliquez sur ce lien et testez les différentes options jusqu'à ce que vous trouviez celles qui vous conviennent.
Comme pour toutes les autres étapes dont nous avons parlé aujourd’hui, les meilleurs résultats viendront avec le temps ; continuez donc à faire des essais pour trouver ce qui fonctionne.
Prêt à utiliser LinkedIn pour générer des ventes B2B ?
LinkedIn est une plateforme exceptionnelle qui peut vous aider à faire passer vos ventes au niveau supérieur. Cela ne signifie toutefois pas que vous pouvez vous y lancer sans stratégie. C'est un espace très animé où tout le monde connaît déjà quelqu'un (c'est d'ailleurs un peu le principe même du réseau), donc si vous ne vous démarquez pas, votre message passera inaperçu.
Plutôt que d'espérer aveuglément que tout se passe pour le mieux, il est important d'optimiser tous vos efforts de marketing numérique pour la génération de prospects B2B et la notoriété de votre marque. Considérez votre compte LinkedIn, vos publications et vos campagnes marketing sur LinkedIn pour ce qu'ils sont : l'une des initiatives les plus importantes que vous menez en tant que commercial.
En plus des étapes décrites ci-dessus, vous pourriez envisager d'utiliser des outils d'automatisation LinkedIn tels que :
- Social Pilot, qui fonctionne également sur d'autres réseaux sociaux
- SalesAI (anciennement Kennected), un logiciel de génération de prospects dédié à LinkedIn (avec intégration native à Close!)
- La version native de LinkedIn Sales Navigator sur la plateforme
Bien sûr, nous vous recommandons vivement de connecter tous vos outils à Close, le système de gestion de la relation client tout-en-un et l'outil qui dynamise vos ventes. Il s'intègre parfaitement à d'autres programmes numériques pour vous aider à tirer le meilleur parti de vos contacts, des groupes LinkedIn, de LinkedIn Pulse et bien plus encore.
Vous n'aurez plus jamais à gérer une multitude d'applications dispersées un peu partout. Désormais, votre équipe peut bénéficier de la vue d'ensemble dont vous avez toujours rêvé, directement au sein de l'environnement convivial et accessible partout Close.
Envie d'en savoir plus sur toutes les possibilités offertes par Close? Regardez notre démo gratuite à la demande ou commencez votre essai gratuit. En attendant, bonne mise en relation !
