Savez-vous à quel moment les prospects abandonnent votre entonnoir de vente ? Qu'en est-il de vos efforts de qualification des prospects : sont-ils, au mieux, discutables ? Savez-vous exactement ce qui fonctionne à chaque étape du parcours client ?
Un entonnoir de vente efficace vous aide à mieux cerner vos prospects. Il vous permet de savoir où ils en sont dans leur parcours client, ce qu’ils pensent et ce dont ils ont besoin, ainsi que les actions qu’ils sont susceptibles d’entreprendre ensuite.
Ces informations issues de votre entonnoir de conversion peuvent servir à optimiser l'expérience d'achat, à augmenter le taux de conversion et à renforcer la rentabilité à long terme. (C'est plutôt important, non ?)
Vous devez bien comprendre votre entonnoir de vente : ce que c'est, les actions à mener à chaque étape, comment mesurer les résultats et comment optimiser l'ensemble du processus. C'est ce dont nous allons parler aujourd'hui (et bien plus encore).
Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?
Un entonnoir de vente bien géré vous aide à comprendre comment les prospects réagissent et se transforment en clients à chaque étape. Cela permet de mettre en place des actions de prospection plus pertinentes et d'améliorer les prévisions de ventes, ce qui, au final, aide votre équipe à attirer et à fidéliser des clients de grande qualité.
Entonnoir de vente ou pipeline de vente : quelle est la différence ?
L'entonnoir de vente est conçu du point de vue de vos prospects, tandis que le pipeline de vente est conçu du point de vue de vos commerciaux. Cela se traduit de la manière suivante :
Il y a encore quelques différences à garder à l'esprit :
- Avantages : L'entonnoir de conversion offre un cadre permettant de se concentrer sur les besoins des clients, en fonction de leur perception du processus de vente. Le pipeline fournit des directives claires aux commerciaux pour faire progresser les prospects à travers les différentes étapes.
- Étapes : les étapes de l'entonnoir de conversion suivent le parcours des prospects jusqu'à la conversion, tandis que les étapes du pipeline suivent les actions menées par les commerciaux tout au long du processus de vente.
- Suivi et reporting : avec les entonnoirs de vente, vous aurez besoin de plusieurs outils de suivi des indicateurs, et la plupart de vos informations proviendront des statistiques de votre site web et des données clients. Avec les pipelines, il vous suffit de consulter votre CRM (comme Close).
- Les rôles qui les utilisent : les responsables commerciaux s'appuient sur l'entonnoir de conversion pour identifier où les conversions ont lieu (et où elles ne se produisent pas), tandis que les commerciaux s'en servent pour comprendre le point de vue des clients. Parallèlement, tous les membres de votre équipe commerciale interagissent avec le pipeline de ventes et le gèrent.
Vous n'aurez peut-être pas besoin des deux non plus. Mais si votre équipe :
- A du mal à se mettre à la place des clients et à s'identifier à eux
- Il ne sait pas où les conversions ont lieu
- Il n'est pas certain qu'elles soient efficaces pour la qualification des prospects
- Il ne sait pas exactement quelles actions commerciales sont efficaces à quelle étape du parcours client
Dans ce cas, un entonnoir de vente bien défini vous sera très utile.
Entonnoir marketing ou entonnoir de vente : s'agit-il de la même chose ou de deux concepts différents ?
Considérez les entonnoirs marketing et les entonnoirs de vente comme des frères et sœurs : ils sont étroitement liés, mais ne sont pas tout à fait identiques. En général, les entonnoirs marketing suivent les prospects depuis leur premier contact (par exemple, la lecture d'un article de blog) jusqu'au moment où ils sont transférés à l'équipe commerciale ou convertis d'une manière ou d'une autre (dans le cadre du marketing).
Les entonnoirs de conversion peuvent également être utilisés dans le cadre d'une campagne marketing spécifique, par exemple lorsqu'un utilisateur consulte une publicité payante, clique pour accéder à une page de destination, puis s'inscrit à une liste de diffusion.
Les entonnoirs de vente suivent le parcours du client jusqu'à l'achat, mais peuvent également débuter dès le premier contact d'un prospect avec l'entreprise. Quelle est la principale différence entre les entonnoirs de vente et ceux du marketing ? Ce sont les personnes qui les utilisent.
Les entonnoirs marketing sont utilisés par (vous l'avez deviné !) les équipes marketing, tandis que les entonnoirs de vente sont utilisés par les équipes commerciales. Cela dit, il y a souvent beaucoup de recoupements entre les deux.
Comprendre les différents types d'entonnoirs de vente
Les entonnoirs de vente sont comme des flocons de neige : il n'y en a pas deux identiques. Chaque entreprise crée le sien afin de refléter les besoins et le parcours spécifiques de ses clients, ainsi que ses stratégies et ses processus de vente.
Dans certains cas, vous pouvez disposer de plusieurs entonnoirs de vente pour suivre des types de clients ou des campagnes spécifiques. Cependant, les différents types d'entonnoirs de vente partagent de nombreuses caractéristiques, car ils visent tous le même objectif : les conversions.
Nous aborderons dans un instant le modèle général (et adaptable) d'entonnoir de vente, mais passons d'abord rapidement en revue plusieurs entonnoirs spécifiques à certains types d'entreprises :
- Entonnoir de vente B2B : les entonnoirs de vente B2B se caractérisent généralement par des cycles de vente longs, un parcours d'achat complexe et la présence de plusieurs décideurs. Au total, on compte environ six ou sept étapes. Dans le domaine du B2B, la phase d'intérêt peut s'étendre sur une période plus longue, durant laquelle les équipes commerciales fournissent des informations axées sur la valeur ajoutée et mettent en avant la manière dont leur solution répond aux problèmes concrets des clients.
- Entonnoir de vente B2C : L'entonnoir de vente B2C est généralement plus court. Notoriété, intérêt, envie, décision. De plus, dans de nombreux cas, l'entonnoir de vente B2C ne nécessite pas l'intervention d'un commercial pour conclure la transaction.
- Entonnoir de vente SaaS : outre les six étapes habituelles, les entonnoirs de vente SaaS s'appuient fortement sur une septième étape : la promotion. Il faut accorder une attention particulière à la transformation active des clients en ambassadeurs de la marque. Le renouvellement est également un objectif primordial pour les entreprises de services.
- Entonnoir de vente pour les petites entreprises : l'entonnoir de vente destiné aux petites entreprises est le type d'entonnoir le plus flexible. Selon l'activité, il peut intégrer des éléments issus des entonnoirs de vente B2B, B2C ou SaaS. En général, les entonnoirs de vente des petites entreprises sont plutôt courts et reposent davantage sur le bouche-à-oreille.
Vous vous sentez déjà dépassé ? Respirez un bon coup. 🧘 La mise en place de votre entonnoir de vente demande beaucoup de travail, mais ces étapes clés vous guideront tout au long du processus. Voici les fondements de votre futur entonnoir de vente, qui vous permettra d'augmenter votre taux de conversion.
L'anatomie d'un entonnoir de vente : 6 étapes clés
Fondamentalement, tout entonnoir de vente se divise en trois parties principales : le haut, le milieu et le bas.
- Haut de l'entonnoir (TOFU) : il s'agit de la première étape de l'entonnoir de vente, au cours de laquelle les prospects prennent conscience de leurs besoins et découvrent votre entreprise lorsqu'ils recherchent des solutions.
- Milieu de l'entonnoir (MOFU) : À ce stade intermédiaire, les prospects ont une idée précise de leurs besoins et se renseignent sur différentes solutions et différents types de solutions.
- Bas de l'entonnoir (BOFU) : À la fin du parcours d'achat, les clients potentiels disposent des informations nécessaires pour prendre une décision d'achat éclairée et choisir la solution la mieux adaptée à leurs besoins.
Malgré cette structure générale, l'entonnoir de vente est aujourd'hui plus fluide qu'auparavant. Plutôt que de suivre un parcours linéaire menant directement à la conversion, les prospects peuvent entrer à n'importe quelle étape — ou ne souhaiter interagir avec votre équipe commerciale qu'au moment de la décision d'achat.
La technologie et l'accès à Internet ont bouleversé la donne. Vous devrez donc adapter votre entonnoir de vente (et vos actions) pour tenir compte de la manière dont les clients souhaitent acheter. Suivez vos indicateurs clés de performance et les informations sur vos clients. Ils vous mèneront vers le succès.
Pour commencer, examinons toutefois les six étapes clés de l'entonnoir de vente : en quoi consistent-elles et comment en tirer le meilleur parti ?
Étape 1 : Prise de conscience
Qu'est-ce que la prise de conscience ? La phase de prise de conscience est celle où les clients potentiels prennent conscience de leurs besoins et, en cherchant une solution, tombent sur votre offre. Peut-être cliquent-ils sur votre blog. Peut-être tombent-ils sur votre publicité sur les réseaux sociaux. Peut-être entendent-ils par hasard un collègue et se disent-ils : « Hum, j'ai besoin de quelque chose comme ça. »
Il s'agit de la partie la plus large de l'entonnoir : ces personnes ne sont pas encore qualifiées et n'ont eu aucun contact avec votre entreprise. À ce stade, elles sont encore en train d'identifier leurs défis et de chercher à les formuler clairement. Diverses initiatives de génération de prospects, de vente et de marketing peuvent apporter une réelle valeur informative à ces prospects situés en haut de l'entonnoir.
(Il convient de noter que les services marketing et commercial peuvent travailler en étroite collaboration au cours de ces premières étapes, en particulier dans les petites entreprises.)
Ce que vous pouvez faire à ce stade :
- Optimisez votre contenu (SEO) : votre site web, votre blog, vos publicités et l'ensemble de votre présence en ligne sont-ils optimisés pour les moteurs de recherche ? Si votre contenu marketing répond précisément aux besoins de vos clients, les résultats de Google vous permettront de gagner en visibilité.
- Démarchage téléphonique et par e-mail : utilisez des stratégies de vente active pour entrer directement en contact avec des clients potentiels qui n'ont peut-être jamais entendu parler de votre entreprise auparavant.
- Développez votre présence sur les réseaux sociaux : ceux-ci constituent une preuve sociale. Et si vos clients cibles fréquentent ces plateformes, c'est une excellente occasion de partager des informations utiles et de vous faire connaître.
Étape 2 : Intérêt
Qu'est-ce que l'intérêt ? C'est le premier point de contact ; les personnes qui se trouvent dans votre entonnoir de conversion sont désormais des prospects. Youpi !
Au stade de l'intérêt, vos clients potentiels ont une préoccupation principale : recueillir les informations nécessaires pour pouvoir, à terme, prendre une décision d'achat éclairée.
Votre objectif est donc le suivant : fournir des informations qui répondent à leurs difficultés et à leurs préoccupations. Dès qu'ils se lancent dans une analyse de la concurrence, captez ces nouveaux prospects à l'aide d'incitations à l'action efficaces (pour obtenir leurs coordonnées) et optimisez votre automatisation marketing.
Ce que vous pouvez faire à ce stade :
- Publiez des guides spécialisés : des guides détaillés sur les difficultés rencontrées, les tendances du secteur ou les solutions possibles suscitent l'intérêt et renforcent votre crédibilité. Ajoutez un appel à l'action pour inciter les prospects à passer à l'étape suivante !
- Partagez des vidéos présentant vos fonctionnalités, des témoignages ou des tutoriels : les vidéos donnent des résultats. Elles constituent en outre une excellente occasion de partager des informations utiles sur votre produit et les expériences de vos clients.
- Créez des podcasts pertinents : notre PDG, Steli Efti, anime « Inner Work », un podcast qui ne traite absolument pas d'affaires, conçu pour les fondateurs de start-ups et les commerciaux — le public cible de Close.
Étape 3 : Réflexion
Qu'est-ce que la phase de réflexion ? Forts des informations recueillies précédemment, les prospects vont désormais évaluer votre entreprise et vos offres de manière plus approfondie. Ils peuvent contacter le service commercial ou le service client pour poser des questions, ou remplir un formulaire afin d'obtenir plus de détails.
À ce stade, vos prospects ont déjà évalué d'autres solutions — et continuent de le faire. Votre équipe commerciale doit démontrer la capacité de votre solution à répondre à leurs besoins spécifiques. Vous pourriez même comparer votre produit à ceux de vos concurrents. Ces stratégies permettront de faire progresser les prospects dans l'entonnoir de conversion — et de contrer toute objection commerciale susceptible de faire obstacle.
À ce stade, vous devrez également vous atteler sérieusement à la qualification des prospects. Poser les bonnes questions aidera les commerciaux à identifier les personnes qui correspondent au profil du client idéal — et donc celles dans lesquelles ils souhaitent continuer à investir. (Et surtout, évitez les curieux.)
Ce que vous pouvez faire à ce stade :
- Présentez votre produit : les démonstrations de produit montrent à vos prospects comment votre solution répondra précisément à leurs besoins, ce qui renforce la pertinence de votre offre.
- Partagez des études de cas : les témoignages de clients et les études de cas aident les prospects à se reconnaître dans les difficultés que votre solution a réussi à résoudre.
- Proposez des essais gratuits : les essais gratuits (comme celui proposé par Close) permettent aux prospects de tester les performances du produit sans prendre de risque financier.
Étape 4 : Intention
Qu'entend-on par « intention » ? Votre prospect est sur le point d'acheter. Les prospects à forte intention sont très engagés — ils visitent votre site web, sont régulièrement en contact avec votre équipe commerciale — et correspondent parfaitement à votre profil de client idéal.
Avant l'achat, vous devez toutefois commencer par négocier le prix et les conditions de vente, et répondre à toutes les objections éventuelles.
C'est là que vous mettez en avant la valeur ajoutée et l'expérience client. Ils ne sont pas encore convaincus, et pour y parvenir, vous devez continuer à mettre en avant les avantages et le retour sur investissement de votre solution.
Ce que vous pouvez faire à ce stade :
- Négocier pour que tout le monde y gagne : la vente repose avant tout sur un échange de valeur. Lorsque des objections liées au prix surgissent, mettez en avant votre service client exceptionnel, vos fonctionnalités évolutives ou le retour sur investissement attendu. Votre priorité absolue est de maintenir l'intérêt de votre interlocuteur.
- Proposez des offres spéciales : nous ne recommandons pas les remises. Vous pourriez toutefois proposer des plans de paiement mensuels, des offres groupées ou une « remise » conditionnelle (un nouveau tarif si le client achète au moins cinq licences, par exemple).
- Refaites votre démonstration : si vous n'avez pas fait de démonstration pendant la phase de réflexion, celle-ci constitue une excellente occasion de surmonter les objections et de mettre en avant votre valeur ajoutée.
Étape 5 : Achat
Qu'est-ce que l'achat ? Tout a conduit à ce moment. C'est maintenant que tout se joue.
À ce stade, les prospects connaissent bien votre solution. S'ils sont satisfaits du prix proposé et décident de devenir clients, la transaction est conclue.
S'ils décident de se désengager, vous pouvez mettre en place une campagne d'e-mails de relance destinée à les ramener dans l'entonnoir de conversion (à moins qu'ils ne vous opposent un « non » catégorique, auquel cas il vaut mieux les laisser tranquilles).
Au cours de la phase de prise de décision, vous pouvez réévaluer votre taux de conversion afin de mieux cerner les performances de votre entonnoir de vente, puis mettre ces informations en pratique dans votre processus de vente.
Ce que vous pouvez faire à ce stade :
- Assurez un service de qualité : ne vous contentez pas d'encaisser l'argent et de disparaître. Mettez en place une transition fluide et rapide entre le paiement et l'intégration, de l'équipe commerciale à l'équipe chargée de la réussite client.
- Analysez votre taux de conversion : pour garantir le bon fonctionnement de votre entonnoir de vente, vous devez suivre divers indicateurs clés de performance (KPI) à chaque étape. Mais c'est le taux de conversion lors de la phase d'achat qui détermine en fin de compte la viabilité de vos objectifs de chiffre d'affaires. Et s'il y a un problème, corrigez-le.
Étape 6 : Fidélisation
Qu'est-ce que la fidélisation ? La fidélisation est la dernière étape de l'entonnoir de vente (ou du moins, de cet entonnoir de vente).
Une fois la vente conclue, vos nouveaux clients se familiarisent avec votre solution et s'y adaptent. S'ils en tirent une excellente expérience, tant mieux ! Mais si celle-ci est mauvaise et qu'ils finissent par vous quitter, vous venez de gaspiller énormément de temps, d'argent et de ressources. Les leurs comme les vôtres.
À ce stade, les clients peuvent avoir besoin d'informations supplémentaires sur votre produit, de découvrir différents cas d'utilisation pour trouver l'inspiration, ainsi que d'un accompagnement et d'une assistance accrus de la part de votre équipe.
Les clients évaluent en permanence leur expérience avec votre solution ; vous devez donc leur donner une première impression positive après l'achat, qui permette de gérer leurs attentes. Et si vous souhaitez fidéliser votre clientèle — et bénéficier ainsi des renouvellements, des recommandations et des nouveaux achats qui en découlent —, vous devez vous atteler à la tâche avec vos équipes commerciales et marketing afin d'optimiser la fidélisation.
Ce que vous pouvez faire à ce stade :
- Vente incitative : les opportunités de vente incitative (ou de vente croisée) permettent d'accroître la valeur de votre solution aux yeux du client et d'augmenter la valeur vie client (CLV).
- Suivi : en restant en contact tout au long de l'intégration et au-delà, vous pouvez détecter les problèmes à un stade précoce et apporter une aide concrète qui améliore l'expérience client dans son ensemble. Automatisez les e-mails commerciaux ou les campagnes de marketing par e-mail de suivi dans votre CRM.
- Créez votre programme de parrainage : le bouche-à-oreille génère des prospects de qualité dès le début de votre entonnoir de vente. Cela vous permettra d'optimiser l'efficacité à long terme de votre entonnoir.
2 exemples concrets d'entonnoirs de vente très performants
Vous comprenez donc désormais le fonctionnement des entonnoirs de vente, du moins en théorie. Voyons maintenant quelques exemples concrets pour mieux cerner ces concepts.
Close: entonnoir de vente SaaS B2B
Close a été conçu pour les petites équipes commerciales et celles en pleine expansion, comme celles que l'on trouve dans les start-ups et les PME. Notre processus de tunnel de vente s'appuie fortement sur le marketing pour transformer des prospects de grande qualité en clients fidèles.
Sensibilisation + Intérêt
La notoriété et l'intérêt se développent généralement grâce à notre machine à contenu — ou aux recommandations commerciales. Comme vous l'avez constaté par vous-même, le Close , les guides de vente détaillés et les autres ressources gratuites ont un large rayonnement grâce à l'optimisation SEO et à notre liste de diffusion. Ces supports répondent à des questions commerciales importantes et apportent de la valeur à nos clients cibles, tout en nous permettant de recueillir leurs coordonnées.
Steli Efti, PDG, est également un leader d'opinion reconnu, animateur de podcast et fondateur d'une start-up dans le domaine de la vente, ce qui nous amène des prospects. Et grâce au haut niveau de satisfaction de nos clients, nous pouvons compter sur la notoriété générée par le bouche-à-oreille et sur la fidélité de notre clientèle. Chez Close, nous disposons d'une équipe de vente inbound. Ainsi, plutôt que de nous lancer dans des centaines d'appels à froid et d'e-mails, nous attendons que le prospect (c'est-à-dire vous) vienne à nous.
Counterpartie + Intention
En passant à la phase de réflexion et d'intérêt, nous répondons aux questions des prospects par le biais d'appels commerciaux, de cette démonstration du produit et de notre célèbre essai gratuit de 14 jours sans carte de crédit.
Notre équipe commerciale est formée pour gérer avec habileté les objections courantes (et moins courantes) lors des négociations, tout en élaborant des contrats qui créent de la valeur pour les deux parties. Nous nous appuyons largement sur notre propre système CRM (quelle surprise !) pour gérer et assurer le suivi des prospects tout au long de ces étapes cruciales.
Nos formules tarifaires sont simples ; nous consacrons donc la majeure partie de notre temps à mettre en avant la valeur ajoutée de nos services.
Acheter
Nous ne sommes pas la solution CRM idéale pour tout le monde, et nous en sommes conscients. Nos clients cibles sont les équipes commerciales des PME et des start-ups, qui recherchent une solution CRM à la fois agile et robuste. Et nous ne dérogeons pas à cette ligne directrice.
Notre équipe commerciale veille à bien évaluer les prospects — en cernant leurs difficultés et leurs contraintes budgétaires, et en les informant en détail de nos atouts commerciaux majeurs ainsi que de nos points faibles — afin qu'à la fin du processus de vente, ils puissent prendre une décision en toute connaissance de cause.
Et le passage de relais entre l'équipe commerciale et celle chargée de la réussite client se déroule pratiquement sans accroc (les clients apprécient également notre processus d'intégration).
Rétention
La fidélisation, en particulier dans le secteur du SaaS, est essentielle à la croissance à long terme. Au-delà d'un service client exceptionnel qui favorise naturellement la fidélisation, nous avons mis en place des programmes de parrainage et des séquences de suivi pour améliorer l'expérience de chaque client payant. Nous ajoutons également régulièrement de nouvelles fonctionnalités, comme nos « Workflows » récemment lancés et l'intégration de ChatGPT. Cela renforce la valeur ajoutée pour nos clients actuels et les incite à revenir !
Groupe de transformation commerciale : Entonnoir de vente « Services + Conseil »
Sales Transformation Group (STG) propose des services de coaching aux entrepreneurs du secteur résidentiel et commercial afin de les aider à améliorer l'ensemble de leur processus de vente et leurs performances.
La nature des entreprises du secteur des services exige souvent une approche commerciale très personnalisée. Il faut savoir nouer des relations et miser sur les ventes par recommandation. STG est un Close qui a mis en place une stratégie claire d'entonnoir de vente pour attirer — et fidéliser — ses futurs clients.
Sensibilisation + Intérêt
Près de l'entrée de l'entonnoir, STG suscite l'intérêt et la curiosité grâce à des événements en direct, des articles de blog, des épisodes de podcast, des vidéos YouTube, des formations, etc. Son site web regorge de témoignages de clients, qui constituent une preuve sociale essentielle.
Les entreprises de conseil, les agences et autres prestataires de services peuvent rencontrer davantage de difficultés pour générer des prospects. Pourquoi ? Parce qu’elles ne vendent pas de produit concret et ne proposent ni démonstration ni essai gratuit. C’est pourquoi STG parvient efficacement à utiliser le contenu pour gagner la confiance des prospects et maintenir leur intérêt pour ses services.
Counterpartie + Intention
Les entreprises du secteur des services ne peuvent pas toujours proposer une démonstration ou un essai gratuit. Elles peuvent toutefois offrir des consultations gratuites, comme le fait STG. Une consultation gratuite de 30 minutes permet aux prospects de découvrir l'approche de transformation des ventes et de comprendre comment celle-ci peut les aider à atteindre leurs objectifs.
En bonne place sur leur page d'accueil, mais aussi via une petite fenêtre contextuelle qui vous suit partout sur le site, leur équipe commerciale vous propose de discuter en direct avec un conseiller dès maintenant. Vous pouvez également prendre rendez-vous ou organiser un entretien de prise de contact avec un consultant.
Acheter
Chaque page d'accueil de STG comporte un appel à l'action bien visible. Il peut s'agir de prendre rendez-vous ou d'entamer une discussion en ligne. Sur d'autres pages plus détaillées, l'appel à l'action prend la forme d'un questionnaire ou d'un formulaire de candidature permettant de déterminer si les prospects correspondent aux critères de chaque programme de conseil proposé. Ces éléments côtoient des études de cas, des FAQ et des informations très détaillées sur leurs offres, qui guident les prospects plus loin dans l'entonnoir de conversion.
Rétention
Sales Transformation Group met en œuvre diverses stratégies de fidélisation et de pérennisation de la valeur, ce qui lui permet de poursuivre sa croissance et de gagner de nouveaux clients. En effet, plus de 650 entrepreneurs et partenaires du secteur lui font confiance.
Ils se sont forgé une réputation qui parle désormais d'elle-même, grâce au bouche-à-oreille, aux témoignages de clients et aux avis sur Google.
Maîtrisez vos chiffres : analyse de l'entonnoir de vente et indicateurs clés à surveiller
Mesurer le succès (ou l'échec) de votre entonnoir de vente est essentiel pour stimuler votre chiffre d'affaires. Lorsque vous parvenez à identifier les points faibles, à favoriser la collaboration entre les équipes commerciales et marketing, et à améliorer vos prévisions de ventes, vous êtes sur la bonne voie.
Alors, quels sont les indicateurs les plus importants pour analyser l'entonnoir de vente ? Voici lesquels :
- Taux de conversion : dans quelle mesure parvenez-vous à transformer vos prospects en clients ? Cet indicateur permet de déterminer quels canaux de communication et quelles stratégies commerciales donnent des résultats, et comment les optimiser pour favoriser les ventes futures.
- Coût d'acquisition client: le CAC permet de suivre les coûts liés à l'acquisition de nouveaux clients et vous guide vers des investissements offrant un retour sur investissement élevé.
- Notation des prospects : l'objectif du tunnel de conversion est d'amener un plus grand nombre de prospects de qualité jusqu'à la fin du processus. Grâce à la notation des prospects, vous attribuez des notes aux prospects en fonction de leur comportement tout au long du tunnel, ce qui vous aide à identifier le bon public et à adopter la bonne approche au moment opportun.
- Résultats commerciaux : quel est votre chiffre d'affaires total ? Quelle est votre évolution mensuelle du chiffre d'affaires ? Le suivi des résultats commerciaux offre une vue d'ensemble de la santé de votre entonnoir de vente.
- Taux de fidélisation : les indicateurs de fidélité, tels que le taux de fidélisation ou la valeur vie client (CLV), interviennent en aval de l'entonnoir de conversion, mais ils permettent de déterminer si vos prospects reviendront dans l'entonnoir. De plus, ils mettent en évidence les problèmes susceptibles de nuire aux ventes, comme le taux de désabonnement.
Le service marketing peut suivre d'autres indicateurs, tels que la notoriété de la marque ou l'intérêt pour la marque, qui reflètent son propre rôle dans l'entonnoir de conversion.
Dans l'ensemble, les indicateurs du tunnel de conversion permettent d'identifier les stratégies commerciales qui fonctionnent — et celles qui nécessitent quelques ajustements. Vous aurez peut-être besoin de plusieurs outils de suivi des indicateurs. Certaines de vos informations proviendront de l'analyse de votre site web, d'autres des données clients.
Mais toutes ces données doivent être harmonisées pour pouvoir être exploitées.
Vous avez le choix entre de nombreux outils d'analyse commerciale, mais si vous recherchez un CRM tout-en-un doté de fonctionnalités de reporting performantes et spécialement conçu pour les équipes commerciales des start-ups et des PME, ne cherchez pas plus loin que Close.
Par exemple, notre rapport sur l'entonnoir des opportunités commerciales suit votre cadence de vente, votre taux de réussite global et les délais de conclusion des ventes afin de vous aider à identifier (et à corriger) rapidement les failles de votre entonnoir. De plus, vous pouvez analyser en détail les taux de conversion tout en évaluant les résultats à chaque étape.
La suite Close est prête à l'emploi ; vous n'aurez donc pas besoin de l'intégrer à d'autres outils. Elle est disponible dans toutes les formules, sans qu'il soit nécessaire de passer à une version supérieure ou d'ajouter des modules complémentaires.
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Une gestion efficace de l'entonnoir de vente : 5 conseils pour optimiser votre entonnoir
Optimiser votre entonnoir de vente est une approche proactive qui permet d'éviter les fuites qui font perdre des prospects et gaspiller des ressources précieuses.
Les entonnoirs de vente qui fuient sont souvent dus à des propositions de valeur peu convaincantes, à un marketing incohérent, à des goulots d'étranglement dans l'entonnoir de vente et à des appels à l'action mal définis.
Pour bien gérer votre entonnoir de vente, veillez donc à :
- Test A/B : pages d'atterrissage , campagnes d'e-mailing, appels à l'action, publicités Instagram, etc. — Les tests A/B vous aideront à identifier vos messages et vos canaux de communication les plus efficaces. Et une fois que vous aurez identifié ce qui fonctionne, veillez à intégrer ces résultats.
- Réévaluez votre proposition de valeur : correspond-elle à vos objectifs commerciaux et aux besoins de vos clients ? Parvenez-vous à la communiquer efficacement à travers vos arguments de vente et vos messages marketing, de manière à vous démarquer de la concurrence ? Si ce n'est pas le cas, revoyez-la.
- Optimisez le suivi : un suivi régulier et bien ciblé permet souvent de faire pencher la balance en faveur de la conversion. Utilisez l'automatisation (comme Close ) pour intégrer vos prospects dans une campagne de suivi qui se charge de tout à votre place.
- Améliorer l'accompagnement à l'intégration : une fois que les prospects se sont inscrits à votre essai gratuit, vous souhaitez qu'ils deviennent des clients. Pour y parvenir, vous devez toutefois leur offrir un accompagnement à l'intégration adapté (et attentif), ainsi qu'un suivi commercial régulier.
- Choisissez les bons outils : votre pile technologique peut faire toute la différence quant à l'efficacité de votre entonnoir de conversion. Des outils adaptés et un CRM (comme Close) vous aideront à optimiser chaque étape de l'entonnoir, grâce à des fonctionnalités de reporting performantes qui favorisent la croissance à long terme. Et n'oubliez pas : des données clients bien organisées sont essentielles à une bonne gestion de l'entonnoir de conversion.
Pour augmenter votre chiffre d'affaires (sans faire grimper vos coûts d'exploitation), prenez le temps d'analyser régulièrement votre entonnoir de vente et testez des optimisations chaque trimestre.
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