Les données guident les décisions commerciales. Elles indiquent aux responsables du marketing et des ventes dans quelle direction évolue le marché, quelles tendances influencent les décisions d'achat et où il convient de concentrer la plupart des efforts.
Et en tant que commercial, plus vous disposez d'informations précises sur un prospect, plus votre argumentaire sera pertinent (et efficace).
Mais même si tout le monde adore parler de données, près de la moitié des entreprises B2B interrogées dans le cadre d'une étude ont déclaré ne pas avoir confiance dans la qualité de leurs données commerciales et marketing.
Pire encore, une étude réalisée par Forrester a révélé que seulement 50 % des décisions en matière de marketing et de vente B2B sont prises sur la base de données fiables.
Alors, que recouvrent exactement les données B2B ? Pourquoi sont-elles si importantes pour votre stratégie commerciale et marketing ? Et comment vous assurer que vous les exploitez efficacement ?
Voyons cela de plus près :
- Qu'est-ce que les données B2B ?
- Où trouvez-vous des données B2B ?
- Les 5 principaux types de données B2B et où les trouver
- Comment les équipes commerciales et marketing les plus performantes exploitent les données B2B
- Bonnes pratiques pour vos données B2B
Qu'est-ce que les données B2B ?
Les données B2B désignent les informations que vous collectez sur d'autres entreprises et les personnes qui y travaillent. Elles peuvent notamment inclure les coordonnées, les actualités de l'entreprise, les interactions passées avec votre société, et bien plus encore. Les équipes commerciales et marketing B2B utilisent ces données pour élaborer de meilleures stratégies et améliorer le parcours client.
À mesure que votre entreprise recueillera des données B2B de meilleure qualité et plus précises sur les entreprises et les personnes de votre marché cible, vous serez en mesure de prendre des décisions plus efficaces, solidement fondées sur des données réelles.
Ou du moins, c'est l'objectif.
En réalité, rares sont les entreprises qui parviennent à atteindre cet objectif idéal avec leurs données. Soit elles consacrent trop de temps à la collecte de données, soit elles n'en consacrent pas assez à l'organisation et à l'analyse des données dont elles disposent (ou, bien souvent, les deux).
Alors, comment vos équipes commerciales et marketing peuvent-elles collecter et analyser efficacement les données ?
Où trouve-t-on des données B2B ?
Les équipes commerciales et marketing qui ont besoin de données de qualité sur les entreprises B2B de leur marché cible ont deux options en matière de sources de données :
- Mener des recherches en interne à l'aide des ressources disponibles
- Faites appel à un fournisseur de données B2B
La recherche interne implique généralement de disposer d'une équipe dédiée (ou de certains membres des équipes commerciales ou de développement commercial) qui se consacre presque exclusivement à la recherche en ligne d'entreprises et de contacts. Cette approche est chronophage, coûteuse et n'est généralement pas viable pour les PME et les start-ups.
En revanche, faire appel à un fournisseur de données B2B est la meilleure option pour les équipes commerciales très occupées. Ces plateformes rassemblent les données disponibles sur les entreprises, les contacts et bien plus encore. Elles permettent ensuite à votre équipe d'accéder aux informations dont elle a besoin, là où elle en a le plus besoin et au moment où elle en a le plus besoin. Pour les équipes commerciales de start-ups en phase de démarrage et les PME, les fournisseurs de données B2B peuvent s'avérer d'une aide précieuse.
Chut… Vous voulez en savoir plus sur l'excellence commerciale B2B ? Découvrez les subtilités de l' entonnoir de vente B2B.
Les 5 principaux types de données B2B et où les trouver
Les équipes commerciales et marketing ont besoin d'informations claires et précises sur les entreprises et les personnes auxquelles elles vendent leurs produits.
Mais de quel type de données votre équipe a-t-elle réellement besoin, et où pouvez-vous les trouver ?
1. Coordonnées B2B
Noms, adresses e-mail, numéros de téléphone, comptes sur les réseaux sociaux, fonctions… Ce sont là tous les éléments qui composent les données de contact B2B.
Si votre équipe commerciale se concentre principalement sur la prospection, en effectuant de nombreux appels et en envoyant de nombreux e-mails à froid, il s'agit là d'un indicateur clé sur lequel vous devez vous concentrer.
Les coordonnées – et en particulier les données démographiques – peuvent également vous aider à déterminer si de nouveaux prospects correspondent à votre profil de client idéal, surtout si vous vous adressez à un poste spécifique au sein d'une entreprise.
Meilleures sources de coordonnées :
2. Données relatives à l'entreprise ou au compte
Les données sur les entreprises, ou données firmographiques, regroupent les éléments clés qui vous permettent de déterminer si une entreprise correspond à votre profil de client idéal. En fonction de ce que vous vendez et de vos clients cibles, les données de cette catégorie peuvent inclure :
- Nom de l'entreprise
- Taille de l'entreprise
- Nombre d'employés dans un service ou une équipe donné(e)
- Processus d'achat
- Trafic sur le site web
- Marché cible
- Organigramme ou carte des comptes permettant d'identifier les principaux décideurs
Imaginons, par exemple, que vous vendiez une plateforme marketing destinée aux agences de marketing B2B. Pour mettre en adéquation vos nouveaux prospects avec votre public cible, vous devez savoir si un prospect est une agence de marketing, quel type de clients il sert et combien de personnes au sein de son équipe utiliseraient votre plateforme. L'accès à des données commerciales de qualité est essentiel à une stratégie commerciale efficace.
Les données relatives aux comptes sont également indispensables lorsque vous élaborez une stratégie de vente ciblée (TAS) ou de marketing axé sur les comptes (ABM).
Les meilleures sources de données comptables :
Vous voulez connaître la différence entre le marketing par compte et vente basée sur les comptes? Découvrez-le ici.
if (window.convertflow == undefined) {
var script = document.createElement('script');
script.async = true;
script.src = "https://js.convertflow.co/production/websites/10698.js";
document.body.appendChild(script);
};
#cta_63343 .cf-form-2.cf-form-theme-default.cf-form-vertical.cf-field-regular button {
height: 45px !important;
}
#cta_63343 {
margin: 3rem 0rem 3rem 0rem !important;
}
.post__content p:first-of-type {
margin-bottom: 0rem !important;
}
#cta_63343 .cf-form-2.cf-form-theme-default .cf-consent-label {
margin-bottom: 1rem !important;
color: #F4F4F4;
font-size: 11px !important;
}
#cta_63343 .cf-background-size-cover {
border-radius: 6px 6px 6px 6px !important;
}
#cta_63343 .background-overlay,
#cta_63343 .section-overlay,
#cta_63343 .cf-background-overlay,
#cta_63343 .cf-section-overlay {
border-radius: 6px 6px 6px 6px !important;
}
#cta_63343 .cf-form-2.cf-form-theme-default .cf-consent-label {
line-height: 16px !important;
}
3. Données techniques
Également appelées « données technographiques », ces informations correspondent tout simplement à l'ensemble des technologies utilisées par votre marché cible. Votre équipe commerciale peut s'en servir pour déterminer si un prospect correspond à votre profil client idéal, tandis que votre équipe marketing peut s'en servir pour mieux cibler ses campagnes marketing.
Prenons un exemple : imaginons que vous vendiez un outil commercial qui s'intègre à un CRM. Si votre outil ne s'intègre qu'à Close, HubSpot ou Salesforce, vous devrez alors vous assurer que tous vos nouveaux prospects utilisent déjà l'un de ces trois CRM.
Sinon, vous ne feriez que perdre votre temps à essayer de leur vendre un outil qui ne s'intégrera pas à leur infrastructure actuelle.
Les meilleures sources de données technographiques :
4. Données sur les intentions B2B
Comment savoir si les prospects qui entrent dans votre pipeline commercial sont réellement intéressés par l'achat de votre produit ? Comment savoir si c'est le bon moment pour les contacter ?
Les données d'intention B2B vous indiquent quand un individu effectue des actions qui montrent qu'il est prêt à acheter. Cela peut notamment inclure :
- Télécharger une ressource
- Demander une démonstration
- Commencer un essai gratuit
- Des visites répétées sur la page des tarifs de votre site web
Certains outils utilisent des algorithmes d'apprentissage automatique pour détecter des tendances qui vous aideront à identifier les prospects les plus susceptibles d'acheter.
Les meilleures sources de données sur les intentions B2B :
Découvrez comment les fournisseurs de données d'intention peuvent considérablement augmenter votre taux de conversion.
5. Données relatives aux événements et aux modifications
Vos prospects sont confrontés à une multitude d'événements et de changements susceptibles d'influencer leur position dans le processus d'achat. En restant informé de ces données relatives aux événements et aux changements, vous pouvez intervenir au moment où cela compte le plus.
Voici quelques types de données d'événements utiles aux équipes commerciales et marketing :
- Une personne obtient une promotion au sein de l'entreprise
- L'entreprise lève une nouvelle série de financement
- L'entreprise augmente ses effectifs
- Un nouveau service est créé ou commence à se développer
- Un nouveau poste correspondant à votre profil de candidat type vient d'être pourvu
- Un nouveau produit ou une nouvelle fonctionnalité est lancé(e)
- L'entreprise change d'image de marque ou réoriente son marché cible
Meilleures sources :
Comment les équipes commerciales et marketing hautement performantes exploitent les données B2B
Maintenant que nous avons bien en tête les cinq principaux types de données B2B, voyons comment les commerciaux et les responsables marketing exploitent ce type de données dans leurs stratégies et tactiques quotidiennes, et en quoi cela peut profiter à votre équipe.
Générer des prospects
Les équipes marketing utilisent les données B2B dans le cadre de leurs stratégies de génération de prospects afin de cibler de nouveaux prospects et de les intégrer au pipeline.
En matière de marketing, les données sur les comptes correspondant au profil du client idéal leur permettront de cibler les bonnes entreprises, tandis que les données démographiques les aideront à cibler les bonnes personnes dans le cadre de leurs campagnes sur les réseaux sociaux.
Grâce aux données technographiques, ils peuvent proposer une approche ultra-personnalisée, par exemple en ciblant les utilisateurs d'un produit concurrent.
Les équipes de développement commercial utiliseront les coordonnées B2B pour s'assurer qu'elles s'adressent à la bonne personne au sein d'une entreprise, ou les données relatives aux comptes et aux technologies pour personnaliser leurs e-mails de prospection.
Marketing axé sur les comptes
Si vous êtes en train d'élaborer ou d'améliorer votre stratégie ABM, vous savez à quel point il est important de disposer de données fiables et précises.
Pour cibler efficacement les comptes et les personnes qui y travaillent, vous devez connaître les données clés concernant l'entreprise : sa taille, sa part de marché, son personnel, ses processus opérationnels et son organisation.
Pour qu'une telle stratégie fonctionne, les données doivent être collectées et organisées dans un espace accessible à la fois aux équipes marketing et commerciales, car ces deux équipes travaillent de front sur cette stratégie.
Améliorer la notation et l'acheminement des prospects entrants
Une fois que vous savez quels comptes et quels clients apportent le plus de valeur à votre entreprise, il ne vous reste plus qu'à reproduire ce modèle.
Les données B2B sont indispensables pour évaluer efficacement vos prospects et les orienter vers les personnes ou les équipes compétentes au sein de votre service commercial.
Par exemple, si vous ciblez principalement les grandes entreprises et qu’une petite entreprise entre dans votre entonnoir de conversion, vous savez immédiatement qu’il ne s’agit pas d’un client idéal. Le scoring des prospects entrants basé sur des données B2B vous indique quels prospects vous devez privilégier pour obtenir les meilleurs résultats, et les outils d’enrichissement des données peuvent vous aider à transformer une simple adresse e-mail en un profil détaillé afin d’identifier les prospects commerciaux de grande qualité.
Si vous souhaitez découvrir les secrets d'une mise en œuvre réussie de l'IA IA dans la vente B2B, cet article vous donnera la clé.
Identifier les moments clés pour la prospection commerciale
En s'appuyant sur les données relatives aux modifications et aux événements, les équipes commerciales peuvent choisir le moment idéal pour contacter un prospect.
Imaginons, par exemple, que vous ayez eu une conversation avec un prospect très intéressé par votre produit, mais que celui-ci ait été bloqué par un décideur. Or, vous apprenez que votre interlocuteur initial a été promu : pourquoi ne pas le recontacter maintenant qu’il a le pouvoir de conclure l’affaire ?
Analyser le marché
Les données B2B peuvent également concerner l'ensemble d'un secteur. Elles peuvent vous renseigner sur les tendances du secteur, les évolutions du marché sur lequel vos clients opèrent, ou encore les actualités et les technologies émergentes susceptibles de jouer en votre faveur — ce qui s'avère très utile lorsque vous vendez à des entreprises B2B.
Bonnes pratiques pour vos données B2B
Que vous recherchiez des données en interne ou que vous les achetiez auprès d'une base de données B2B, vous payez pour chaque information que vous obtenez. Alors, comment vous assurer que ces données sont utiles pour vous et votre équipe, et comment les protéger ?
Suivez ces bonnes pratiques pour tirer le meilleur parti de vos données B2B :
Veillez toujours à ce que vos données soient conformes et sécurisées
Lorsqu'on aborde le sujet des données, on ne peut ignorer les obligations légales relatives au stockage et à l'utilisation des données concernant des personnes et des entreprises.
Commencez par vérifier ce que recouvre la notion de conformité dans les pays où votre entreprise et vos clients sont implantés, qu'il s'agisse du RGPD, du CCPA ou de toute autre exigence légale.
Deuxièmement, assurez-vous que votre fournisseur de données respecte la réglementation.
Troisièmement, assurez-vous que les outils dans lesquels vous stockez vos données sont conformes. Cela inclut votre CRM, vos solutions CSPM et vos autres outils d'entrepôt de données.
La sécurité des données n'est pas une mince affaire. C'est un critère essentiel à prendre en compte lors du choix d'une plateforme de données tierce, mais aussi lors de l'acquisition d'un nouveau CRM.
Si vous dirigez une entreprise B2B et que vous recherchez une solution CRM fiable, ne manquez pas de consulter notre article complet sur les meilleurs CRM B2B du marché. Ce guide précieux vous aidera à choisir le CRM idéal, adapté aux besoins de votre entreprise, et vous permettra d'établir des relations solides avec vos clients et d'améliorer votre efficacité commerciale.
if (window.convertflow == undefined) {
var script = document.createElement('script');
script.async = true;
script.src = "https://js.convertflow.co/production/websites/10698.js";
document.body.appendChild(script);
};
#cta_85610 .cf-form-2.cf-form-theme-default.cf-form-vertical.cf-field-regular button {
height: 40px !important;
}
#cta_85610 .cf-background-size-cover {
background-size: cover !important;
border-radius: 6px !important;
}
#cta_85610 {
margin: 3rem 0rem 3rem 0rem !important;
}
.post__content p:first-of-type {
margin-bottom: 0rem !important;
}
#cta_85610 .cf-form-2.cf-form-theme-default .cf-consent-label {
color: #fff;
margin-bottom: 1rem;
}
#cta_85610 .cf-form-2.cf-form-theme-default .cf-consent-label {
line-height: 16px !important;
}
Créez des flux de travail simples pour permettre à vos commerciaux d'exploiter les données que vous collectez
L'argent que vous dépensez en données pourrait tout aussi bien être jeté par la fenêtre si votre équipe ne sait pas comment y accéder.
C'est pourquoi, lorsque vous vous associez à un fournisseur de données B2B, il vous incombe, en tant que dirigeant, de veiller à ce que ces données s'intègrent pleinement au processus de travail de votre équipe commerciale.
Par exemple, intégrer des données dans votre processus d'évaluation des prospects, automatiser autant que possible ou enrichir directement votre base de données CRM avec des informations pertinentes sont autant de moyens qui vous aideront à vendre plus efficacement.
L'intégration des données dans votre CRM est l'un des moyens les plus efficaces d'exploiter les données B2B. Dans le cadre d'une enquête, 62 % des professionnels de la vente ont déclaré n'en être qu'à un niveau intermédiaire ou débutant en matière d'intégration des données dans leur CRM, et seuls 13 % estimaient avoir un niveau suffisamment avancé pour y parvenir efficacement.
Commencez par vous assurer que votre fournisseur de données s'intègre bien à votre CRM. Tenez-vous informé des modalités de transfert des données entre votre CRM et vos systèmes de données. Extrayez autant de données que possible de manière automatique, afin que vos commerciaux n'aient pas à perdre de temps à saisir manuellement les données.
Veillez à ce que vos données commerciales B2B soient exactes et à jour
Avec le temps, les données se dégradent. C'est normal, mais c'est à vous de veiller à ce qu'elles restent fiables.
Le rapport de Dun & Bradstreet sur les données commerciales et marketing B2B a révélé que, parmi les entreprises ayant accru leurs investissements dans la qualité des données, 94 % ont constaté une amélioration de leurs performances commerciales et marketing.
En revanche, lorsque vos données sont obsolètes ou inexactes, vos commerciaux perdront leur temps à envoyer des e-mails à des adresses qui n'existent plus (ce qui se traduira par de faibles taux de délivrabilité pour vos campagnes d'e-mailing) ou à appeler des numéros auxquels personne ne répondra jamais.
De plus, l'expérience client en pâtira si votre base de données de contacts est inexacte : les confusions entre contacts, les noms mal orthographiés et autres erreurs inciteront les prospects à réfléchir à deux fois avant de travailler avec vous.
Voici comment y remédier :
Tout d'abord, si vous faites appel à un fournisseur de données B2B, prenez le temps de consulter des sites comme G2 pour voir ce que les autres utilisateurs pensent de la fiabilité de la base de données.
Deuxièmement, normalisez vos données. Assurez-vous que vos données sont structurées et présentées de manière uniforme dans tous les enregistrements. La normalisation des données vous aide à éviter les doublons et garantit une structure correcte de l'ensemble des données.
Troisièmement, veillez à mettre régulièrement à jour vos données. Évitez de faire porter à vos commerciaux la charge de vérifier à chaque fois tous les numéros de téléphone et adresses e-mail dont ils disposent. Intégrez vos systèmes de manière à ce que, dès qu’une mise à jour est effectuée dans la base de données pour laquelle vous payez, ces informations soient automatiquement ajoutées à votre CRM.
Enfin, veillez à nettoyer régulièrement les données de votre CRM. Cela implique notamment de supprimer les anciens prospects, de regrouper les contacts sous les bonnes opportunités, de mettre à jour le statut des prospects en temps réel et de vous assurer que toutes les informations sont correctes et à jour. Si vous effectuez ces opérations à intervalles réguliers et que vous mobilisez votre équipe pour vous aider, la tâche ne vous semblera pas insurmontable et vos données resteront plus propres au fil du temps.
Exploitez les données B2B pour optimiser les efforts de votre équipe
Les données sont essentielles à la réussite de vos ventes, à condition de savoir les exploiter correctement.
Veillez à ce que vos données soient fiables et sécurisées. Assurez-vous que votre fournisseur de données vous fournit les informations qui sont réellement utiles à votre équipe commerciale. Utilisez ensuite ces données pour prendre des décisions éclairées en matière de génération de prospects, de notation des prospects et de prospection commerciale.
En suivant ces conseils, vous tirerez pleinement parti des données de vente pour lesquelles vous payez déjà.
Vous envisagez de mettre en place un nouveau CRM pour centraliser et gérer les données de votre équipe commerciale ? Consultez notre guide complet sur la mise en place d'un CRM, qui comprend une liste de contrôle et une feuille de route pour vous aider à mener à bien ce projet.
