L'IA a beaucoup à offrir aux commerciaux qui souhaitent améliorer leurs performances.
Il est capable de télécharger des informations sur les prospects, d'extraire des données sur les prospects et de rédiger des e-mails de prospection bien plus rapidement que n'importe quel être humain. Selon Gartner, d'ici 2025, 75 % des équipes commerciales B2B intégreront des solutions de vente guidées par l'intelligence artificielle (IA) à leurs stratégies commerciales traditionnelles.
Je sais ce que tu penses. Merde. Alors… on va tous se retrouver au chômage, c'est ça ?
Pas tout à fait.
Chez Close, voici notre point de vue sur toute cette histoire d'IA : la vente B2B ne se résume pas à des entreprises qui s'achètent mutuellement des produits. La plupart du temps, ce sont les échanges entre des personnes qui permettent de conclure les affaires.
L'IA ne remplace pas les commerciaux dans le secteur B2B. Elle les aide simplement à mieux faire leur travail et à gagner en efficacité. Voici cinq façons d'y parvenir.
Pourquoi recourir à l'IA dans la vente B2B ?
Le recours à l'IA dans la vente B2B aide les entreprises à mener leurs activités commerciales de manière plus productive et plus efficace.
L'IA permet d'automatiser les tâches répétitives (comme la saisie de données), d'améliorer la qualité des prospects (car elle peut extraire des informations plus rapidement) et d'offrir aux commerciaux une meilleure visibilité sur leur pipeline. En somme, l'IA est comme un assistant ultra-intelligent ( et très rapide) capable de fournir aux commerciaux une vue précise des données clients et des prévisions en temps réel.
Voici quelques-uns des avantages liés à l'intégration de l'IA dans votre pile technologique de vente B2B :
- Qualification avancée et notation des prospects : l'IA est capable d'analyser une quantité considérable de données en quelques secondes afin d'identifier les prospects « tièdes » et « chauds » dans un entonnoir de vente.
- Automatiser les tâches répétitives : l'IA permet d'automatiser les tâches répétitives et chronophages telles que la saisie de données, la prospection, la segmentation et la génération de prospects.
- Des interactions commerciales plus personnalisées : mettez-vous à la place de vos prospects et découvrez ce qui les motive vraiment. L'IA peut vous aider à rédiger des e-mails et des messages personnalisés afin d'instaurer un climat de confiance avec vos prospectset d'améliorer l'expérience client dans son ensemble.
- Amélioration de la qualité des prospects entrants : l'IA peut analyser toute une série de données pour évaluer la qualité des prospects et prédire lesquels sont les plus susceptibles de se convertir.
- Une analyse plus poussée des données commerciales : grâce à l'analyse prédictive, l'IA permet d'obtenir des informations approfondies sur le comportement et les préférences des clients, afin d'aider votre équipe à prendre de meilleures décisions quant à la manière d'aborder chaque interaction.
- Une meilleure formation à la vente : l'IA peut améliorer la formation à la vente en analysant les données relatives aux performances de l'équipe commerciale et en proposant des formations sur mesure adaptées aux besoins de chacun.
À ce stade, vous vous dites sans doute… mais alors, qu'est-ce que l'IA ne peut pas faire ? Les bots l'emportent.
En fait, intégrer l'IA dans un processus de vente demande plus d'efforts que de simplement la brancher et d'appuyer sur « play ».
L'adoption de ces technologies peut s'avérer difficile, surtout si votre équipe n'est pas totalement convaincue par l'IA. De plus, de nombreux prospects continuent de privilégier le contact humain lorsqu'ils achètent une solution. Ce dernier point est particulièrement vrai si vous vendez à des entreprises B2B ou si vous essayez de conclure un contrat d'une valeur considérable.
Les défis auxquels sont confrontées les équipes commerciales lorsqu'elles utilisent l'IA
Vos prospects ne sont pas nés de la dernière pluie.
Ces e-mails de prospection automatisés, ou ces échanges de messages pour fixer un rendez-vous ? Oui, ils savent sans doute déjà que ce n'est pas vous qui les envoyez. Alors que 94 % des commerciaux affirment que les outils d'IA les aident à paraître plus humains aux yeux des prospects, 26 % estiment que leurs prospects sont déjà capables de repérer quand une technologie assistée par l'IA est utilisée pour communiquer avec eux.
Il existe également d'autres défis, tels que :
- La résistance au changement : place au nouveau, adieu l’ancien… et bonjour l’IA ? Les équipes commerciales craignent déjà que l’IA ne vienne menacer leurs emplois ; leur réticence face aux nouvelles technologies est donc tout à fait compréhensible. De plus, de nombreux commerciaux B2B ont l’habitude de travailler d’une certaine manière et verront d’un mauvais œil l’idée de confier certaines tâches à l’automatisation. Si c’est le cas de votre équipe, il vous faudra peut-être faire preuve de persuasion pour la convaincre.
- Qualité des données : l'IA n'est utile que si vos ensembles de données sont précis et à jour. Cela peut s'avérer complexe et, si vos données sont actuellement désorganisées, vous devrez peut-être faire appel à des experts ou à des consultants pour les nettoyer.
- Manque de confiance : la majorité des Américains se méfient de l'IA, surtout lorsqu'il n'y a pas de transparence sur la manière dont elle prend ses décisions ou sur la responsabilité en cas de défaillance de ses algorithmes. De même, vos commerciaux pourraient ne pas faire pleinement confiance au système d'IA pour prendre des décisions, en particulier lorsque la conclusion d'une affaire approche à grands pas. Manque de confiance = mauvaises nouvelles pour votre pipeline.
- Coût : l'IA n'est pas bon marché. La science des données, le traitement du langage naturel et les applications d'apprentissage profond sont autant d'outils coûteux, en particulier pour les start-ups et les PME aux budgets limités. Même si certains fournisseurs d'IA proposent des essais gratuits ou des formules à bas prix, l'intégration de l'IA dans un processus de vente peut représenter un investissement coûteux.
Écoutez, recourir à l'IA n'est pas une mauvaise chose. En fait, c'est presque devenu la norme en 2023. Mais l'IA n'est pas parfaite. Et les équipes commerciales doivent trouver le juste équilibre entre les avantages de son intégration dans leur processus de vente et ses limites évidentes. Pour commencer, vous devez vous assurer que les prospects n'ont pas l'impression de parler à un robot tout le temps.
Voici quelques conseils pour trouver le juste équilibre.
5 façons d'utiliser l'IA dans la vente B2B (tout en restant humain)
L'IA ne peut pas remplacer les commerciaux. Mais cela ne veut pas dire qu'elle ne peut pas les aider à vendre plus efficacement.
Selon McKinsey, environ 30 % des tâches commerciales peuvent être facilement automatisées grâce à l'IA. Ainsi, lorsque l'IA est mise en place au sein d'une équipe commerciale, elle permet de mieux cerner les prospects, de rationaliser les processus et, au final, de conclure davantage de contrats.
Voici cinq façons de tirer parti de l'IA tout en continuant à exploiter les atouts des commerciaux.
1. Obtenez une meilleure compréhension de vos données commerciales
L'IA et l'apprentissage automatique permettent d'analyser les données de vente plus rapidement et avec plus de précision que n'importe quel être humain sur Terre.
Lorsqu'elle dispose des outils, des données et des informations nécessaires, l'IA est capable d'analyser les chiffres en un clin d'œil et de fournir des informations précieuses sur vos cycles de vente. Elle peut également identifier des tendances dans ces données et mettre en évidence les lacunes de votre processus de vente.
Par exemple, l'IA peut identifier, dans votre entonnoir de vente, les prospects les plus susceptibles de devenir des clients payants, afin que vos commerciaux sachent vers qui se tourner en priorité.
Ces petits changements dans la manière dont vous utilisez les données peuvent avoir un impact considérable sur vos résultats financiers.
2. Renforcez vos stratégies de prospection commerciale
Qu'il s'agisse d'analyser votre marché cible ou d'identifier de nouvelles opportunités de prospection, l'IA peut aider les équipes commerciales à améliorer leurs stratégies de prospection.
Les outils basés sur l'IA sont alimentés en informations provenant directement de la source, comme votre CRM, LinkedIn, les réseaux sociaux, vos e-mails ou votre activité en ligne. Ils peuvent ainsi repérer des prospects potentiels sur lesquels se concentrer et identifier de nouvelles opportunités en phase avec votre marché cible. Ils permettent également d'automatiser certaines activités commerciales, comme la recherche d'opportunités de vente incitative et de vente croisée, ou la personnalisation des e-mails de suivi.
Imaginez la situation suivante : votre équipe marketing vient de boucler une campagne visant à lancer une nouvelle fonctionnalité de produit, et votre équipe commerciale se retrouve désormais avec plus de 100 nouveaux prospects à relancer dès lundi matin.
Mais votre équipe ne peut pas les appeler tous en même temps… alors, à qui doit-elle donner la priorité ?
Grâce à l'IA, l'évaluation des prospects est plus précise, et des outils tels que 6sense et VanillaSoft peuvent identifier en temps réel les prospects les plus prometteurs dans votre entonnoir de conversion en combinant des algorithmes d'apprentissage automatique et l'analyse de données. Ils peuvent également aller plus loin et analyser les données d'intention, telles que les recherches en ligne ou les mentions sur les réseaux sociaux concernant la nouvelle fonctionnalité du produit, afin de détecter d'éventuelles opportunités qui ne vous ont pas encore été signalées.
Votre équipe dispose ainsi d'opportunités commerciales plus nombreuses et de meilleure qualité, sans avoir à passer au crible manuellement d'énormes quantités de données.
Voyons rapidement ce que Close apporte. Notre solution CRM stocke toutes vos données clients. Ainsi, lorsqu’elle est associée aux outils de séquencement intégrés, elle permet aux commerciaux d’automatiser des séquences d’e-mails complètes et de les programmer pour qu’elles arrivent dans la boîte de réception d’un prospect au moment opportun, en complément de vos outils d’IA.
Grâce à l'IA et aux outils technologiques adaptés, les stratégies commerciales qui nécessitaient auparavant des heures de préparation peuvent désormais être mises en place rapidement et efficacement.
Si vous évoluez dans le secteur B2B et que vous recherchez une solution CRM fiable, prenez le temps de consulter notre article complet consacré aux meilleurs logiciels CRM B2B du marché. Cette ressource précieuse vous aidera à identifier la solution CRM idéale, parfaitement adaptée aux besoins de votre entreprise, qui vous permettra de nouer des relations solides avec vos clients et d'optimiser vos chances de conclure des contrats.
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3. Intégrer la personnalisation à chaque étape du parcours client
L'IA peut vous aider à personnaliser votre approche commerciale tout au long du parcours d'achat B2B, en rendant chaque interaction plus humaine.
La principale force de l'IA réside dans sa capacité à prédire le type de contenu ou l'approche de communication auquel un prospect réagira le mieux. Par exemple, l'IA peut recommander du contenu ou des messages personnalisés en fonction du comportement du prospect depuis son entrée dans votre entonnoir de vente.
Pour ce faire, il utilise :
- Analyse prédictive et prescriptive : l'IA identifie et relie automatiquement les éléments clés au sein de vos ensembles de données sur le comportement client. Si un prospect est susceptible de conclure une vente ou de réagir à une certaine stratégie commerciale, l'IA peut recommander la meilleure action à entreprendre. Cela vous permet de concevoir des campagnes marketing B2B sur mesure (notamment celles axées sur le marketing de contenu) qui anticipent les besoins et trouvent un écho auprès des prospects.
- PNL/analyse des sentiments des clients : les commerciaux savent que le meilleur moyen d'établir un lien avec les clients est de communiquer avec eux dans un langage qu'ils comprennent. L'IA porte cette approche à un tout autre niveau en utilisant l'analyse de texte et l'analyse des sentiments pour décrypter les questions, les besoins et le comportement des clients.
Ces outils permettent ensuite de s'adapter au style de communication de chaque client lorsqu'il s'agit d'aborder ses difficultés, etc.
4. Utilisez l'intelligence artificielle pour améliorer votre stratégie de formation commerciale
« Cet appel est enregistré à des fins de formation. »
Franchement, combien de fois entend-on ça au téléphone avec le service client ou le service commercial ?
Tout le temps. Et il y a une bonne raison à cela : les appels commerciaux sont une mine d'or pour former les nouveaux commerciaux et mieux comprendre votre processus de vente. Grâce à l'IA et au traitement du langage naturel (NLP), vous pouvez enregistrer les appels de votre équipe commerciale et les analyser pour identifier ce qui fonctionne bien et ce qu'il faut améliorer.
Par exemple, des outils tels que Chorus et Gong enregistrent l'intégralité des appels commerciaux et analysent les e-mails afin de dégager des tendances et d'identifier les pratiques des meilleurs commerciaux. Les responsables commerciaux peuvent ensuite transmettre ces conseils à leur équipe ou s'en servir pour intégrer et former les nouveaux commerciaux.
5. Optimisez vos efforts de prospection commerciale
Enfin, l'IA permet d'optimiser certains points de contact spécifiques au cours du parcours d'achat d'un prospect.
Les commerciaux peuvent utiliser l'IA pour rédiger de meilleurs e-mails, améliorer leurs argumentaires de vente et même déterminer quels prospects contacter en priorité. Des outils tels que Lavender s'appuient sur le modèle GPT-3 d'OpenAI et peuvent proposer des introductions et des contenus personnalisés pour les e-mails à partir de simples consignes.
Close intègre également un générateur d'e-mails de prospection automatisé basé sur l'IA, conçu pour créer en quelques secondes des e-mails de prospection à fort taux de conversion, ce qui permet d'augmenter les taux de réponse et d'accélérer la prospection.
Si votre équipe commerciale passe beaucoup de temps au téléphone, des outils tels que les systèmes de numérotation automatique et prédictive Close peuvent accélérer le cycle de vente.
Par exemple, le système de numérotation prédictive appelle plusieurs numéros à la fois. Lorsqu'une personne répond, un commercial disponible est immédiatement mis en relation avec l'appel. Et le meilleur dans tout ça ? Vos commerciaux n'ont même pas besoin de composer les numéros : il suffit d'appuyer sur un bouton, et le système de numérotation prédictive s'occupe du reste.
Alors, en quoi est-ce important ?
Pour les commerciaux, le temps, c'est de l'argent. Et l'IA peut leur faire gagner énormément de temps au quotidien. Au lieu de passer des heures à passer au crible des listes de prospects et à rédiger des e-mails, ils peuvent consacrer davantage de temps à la partie « vente » de leur métier.
L'IA est là pour rester : comment l'intégrer à votre processus de vente B2B ?
L'IA est là. Impossible d'y échapper, et les commerciaux se trouvent à la croisée des chemins : soit ils acceptent ce changement et tirent parti de l'IA pour gagner en productivité, soit ils se feront distancer par ceux qui le font.
L'intégration de l'IA à votre processus de vente B2B existant peut aider votre équipe à exploiter plus efficacement les données et à entrer en contact avec les clients plus tôt dans leur parcours d'achat. En automatisant les tâches répétitives et en fournissant des informations comportementales plus précises, les outils d'IA se chargent des tâches fastidieuses, permettant ainsi à vos commerciaux de consacrer leur temps et leur énergie à conclure des contrats.
Le plus difficile, c'est de choisir les bons outils pour votre équipe. Il y a tellement d'options qu'on peut facilement se sentir dépassé et surcharger son environnement technologique avec trop d'IA.
Cependant, une utilisation judicieuse de l'IA permettra à votre équipe de garder une longueur d'avance sur la concurrence et d'améliorer l'ensemble de vos efforts de vente interentreprises.
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