Imaginez un entonnoir de vente où chaque prospect est très prometteur, chaque client potentiel correspond parfaitement à votre profil, et chaque transaction se transforme en une relation client à long terme.
Non, ce n'est pas un roman fantastique à succès.
C'est ce qui se passe lorsque les commerciaux apprennent la vente ciblée et la mettent en pratique dans leurs actions de prospection.
La vente ciblée par compte — parfois appelée « vente basée sur les comptes» — consiste à sélectionner minutieusement chaque prospect et à le faire correspondre à votre profil de client idéal (ICP). Vous connaissez ses difficultés, ses concurrents et la manière de lui vendre vos produits bien avant de décrocher le téléphone.
En maîtrisant la méthode de prospection ciblée, vous pourrez alimenter votre pipeline de prospects à forte valeur ajoutée qui correspondent parfaitement à votre produit. Nous allons maintenant aborder les points suivants :
- Qu'est-ce que la vente ciblée ?
- Comment fonctionne la vente ciblée
- Les 4 étapes du processus de vente ciblée
- Avantages et inconvénients du modèle de vente par compte cible
- 5 stratégies de vente ciblée pour maîtriser votre métier
C'est parti pour le ciblage 🎯
Qu'est-ce que la vente ciblée ?
Les commerciaux peuvent recourir à la vente ciblée pour identifier des prospects qualifiés qui correspondent bien à leur produit et augmenter ainsi leurs chances de les convertir en clients.
Tout repose sur la sélection des bons prospects, sur des recherches approfondies à leur sujet (et encore plus de recherches), ainsi que sur la rédaction de messages qui répondent directement à leurs difficultés. Cela permet une approche commerciale ultra-personnalisée.
L'équipe commerciale peut ainsi cibler les prospects les plus prometteurs de son pipeline et consacrer davantage de temps et de ressources à la conclusion de ces ventes, plutôt que d'adopter une approche « à l'aveuglette » plus uniformément répartie, qui soumet chaque client potentiel au même processus. Vous adaptez votre approche commerciale sur mesure pour qu'elle corresponde à leur processus d'achat.
Comment fonctionne la vente ciblée
La vente ciblée — ou TAS — consiste pour les commerciaux à analyser en détail les besoins d'un prospect.
Pour une équipe commerciale, un processus de vente axé sur des comptes cibles consiste à rassembler dans une liste des prospects à forte valeur ajoutée et bien adaptés, puis à élaborer des propositions de prise de contact spécifiques et ciblées, spécialement conçues pour eux. Cette stratégie vise généralement à identifier des comptes qui :
- Le profil idéal. L'entreprise du prospect évolue dans un secteur spécifique, et ses effectifs correspondent à votre profil client type (ICP). Il peut s'agir d'un client d'un de vos concurrents souhaitant changer de fournisseur, ou d'une start-up disposant d'un budget suffisant pour acquérir vos produits. Vous devez vous assurer qu'un compte répond à de nombreux critères pour qu'il corresponde à votre stratégie de ciblage, afin de ne pas perdre de temps avec une piste infructueuse.
- Haute valeur ajoutée. La vente ciblée prend du temps : il ne s'agit pas simplement de démarcher à froid les 50 premiers numéros d'une liste choisie au hasard. Chaque client est sélectionné avec soin et a plus de chances de se convertir, car son budget, ses besoins et son profil client type correspondent à votre marché cible. L'effort en vaut la peine, car les prospects ont plus de chances de se convertir et de devenir des clients payants : plus d'efforts = plus de résultats.
- Un client fidèle à vie. Trouver des prospects à la recherche d'un partenaire à long terme justifiera pleinement le temps consacré à TAS. Les cinq heures passées à rechercher et à personnaliser une stratégie de prospection pour un client à forte valeur ajoutée ne vous sembleront rien si celui-ci s'engage et reste à vos côtés pendant plusieurs années !
Pour identifier les bons prospects, les commerciaux doivent suivre une démarche étape par étape afin de cibler leurs prospects 👇
Les 4 étapes du processus de vente ciblée
Une vision claire des quatre étapes du processus TAS vous aidera à intégrer ce concept dans votre processus de vente et vous permettra de générer davantage de chiffre d'affaires à partir de votre pipeline.
Cela exige toutefois que vous définissiez clairement vos objectifs précis, que vous analysiez minutieusement vos données commerciales et que vous mettiez en œuvre les mesures nécessaires de manière efficace.
Psst… Tu connais le modèle de vente Challenger? C'est le moment de vous y plonger.
1. Déterminez ce que vous souhaitez accomplir avec TAS
Ne vous lancez pas dans l'élaboration d'une stratégie TAS sans savoir pourquoi vous souhaitez vous engager dans cette voie.
Le ciblage de comptes est une excellente stratégie commerciale si vos commerciaux ont le temps de mener des recherches, de prendre contact et de conclure ces ventes. Le TAS ne consiste pas à passer 10 minutes sur LinkedIn avant de décrocher le téléphone pour démarcher un prospect à froid : vous devez vous fixer des objectifs commerciaux précis et savoir ce que vous souhaitez accomplir en adoptant cette approche.
Les objectifs du TAS peuvent inclure :
- Acquérir de nouveaux clients. Vous souhaitez enrichir votre pipeline de nouveaux prospects ? Vous pouvez utiliser TAS pour identifier les clients qui correspondent bien à votre produit ou service et qui s'adaptent à votre cycle de vente.
- Conclure des ventes plus rapidement : les cycles de vente trop longs coûtent du temps et de l'argent à votre entreprise. Identifier les prospects prêts à conclure dans les délais que vous vous êtes fixés permet de respecter vos objectifs de chiffre d'affaires et évite à vos commerciaux de s'enliser dans des négociations qui s'éternisent pendant des mois.
- Vente incitative auprès des clients existants. Qu'en est-il des comptes déjà dans votre portefeuille ? Vos clients actuels font confiance à votre entreprise : vous avez déjà répondu à leurs attentes. Les objectifs du TAS peuvent consister à proposer des ventes incitatives ou croisées à vos clients en s'appuyant sur les données dont vous disposez à leur sujet, et à leur présenter des fonctionnalités nouvelles ou inutilisées de votre produit.
La prospection de nouveaux comptes nécessite une approche totalement différente de celle consistant à raccourcir le cycle de vente ou à proposer des ventes croisées à un client existant avec lequel vous travaillez depuis cinq ans. Il est tout à fait acceptable de se fixer plusieurs objectifs dans le cadre d'une stratégie TAS, mais assurez-vous que votre équipe soit sur la même longueur d'onde quant à ce que vous cherchez à accomplir avec chaque lot de comptes que vous ciblez.
Une fois que vous savez ce que vous souhaitez accomplir avec TAS, commencez à rechercher de nouveaux prospects.
2. Déterminez à quoi ressemble le compte cible idéal
Ne passez pas cette étapeà la légère : elle est essentielle à l'ensemble du processus de gestion des comptes cibles.
Identifiez les prospects qui correspondent à votre profil client idéal (PCI). Ces comptes constituent la crème de la crème de votre marché cible, car ils vous correspondent parfaitement. Ils peuvent évoluer dans un secteur qui apprécie déjà votre produit.
Ou bien leur entreprise est suffisamment grande pour pouvoir se permettre de passer un contrat. Mais surtout, votre produit leur convient parfaitement, car il leur sera utile. C'est le genre d'entreprise sur laquelle (espérons-le) le service marketing concentre ses efforts de génération de prospects.
Cochez ces cases lorsque vous recherchez des comptes correspondant à votre profil client idéal :
- À quoi ressemble leur entreprise ? Examinez de plus près les données firmographiques du prospect, telles que la taille de l'entreprise et le nombre d'employés. Déterminez dans quel secteur d'activité il évolue, quels sont ses clients et s'il est en phase de croissance (ou de stagnation). Analysez votre clientèle actuelle et vos comptes les plus fidèles pour identifier les points communs à rechercher.
- Quelle est leur pile technologique ? Utilisent-ils déjà l'un de vos concurrents ? Leur pile technologique laisse-t-elle penser qu'ils seraient prêts à investir dans un produit comme le vôtre ? Lorsque je présente Close un nouveau client, je veux m'assurer qu'il utilise déjà certains outils de marketing et de vente. Sinon, notre produit risque d'être trop avancé pour ses besoins. Ces informations sont très faciles à trouver : il suffit d'entrer l'URL du site web du prospect dans un outil comme Slintel ou Wappalyzer pour voir quels outils il utilise actuellement.
- Ont-ils manifesté de l'intérêt pour votre produit ? Les données issues de votre site web et des réseaux sociaux constituent une mine d'informations pour identifier les entreprises qui ont déjà consulté vos offres. Consultez les statistiques de votre site web, l'historique LinkedIn et les mentions sur les réseaux sociaux pour voir si des prospects ont déjà jeté un œil à vos produits. Vos outils d'analyse permettront également de déterminer s'ils ont manifesté une intention d'achat (par exemple en cliquant sur votre page de tarifs) ou s'ils ont déjà échangé avec un commercial au sujet d'un produit en particulier. Cela indique qu'ils sont intéressés, mais qu'ils hésitent peut-être encore à acheter.
Il peut parfois s'avérer utile de définir des profils d'acheteurs spécifiques pour les différents décideurs et parties prenantes impliqués dans la transaction au sein d'un compte donné.
Ne vous contentez donc pas de penser : « Voici le profil de l'acheteur de l'entreprise X », mais dites-vous plutôt : « Voici le profil type de Bob, du service des achats, et voici celui de Jennifer, du service juridique », etc. Dès que vous savez à quoi ressemblent vos comptes cibles, il est temps de se mettre à la recherche.
3. Trouve tes comptes et commence à dresser une liste
Les commerciaux ont l'embarras du choix en matière d'outils de prospection et d'identification de comptes cibles (grands comptes).
Nous disposons désormais de tout ce qu'il faut pour rechercher et identifier les entreprises qui correspondent aux profils types les plus précis. Commencez par LinkedIn : recherchez les entreprises et les PDG qui correspondent à votre profil client idéal (ICP) et assurez-vous que leur secteur d'activité, leur localisation et la taille de leur équipe correspondent à votre cible.
Trouvez entre 10 et 20 entreprises qui correspondent à vos critères, puis passez à d'autres critères tels que la phase de croissance, le chiffre d'affaires et les technologies utilisées. Imaginons que vous cibliez des entreprises de plus de 50 employés actives dans le marketing et la publicité SaaS. L'une des entreprises que vous avez trouvées répond à tous vos critères… vous l'ajoutez donc à votre liste, n'est-ce pas ?
Pas encore.
Vous devez vérifier si elle est en pleine croissance, si son infrastructure technologique peut accueillir votre produit et, surtout, si elle a les moyens de vous engager. Lorsqu'une entreprise stagne ou enregistre des pertes, investir dans un nouveau produit sera la dernière chose qu'elle aura envie de faire.
Cela dit, n'en faites pas trop et ne passez pas des semaines à rechercher des comptes cibles pour votre liste : dès que vous avez trouvé quelques correspondances, passez à la dernière étape du processus de sélection des comptes cibles.
4. Finalisez votre liste et commencez à vendre
Il est temps de commencer à contacter les clients et à vendre.
Vous avez déjà fait le plus dur en trouvant des clients qui correspondent bien à votre produit. Ne gâchez pas tout en leur envoyant un e-mail de prise de contact ennuyeux qui se résume à un simple « petit bonjour » 🥱
Pour les équipes commerciales, il est facile de prendre contact avec les comptes cibles lorsqu'elles disposent des bons outils. Avec Close , vous pouvez importer une liste de comptes cibles et créer des séquences d'e-mails automatisées pour lancer vos actions de prospection.
Grâce aux balises de modèle et à la personnalisation, les e-mails rempliront automatiquement le nom du compte cible et mentionneront toute information spécifique (comme le poste ou le secteur d'activité), de sorte qu'ils donneront l'impression d'avoir été rédigés spécialement pour cette personne à partir de données en temps réel collectées automatiquement. Il suffit de connecter Close, d'ajouter quelques champs personnalisés à un modèle, puis de laisser l'outil se charger du reste :
Avantages et inconvénients du modèle de vente par comptes cibles
Avant de jeter vos stratégies commerciales actuelles à la poubelle et de consacrer tout votre temps au TAS, vous devez vous demander de manière réaliste si la vente par compte vous convient.
Malgré tous les avantages de la vente ciblée, ce processus présente également certains inconvénients dont les responsables commerciaux doivent être conscients👇
Avantages de la vente ciblée
Si vous adoptez une approche plus aléatoire, le TAS peut vous permettre de passer à la vitesse supérieure en matière de ventes. Il peut améliorer vos relations clients, vous aider à fidéliser davantage vos clients et à en faire de fervents ambassadeurs de votre marque, augmenter la valeur vie client (CLTV), créer une marque et une expérience client de plus grande valeur pour chaque personne que vous contactez, et, au final, aider votre équipe à générer davantage de chiffre d'affaires.
#1. Clients cibles + votre entreprise = une combinaison parfaite
Lorsque vous concluez une affaire avec un client qui vous correspond, tout le monde y gagne.
Un compte cible répond à tous vos critères : il a besoin de votre produit, dispose du budget nécessaire et son cycle de vente correspond au vôtre. Ces comptes représentent une valeur inestimable pour votre entreprise, et le temps que vous aurez consacré à conclure la vente ne sera rien si ce client vous reste fidèle et devient un client très rentable.
Ce sont souvent les meilleurs clients que votre entreprise parvient à attirer ; ils tireront davantage profit de votre solution et resteront fidèles à votre entreprise plus longtemps.
#2. Vous passez moins de temps sur des prospects peu intéressants
Une liste de prospects mal constituée est le pire cauchemar d'un commercial : des heures perdues en démarchage téléphonique et des e-mails de prospection qui finissent à la poubelle, quelles que soient les techniques de vente utilisées.
Un processus de ciblage des comptes bien rodé consiste à consacrer du temps aux prospects qui correspondent parfaitement à votre produit. Ces entreprises disposent du budget nécessaire et ont besoin de ce que vous proposez. Vous passez ainsi moins de temps sur des prospects non qualifiés et augmentez le chiffre d'affaires généré par votre entonnoir de vente.
#3. Vous devenez une référence dans un secteur d'activité spécifique
Cibler des clients dans des secteurs d'activité spécifiques est l'un des meilleurs moyens de se démarquer.
Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi les professionnels de la vente préfèrent Close? 🤔
Nous avons consacré des heures (et des heures) à nous concentrer spécifiquement sur les équipes commerciales, à gagner leur confiance et à montrer à nos commerciaux que notre outil les aide à conclure davantage de ventes. Tout ce que nous faisons vise à prouver que nous savons ce que nous faisons et que notre outil génère des revenus pour l'entonnoir de vente de l'entreprise.
Dès que cette confiance commence à s'installer, la notoriété de la marque s'en trouve renforcée. Il est encore plus facile d'acquérir de nouveaux clients et de nouer des relations lorsque les gens connaissent votre nom. Le travail visant à démontrer que notre produit en vaut la peine est déjà fait.
C'est là tout l'intérêt de cibler les bons comptes et de renforcer la notoriété de votre marque auprès de votre clientèle.
Défis et inconvénients de la vente ciblée
La méthodologie de vente par comptes cibles ne convient pas à tout le monde, et il existe de bonnes raisons de ne pas l'intégrer à votre processus de vente. Voyons les trois principales raisons pour lesquelles cette méthodologie de vente pourrait ne pas vous convenir.
#1. Il faut du temps pour affiner votre processus de sélection des comptes
La recherche et l'analyse des comptes cibles peuvent prendre beaucoup de temps, surtout lorsque vous commencez à utiliser TAS.
Ne sous-estimez pas le temps qu’il faudra pour trouver des entreprises et des PDG qui disposent du temps, du budget et qui ont besoin de votre produit : c’est une tout autre paire de manches que d’envoyer des centaines d’e-mails à froid à des prospects choisis au hasard. Cela exige que les services commerciaux, marketing, de la réussite client et autres soient sur la même longueur d’onde dans leurs initiatives, et votre équipe commerciale doit maîtriser ses indicateurs.
#2. Il faut savoir être impitoyable
On est tenté d'ajouter des comptes à sa liste, même s'ils ne répondent pas à tous ses critères.
Se demander pourquoi un compte pourrait être intéressant à cibler est un piège. Si vous ne faites pas preuve de rigueur dans la sélection des comptes et que vous incluez dans votre liste des prospects qui ne répondent pas à vos critères, vous vous retrouverez avec de nombreux comptes peu adaptés… et aurez perdu beaucoup de temps.
#3. C'est toujours une question de vente : certains clients continueront de dire non
Même après avoir consacré tant de recherches, de temps et d'efforts à cibler des comptes et à s'adapter à leur processus d'achat... certains diront quand même non.
C'est la réalité de la vente.
Préparez-vous mentalement à l'idée que tous les prospects de votre liste ne deviendront pas forcément des clients payants : il sera bien plus difficile de rester positif et de croire en l'efficacité de votre stratégie dès que quelques-uns d'entre eux vous auront opposé un refus (croyez-moi, ça va arriver).
Consacrer beaucoup d'efforts à la prospection d'un client potentiel très prometteur qui, au final, n'achète pas, se traduit par un manque à gagner : vous auriez pu consacrer ce temps à conclure une série de contrats moins importants.
3 stratégies de vente ciblée pour maîtriser votre métier
Voici quelques conseils pratiques pour dynamiser vos campagnes commerciales avec TAS et générer davantage de nouvelles affaires.
1. Créez des offres sur mesure qui vous permettront de prendre part aux discussions
La réussite de la vente ciblée repose sur plusieurs facteurs.
Le choix du bon compte est la priorité absolue.
Cependant, c'est en créant des offres et des messages de prospection personnalisés pour le prospect que vous réussirez à décrocher ce rendez-vous. Écrivez comme un être humain, concentrez-vous sur les problèmes du prospect et expliquez-lui précisément comment vous allez l'aider.
Voici un exemple :
La prospection ciblée prend beaucoup de temps. Ne gâchez pas tous vos efforts en proposant une offre dépassée à vos prospects.
2. Utilisez les études de marché pour comprendre les attentes de vos clients cibles
Cette étude dont je n'arrête pas de parler ?
Eh bien, c'est votre arme secrète pour conclure des ventes auprès de vos clients cibles. Les études de marché vous permettent de déterminer ce que les clients de votre cible recherchent et ce qui leur manque en termes de produits ou de fonctionnalités. Ces recherches supplémentaires peuvent vous aider à mettre un pied dans la porte chez un client cible, même lorsque le marché est saturé ou qu'il fait déjà appel à un concurrent.
Découvrez comment Tray.io nous a ciblés à un moment donné en s'appuyant sur des données et des études :
Qu'est-ce que tu remarques ?
Ils ont étudié notre produit et ont cerné précisément ce que nos clients attendaient.
Sans nos clients, Close rien. Le fait de les mentionner a immédiatement retenu mon attention. Dans ce même paragraphe, on trouve à la fois ce que leur outil permet de faire, comment un client existant l'utilise et quels avantages il en tire. Du coup, j'ai voulu en savoir plus et savoir s'ils pouvaient faire la même chose pour nous.
Un peu de recherche supplémentaire peut faire toute la différence.
3. Automatisez votre stratégie de prospection auprès de vos comptes cibles
Je sais que j'ai beaucoup insisté sur le fait que la vente ciblée prend beaucoup de temps, mais il existe un moyen d'automatiser vos actions de prospection et de suivi.
Une fois vos recherches terminées et votre liste de prospects établie, vous pouvez importer ces informations dans Close, qui se chargera automatiquement de contacter chacun d'entre eux à votre place. Grâce aux champs personnalisés, vous pouvez donner à chaque message l'impression qu'il a été rédigé par vous-même, en mentionnant tous les détails, de leur nom au service dans lequel ils travaillent, en passant par leur niveau de compétence technique.
La configuration avec Close prend Close quelques minutes :
Étape 1. Inscrivez-vous pour bénéficier d'un essai gratuit de 14 jours de Close (pas besoin de carte de crédit !)
Étape 2. Connectez-vous à votre compte et créez un nouveau modèle ou une nouvelle séquence d'e-mails pour la prospection des comptes cibles, en y incluant des champs personnalisés et des balises afin que chaque e-mail soit parfaitement personnalisé
Étape 3. Importez votre liste de comptes cibles et sélectionnez ceux qui doivent recevoir votre premier e-mail de prise de contact
Étape 4. Regardez votre pipeline se remplir de nouveaux prospects de grande valeur !
Choisis ta cible, vise et tire !
La vente ciblée ne se résume pas à dresser une liste de prospects et à les démarcher à froid.
Il s'agit de se plonger dans les détails de la recherche et de prendre le temps de repérer les prospects qui correspondent parfaitement à ce que vous vendez. Ces prospects doivent s'inscrire dans votre stratégie TAS et répondre à certains critères en matière de chiffre d'affaires, de secteur d'activité et de taille de l'entreprise.
Une fois vos recherches terminées et après avoir trouvé quelques clients qui correspondent parfaitement à votre produit, décrochez votre téléphone et lancez-vous dans la vente.
Vous avez besoin d'aide pour déterminer quels sont les comptes les mieux adaptés à votre entreprise ? Utilisez notre kit de profil client idéal pour vous lancer dès maintenant :
